Satış Ekibinin Üretkenliğinin Sadece %15'i ile İşletmenizin Hayatta Kalacağını Düşünüyor musunuz?
Yayınlanan: 2017-11-08Takım üretkenliğinizi felç eden nedir?
Bir satış operasyonu oluşturmak ve yürütmek maliyetli bir iştir. Bu, bu son derece rekabetçi iş ortamında Hayatta Kalmak, Büyümek ve başarılı olmak için gümüş kurşununuz. Potansiyel Müşteri Yaratmak için Pazarlama, Satış Ekibi İşe Alım, Onboarding, Eğitim ve Teknoloji vb. için bir defalık ve sürekli yatırımlarla onu beslersiniz… Biliyorsunuz; bu şekilde para kazanabilirsiniz. Ve sonra sıfırdan ortalamanın altına satış geliri kalbiniz kırılır ve işiniz paramparça olur.Yalnız değilsiniz! Küresel olarak kuruluşların %65'i Satış Verimliliği Sorunlarıyla mücadele ediyor.
Satış Ekibi şunları yapamaz:
- Nitelikli İş Sorguları Oluşturun
- İlgili Karar Vericilerin Katılımını Sağlayın
- Potansiyel Müşterileri Satışa Dönüştürün
Sonuç olarak, kuruluşlar, sizi merak ettiren gofret-ince Marjlara göre ortalamanın altında Gelirlerden muzdariptir - bu neden oluyor?
Satış verimliliğinizi felç eden nedir?
Son derece verimli bir Satış Operasyonu elde etmek için kuruluş, bunu 'Sürdürmeyi' unutur. Aşırı dozda Satış faaliyetleri, Süreç, Teknoloji, Araçlar onu uygunsuz hale getirir; İşte o zaman, Dağınık Satış Süreci, Uzun Satış Döngüsü ve Satış Temsilcisi Verimliliği sorunlarının yabani otları, "Gelir"den daha fazla "Gider" sağlamak için içeri girer. Yakın zamanda yapılan bir ankete göre,
- Satış Ekibinin düşük kullanımı, kuruluşların 2/3'ü için 1 numaralı zorluktur (Köprü)
- Satış Temsilcisi süresinin yalnızca %15'i potansiyel müşterilerle ilgilenmek için harcandı (Alexander Group)
- Satış Temsilcileri, her yıl temel satış faaliyetlerinden 50 tam gün uzakta geçiriyor (DOMO)
Yukarıdaki araştırmadan, Satış Ekibinizin düşük kullanımının Satış Operasyonu üretkenliğinizi düşürdüğü ve Satış Ekibinin düşük kullanımından sorumlu olan temel faktörlerin şunlar olduğu açıktır:
- Organize Olmayan Satış Faaliyetleri
- Dağınık Satış Süreci
- Etkisiz Eğitim &
- Motivasyon eksikliği
Nasıl tedavi edebilirsin?
'İnsanları' seven operasyon(lar)ın da FITNESS'e ihtiyacı vardır. Evet, kendini verimsizliğe teslim etmeden önce Satış Operasyonu uygunluğunu korumanız gerekir. Bu şekilde başlayabilirsin,
Organize Satış Görevleri
Satışta, bir Satış Temsilcisi birden fazla şapka takabilir - Müşteri Adayı Oluşturma, Randevu rezervasyonu, Müşteri Adayı Kalifikasyonu, Sunumları Sunma, Ürün Denemeleri, Müzakereler, Teklifler, Kapanış. B2B müşterilerle yaptığım danışmanlık oturumunun çoğunluğunda yaygın olan bir eğilim vardır, Satış Temsilcileri yukarıda vurgulanan tüm satış etkinliklerini yönetir.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Satış Ekibinize aşırı beklentiler yüklemeyin. Yorgunluğa ve verimsizliğe neden olur.
Her üyenin 'Doğal Becerilerini' tanımlayın ve doğal becerilerine karşılık gelen bireysel veya çoklu satış etkinlikleri atayın.
- Satış Temsilcisi İlişki Kurma konusunda iyiyse; ona Lider Kalifikasyonu + Sunumlar + Deneme görevi atayın.
- Satış Temsilcisi Bilgi Oluşturma ve Rekabet Yönetimi konusunda iyiyse; ona rekabet hesaplarını kırma (Lead Generation) görevini verin.
- Satış Temsilcisi harika bir müzakereciyse; Deneme + Müzakereler tüm hesapların görevini atayın.
Bu, Satış Temsilcisinin ilgisini, motivasyonunu ve üretkenliğini canlandırmanın yanı sıra maksimum sonuçları da beraberinde getirecektir.
Basit ve etkili Satış Süreci
İroni, verimli bir satış operasyonu için süreçlere ihtiyaç duyulur, ancak karmaşık süreçler verimsizliğe yol açar. Organize olmayan ve karmaşık süreçler, Satış Ekibi kullanımını Araştırma ve Veri Madenciliği, Belgeleme, Müşteri adaylarını ve boru hattını organize etme, satış teklifleri gibi verimsiz görevlere yönlendirir ve liste uzayıp gider. Bu, onu GERÇEK PARA'ya dönüşen üretken görevlerden uzak tutar - potansiyel müşterilerle konuşmak. Organize ve düzenli satış süreci için:
- Basitleştirin – Satış faaliyetlerini gözden geçirin ve üretkenliği engelleyen temel engelleri belirleyin. Ardından, müşteri katılımı ve müşteri deneyimi için gereken minimum sayıda satış aşaması için dilimle ve zar süreçleri. Veri madenciliği, Araştırma gibi faaliyetler, müşteri tesisleri toplantısı yerine çevrimiçi sunumların tanıtılması, günlük ekip toplantıları, Raporlama, 'Altın Saatler' sırasında verilen aralar vb. gibi aşamalar, kullanımı artırmak için düzenlenebilir ve yeniden düzenlenebilir.
- Otomatikleştir – Basitleştirilemeyen süreçler otomatikleştirilebilir.
- Lead organizasyonu, takipler ve raporlama için Better CRM kullanılabilir.
- Rapportive gibi Gmail eklentileri, potansiyel bilgileri otomatik olarak almak için kullanılabilir.
- Otomatik e-posta takiplerini planlamak için Boomerang, potansiyel müşterinin adını, e-postasını ve telefon numarasını aramak için Salesloft, Sunumlar için en iyi içeriğe göz atmak için Docurated gibi araçlar.
- Temsilci – Satış Temsilcisi üretkenliğini artırmak için 'kritik' olmayan ve basitleştirilemeyen veya otomatikleştirilemeyen süreçler delege edilmelidir. E-posta kampanyaları/Takipler gibi faaliyetler pazarlama ekibine, satış teklifleri c muhasebe ekibine, Ürün Deneme kurulumu destek ekibine vb.
Bu, satış ekibinizin müşteri adaylarını aramak, kullanım, üretkenlik ve gelir sağlayan potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak gibi etkinliklere maksimum zaman ayırmasını sağlayacaktır.
Doğru Beceri Eğitimi
Satış Eğitiminde “Her Şeye Tek Beden” yaklaşımı yoktur. Her üyenin becerileri farklıdır, faaliyetler farklıdır, araçlar farklıdır, satış aşamaları farklıdır, sorunları bile farklıdır, o zaman genel bir Satış Eğitimi, satış ekibinizi yetenekli ve etkili hale getirmenin ağır yükünü nasıl yapabilir? Ne yazık ki, eğilim şu ki, liderler satış ekibi için genelleştirilmiş ve ucuz eğitim bekliyor.
- Genel Satış Eğitimi Yok – Bir düşünün, Satış Ekibi üyeniz Karar Verici itirazlarının üstesinden gelmekle VEYA potansiyel müşteriyle güven ve ilişki kurmakla VEYA potansiyel müşterinin ürüne/markaya olan güvenini kazanmakla mücadele ediyorsa, o zaman genelleştirilmiş bir satış 'motivasyon' eğitimi onun sorununu nasıl çözebilir?
- Düzenli Satış Eğitimi – Evet, Satış Becerilerinin kazanılması zordur ve bir Satış Temsilcisi karar vericinin dikkatini çekmeye, iş zorluklarını anlamaya ve ürün özellikleriyle ilişkisini sergilemeye, potansiyel müşterinin güvenini ve güvenini tesis etmeye hazır olmadan önce birçok sorunun üstesinden gelmeyi içerir. ve onu satın almak için heyecanlandırır. Düzenli eğitim, sanatta ustalaşmasına ve üretkenliğini kazanan hesaplara yönlendirmesine yardımcı olabilir.
Yüksek Motivasyon
Hangi sorunu çözmek kolaydır? Ekibinizde motive olmuş ama vasıflı olmayan bir Satış Temsilcisi mi var yoksa yetenekli ama motivasyonu kırılmış bir Satış Temsilcisi mi var? Evet, hiçbir şey ekibinizde morali bozuk bir Satış Temsilcisine sahip olmaktan daha kötü olamaz.
Satış ekibinizin oyunda kalmak için motive kaldığından emin olmanız gerekir. Birincil sürücüleri şunlardır:
- Açık ve Şeffaf Bireysel Hedefler ve İlerleme Planı.
- Satış üyelerini motive etmek için agresif bir teşvik planı.
- Satış Temsilcilerine sürekli ve proaktif olarak yapıcı geri bildirim sağlamak ve onlara zayıf yönlerinin üstesinden gelme fırsatı sağlamak için proaktif geri bildirim mekanizması.
Yukarıdaki adımlar düzgün ve düzenli bir şekilde takip edilirse, Satış Ekibi kullanımınızın yüksek kalmasını ve Satış Operasyonunuzun verimli kalmasını sağlayın. Bu, Satış Ekibinizin 'Flop Gösterisini' kolayca 'Rock Show'a dönüştürecektir. Herşey gönlünce olsun.