Satışları Ölçeklendirmek için 7 Temel İpucu - Hızlı

Satışın önemli çıkarımlarını ölçeklendirme:

• Hedeflenen potansiyel müşteriler, kaynaklarınızı en fazla başarıya sahip olacakları yere odaklar.
• Gelen ve giden potansiyel müşteriler farklıdır; satış ekibinizi bölmek işe yarar.
• Dahili terfilerin gerçek avantajları vardır.
• Veriye dayalı bir yaklaşım ekip performansını optimize edecektir.
• Teşvikler satış ekibinizi motive etmenize yardımcı olur.
• Doğru teknoloji yığını sürtünmeyi ortadan kaldırır.
• Alıcı odaklılık satış sürecinde verimliliği artırır.

Satışları ölçeklendirmek ne anlama geliyor?

Satışları ölçeklendirmek, satış ekibinizin boyutunu artırma ve performansı optimize etmek için araç ve sistemleri uygulama sürecidir. Satışları ve müşteri başına ortalama geliri artırarak önemli bir gelir artışı elde edebilirsiniz.

Genç şirketlerde, özellikle de start-up'larda, bir işletmenin nasıl ölçeklendirileceği konusunda bir miktar takıntı var.

Peki ölçeklendirme büyümeyle aynı şey değil mi?

Tam olarak değil:

Büyüme istikrarlı, doğrusal bir fonksiyondur. Kaynak eklediğiniz oranda gelir artar.

Ölçeklendirme, kaynakları kademeli olarak eklerken gelirin hızlı bir şekilde arttığı yerdir.

Büyüme gösterdikten ve süreçleri oluşturduktan sonra işinizi daha etkili bir şekilde ölçeklendirebilir ve yönetebilirsiniz.

Satışları artırmak için doğru zaman ne zamandır?

Kesin ve kesin bir kural yoktur, ancak verilere bakmak faydalıdır.

İşte kendinize sormanız gereken bazı sorular:

• Bu özel ekonomik ortamda ölçeklendirmeyi nasıl başaracağız?
• Satışları ölçeklendirebilir miyiz?
• SDR'lere mevcut piyasa oranı üzerinden ödeme yapabilir miyiz?

Satışları ölçeklendirmek için 7 ipucu

Son iki yılda Cognism satış ekibinin personel sayısı neredeyse üç katına çıktı. Bir satış ekibini ölçeklendirme konusunda bir iki şey bildiğimizi söylemek yanlış olmaz.

İşte konuştuğumuz uzman paneli:

• Jonathon Ilett , Birleşik Krallık Başkan Yardımcısı ve Cognism'de ben.
• David Bentham , Direktör, Cognism Satış Geliştirme.
• Nelson Gilliat , Alıcı Odaklı Gelir Modeli Topluluğu Aracılığıyla Pazarlama Odaklı Büyümenin Kurucusu.

1. Hedeflemenizi doğru yapın

İşletmeniz büyürken kaynaklarınız sınırlıdır. Haftada yalnızca belirli sayıda saati olan belirli sayıda satış elemanınız var. Sonuç olarak, kaynaklarınızı en çok başarıya ulaşacakları yere odaklamanız gerekir; bu da hedeflenen potansiyel müşteriler anlamına gelir.

Cognism'de çeşitli şirket kategorileri için sıralamalar oluşturduk:

• Yeşil – hepsi bir arada B2B potansiyel müşteri bulma çözümümüzden yararlanma olasılığı en yüksek olan işletmeler.
• Amber – Cognism platformundan bazı faydalar elde edebilecek ancak en uygun adaylar olmayan orta faizli şirketler.
• Kırmızı – yaptıklarımızdan fayda sağlamayacak kuruluşlar.

Bu sistemi kullanan satış ekibi, kimi hedef alacağını ve kimi yalnız bırakacağını tam olarak biliyordu.

Bu süreç tamamen veriye dayalıydı. Şirketler aşağıdaki kriterlere göre sıralandı:

• Şirket büyüklüğüne göre yenilenen müşteriler.
• Sektörlere göre yenilenen müşteriler.
• Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM) büyüklüğü .
• Edinme kolaylığı.
• Yıllık Sözleşme Değeri.

2. Giden ve gelen satış ekiplerinizi ayırın

Tüm potansiyel müşterilerin eşit yaratılmaması, B2B potansiyel müşteri yaratmanın bir kuralıdır.

Size gelen (gelen) potansiyel müşteriler, sizin potansiyel müşteri adaylarınızdan (giden) daha değerlidir. Dönüşüm huninizden geçme ve müşteri olma olasılıkları daha yüksektir. Bu nedenle, gelen ve giden pazarlama potansiyel müşterilerini farklı şekilde ele almalısınız.

Satış ekibini, giden satışlara odaklanan Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) ve gelenlere odaklanan Pazarlama Geliştirme Temsilcileri (MDR'ler) olmak üzere iki ekibe ayırmanın sonuçlarda önemli bir fark yarattığını gördük.

Jonathan dedi ki:

"Pazarlamadan gelen tüm potansiyel müşterilere ve demo aşamasına gelen miktarı nasıl artırabileceğimize gerçekten odaklanmak istedik."

Bu Cognism'in satış ekibinin yapısıdır

3. Mümkün olan her yerde şirket içinde tanıtım yapın

Şirketler satışları ölçeklendirirken her zaman bir çatışma olur.

Çatışmayı mümkün olduğu kadar önlemek için doğru kişileri işe almanız ve ideal olarak onları hızlı bir şekilde işe almanız gerekir.

Soru:

Şirket içinde terfi mi yapmalısınız yoksa daha fazla deneyime sahip olabilecek dış SDR adaylarını mı işe almalısınız ?

Bilişselliğe göre amaç her zaman içeriden ilerlemektir.

Peki ya dış adaylar?

Bunları şirket içi çalışanlarınızı değerlendirmek için referans olarak kullanmak iyi bir fikirdir. Daha önce düşünmediğiniz eksik beceriler veya gereksinimler var mı?

Umuyoruz ki, dışarıdan adayları bu şekilde değerlendirmek, şirket içinde terfi ederek doğru şeyi yaptığınıza dair size güvence verecektir.

Davut şöyle açıkladı:

“Her zaman şirket içinde tanıtım yapmanız gerektiğine inanıyorum çünkü bu, net bir ilerleme yolu gösterir. Bu, takımın geri kalanına da bu seviyeye gelebileceklerine dair güven veriyor."

4. Veriler size öngörü sağlar

Satış ekibinize yaptıkları her şeyde veri odaklı bir yaklaşım benimseyin. Önemli olan B2B satış ölçümlerini ölçen kontrol panelleri oluşturun.

Bilişsellik'te mesele bir Büyük Birader kültürü yaratmak ya da hatta aktiviteyi ölçmek değildir; Girdilerden çok çıktılara odaklanmayı seviyoruz. Çünkü B2B verilerini incelemek, eğitim fırsatlarını belirlemenin en etkili yoludur.

Örneğin, bir SDR'nin potansiyel müşteriyle konuşurken harcadığı soğuk aramanın yüzdesini ölçebilirsiniz. İdeal olarak mümkün olduğu kadar düşük olmasını istersiniz; potansiyel müşterilerin konuşmanın çoğunu yapmasını istersiniz.

Takım için ortalama bir zaman yüzdesi hesaplayabilirsiniz. Birinin yüzdesi ortalamanın çok üzerindeyse, potansiyel müşterinin konuşması için nasıl alan bırakılacağı konusunda biraz eğitime ihtiyacı olabilir.

Ortalamanın çok altında olan biri herkesin taklit etmeye çalıştığı kişi olmalıdır.

5. Teşviklerinizde yaratıcı olun

Satışları ölçeklendirdiğinizde teşvikler güçlü olur. Takım motivasyonunu hızlandırabilir ve sağlıklı rekabeti teşvik edebilirler.

Kompozisyon planlarınızda yaratıcı olmak her zaman iyi bir fikirdir.

David, Cognism ofisinde satış ekibi için geçici teşvikler yürütmesiyle ünlüdür. Bu onları motive etmeye yardımcı olur ve doğru davranışları teşvik eder.

“Bir sürü kazı kazan kartı satın alıyorum. Onları SDR'lerimizin arasına koydum. Eğer düşükse, randevu alınan toplantılar gibi hedeflememiz gereken bir aktiviteyi seçiyorum. O zaman diyorum ki, bugün en çok arama yapan kişiye bir kazı kazan kartı verilecek. Onu nasıl satarsınız; Bugün yeterince arama yaparsan bir milyon pound kazanabilirsin diyorum!”

Satış elemanlarınızı motive etmek söz konusu olduğunda kalıpların dışında düşünün. Bu bizim yaptığımız gibi satışları ölçeklendirmenize yardımcı olacaktır.

6. Doğru teknolojiyi satın alın

Rutin görevler tekrarların zamanını tüketiyor; bu yaygın bir sorundur. Ancak doğru teknolojiyle anlaşmazlıkları ortadan kaldırabilir ve satıcının en iyi yaptığı işe odaklanmasını sağlayabilirsiniz.

Ancak piyasada satış ekiplerinin gelişmesine yardımcı olacak bu kadar çok teknoloji varken ne satın alacağınızı nasıl biliyorsunuz?

İşte Cognism'in onsuz yaşayamayacağı üç satış çözümü:

• Salesloft – Yapılandırılmış bir iş akışı oluşturarak verimliliği artırır. Özellikle AE'ler için faydalıdır.
• Reachdesk – Veriye dayalı hediye verme ve doğrudan posta – geri dönüş yapıyor! Potansiyel müşterilerle daha derin bağlantılar kurmak için harika bir araç.
• Vidyard – Videonun gücünden dönüşüm hunisinin tamamında yararlanmanıza olanak tanır. Güçlü bir yazılımdır.

7. Alıcıya öncelik verin

B2B satışlarda her zaman alıcıyla ilgili olmalıdır.

Ve bir yapıya veya modele sahip olmak, bir satış ekibini ölçeklendirirken bunu asla unutamayacağınız anlamına gelir. Çünkü Nelson'ın açıkladığı gibi:

“Pazarlama ekibinizin, alıcılarınızı 'tamam, satış ekibiyle konuşmaya hazırım' dedikleri noktaya kadar mümkün olduğunca eğittiğinden emin olmak istiyorsunuz.

"Çünkü satışa ulaştıklarında bunlar, satış elemanlarının beğendiği sıcak veya satışa hazır potansiyel müşterilerdir. Döngü daha kısadır ve kazanma oranları çok daha yüksektir. Bu da kötü potansiyel müşterilerin peşinden koşmadığınız anlamına geliyor."

Satış sürecinde verimliliği kim sevmez?

Sonuçta, satış dünyasında zaman kelimenin tam anlamıyla paradır!

Ne tür değer odaklı pazarlama içeriği oluşturmanız gerektiği konusunda kararsız kaldıysanız işte bazı öneriler:

• Podcast'ler.
• Sosyal paylaşımlar.
• Web seminerleri.
• Bloglar veya vaka çalışmaları.

Nelson oldukça faydalı bir basketbol karşılaştırması kullandı.

“Şık top sürmeler yapan ve yaratıcı oyunlar sergileyen, topu merkeze göndermeye çalışan bir oyun kurucunuz var. Ve sonra orta saha topu potanın içinden atabilir."

"Pazarlama da aynı şekilde işliyor; alıcıları satış döngüsüne çekmek için süslü hamleler yapmaları gerekiyor."

Tamamen aynı fikirdeyiz; potansiyel müşterilerinizin ve alıcılarınızın çıkarlarını göz önünde bulundurun

Durun, dahası var!

Satışları ölçeklendirmek bulmacanın kritik bir parçasıdır.

Ancak başarılı olmak için trendlerin ilerisinde kalmalısınız.

Endişelenmeyin; sizi koruduk.

Gerçek satış liderlerinden birinci sınıf satış içeriği ister misiniz?

Blueprint'i incelemek için tıklayın