SDR Kişisel Markalaşma: 2023'te Markanızı Oluşturmanın İpuçları

Kişisel markalaşma LinkedIn'de tartışılan sıcak bir konudur. Ve iyi bir sebepten dolayı!

Sosyal medya, satış elemanlarının kullanabileceği harika bir kanaldır. SDR’lere birçok faydası vardır. Onlara şunları sağlar:

• Hedef kitleyle konuşun.
• İlgili içeriği sıcak potansiyel müşterilerle paylaşın.
• Bir ürün/hizmet için pazardaki karar vericilere yardımcı olmak için profesyonel deneyimlerini kullanın.

Ve satış elemanı olarak kişisel marka oluşturmanın gücünü anlayan biri varsa o da Morgan Ingram'dır.

SDR olarak çalışmanıza fayda sağlayacak etkili bir kişisel marka geliştirme konusunda uzman görüşlerine mi ihtiyacınız var?

Okumaya devam et!

Kişisel marka nedir?

Kişisel bir marka oluşturmak, bir şirket markası oluşturmak gibidir.

Kendinizi tanınabilir bir kimlikle kurmaktır. Kendinizi hedef kitlenin önünde konumlandırın ve ardından değerlerinizi, uzmanlığınızı ve ilgi alanlarınızı tanıtın.

'Kişisel marka' teriminin bazı olumsuz çağrışımları olabilir. Sanki 'marka' bir şekilde davranışları manipüle etmeye yönelik bir yanılsamaymış gibi. Ancak B2B bağlamında kişisel marka, belirli bir konuda tanınmış bir uzman olmanın bir yoludur.

Cognism Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Liam Bartholomew şunları söylüyor:

“Kişisel bir marka oluşturmak, hedef kitlenizle bulundukları yerde buluşmak için size başka bir organik kanal sağlar. Adeta bir B2B etkileyicisi haline geliyor.”

Morgan şunu ekliyor:

“Bir markayı bilinçli olarak oluştursanız da oluşturmasanız da, bir itibarınız var. Dolayısıyla bunu olumlu hale getirme sorumluluğunu üstlenebilirsiniz.

SDR kişisel markanızı, siz bir odadan çıktıktan sonra birisinin sizi nasıl tanımlamasını isteyebileceğiniz gibi düşünün.

Örneğin:

Kişisel bir markanız yoksa, sizin hakkınızda söyleyecek pek bir şeyleri olmayacak.

'O adamın kim olduğundan emin değilim...'

Ancak SaaS satışları veya B2B'deki en son teknolojiler hakkında düzenli olarak paylaşımda bulunursanız insanlar şunları söyleyebilir:

'Bu, her zaman harika yeni araçları ve platformları paylaşan kişidir. SDR teknoloji yığınınızı nasıl doğru hale getireceğinizi bilmek istiyorsanız takip etmeniz gereken kişi bu.'

Bu neden önemli?

Bir SDR olarak, sosyal medya takipçilerinize bir beslenme kovası gibi davranabilirsiniz.

Chet Holmes'un Alıcılar Piramidine bakın; Hedef kitlenizin yalnızca %3'ü herhangi bir zamanda satın almaya hazırdır.

Bu, hedef kitlenizin büyük bir kısmının aşağıdakilerden biri olduğu anlamına gelir:

• Çözebileceğiniz bir sorunları olduğundan habersizler.
• Veya satın almaya açık ama henüz ne taahhüt edeceklerini bilmiyorlar.

Bu, bir kararı etkileyebileceğiniz sağlam bir %40'lık kısımdır.

Kişisel markalama için soğuk sosyal yardımlardan vazgeçmenizi önermiyoruz. Potansiyel müşterilerinizi soğuk bir şekilde aramak size yine de en iyi sonuçları verecektir.

Ancak sonuçlarınızı birleştirmenin en iyi yolu çözdüğünüz sorunla ilgili farkındalık oluşturmaktır. Daha sonra kendinizi o konu alanında uzman olarak konumlandırın.

Chet Holmes'un Alıcılar Piramidi hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ryan Reisert'in bununla ilgili açıklamasını buradan izleyin!

Instrumentl CEO'su ve Kurucu Ortağı Gauri Manglik, müşterilerin her zamankinden daha güçlü olduklarını öne sürüyor.

"Satış liderleri, her müşterinin satın alma kararlarını kendi şartlarına göre verme yetkisine sahip olduğu bir geleceğe hazırlanmalı."

B2B satışlarının manzarası değişiyor. SDR kişisel markasının önemli bir konu haline gelmesinin bir nedeni de budur.

Müşteriler daha bağımsızdır. Eskiden satış görevlileriyle konuşmaları gerekiyordu ama artık araştırmalarının çoğunu çevrimiçi olarak kendi başlarına yapıyorlar.

Satış görevlilerinin bu dijital okuryazar hedef adaylara uyum sağlaması gerekiyor. Bu, onlara daha 'kendi kendine hizmet' edecek şekilde karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamakla ilgilidir.

SDR kişisel markalamanın faydaları

Satışta kişisel bir markaya sahip olmanın birçok faydası vardır. İçermek:

• Hedef kitleniz nezdinde güven ve güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı oluyoruz. Karar vericiler başlangıçtaki anlaşma boyutlarını arttırırken kendilerini daha rahat hissedebilirler, bu da 'suları test etmeye' daha az ihtiyaç olduğu anlamına gelir.
• Satış konuşmalarını kolaylaştırmak. Bu, satış döngülerini kısaltabilir ve satış hızını artırabilir.
• Geniş bir kitleye aynı anda ulaşmak ve onları beslemek.
• Ağınızı oluşturma ve güçlendirme. Bu ilişki satışına kapı açabilir.

• Talep yaratma çabalarının desteklenmesi.
• Bir satıcı olarak sizi insanlaştırmak.

Ama hepsi bu değil; Morgan bu etkileyici listeye birkaç önemli avantaj daha ekliyor!

Diyor:

"İçeriği hedef kitlenizin olduğu yerde yayınlıyorsanız ve onlar da sizin kim olduğunuzu biliyorlarsa, potansiyel müşteri arayışında olduğunuzda daha az dirençle karşılaşırsınız."

Bunu düşün. Birisi profilinizi veya içeriğinizi çevrimiçi olarak görmüşse sizinle telefonda konuşurken daha rahat hissedebilir.

Bununla 'sen kimsin ve beni neden arıyorsun?' arasında büyük bir fark var. Tanınmayan biri değilsin.

Satış görevlilerinin uğraştığı en büyük sorun, potansiyel müşterilerin soğuk arayanlara duyduğu güven eksikliğidir. İnsanlar ' Sadece para kazanmaya çalışıyorlar' diyebilir; onların gizli bir amacı var'.

Ancak değer sağlıyorsanız, güven ve güvenilirlik oluşturuyorsanız o zaman bu duvarlar yıkılmaya başlayabilir.

Morgan şunu ekliyor:

“Kendinize olumlu bir satış konuşması yapma şansını çok daha iyi veriyorsunuz. Aslında kaybedecek hiçbir şey yok."

"İnsanların çevrimiçi seçim yapmasına yardımcı olarak iyi bir iş çıkarıyorsanız, bazı insanları size gelmeye bile teşvik edebilirsiniz."

Potansiyel bir müşterinin, soğuk bir aramanın ardından sizi aramak için LinkedIn'e atlaması alışılmadık bir durum değil. Aradığınız kişi daha önce adınızı duymamış veya içeriğinizi görmemiş olsa bile.

İnsanlar satıcılara şüpheyle yaklaşıyor. Dolayısıyla güvenilir çevrimiçi içeriğe sahip olmak, en azından ilk tanıtımlar için amacınıza yardımcı olabilir.

SDR kişisel markasının Morgan'ın vurguladığı bir diğer faydası mı?

Öğrenmeye erişiminizi artırır. Diyor:

“Bilgi için diğer insanlara erişmenizi sağlar. Eğer bir SDR iseniz, daha deneyimli diğer satış liderleriyle konuşmak için sosyal medyadaki varlığınızı kullanabilirsiniz.”

“Öğrenmenizi hızlandırmak ve rolünüzde daha iyi olmak için bir fırsat.”

"Çevrimiçi olarak güçlü bir ağ oluşturmak, durgunluk zamanlarında da gerçekten faydalıdır. Konuştuğunuz bir karar verici işten çıkarılırsa, güçlü ağınız sayesinde hâlâ başka bağlantılarınız olacak.”

SDR kişisel markalamanın herhangi bir dezavantajı var mı?

Hayattaki her şeyin genellikle artıları ve eksileri vardır. Artılarının çoğunu ele aldık, ancak şimdi bazı potansiyel eksileri dikkate almanın zamanı geldi.

• Zaman alıcı olabilir.
• Markalaşma geri tepebilir; yaptığınız işi herkes beğenmeyecektir.
• Ölçmek zor.

Morgan şöyle açıklıyor:

"Ne yaptığınızı bilmiyorsanız, zaman alıcı bir aktivite olabilir."

“Bunun için belli düzeyde bir stratejiye sahip olmanız gerekiyor. Bir şeyleri yeniden yayınlamak yerine, kim olduğunuzu ve neyle ilgili olduğunuzu paylaşmak için sesinizi kullanmak."

Ryan Reisert, kişisel bir marka oluşturmanın yararları olabileceğini kabul ediyor ancak temsilcileri buna çok fazla zaman ayırmamaları konusunda uyarıyor:

“Çevrimiçi varlık göstermenin faydalı olabileceğini düşünüyorum. Çevrimiçi içerik paylaşıyorsanız hedef kitlenizin sizi takip etme ihtimali vardır. Bu, güven ve güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

“Ancak bu seni yalnızca bir yere kadar götürecek.”

Ryan, durgunluk zamanlarında giderek daha fazla insanın B2B kararlarına dahil olmak isteyeceğine inanıyor. Dolayısıyla anlaşmayı imzalayan şeyin kişisel markanız olması pek mümkün değil.

Bunun SDR kişisel markanızdan ziyade markanın genel itibarına bağlı olması daha olasıdır.

Karar vericilerin LinkedIn'de gezinerek çok fazla zaman harcaması da pek olası değil.

Ryan ekliyor:

“Zamanınızın çoğunu çevrimiçi gönderi yayınlamaya adamak cazip gelebilir. [Özellikle] çevrenizdeki herkes kendi kişisel profilini oluşturmaktan bahsederken. Ama itme itmeye geldiğinde bunun bir önemi kalmayacak.”

"Sıfır mevcudiyete sahip olmanız gerektiğini söylemiyorum ama bunu bir numaralı odak noktanız haline getirmeyin."

Başarılı bir SDR markası nasıl oluşturulur?

Yani çevrimiçi varlığınızı bir SDR olarak oluşturmaya karar verdiniz. Bundan sonra ne yapacaksınız?

İşte Morgan'ın en önemli ipuçlarından bazıları!

1. Etkileşimde bulunmak istediğiniz içeriği oluşturun

Her zaman aynı şeyleri veya herkesin gönderdiği şeyleri tekrarlamamaya çalışın.

Sizi sıkarsa takipçilerinizi de sıkar!

Müşteriniz olsaydınız görmek isteyeceğiniz içeriği düşünün.

Bazı içerikler eğlence açısından daha değerli olabilir; diğerleri daha eğitici olabilir. İkisinin karışımı olursa daha da iyi olur.

Örneğin, aşağıdaki Morgan'ın TikTok'larından birine göz atın!

2. Doğru platformu bulun

İstediğiniz platformda öylece bir SDR kişisel markası oluşturmaya başlayamazsınız. Yapabilirsin ama bu seni fazla uzağa götürmez!

Bunun yerine hedef kitlenizin en çok kullandığı platformları düşünün.

Morgan şöyle diyor:

“Hedef kitlenizle konuşmanız gerekiyor; aksi takdirde SDR olarak size hiçbir faydası olmayacaktır.”

Genel olarak B2B bağlamında LinkedIn en iyi adaydır. Ancak unutmayın, potansiyel müşterileriniz iş dışında da insanlardır.

İş dışında nerede takılıp içerik tüketiyorlar? Onlara oradan da ulaşmak iyi bir fikir.

3. Küratör olun

Her zaman tek başınıza özgün içerik üretmenize gerek yok. Başkalarına değer katarken kendinize zaman kazandırmak için küratör olun!

Bu tam olarak ne anlama geliyor?

Morgan için bu, blog yazılarını okumak/ilgili içeriği araştırmak ve ardından bunları fikirleriniz, içgörüleriniz ve öğrendiklerinizle birlikte hedef kitlenizle paylaşmak anlamına gelir.

Morgan şöyle diyor:

“Derinlemesine videolar oluşturmak için mikrofonlu bir stüdyoda olmanıza gerek yok. Yapmanız gereken tek şey, zaten bildiğiniz bir şeye bağlam kazandırmaktır."

4. Hedef kitlenizle etkileşim kurun

İnsanlar yayınlarınıza yorum yapıyor mu? Cevap vermek!

Morgan şöyle diyor:

"Marka yakınlığı oluşturmanın en hızlı yolu kitlenizle sohbet etmektir."

Birisi gönderinizle etkileşime geçmek için zaman ayırdıysa ve yorum bıraktıysa, bunu görmezden gelmeyin. Sorular sorun, içgörüleri paylaşın ve dostane tartışmalara yol açın.

Sohbete başka takipçilerin de dahil olduğunu görebilirsiniz!

Yanıt vermek, siz ve takipçileriniz arasında bağlantı kurmanıza yardımcı olur. Bir gönderi altında ne kadar çok etkileşim olursa, platforma insanların içeriğinizden keyif aldığı sinyali de o kadar fazla olur.

Algoritmaların çoğu, insanların etkileşimde bulunduğu gönderileri tercih edecek ve tanıtacak, bu gönderileri daha da fazla insana ulaştıracaktır - kazan-kazan!

SDR markalamanızın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarsınız?

Daha önce de belirtildiği gibi, kişisel markalaşmanın ölçülmesi zor bir şeydir.

İnsanların sizi kabul edip etmediğini nasıl anlarsınız? Ve markalaşmayı SDR hedeflerinize göre nasıl ölçebilirsiniz?

Biraz bilgi edinmek için birkaç şey yapabilirsiniz.

Kendi kendine bildirilen ilişkilendirme

Müşteriye dönüşen insanlara sorun…

• Seni nasıl buldular?
• Bir anlaşmaya varma kararlarını ne etkiledi?

Çevrimiçi markalamayı iyi yapıyorsanız, bazıları içeriğinizi gördükten sonra buna cevap verecektir.

Potansiyel müşterinizden geri bildirim

Potansiyel müşterilere ulaştığınızda da bir gösterge almalısınız.

• Satış konuşmalarınızın kolaylaştığını mı düşünüyorsunuz?
• Aradığınızda insanlar kim olduğunuzu biliyor mu?
• Eskisinden daha fazla gelen istek mi alıyorsunuz?

Geri bildirim ve gelen talepler, kişisel markanızın giden satışlarınıza fayda sağlayıp sağlamadığını takip etmenin iyi yollarıdır.

Ve son olarak, SDR kişisel markalamayla, takipçilerinizin hedeflemeniz gereken kişiler olup olmadığını düzenli olarak kontrol etmek de önemlidir.

Kişisel markanız SDR olarak ihtiyaç duyduğunuz potansiyel müşterileri yakalayamıyorsa, bu stratejinizi değiştirmenizin bir işaretidir.

Bilişsellikten daha fazlasını duymak ister misiniz? İki haftada bir yayınlanan Sales Leaders Digest bültenimize kaydolun! Tıklamak