Hayatta Bir Gün: Dijital Pazarlama Hizmetleri Satmak

Son Güncelleme 3 Mayıs 2021

Çalışma haftasının ilk günü Pazartesi sabahı saat 8:00. Evden veya işyerinde farklı günlerde çalışan insanlar olduğunun farkındayım ama benim haftam “geleneksel” dediğim bir hafta. Hafta sonlarım genellikle benim istediğim gibi geçirmek için bana aittir. İstisnalar, evimizin temizliğini, sebze kutusunu veya evcil hayvanlarımızın görünümünü iyileştirmek için benim veya eşimin bir araya getirdiği görevlerin listesidir. Dizüstü bilgisayarımı kendi hafta sonu uykusundan uyandırmak için dikkatlice güç düğmesine basıyorum. Birkaç dakika sonra, dijital pazarlama hizmetlerini kendi başıma satmaya başlamanın ne kadar heyecan verici olacağını hayal etmeye başlıyorum.

“İş geliştirme”deki yeni pozisyon 4. haftasını geçti ve kendi başıma uçmaya başlamanın zamanı geldi. Akıl hocalarım Marty ve Mike harikalardı. Sabır örneğidirler ve cömert profesyonellerdir. Kendi deneyimlerini ve dijital pazarlama satışlarında kendi yolumu çizmem için ihtiyacım olan tüm bilgileri benimle paylaşıyorlar. Bunun ötesinde, ikisi de yeni süreçleri öğrenmeyi daha az göz korkutucu hale getirirken etrafta olmaktan keyif alan çok iyi huylu adamlar.

Ev Bazlı (şimdilik) Dijital Pazarlama Satış

Burada evde, etrafımdaki ortam ürkütücü derecede sessiz olmasa da rahat. COVID-19 türünde ofis genelinde yakın bir karşılaşma nedeniyle hepimiz bir kez daha uzağız. Bu, çalan telefonların, bilgisayarların zil seslerinin ve sahibinin pantolonuna takılı şıngırdayan anahtarlıkların olağan seslerinin olmadığı bir çalışma alanıdır.

En küçük köpeğim Dezzi, defalarca uyluğuma atlıyor ve sonunda dikkat çekmek için küçük, yalvaran bir havlıyor. Teriyer temelli yüzü tetikte ve biraz talepkar. Onu evcilleştiriyorum ve dikkatimi oturum açmak için başlangıç ​​ekranıma geri çekerken eğlenceli isteği için övgüde bulunuyorum. Burnunu bileğime birkaç kez daha vurarak cevapsız kaldı. İlgiye olan açlığını geçici olarak söndürdüm ve o "ağabeyi" Jack'in yanında yavaşça uzaklaşıyor. Yalnızım, evcil hayvanlarımdan uzak durduğum için biraz pişmanım ama şimdi elimdeki işe odaklandım. Oyun zamanı daha sonra gelecek.

Dijital Pazarlama Hizmetleri Satışına Hazırlığım

İlk tıklamalarım Outlook, Teams ve Chrome'u başlatıyor. Açılan ilk pencere, Beyaz Etiket pazarlama ortaklarımız tarafından planlanan fırsatlara yönelik planlanmış toplantıları ve satış sunumlarını içeren takvimimdir. Her birini dikkatlice inceliyorum ve önüme her toplantıyı destekleyen bir dizi pencere ve tarayıcı sekmesi yerleştirmeye başlıyorum. Ardından, her dijital pazarlama satış toplantısı için destek ekibimiz tarafından önceden yapılan ön pazarlama araştırmasını açacağım. Potansiyel müşteri ve birincil rakipleri için verileri analiz etmeye başlarım.

Bunu yaparken, potansiyel müşterinin web sitesini açıyorum. Bunun yanında sitenin teknik durumunu ve nasıl kurulduğunu gösteren sekmeler açacağım. Yapısında yer alan birçok unsuru görüntülemek ve performansını Google'ın beklentilerine göre değerlendirmek için bir araç uygularım. Ana sayfanın ve diğer ana sayfaların unsurlarını incelerim. SEO ile ilgili olarak site ne kadar mantıklı bir şekilde oluşturuldu?

Bu, hızlı bir teşhis sıcaklık kontrolüdür. Beyaz Etiket hizmetlerimizi kullanan çok sayıda ajans adına çalışan müşteri danışmanı olarak iki yıl SEO uyguladıktan sonra gözlemlerim hızlı. Bir sitenin SEO bilen biri tarafından mı yoksa müşterinin estetik taleplerini karşılayan bir “Web Geliştiricisi” tarafından mı yapıldığını belirleyebilirim. Ayrıca genellikle işletme sahibi tarafından oluşturulmuş bir siteyi de seçebilirim. SEO'nun ihmal edilme derecesi değişir. Dijital pazarlama hizmetlerini satarken doğru bir şekilde tavsiyede bulunmak için, bunun en yüksek öncelik veya potansiyel müşteriye tavsiyem olmayabileceğinin farkında olmam gerekiyor.

Daha Derine İnmek: Rekabeti Kontrol Etmek

Ben de yarışmanın web sitelerine bakıyorum. Onlar karşılaştırılabilir mi? Eksiklikleri nelerdir? Mevcut ve görünür ayrı bir “Harekete Geçirici Mesaj” var mı? Okunabilirlik iyi mi? Bir mobil cihaza düzgün yükleniyor mu?

Chrome'da bulunan "İncele" özelliğini sık sık kullanırım. Açılır bir listeyle sonuçlanan web sayfasına sağ tıklanarak etkinleştirilir. “İncele” bu listenin en altındadır. SEO'da en sık görülen eksiklikleri belirlemek için Öğe Seçimi aracını kullanıyorum:

• H1 başlığının olmaması
• Çoklu H1 başlıkları
• Uygun olmayan başlık biçimi hiyerarşisi

Ardından, aramak için Ctrl+F'ye tıklayarak ayrıntılı bir arama yapacağım:

1. SEO Sayfa Başlığı – sitedeki diğerlerinden benzersiz, uygun boyutta, anahtar kelime optimize edilmiş olduğunu değerlendirmek.
2. Meta Açıklama içeriği – Boyutunu (karakterler veya pikseller) ve anahtar kelime odağını ölçmek - eğer kullanılıyorsa!
3. Görüntülerdeki ALT etiketleri – Kullanılıp kullanılmadıklarını ve kullanılıyorsa optimize edilip edilmediğini gözlemleme.

Dijital Pazarlama Satışı: Önce Beklentilerinize Hizmet Edin

Dijital pazarlama hizmetleri satmak, en iyi danışmanlık süreci olduğunda yapılır, bu nedenle, kapsamlı olmak istiyorsanız bir sitede neler olup bittiğini bilmek çok önemlidir. Süreç, “herkese uyan tek beden” egzersizi değildir. Her potansiyel müşteri benzersizdir ve hangi dijital pazarlama hizmetini tavsiye edeceğinize dair nihai tavsiyenizi etkileyebilecek sayısız faktöre sahip olabilir.

Örneğin, yerel bir işletmeyi ele alalım. Potansiyel müşteri yerel ölçekte faaliyet gösteriyorsa (ulusal veya katı e-ticaret değil), GMB (Google My Business) hesabı ne kadar iyi yönetiliyor? Yerel rekabete kıyasla GMB'de nerede yer alıyorlar? İlk eylemim, potansiyel müşterinin GMB hesabını yakından incelemek. Düzenli besleniyor mu? Bununla, yani yaşam belirtileri gösteriyor mu? Düzenli olarak yönetildiğini gösteren bir faaliyet var mı? Yalnızca Google İncelemeleri ve bir puan görürsem, ancak yayın, fotoğraf, hizmet, ürün ve hatta inceleme yanıtı yoksa, hesap Google'ın gözünde çok yetersiz beslenir.

Bu böyle olsa da, aynı yerel işletme gelirinin büyük bir kısmını kullanabilir ve daha fazla kâr için çevrimiçi satışları en üst düzeye çıkarmak üzere oluşturulmuş başarılı bir e-ticaret sitesinden kâr edebilir. Bu durumda, Google Ads kampanyası gibi başka bir yaklaşım pahasına GMB hesabını iyileştirmeye odaklanmak faydalı olur mu?

Bana Verileri Göster

Tartışılmaz verilerin sesi kadar yetkili bir ses yoktur. Bir potansiyel müşteriye sunumumda, açık ve paylaşmaya hazır bir elektronik tablom olacak. Hem organik hem de ücretli olarak 2 yıllık bir yeniden inceleme dönemi için web sitesi trafik verilerini gösterecektir. Bu, hem gelecekteki müşteri hem de araştırma için sağlanan seçkin rakipler için temsil edilecektir.

Trafik verileri tartışmasına başladıktan birkaç dakika sonra, anahtar kelime sıralamaları hakkında ayrıntılı bir diyaloga geçeceğiz. Değerlendirme altındaki her site için ilk 10 sayfada görünen Google sıralamasındaki anahtar kelimeleri inceleyeceğiz. Sıralanabilir sütunlar, anahtar kelimeleri, mevcut sıralama konumunu, ortalama arama hacmini, tahmini tıklama başına maliyeti (TBM) ve sonucun işaret ettiği URL'yi içerecektir.

İlgi Düzeylerinin Test Edilmesi

Bu, potansiyel müşterinin birincil ilgisini test etmek için harika bir fırsat. Paylaşılan ekrandaki veriler, öncelikli olarak anahtar kelimelere ve sıralamaya göre yönlendiriliyor gibi görünse de, en çok dikkati TBM çekebilir. İlk olarak, TBM üzerinden ifade edilen çok fazla aşinalık varsa, bu, muhtemel müşterinin Google Ads ile makul düzeyde bir deneyime sahip olduğunu gösterebilir. Çoğu zaman, potansiyel müşteriden dijital pazarlama hizmeti deneyimlerinin geçmiş geçmişlerini çıkarabilirsiniz, ancak bazen bu çok samimi bir şekilde paylaşılmaz. İpuçları için dinliyor olun.

Karşınıza çıkan cesur tıklama başına ödeme (PPC) fırsatlarının da farkında olun. Çeşitli endüstrilere tekrar tekrar maruz kaldıktan sonra, (bu noktada) TBM fiyatlandırmasının anahtar kelimeler ve endüstriler arasında çılgınca değiştiğini biliyorum. Bazı TBM'ler "pahalı" görünebilirken, diğerleri yeni bir dijital pazarlama hizmetleri satış temsilcisine "ucuz" görünebilir. Önemli olan iş karar vericinin neye inandığıdır. Uygun reklam yürütme göz önüne alındığında, belirli bir terim için iyi arama hacmine sahip bir TBM, makul tıklama ve dönüşüm oranlarında kabul edilebilir bir yatırım getirisi (YG) sağlayabilir mi? Açık olmadığı sürece, bu soruyu soracağım çünkü kenar boşluklarını bilmiyorum. Her zaman bir müşterinin yaşam boyu değerinin ne olduğunu da soracağım.

Veri Meyvesini Sıkmak

Bu veri sayfası, tanık olduğum çoğu sunumda “En İyi Başrol Oyuncusu” ödülünü talep ediyor. Paylaşmak ve tartışmak için bilgi açısından çok zengin. Hikaye, veri biçiminde doğrudan güvenle anlatılabilir. Temelde reddedilemez. Ama bizim istediğimiz hikayeyi nasıl anlatabildiğini de izle.

En üst sıradaki anahtar kelimelerin hangileri olduğunu görmek mi istiyorsunuz? Sırala… tamamlandı. "Vay! Bir düşünün - sitemin bu terim için sıralanacağını hiç bilmiyordum." Bu, işleri yoluna koymak için hafif bir sohbettir ve aslında bazen eğlenceli olabilir.

11-20 pozisyonlarındaki “düşük asılı meyveyi” görmek için listeyi aşağı kaydırın. Son derece yüksek arama hacmine sahip birkaç tanesini fark edebilirsiniz. Fırsatı tanımlarsınız ve potansiyel müşterinin gönderdiğiniz şeyi yakaladığını hissetmeye başlarsınız. Çok geçmeden, müşteriniz için bir SpaceX Falcon gibi bu büyük terimleri yukarı doğru itmek için motive olacaksınız - ama onlar henüz müşteriniz değiller.

Enerjinin arttığını hissediyorsunuz ve dijital pazarlama hizmetleri satmanın hayal ettiğinizden daha eğlenceli olduğunu hissediyorsunuz. Beklenti, rekabeti sollamak için iyi bir konumda olduklarına dair bir miktar doğrulamaya ihtiyaç duyar. Hevesle uyuyorsunuz ve sıralanmış anahtar kelimelerini görüntülemek için bir sekmeyi tıklıyorsunuz. Yalnızca temel anahtar kelimelere bakmak için markalı anahtar kelimelerini filtreleyebilirsiniz. Belki jeo-merkezli terimleri ortaya çıkarmak için tekrar filtrelersiniz. Analizinizi yüksek sesle gerçekleştirirsiniz, bir potansiyel müşterinin yaşadığı olası “acı noktalarını” anlamada yardımcı olabilecek yorumları ve soruları özümsersiniz. Önünüzde iniş pistini görmeye başlıyorsunuz. Kapanış sürecine başlamanın zamanı geldi.

Satabileceğiniz En İyi Dijital Pazarlama Hizmetleri İçin Öneriler

Sunum boyunca onların dikkatini çektiyseniz, hatta potansiyel müşterinizle iyi bir şekilde ilgilendiyseniz, bu çağrının son adımları “kızartma” gibi geliyor. Sakin, güven verici ve olumlu bir bakış açısıyla dolu olabilir. İkiniz de çok az kişinin bu kadar odaklanarak incelediği teknik bir manzarayı gezdiniz. Kol bükülme olmadı, erken sert kapanışlar olmadı. Konuşma, doğal olarak, yoğun bir şekilde bir araya getirilmiş çeşitli veriler aracılığıyla yoluna girmiştir. Şimdi fikir birliği ile bir yön verdi. Sırada ne var?

Aynı gün e-posta ile önerilen hizmetin bir teklifini paylaşırdık. Seçilen disiplindeki (SEO, PPC, SMM) üretim ekibimizden (danışmanlardan) birinin dijital pazarlama hizmetleri sağlaması maliyet aralığını temsil edecektir. Doğal olarak, bu hizmetleri 3 aydan 12 aya kadar farklı taahhüt süreleri için saklama fırsatı sunacaktır. Ayrıca, ek maliyetle ek sürenin (aylık saat) sonuçları hızlandırabileceğini de gösterecektir. Hevesli adayımızın bunu gözden geçirmesini ve büyük olasılıkla soruları olmasını bekliyoruz, bu nedenle bu ilk toplantıdan birkaç gün sonra bir takip toplantısı planlamayı rica ediyoruz. Bunu aramamızı bitirmeden önce yapmaya çalışırız ve “şimdilik hoşçakal” demeden önce rezervasyon yaptırırız.

Canlı Bir Web Seminerinde Dijital Pazarlama Hizmetleri Satmanın Tehlikeleri

Burada yazılan deneyim, her aramada mutlaka aynı olmak zorunda değildir. Görünüşe göre memnun edemeyen bazı insanlar var. Diğerleri 60 dakika boyunca en iyi arkadaşınız gibi görünecek ve bir daha asla tek bir iletişim denemesine cevap vermeyecektir. Diğerleri, en şaşırtıcı şekilde, dar görüşlü bir okul müdürü kadar zor olacak ve ardından dijital pazarlama envanterinizden tam bir güven ve eksiksiz bir hizmet siparişi ile sizi şaşırtacak.

İnsan unsuru her zaman biraz tahmin edilemez olacaktır. Ancak bunu dijital pazarlama hizmetlerini satarken kullandığımız teknolojiden, evden, ofisten mi bekliyoruz?

Bilgelere bir söz: Teknolojinizin sizi başarısız olmadan sonsuza kadar destekleyeceğini kabul etmeyin. Sistem arızaları veya baz istasyonu çökmeleri konusunda paranoyak olmaya gerek yok, ancak aynı şekilde, teknolojinize aşırı güvenmeyin.

Olası Arıza Noktalarını Öngörün

Daha da iyisi, hazırlıklı olun! Bir potansiyel müşteriye dijital pazarlama hizmetleri satmayı umduğunuz tipik bir web seminerinde karşılaşabileceğiniz başarısızlık noktaları şunları içerir:

• Beklenmeyen (ancak bir şekilde önceden planlanmış) sistem yazılımı güncellemeleri.
• Fare pil arızası
• İnternet kesintisi (özelliğe sahipseniz, her zaman hücresel bir kişisel erişim noktası kullanarak bir test çalıştırması yapın)
• Web semineri platformunu indirirken veya kullanırken olası zorluklar (toplantıdan önce test etmelerini öneririz)
• Cihaz ayarları (mikrofon, hoparlörler, kamera) ile ilgili olası zorluklar
• Beklenmeyen sunucu arka plan sesleri veya dikkat dağıtıcı şeyler (teknik değil, teknik olarak)
• Web semineri platform sınırlamaları (katılımcı kapasitesi, canlı toplantı süresi sınırı)
• Ekran paylaşımı komplikasyonları kullanır (daha kötüsü: herkesin görmesi için özel içeriğin görüntülendiği bir ekranı paylaşmak gibi ekran paylaşımı hataları!)
• Donmuş ekranlar veya ses kesintileri

Bu gafların çoğunun oluşumunu en aza indirmenin yolları vardır, ancak hepsini değil. Bununla birlikte, beklenmedik durumlarla başa çıkmaya hazır olmalısınız. Bu, her şeyi bilmeniz gerektiği anlamına mı geliyor? İmkansız. Bununla birlikte, komplikasyonlar karşısında nasıl tepki verileceğini bilmek, satış ve kayıp arasındaki farkı yaratabilir.

Uzman Olduğunuz İçin Sakin Olun

Felakete doğru giden teknik bir düğümle karşılaştığınızda (“eğer” değil) ne olur? Zayıf SEO performansına karşı aşırı derecede savunmacı olan bir kurum içi “Web Sitesi Yöneticisinin” ısısını mı hissediyorsunuz? Anahtar sakin kalmaktır. Bu çağrı kişisel krizlerin ya da yaşanan sıkıntılar için başkalarını suçlamanın yeri değildir. Beklentilerinize her koşulda kontrolün sizde olduğunu gösterin. Kendi danışmanlarında da aynı düzeyde yetenek bulunacağını aktarır. Sen ve ben sadece dijital pazarlama hizmetleri satmıyoruz. Bizler, çok az kişinin gördüğü verileri nasıl yorumlayacağını bilen Stratejistleriz. Sonunda bunu başarılı pazarlama için bir yola çeviriyoruz.

Bu, mükemmelliğin enkarne olduğun anlamına gelmez, çünkü hatalar olur. Yaptıklarında, onları kolaylıkla alın ve web seminerinizdeki diğerlerinin sizi etkilenmemiş, ivmenizi bozmadan düzeltmeler yapabilen biri olarak görmelerine izin verin. Herkes kendine güvenen ve güven veren birinin yanında olmaktan hoşlanır. O kişi ol!

Dijital Pazarlama Hizmetleri Satmaya Hazır mısınız?

Dijital pazarlama hizmetlerini satma sürecinde, en iyi sürecin önce verilerin analizini içerdiğine ikna oldum. Verilerin "hikayeyi anlatmasına" izin vermek, potansiyel müşteri için iyidir. Aynı şekilde, işini bitiren üretim departmanı için de iyidir. Müşteri daha uzun vadeli bir çabaya hazır olmadığında SEO getirisini en üst düzeye çıkarmak için çalışmak eğlenceli değildir. Aynı şekilde, hızlı PPC sonuçları bekleyen bir müşteri, bir kampanyanın başlamasını haksız yere beklememelidir.

Hızlı hareket edin, hesap verebilir olun ve müşterinizle aralıksız iletişim kurun. Müşteri beklentilerini belirlerken gerçekçi olun. Olumlu sonuçlarla sonuçlanabilecek dijital pazarlama hizmetleri satarken kendinizi rahat hissetmelisiniz, ancak "can" kelimesine dikkat edin. En iyi durumlarda bile, umut verici gerçekçi olmayan sonuçlar , yukarı ve aşağı doğru yayılan bir hoşnutsuzluk reçetesidir.

__

Jay Wiencko, Dijital Pazarlama Stratejisti