Bu SaaS Satıcısı İşlerini 48X Satış Çoklu Çıkışı İçin Nasıl Hazırladı?

Başarılı bir hizmet olarak yazılım (SaaS) işi kurduğunuzu ve sadece birkaç yıl içinde 1,7 milyon dolarlık bir çıkış yaptığınızı hayal edin. Boş bir hayal gibi gelebilir, ancak bu yıl pazaryeri satıcılarımızdan birinin yaptığı tam olarak buydu.

SaaS işletmelerine olan talep, alıcılarımız arasında yüksek. Aslında, bu sektördeki talep arzdan çok daha ağır basıyor. Bu her zaman böyle olsa da, hem listelemelerde hem de tekliflerde artış eğilimi görüyoruz.

2021 Sektörün Durumu raporumuz, 2019'da SaaS işletmeleri için Ortalama Listeleme Katsayımızın (ALM) 43x olduğunu gösteriyor. Bu, 2020'de 49.3x'e yükseldi. Bugün pazarımıza bir göz attığımızda, SaaS işletmelerinin 55x-65x satış katları için listelendiğini görmek alışılmadık bir durum değil.

Tüm bunların yalnızca SaaS pazarındaki patlamadan kaynaklandığını ve tüm zamanların en yüksek seviyesindeki pasif gelir akışlarına olan talebin bunun bir parçası olabileceğini söylemek kolay olabilir. Ancak bu satışta göreceğimiz gibi, satıcıların işletmelerini potansiyel alıcılar için daha da çekici hale getirmenin ve daha yüksek bir çoklu satışla daha hızlı bir satış sağlamanın yolları var.

Öyleyse, bu hayat değiştiren çıkışın tam olarak nasıl olduğunu öğrenelim.

Milyon Dolarlık SaaS İşi

E-Ticaret/iş nişindeki bu SaaS, 2018'de oluşturuldu ve başından beri kârlıydı. Hem yeni hem de mevcut işletme sahiplerinin şirketlerini daha hızlı başlatmalarına ve ölçeklendirmelerine yardımcı olmak için hızla büyüyen başka bir sektördeki araştırma sürecini kolaylaştırmak için tasarlandı.

Satıcı, yazılımdaki herhangi bir kırışıklığı gidermek için geliştirme ekibiyle çok zaman harcamıştı. Sonuç olarak, satıcı listelemek için bize geldiğinde, yazılım herhangi bir arka uç hatası olmadan altı ay geçmişti - başlangıç ​​​​SaaS alanında etkileyici bir başarı.

İşletme ayrıca aşağıdakiler de dahil olmak üzere çekici bir varlık listesiyle geldi:

• Son derece organize ve alıcı bir e-posta listesi
• Aboneler için kapsamlı video eğitimleri
• Yazılımı anlamak için önemli SÇP'ler
• Paketleme veya daha fazla satış için kapsamlı dijital ürünler

Ürün sağlamdı ve gelir tutarlıydı. Peki satıcı neden uzaklaşmaya hazırdı?

O zamanlar, satıcının bir dizi e-ticaret sitesi de vardı ve kendilerini bu sitelerdeki günlük işlemlerle daha çok ilgilendiler.

Sonuç olarak, satıcı kendilerini giderek daha az SaaS işine odaklanmış buldu. Aslında, çoğu görevi, müşteri hizmetleriyle ilgili görevlere haftada yaklaşık 10 saat harcayan bir çalışana devrettiler. Satıcı, işletmeyi kontrol etmek için haftada yalnızca bir saat harcıyordu.

Büyüme için Oda Sağlamak

Satıcı, işi geleneksel pazarlama kanalları aracılığıyla büyütmek için çok fazla zaman harcamadıklarının bilincindeydi. Ürün başarılı olmasına rağmen, potansiyel alıcılar için daha da çekici hale getirmek için gelecekteki büyüme fırsatlarını planlamaları gerektiğini biliyorlardı.

Satıcı, potansiyel alıcıların ürünü pazarlamaya daha fazla odaklanması gerektiğini düşündü. Hak sahibinin, satışları artırmak için önemli e-posta listesini, sosyal medya kanallarını, ücretli reklamları ve bağlı kuruluş pazarlamasını kullanabileceğini hissettiler. Ayrıca, ürünlerinin sektördeki diğer daha büyük yazılımlara bir eklenti olarak kolayca entegre edilebileceğini düşündüler.

İnceleme Sırasında Biraz Daha Derine İnmek

Güvenlik inceleme danışmanlarımız, işletmenin kâr ve zarar (K&Z) tablolarını incelerken, bir ayda önemli bir kâr artışıyla karşılaştılar. Satıcıya açıklama yapmak için geldiklerinde, satıcının söz konusu ay içinde yıllık abonelik planı oluşturduğunu öğrendiler.

Satıcı, yeni yıllık planın reklamını yapmak için mevcut aylık aboneler için hem indirim hem de paket sunan bir e-posta pazarlama kampanyası oluşturdu. Kampanya başarılı oldu ve aylık gelirde büyük bir artış oldu.

Yeni bir yıllık abonelik oluşturmak, işletmeyi değerlemede sorun yaratır mı? Hem evet hem hayır.

Bir yandan, başarılı bir pazarlama hamlesi gelecekteki alıcılara harika görünecek. Büyük, olumlu bir yanıtla e-posta listelerinden yararlanabilmek, abonelerinin katılımını göstermenin somut bir yoluydu.

Bununla birlikte sorun, satışlardaki artışın yıllık planlar için olmasıydı. İnceleme ekibimiz, yıllık planların kayıttan hemen sonra aylık planlardan daha yüksek iptal, geri ödeme ve ters ibraz oranlarına sahip olduğunu satıcıya belirtti.

Bir aylık yüksek gelire sahip olmak harika, ancak kısa süre sonra geri ödeme yapılmazsa olmaz.

İkincisi, yıllık veya aylık gelire odaklanmak, birçok SaaS operatörünün karşılaştığı bir konudur. Daha önce de belirtildiği gibi, bir SaaS işi için adil ve doğru bir değerleme yapmak zor olabilir ve bu, nedenlerinden sadece bir tanesidir.

Bazı işletme sahiplerinin neden yıllık yinelenen gelire (ARR) odaklandığını anlamak kolaydır. Sonuçta, büyük bir sermaye akışı etkileyici görünüyor ve bir işletmenin liste fiyatına eklenmeli, değil mi?

SaaS şirketleri gibi aboneliğe dayalı işletmelere değer vermek söz konusu olduğunda, pek de bu şekilde çalışmıyor.

Sunulan abonelik planının türü, genellikle gelirin raporlanma şekliyle doğrudan ilişkilidir. Örneğin, bir işletme aylık abonelikler sunduğunda, hizmet için her ay yeni bir ücret alındığından bunun nasıl aylık yinelenen gelir (MRR) olarak kabul edildiğini görmek kolaydır. Ancak karışıma atılan yıllık planlar olduğunda, MRR bulanıklaşabilir.

Bu nedenle, herhangi bir yıllık yinelenen gelirin (ARR), MRR olarak doğru bir şekilde hesaplanmadan önce uygun şekilde itfa edilmesi gerekir.

Ek olarak, hepsi olmasa da birçok SaaS alıcısı, hem gelecekteki geliri hem de büyümeyi tahmin etmeyi kolaylaştırdığı için MRR'yi ARR'den daha çok görmek ister.

Neyse ki, bu iş için yazılım aboneliklerinin çoğu aylıktı ve ürünün 2018'de piyasaya sürülmesinden bu yana büyüme istikrarlı ve tutarlıydı, bu nedenle inceleme ekibimizin değerleme amacıyla amorti etmesi kolay olan yıllık abonelikler ayıydı.

Ancak, inceleme sırasında satıcı, başka bir yıllık abonelik promosyonu başlatmaya hazırlanıyordu. İnceleme danışmanlarımızla görüştükten ve durum hakkında daha fazla bilgi edindikten sonra, aslında pazarlama stratejilerini aylık abonelik indirimi ve paket promosyonuna odaklanacak şekilde yenilemeye karar verdiler.

Satıcı, inceleme sırasında tüm işletme ayrıntılarını düzelttikten sonra, 48 kat birden fazla olan 1.793.938 ABD doları değerinde bir değerleme kabul etti.