Slalom Bilişsellikle 400 Bin Dolarlık Fırsatlar Yaratıyor

Önde gelen küresel iş ve teknoloji danışmanlık şirketi Slalom, Cognism'in B2B verilerini aşağıdaki amaçlarla kullanıyor:

• Yılda 400 bin dolarlık fırsat yaratın.
• Nisan 2022'den bu yana 7.500 potansiyel müşteri kazanın.
• Gelir operasyonlarını premium verileriyle birleştirin.
• Verileri mevcut hesaplara çoklu iş parçacığı oluşturmak için kullanarak satış döngüsünü azaltın.

Vaka çalışmasını görüntülemek için kaydırın.

Şirket

2001 yılında kurulan Slalom, amaca yönelik, küresel bir iş ve teknoloji danışmanlık şirketidir ve altı ülkede ve 43 pazarda 13.000'den fazla ekip üyesine hızla büyümüştür. Amaçları insanların ve kuruluşların daha büyük hayaller kurmasına, daha hızlı hareket etmesine ve herkes için daha iyi yarınlar inşa etmesine yardımcı olmaktır.

Forbes, Slalom'u çeşitli sektörlerde Amerika'nın En İyi Yönetim Danışmanlıklarından biri olarak kabul etmektedir. AWS, Google, Microsoft, Snowflake ve Tableau dahil 400'den fazla lider teknoloji sağlayıcısıyla yakın ortaklıkları var. Anlamlı etki yaratan pratik, uçtan uca çözümler sunmak için stratejiden uygulamaya kadar müşteri tabanlarını derinlemesine anlıyorlar.

Meydan okuma

Slalom Satış Operasyonları Analisti George Elsey ile Bilişsel deneyimi hakkında röportaj yaptık.

Bilişsellikten önce nasıl yeni ipuçları elde ettiler?

“Satış ekiplerimiz Kuzey Amerika ve İngiltere'de bulunuyor. Bir danışmanlık şirketi olarak, yeni işlerin çoğunluğu yönlendirmelerden, ağımızdan ve kulaktan kulağa yayılan bilgilerden sağlandı. Huni üzerinden giden satışlara daha az vurgu yapıldı."

George, Slalom'un geçen yıl Birleşik Krallık satış ekibi için yaptığı büyüme planlarını açıkladı.

"Ekibin büyük çoğunluğu Kuzey Amerika'da bulunuyor. Geçtiğimiz yıl Birleşik Krallık satış ekibi, yeni işletme kapatma ve mevcut hesapları aynı anda yönetme konusunda 360 satış rolünü tamamlayan Satış Yöneticilerinden oluşuyordu."

“Dezavantajı, Satış Yöneticilerinin yeni hesaplara yönelmek ve mevcut hesaplara ek satış yapmak için yeterli zamanlarının olmamasıydı. Bu diş çıkarma sorunlarını dikkate alan işletme, Satış Yöneticileri için yeni potansiyel müşteriler bulmaya odaklanmak üzere iki Birleşik Krallık SDR'si kiraladı."

Slalom'un Birleşik Krallık SDR'lerini potansiyel müşteri bulma konusunda kolaylaştırmak için Cognism gibi bir satış arama aracı aramaya karar vermesine ne sebep oldu?

"ABD ekibinin bir satış istihbaratı sağlayıcısı varken, Birleşik Krallık ekibinin elinde müşteri adayı oluşturma araçları yoktu. LinkedIn'den veri alıyorlar ve potansiyel müşterileri takip etmek için Excel elektronik tablolarını kullanıyorlardı. Son derece manueldi ve satış hattında neler olup bittiğine dair doğru bir görünürlük sağlayamıyordu. Bu yüzden Bilişselliğe yaklaştılar.”

Slalom'un Avrupa B2B veri sağlayıcısı olarak Cognism'i seçmesi için dönüm noktası neydi ?

“Cognism premium satış zekası alanında EMEA lideridir. Veritabanını önceki satış rollerinde kullandım ve çok sevdim. Platforma çok uyum sağladım ve yeni işleri kapatmaya ve Slalom'un gelir operasyonlarını kolaylaştırmaya yardımcı olmak için Cognism ile tekrar çalışmak için sabırsızlanıyorum."

Çözüm

Slalom'da George, satış ekibinin araçtan en iyi değeri elde etmesini sağlarken Cognism ile stratejik ilişkiyi yönetiyor.

George, Nisan 2022'de Cognism'in Slalom'un Birleşik Krallık satış ekibine katılmasıyla aynı dönemde işe katıldı. Bize daha fazlasını anlattı:

"Tüm gelir operasyonları fonksiyonunu sıfırdan oluşturmak ve yönetmek için işe alındım, bu da Bilişselliğin uygulanmasıyla iyi bir şekilde bağlantılıydı."

George, Slalom'da satış ekibinin nasıl yapılandırıldığını ayrıntılı olarak anlattı.

"Görevi Bilişsel alanda yeni potansiyel müşteriler bulmak ve Satış Yöneticileri için toplantı rezervasyonu yapmak olan bir SDR ekibimiz var."

"SDR'ler platformu günlük olarak kullanıyor, Satış Yöneticileri ise daha geçici. Mevcut hesaplardaki karar vericilerin iletişim bilgilerini bularak veritabanını ağırlıklı olarak çoklu kullanım için kullanıyorlar. Ayrıca çapraz satış ve üst satış fırsatları için diğer temas noktalarını hedeflerler ve hatta mevcut ilişkiler sakinleştiğinde başka temas noktaları bulurlar. Bu onların hesaplarını farklı açılardan yürütmelerine yardımcı oluyor”.

İşe alım süreçleri nasıldı?

“Bir hafta içinde ayağa kalktık! Müşteri desteği ve başarı ekipleri, diğer sağlayıcılarla olan deneyimimden çok daha uygulamalı. O zamandan beri istek ve ihtiyaçlarımızı karşılama konusunda harikalar.

Chrome Uzantısı, SDR'ler ve Satış Yöneticileri tarafından iki farklı şekilde kullanılmaktadır. Bize daha fazlasını anlattı:

"SDR'ler, ilgili iletişim ayrıntılarını arayarak, bunları Salesforce'a yükleyerek ve müşteri adayını Sosyal Yardım'da harekete geçmek için kaydederek LinkedIn Chrome Uzantısını günlük olarak kullanıyor."

"Chrome Uzantısı, mevcut hesaplara çoklu kullanım için harika bir kaynak. Müşterilerimizin çoğu büyük Kurumsal işletmeler olduğundan Satış Yöneticileri, bu hesaplarla ilgili anlaşmanın ardındaki birden fazla karar vericiyle bağlantı kurmak için iletişim bilgilerini kullanacak."

"Cognism'in Chrome Uzantısı, satış sürecinde iğneyi daha hızlı hareket ettirmenin zayıf tarafı."

Hedef kitleleri nedir?

“Birleşik Krallık'taki üst düzey yöneticiler ve Direktörler. Her SDR'ye odaklanacak belirli sektörler atanıyor ve buna göre hedef kampanyalar oluşturuyorlar."

George, Cognism'in Satış Adayı'nın nasıl kullanıldığını açıkladı.

“SDR'ler platform içerisinde öncü listeler oluşturuyor. Bunlar daha sonra dışa aktarılır, CSV olarak indirilir ve filtrelenmesi, temizlenmesi ve Salesforce'a aktarılması için gelir operasyonları ekibine gönderilir. Doğrulanan kişiler Salesforce'ta potansiyel müşteri olarak işaretleniyor ve SDR'lerin harekete geçmesi için doğrudan Sosyal Yardım'a aktarılıyor."

SDR'ler yeni potansiyel müşterilerle görüşmeleri başlatmak için hangi giden kanalları kullanıyor?

"Biz bir hizmet sunarken SDR'ler, özel kullanım durumlarına göre kişiselleştirilmiş e-postalar ve ardından bir LinkedIn mesajı göndererek gidenlere daha özel bir yaklaşım uyguluyor."

Aramalarını en çok etkileyen platform özelliği hangisidir?

"Google Cloud, AWS ve Salesforce gibi birçok teknoloji iş ortağıyla çalıştığımız için 'teknoloji' filtresi bizim için çok değerli."

“İşte bir örnek: SDR'ler bir Salesforce kişiliği oluşturduğunda, Pardot ve Marketing Cloud gibi Salesforce ile ilgili ürünlere yazarak 'teknoloji' filtresini kullanıyorlar. Daha sonra ICP'mizle ilgili iş unvanlarını ve bölgeleri girerek aramayı hassaslaştıracaklardı."

"Bu bilgilerle SDR'ler, dizileri Salesforce ile ilgili içerikle uyarlayabilir ve sosyal yardımın mümkün olduğunca değer odaklı olmasını sağlayabilir."

“Cognism'in ayrıntılı filtre işlevi, SDR'lerin nitelikli hedef listeleri oluşturmasına olanak tanıyor. Artık her şey potansiyel müşteri sayısından ziyade kaliteyle ilgili. Platform hakkında aldığım tek şey olumlu geri bildirimler. Bana göre bu bir başarıdır!”

Gelir operasyonları ekibi Bilişsel parçanın sahibidir; George, platformdaki verileri günlük olarak nasıl yönettiğini anlattı.

“Platformun veri kalitesini ve genel yönetimini denetliyorum . SDR'lerin oluşturduğu veriler, Salesforce'a aktarılmadan önce doğrulama için her zaman gelir operasyonları ekibine gönderiliyor."

Bilişsellik Slalom'a segmentasyon stratejilerinde nasıl yardımcı oldu?

"SDR'ler ağırlıklı olarak net yeni potansiyel müşteriler elde etmeye odaklanırken, Bilişsellik aynı zamanda mevcut hesaplarımızdaki farklı departmanları hedeflemek için de yaygın olarak kullanılıyor."

"Cognism'in devasa B2B iletişim veri tabanı, Satış Yöneticilerinin, normalde göremeyecekleri mevcut hesaplardaki karar vericileri hedeflemesine olanak tanıyor."

Gelir operasyonları lideri olarak hesapların görünürlüğü ve tahmin edilmesi, rolün temel bir parçasıdır. Cognism'in yeni kullanım kontrol paneli, yöneticilere tüm hesap kullanıcıları için kullanım raporlarına erişim sağlar. Yöneticiler kullanım, dışa aktarmalar, veri kapsamı, kullanıcı oturumları ve daha fazlası gibi ölçümlere ilişkin raporları görüntülemek için kontrol panelini kullanabilir. Bu, bir yöneticinin ekibin benimsenmesini etkili bir şekilde izlemesine ve Cognism aboneliğinin yatırım getirisini izlemesine olanak tanır.

Cognism'in Kullanım Kontrol Paneli gelir operasyonları departmanına nasıl yardımcı oldu?

"Süper kullanıcıların kim olduğunu izleyebiliyorum ve her üyenin platformu günlük olarak nasıl kullandığını anlayabiliyorum. Boşlukları tespit etmeme ve platformu olabildiğince etkili bir şekilde kullanmayanlara rehberlik etmeme yardımcı oluyor. Kontrol paneli, kullanıcılarımızı yönetmenin ve ürünün benimsenmesini ve etkinliğini artırmaya yardımcı olmanın harika bir yoludur."

George, Cognism'in örnek verilerinin iş üzerindeki olumlu etkisini açıkladı.

“Öncelikle, Cognism'in veri tabanındaki iş unvanlarının ayrıntı düzeyi diğerlerinden çok daha üstün. LinkedIn'de iş unvanları genellikle belirsiz veya çok geniş kapsamlıdır. Bilişsellik içindeki başlıklar çok kapsamlıdır. Bu, SDR'lere doğru kişilere ulaştıklarına dair güvence veriyor."

“İnsanlar sürekli olarak şirketlerini değiştirip işlerini değiştirdikleri için hiçbir veritabanı mükemmel olamaz. Ancak Cognism'den alınan kişilerin en az %93'ünün kendileriyle ilişkili geçerli bir e-posta adresine sahip olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim. Bu, geçmişte kullandığım B2B veri sağlayıcılarının çok ilerisinde bir rakam."

Sonuçlar

George'a Bilişselliğin Slalom için sunduğu fırsatları sorduk.

"Nisan 2022'den bu yana SDR'ler sistemde 35.000 profil buldu ve 7.500 potansiyel müşteriyi Salesforce'a yükledi."

“Bir yıl içinde, Bilişsellik'te bulunan verilerden yaklaşık 400 bin dolarlık fırsatlar elde ettik. Başarı, Bilişsellik ile yenilenmeyi tamamen haklı kılıyor.”

Slalom'un Bilişselliği tavsiye etmesinin en önemli nedenleri

1 . Satış döngüsünü kısaltır ve satış ekiplerimizi güçlendirir

"Tek bir anlaşmanın arkasında birden fazla karar vericinin olduğu FTSE 100 kuruluşlarıyla çalıştığımız için satış döngümüz genellikle uzun oluyor."

“Cognism'in geniş veritabanı, satış ekiplerimize yalnızca daha geniş ve yeni bir hedef kitleye daha hızlı ulaşma yeteneği vermekle kalmıyor, aynı zamanda onlara potansiyel hedeflemelerini nasıl oluşturacakları konusunda kontrol sağlıyor; bu sonuçta satışın süresini kısaltıyor ve ekip üyelerimize olan güveni artırıyor."

“Satış Yöneticileri için Cognism, birden fazla karar vericiye, normalde görünür olmayacakları çoklu kullanım olanağı sağlıyor. Bu, anlaşma döngüsünü hızlandırıyor ve mevcut hesaplarda daha fazla satış yapılmasına olanak sağlıyor."

2. Olağanüstü veri kalitesi ve kapsamı

“Bir gelir operasyonları uzmanı olarak, yüksek kaliteli verilerle çalışmak, makinenin çalışır durumda kalmasını sağlayan yağdır. En kötü kabusumuz, satış temsilcilerinin kötü verileri CRM'ye yüklemesidir."

“Bilişsellik ile çalışmak, doğru verilerin teknoloji sistemlerimize düzenli olarak filtrelenmesi anlamına geliyor. Yanlış verileri temizleyen sonsuz listeler arasında zorlukla yürümek zorunda kalmadığım için bu bir üretkenlik tasarrufu sağlıyor."

George'dan Bilişsellik hakkındaki son düşüncelerini paylaşmasını istedik:

“Bilişsellik, önemli hesaplara daha hızlı adım atmamıza yardımcı oluyor. Değer, tonlarca fırsat yaratmaktan değil, CRM'imize iyi verilerin gireceğine dair bize önemli miktarda güven vermesinden gelir. Veritabanı bize hesaplar arasında kristal netliğinde görünürlük ve daha iyi bir potansiyel gelir şansı sağlıyor."