Küçük işletme CRM'si ile kurumsal CRM arasındaki fark nedir?

Ya büyük oyna ya da hiç oynama! Ya da yapmalısın ?

Bir CRM çözümü para kaybı gibi göründüğünde, artık birlikte çalışmadığı partnerinizden ayrılırken yaptığınız gibi davranın. Sadece 'sen değilsin, benim' lafını at.

Ama bu sefer gerçekten ciddiyim .

• Satış temsilcilerinin %37'den azı şirketlerinin CRM sistemini kullanıyor.
• CRM müşterilerinin %43'ü CRM özelliklerinin yarısından daha azını kullanıyor.
• CRM kullanıcılarının %72'si kullanım kolaylığı için işlevsellik takas eder.

Kaynak: CSO Insights

CRM'nizin çalışmamasının temel nedenlerinden biri, işletmenizin özel ihtiyaçları ile CRM'nizin sunduğu özellikler arasında bir uyumsuzluk olmasıdır. Büyük adamları kovalamak ve başlangıç ​​işiniz için bir kurumsal CRM uygulamak yerine, küçük işletmeler için CRM'ye bakmalısınız. Benzer şekilde, ücretli modülleri yığmak ve bu küçük işletme yazılımını bir kez kullandıktan sonra sağmak yerine, belki de kurumsal bir CRM'yi düşünmenin zamanı gelmiştir.

Makalede, ikisi arasındaki farkı açıklıyor ve en iyi sonuçlar için işletmeniz için hangisini seçeceğiniz konusunda uygulanabilir tavsiyeler veriyoruz.

Küçük İşletmeler için CRM nedir?

Küçük işletmeler için bir CRM - niş CRM olarak da bilinir - küçük ve orta ölçekli işletmelere hitap eden, müşteri ilişkilerini yönetmelerine, satışları izlemelerine ve pazarlama süreçlerini kolaylaştırmalarına yardımcı olan müşteri ilişkileri yönetimi yazılımıdır.

Küçük işletme CRM'si için hedef pazar, müşterilerle olan etkileşimlerin tek bir satış ekibi veya birkaç küçük ekip tarafından yürütüldüğü, öncelikle yeni başlayan ve büyüyen şirketlerdir. Bu nedenle, küçük işletme CRM satıcıları sınırlı işlevsellik sunar ve satış departmanının ihtiyaçlarına odaklanma eğilimindedir ve çözümlerini kişi yönetimi ve takvimler gibi özelliklerle zenginleştirir.

Küçük işletme CRM satıcıları, akla gelebilecek her özelliği sağlamaya yoğun bir şekilde odaklanmak yerine, kullanılabilirliği geliştirmeye çalışır. Ana hedefleri, yazılımı dağıtmayı kolay, basit ve sezgisel hale getirmektir. Bu şekilde, küçük işletme CRM kullanıcıları, bir BT yöneticisi veya bir CRM yöneticisi araya girmeden çözümleri kolayca kurabilir ve çalıştırabilir.

Küçük işletme CRM'lerine örnek olarak NetHunt CRM, Monday.com, Pipedrive CRM verilebilir.

Kurumsal CRM nedir?

'Kurumsal CRM' bağlamında, 'kurumsal' kelimesi çok büyük bir şirketi tanımlar. Bu mantığı takip eden kurumsal CRM, daha karmaşık iş akışları ve sağlam iş ihtiyaçları olan kuruluşlar için tasarlanmış bir CRM yazılımıdır. Kurumsal CRM kullanıcılarına sunulan çok sayıda farklı modül sayesinde, birden çok ülkeye, bölgeye ve ürün hattına yayılan bileşik operasyonları barındırmaya yardımcı olur.

Kurumsal CRM çözümleri, geleneksel olarak, çok büyük veritabanları işleten ve müşteriye yönelik birden çok departman ve satış ekibinden oluşan büyük şirketleri hedefler. Bu nedenle, bu çözümlerin ana benzersiz satış teklifi, kurumsal CRM dağıtımında ortaya çıkan özellikler ve konum tabanlı sorunlar tarafından mümkün kılınan merkezileştirilmiş ve CRM verilerine anında erişimdir.

Kurumsal CRM'lerin diğer tanımlayıcı özellikleri arasında üst düzey satış otomasyonu işlevselliği, kapsamlı iletişim yönetimi ve büyük bir şirketin operasyonlarını etkin bir şekilde sürdürmek için destekleyici zamanlama işlevleri bulunur.

Kurumsal CRM'lere örnek olarak Salesforce CRM, Microsoft Dynamics, Oracle ve SAP verilebilir.

Nasıl farklılar?

Her iki CRM yazılımı türü de hizmet ettikleri üç temel hizmeti paylaşır: verileri daha verimli bir şekilde yönetmek , daha iyi hedeflenmiş ve daha kişiselleştirilmiş satış erişimi oluşturmak ve kişiselleştirilmiş, eğitimli müşteri hizmetleri desteği sağlamaya yardımcı olmak. Farklı şirket türleri düşünülerek tasarlanmasına rağmen, hem küçük işletme CRM'si hem de kurumsal CRM, birçok benzerliği paylaşır...

• İletişim bilgileri, hesaplar, müşteri adayları ve satın alma geçmişi gibi doğru, gerçek zamanlı müşteri bilgilerini yakalamaya ve merkezileştirmeye yardımcı olurlar.
• Bir şirketin ekibinin her yetkili üyesine, müşterileri daha etkin bir şekilde yönetmek için bilgiye erişme ve bilgiyi kullanma fırsatı sağlarlar.
• Daha bilgili ve akıllı etkileşimlere erişim sağlayarak müşteri deneyimini geliştirmeye yardımcı olurlar.

Ayrıca sistemin türü ne olursa olsun ister B2B ister B2C odaklı olabilir, mobil uygulaması olabilir ve çözümün deneme sürümünü sunar. Ancak, küçük işletme CRM'leri ile kurumsal CRM'ler arasındaki farkı ortaya koyan türe özgü bir dizi özellik vardır: özellikler, dağıtım seçenekleri, fiyatlandırma modu, UI/UX, öğrenme eğrisi ve entegrasyon.

Small Business CRM ve Enterprise CRM'nin sahip olması gereken özellikleri.

Geleneksel olarak, küçük işletme CRM satıcıları ürünlerini mümkün olduğunca uygun fiyatlı ve gezinmesi kolay hale getirmeye çalışırlar, bu da küçük işletme CRM'lerinin işlevselliğinin daha küçük şirketler için daha faydalı standart özellikler yığını sağlamaya odaklanmasına neden olur...

• İletişim yönetimi. Potansiyel müşterileriniz, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkındaki bilgileri depolama, organize etme, bölümlere ayırma ve takip etme yeteneği.
• Satış boru hatları yönetimi. Satış hattınızı organize etme ve müşteri adaylarının hareketini takip etme yeteneği. Her anlaşmanın başlangıcını, ilerlemesini ve sonunu gösteren basit bir zaman çizelgesi sağlamak için.
• Görev yönetimi. Kendiniz veya ekibinizin üyeleri için zamana bağlı görevleri ayarlama, atama ve önceliklendirme yeteneği.
• Raporlama. Müşteri verilerini yorumlama, satış ilerlemenizi ve ekip performansınızı takip etme ve analiz etme, potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinizin davranış kalıplarına ilişkin öngörüler elde etme yeteneği.

Yukarıda bahsedilen dört özellik, küçük işletme CRM sisteminin temel direkleri olsa da, bu, işlevselliğin sadece bunlarla sınırlı olduğu anlamına gelmez. Küçük işletme CRM yazılımı pazarı genişledikçe, giderek daha fazla satıcı, satış otomasyonu özellikleri, sosyal medya pazarlama işlevi, e-posta pazarlama işlevi ve daha fazlası gibi daha karmaşık işlevler sunmaktadır.

Niş CRM'nin faydalarından biri, her şeye uyan tek bir kurumsal CRM yaklaşımından en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamak yerine sisteminizi özelleştirmenize izin vermesidir. İşletmenize özel bir dizi eklenti ve modül içeren bir çözümü kolayca bulabilir ve sistemi tam ihtiyaçlarınıza göre uyarlayabilirsiniz.

Öte yandan kurumsal işletmeler, her şeyi montaj hattına koymalı ve mümkün olduğunca çok süreci düzene sokmalıdır. Akla gelebilecek her özelliğe sahip olan veya onu geliştirmek için aktif olarak çalışan ayrıntılı bir sisteme ihtiyaç duyarlar. Kurumsal CRM'lerin, büyük şirketlerin en karmaşık iş süreçlerini bile barındıran çok çeşitli özelliklere sahip olması yaygın bir durumdur.

Standart küçük işletme CRM özelliklerine ek olarak, kurumsal CRM'ler aşağıdakileri sunar:

• Müşteri fırsat yönetimi.
• Gelişmiş iletişim yönetimi.
• Satış analitiği.
• Satış otomasyonu.
• Pazarlama otomasyonu
• Satış tahmini

konuşlandırma.

Küçük işletme CRM'leri geleneksel olarak bulut tabanlıdır (web tabanlı), kurumsal CRM'ler ise şirket içidir (kurum içi). Bu, her dağıtım yönteminin özelliklerinden kaynaklanır.

Bulut tabanlı CRM , yazılımınızın bulutta, satıcının sunucularında barındırıldığı ve internet bağlantısı olduğu sürece dünyanın herhangi bir yerinden belirli bir URL'yi izleyerek erişilebilir olduğu anlamına gelir. Bu, küçük işletmeler için mükemmeldir, çünkü CRM'yi çalıştırmak veya sürdürmek için donanım ve sunucuları kurmanın maliyeti konusunda endişelenmelerine gerek yoktur.

Ayrıca, yükseltmeler, iyileştirmeler ve hatalar da satıcı tarafından harici olarak işlenir.

Ancak, verileriniz ve sistemleriniz harici sunucuda depolandığından, bu durum kontrolün bir kısmını elinizden alır. Bu nedenle, önleyemediğiniz veya kontrol edemediğiniz siber saldırılara ve kesinti sürelerine karşı hassas olabilirler.

Sistemi yükseltmek istediğinizde çok az özerkliğe sahipsiniz - satıcı güncellemeleri kendi hızında yayınlar ve sistemde bazı değişiklikler yapmak istiyorsanız, önce destek ekibine bir talepte bulunmanız gerekir. Özellikle satıcınız çok sayıda kullanıcıyla çalışıyorsa, değişiklikleri işlemek ve uygulamak çok zaman alabilir.

Şirket içi CRM'ler ise daha iyi bir güvenlik duygusu ve sistemleriniz ve verileriniz üzerinde daha fazla kontrol sunar. Veri hırsızlığı, kesinti süresi, özelleştirmeler ve yükseltmeler konusunda endişelenmek istemiyorsanız, üçüncü taraf bir satıcı getirmek zorunda kalmadan kendi sunucularınızı kullanarak bir CRM oluşturabilirsiniz.

Bununla birlikte, şirket içi bir CRM'ye yatırım yapmanın getirdiği tüm masraflara hazır olmanız gerekir. Hem ön ödeme hem de bakım maliyetleri yüksektir ve donanımınızı bulmak için donanıma, fiziksel alana ihtiyacınız olacaktır; ve sisteminizi kurmak, sürdürmek ve yükseltmek için bir BT ekibi. Küçük veya orta ölçekli bir şirketin böyle bir parası yoktur.

Yukarıda bahsedilen, küçük işletme ve kurumsal CRM'leri görüntülemenin geleneksel yoludur.

Dünya pandemi odaklı dönüşümden geçerken , Forbes Fortune 500 listesindekiler de dahil olmak üzere büyük şirketler mobil CRM oluşturmak için bulut tabanlı olmayı tercih ediyor.

2008'de işletmelerin yalnızca %12'si bulut tabanlı CRM kullandı. 2021'de bu rakam %87'ye yükseldi.

Kaynak: SuperOffice

Ayrıca, Forrester Research'e göre, kuruluşların %15'i şirket içi müşteri hizmetleri uygulamalarının tamamını veya çoğunu hizmet olarak yazılım çözümleriyle değiştirirken, %24'ü mevcut çözümlerini tamamlamak için SaaS kullanıyor. Bu nedenle, işletmeniz mobil kullanımı destekleyen bir şirket içi CRM oluşturma kapasitesine sahip değilse, bulut tabanlı kurumsal CRM'lere geçmek en iyisidir.

Fiyatlandırma

Fiyatlandırma konusuna daha önce değindiğimiz için, kurumsal CRM'ler ile SMB CRM'ler arasındaki farkı mod bazında daha fazla tartışmak adil olur.

Bunu hafifçe söylemenin bir yolu yok, bu yüzden haberciyi öldürme. Kurumsal CRM'ler pahalıdır. Bu çözümlerin sunduğu çok çeşitli özellikler, marka adı, BT desteği ve daha birçok şey için ödeme yapmanız gerekir. Kurumsal bir CRM çözümüne yatırım yapmaya karar verdiğiniz anda ödemeniz gerekir. Geleneksel olarak kurumsal CRM sistemleri, 3 yıllık abonelik gibi uzun vadeli sözleşmeler gerektirir.

Küçük işletme CRM'leri, özelleştirilebilir oldukları ve farklı ihtiyaçları olan şirketler için farklı planlar sundukları için çok daha uygun maliyetlidir. Ayrıca, genellikle aylık veya yıllık aboneliklerle satılırlar.

Bununla birlikte, uzun bir süre boyunca, küçük işletme CRM'niz de binlerce dolara kadar çıkabilir. Aylık abonelik ücreti, artan çözüm fiyatlarıyla birleştiğinde, büyük bir meblağ biriktirebilir. Ayrıca, kurumsal CRM'lerin kullanıcı başına bir lisans ücreti alması gibi, giriş seviyesi CRM'ler de genellikle kullanıcı sayısına göre aylık ücret alır. Satış ekibiniz büyükse, paketiniz için yine de küçük bir servet ödeyebilirsiniz.

kullanıcı arayüzü/UX.

Pek çok küçük işletme CRM'si için UI/UX en önemli satış noktasıdır. KOBİ CRM satıcıları, yazılımlarını son kullanıcıları göz önünde bulundurarak tasarlarlar, bu nedenle çözüm kullanıcı dostudur ve sezgisel bir arayüz sunar. Küçük işletme CRM'lerinin çoğu, günlük kaydı ve profil zenginleştirmenin yanı sıra çözümün etkili tasarımı gibi pek çok küçük ama kullanışlı özellik sunar - hiçbir işlevsellik birkaç tıklamadan daha yakın değildir.

Küçük işletme CRM yazılım pazarının kurumsal CRM yazılım pazarından çok daha yoğun olması nedeniyle, birçok satıcı görsel sunum açısından birbirini geçmek için rekabet etmektedir.

Tüm bunlar, kurumsal CRM satıcıları için birinci öncelik değildir. Kurumsal CRM'ler genellikle basit bir kullanıcı arayüzüne sahip olmakla övünemezler. Aslında, kurumsal kullanıcı arabirimi genellikle karmaşıktır ve gezinmesi zordur. Öğrenmek için genellikle satıcının satış ekibinin bir üyesi tarafından yürütülen kapsamlı eğitim oturumları gerekir.

Entegrasyon ve öğrenme eğrisi.

Küçük işletme CRM'leri hemen hemen her zaman kullanıma hazırdır. Aboneliğinizi satın alır almaz yazılımı yükleyebilir ve çalışır duruma getirebilirsiniz. Büyük, kurumsal CRM'lerin devreye alınması daha zordur ve genellikle iş akışlarınızla bütünleşmek için haftalar değilse de birkaç gün gerekir.

Ancak, sadece çözümü entegre etmek yeterli değildir. Bir CRM sisteminden yararlanmaya başlamak için, çalışanlar arasında benimsenmesini sağlamanız gerekir.

Üst düzey yöneticilerin %83'ü, en büyük zorluğun çalışanlarının yazılımı kullanmasını sağlamak olduğunu açıkladı.

Kaynak: Nomalys

CRM benimseme düzeyini artırmak için yöneticilerin sistemde çalışan tüm çalışanların onu nasıl çalıştıracaklarını bilmelerini ve çözümü kullanma konusunda kendilerine güvenmelerini sağlamaları gerekir. Küçük işletme CRM'lerinin sezgisel kullanıcı arayüzü, son kullanıcıların çözüme odaklanmasını ve hızla işe koyulmasını oldukça kolaylaştırır.

Kurumsal CRM'ler, çalışanlar için kapsamlı bir eğitim oturumu gerektiren çok daha zor bir kullanıcı arayüzüne sahip olma eğilimindedir. Kurumsal satıcılar için olağan uygulama, şirketin onlara sistemi nasıl kullanacaklarını öğretmesi için özel eğitim (ortalama olarak yaklaşık iki hafta) düzenlemektir. Her büyük özellik güncellemesi gerçekleştiğinde, sonrasında ek bir eğitim oturumu düzenlerler.

Son olarak, küçük işletme CRM'leri satıcıları genellikle daha yüksek düzeyde müşteri desteği sunar ve çözümlerinin uygulanmasında yeni başlayanlara yardımcı olmak için özel bir müşteri başarı ekibine sahiptir.

Alt çizgi.

Küçük işletme CRM yazılımı ile kurumsal CRM yazılımı arasında, temelde aynı amaca hizmet etseler de büyük bir fark vardır. Yatırım yaptığınız sistemle en iyi sonuçları elde etmek istiyorsanız, satın aldığınız çözümün özel ihtiyaçlarınızı karşıladığından ve iş akışlarınıza iyi uyum sağladığından emin olmanız gerekir. İster bir startup, ister büyük bir şirket yönetiyor olun, CRM'ye karar verirken birçok faktörü göz önünde bulundurmalısınız.

İşletmeniz için doğru çözümü bulmak çok fazla araştırma ve değerlendirme gerektirir. Veya… Birkaç NetHunt Top CRM listesi gerektirebilir.