B2B Potansiyel Müşteri Yaratmak için İçeriği Kullanmanın 8 Akıllı Yolu

Pekala, B2B pazarlamacıları, hadi gerçekçi olalım. Her gün uyanıyoruz, işe gidiyoruz (veya telefonla bağlanıyoruz) ve zamanımızı işimiz için pazarlama içeriği oluşturmaya harcıyoruz. Ancak, çabalarımız iş fırsatlarını artırmıyorsa, o zaman asıl amaç ne? Herhangi bir amacımız ve bunu destekleyecek yatırım getirisi olmayan hareketlerden geçiyoruz.

Hayır, teşekkürler.

İşimiz için olası satışlar yaratmamız gerekiyor. Bu bizim işimiz. Bu nedenle, oluşturduğumuz tüm içerikler bu hedef tarafından yönlendirilmelidir. Yine de pek çok pazarlamacı bununla mücadele ediyor. İçerik pazarlamanın gücünü anlıyorlar, ancak onu B2B müşteri adayı oluşturmak için nasıl doğru kullanacaklarını bilmiyorlar.

B2B pazarlamacılarının amacı, potansiyel müşterilerini alıcının yolculuğunda eğiten, besleyen ve nihayetinde dönüştüren yüksek kaliteli içerikle yönlendirmektir. Öyleyse strateji konuşalım. İşte B2B müşteri adayı oluşturmak için içerik kullanmanın 8 akıllı yolu.

1. Alıcı Kişilerinizi Tanıyın

Gelen pazarlama stratejilerinin çoğunda olduğu gibi, olası satış yaratma için içerik pazarlaması, hedef kitlenizin kim olduğuna dair sağlam bir anlayışa sahip olmakla başlar. Bu kullanıcıları neyin dönüştürdüğüne dair hiçbir fikriniz yoksa potansiyel müşterileri dönüştüren içeriği nasıl yazabilirsiniz?

İçerik stratejilerinde alıcı karakterlerini kullanan şirketler daha fazla büyüme görüyor. Yakın zamanda yapılan bir anket, geliri aşan ve hedeflerini aşan şirketlerin yüzde 71'inin personelleri belgelediğini ortaya çıkardı. Ve yüksek performanslı şirketlerin, hedef müşterilerinin arkasındaki motivasyonları araştırma olasılığı rakiplerine göre 2,3 kat daha fazladır.

Henüz bir alıcı karakteri oluşturmadıysanız, bir tane oluşturmanın zamanı geldi. Ve eğer yaptıysanız, ancak karakterlerinizi değerlendirmeyeli uzun zaman olduysa, içeriğinizin potansiyel müşteri yaratmamasının nedeni bu olabilir. Oturup ideal müşterilerinizin kim olduğuna, onları ürünlerinize veya hizmetlerinize yönlendiren sorunlu noktaların neler olduğuna iyice bir göz atmak ve onları dönüşüm hunisinde hangi soruların veya çözümlerin yönlendirdiğini anlamak, içeriğinizin olası satışları dönüştürme şansını önemli ölçüde artırabilir. .

Hedef müşterinizin kim olduğunu ve satın almalarını sağlayan kişiliğin haritasını çıkarmak biraz zaman ve analitik bir zihin gerektirir. Başlamanıza yardımcı olabilecek soruların bir listesi:

• Onlar kim? Yaş, cinsiyet ve eğitim dahil olmak üzere demografik bilgilerinin bir listesini yapın.
• Sektörleri/iş unvanları nedir? Kıdem seviyelerindeki faktör.
• Her gün nelerle uğraşıyorlar? Günlük görevlerinin neler olduğunu ve her gün karşılaşabilecekleri sorunları düşünün.
• Ağrı noktaları nelerdir? Üstesinden gelmeye çalıştıkları birincil zorlukların bir listesini yapın. Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin bu zorluklara çözüm sağlamaya nasıl yardımcı olabileceğini açıklayın.
• Bilgileri için nereye gidiyorlar? İdeal alıcınızın eriştiği kaynakların ve platformların bir listesini yapın. Bu, ilgili içeriği nerede paylaşacağınızı veya yetkili kaynaklar olarak hangi kaynaklardan alıntı yapacağınızı belirlemenize yardımcı olabilir.
• Sahip olabilecekleri bazı yaygın engeller veya itirazlar nelerdir? Hizmetlerinizi satın almalarının önünde nelerin durabileceğini belirleyin ve bu engellerin etrafından çözümler üretin.

Birden fazla alıcı karakteriniz olabilir, ancak ilk başladığınızda bunu yaklaşık üç ile sınırlamanızı öneririz. Kişilerinizi iyileştirdikçe, gerektiğinde yenilerini oluşturabilirsiniz.

2. B2B Konularına Öncelik Verin

B2B içerik pazarlamacılarının yaptığı en büyük hatalardan biri faydalı ve eğitici içerik yazmamaktır. Pek çok işletme bloglarını kendileri hakkında makaleler ve gönderilerle dolduruyor. Öne çıkan ödüllerden şirket haberlerine, B2B blogları genellikle içe dönüktür. Büyük bir hata.

B2B olası satış yaratma için içerik yazarken, öncelikle alıcınızın kişiliğine odaklanmalı ve satın alma sürecinde alıcıyı eğitmeye yardımcı olacak içerikler üretmelisiniz. Stratejileri, eğilimleri özetleyen veya bir tür sosyal kanıt sunan konuları düşünün. Tipik olarak yararlı B2B içeriği aşağıdaki biçimlerde gelir:

• Kılavuzlar
• Öğreticiler
• Bütçe ve Maliyet SSS'leri
• Durum çalışmaları
• Görüşler
• Beyaz kağıtlar
• e-kitaplar

Alıcınızın sorunlu noktalarını gözden kaçırmayın. İçerik yoluyla yüksek kaliteli B2B müşteri adayları oluşturmanın en etkili yollarından biri, bir sorunu çözen içerik sağlamaktır.

3. Geçitli İçeriği Kendi Avantajınız İçin Kullanın

İçerik stratejinizde öncü mıknatıslardan yararlanıyor musunuz? Değilse, değerli içeriği ücretsiz olarak veriyorsunuz. Kurşun mıknatıslar, özellikle değerli bir içerik parçası karşılığında yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanın kolay bir yoludur. Hangi kaynakların en iyi performans gösterdiğinizi belirleyin ve basit bir iletişim formuyla sınırlayın.

Geçitli içerikten yararlanırken, her form isteği etrafında stratejik bir iş akışı geliştirmeniz önemlidir. Bu, aboneye bir teşekkür e-postası ve alıcınız dönüşüm hunisinde ilerledikçe ilgili yararlı e-postaları içermelidir.

Sonunda, özellikle kurşun mıknatıslar olarak içerik parçaları oluşturmayı düşünmek isteyeceksiniz. Bu tür kaynaklar, kapsamlı eğitim içeriğiyle doldurulmalı ve çekici bir teklif olmalıdır. Gerçekten değerli bir şeye sahip değilseniz, içeriğiniz dönüşmez. Bu nedenle kasıtlı olun ve kapılı içeriğinizi alıcının yolculuğuyla mümkün olduğunca alakalı hale getirin.

4. Anahtar Kelimeleri Dahil Ederken Kullanıcı Amacını Düşünün

Bir içerik pazarlamacısıysanız, muhtemelen SEO için stratejik anahtar kelimelerin önemini biliyorsunuzdur. Ancak, doğru türde trafiği çekmek için anahtar kelimeler de önemlidir. B2B müşteri adayı oluşturmak için içerik yazmaya çalışıyorsanız, kullanıcının amacını ve her bir anahtar kelimenin alıcı yolculuğunun hangi aşamasını çektiğini anlamanız gerekir. Üç farklı anahtar kelime türüne bir göz atalım.

bilgilendirici

Bilgilendirici anahtar kelimeleri hedefleyerek içerik stratejinize başlayın. Bu konuları çevreleyen içerik, alıcı kişileriniz için bir sorunları olduğunu keşfetmenin ve bu acıya çözüm aramanın başlangıç ​​aşamasında yararlı ve yararlı bilgiler sağlayacaktır. Tipik olarak, bilgilendirici anahtar sözcüklerle arama yapan bir kullanıcı kılavuzlar, eğitimler, ipuçları ve diğer eğitim kaynakları arar.

işlemsel

Dönüşüm hunisinin ilerisinde, bir kullanıcı bir satın alma işlemi yapmaya hazır olduğunda, aradıkları anahtar kelimeler değişir. Artık "ipuçları", "artıları" veya "eksileri" aramazlar, bunun yerine "fiyatlar", "en ucuz", "en iyi" veya "uygun fiyatlı" gibi aramalar yapabilirler.

Yine de, bu anahtar kelimeleri hedeflerken dikkatli olun. Çoğu zaman B2B içerik pazarlamacıları, işlemsel anahtar kelimelere bağlanır ve B2C alanına dalmaya başlar. Karşılaştırmalar veya listeler gibi içerikler oluşturarak şeridinizde kalın. Bu, hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olan ancak B2C trafiğini uzak tutan dönüşüm hunisinin ilerisindeki kişileri hedeflemenize yardımcı olacaktır.

navigasyon

Peki ya markalı anahtar kelimeler? Dönüşüm hunisinin neresine sığarlar? Tipik olarak, bu kelimeleri arayan biri web sitenize gitmek istediğinden, bunlar gezinme anahtar kelimeleri olarak bilinir. Çoğu zaman, B2B işletmeleri, PPC kampanyalarında gezinme anahtar kelimeleri kullanır. Genellikle, işletmeniz hakkında halihazırda fikir sahibi olan kullanıcıları hedefliyorsunuz. Akıllı bir B2B pazarlamacısı, yeniden hedefleme stratejilerinde markalı anahtar kelimeler kullanabilir.

5. Alıcının Yolculuğunun Her Aşaması İçin İçerik Yazın

Bir saniye için gelen pazarlama 101'e geri dönün. Gelen pazarlama hunisi üç aşamadan oluşur.

1. Dönüşüm hunisinin üst kısmı
2. Dönüşüm hunisinin ortası
3. Dönüşüm hunisinin alt kısmı

B2B olası satış yaratma için içerik yazıyorsanız, bu üç aşamanın her birini hedefleyen içerik oluşturmanız gerekir. Peki her aşama için en iyi içerik türü nedir? Hadi bir bakalım:

Dönüşüm hunisinin başı - Blog gönderileri, videolar, sosyal medya gönderileri. Dönüşüm hunisinin üst kısmı, atıştırılabilir ve sindirimi kolay bir biçimde yazılmalıdır. Bilgi için göz gezdiren okuyucuları düşünün. Yolculuğun bu aşamasında derinlemesine kaynaklara kapılmayın.

Dönüşüm hunisinin ortası - Vaka çalışmaları, referanslar, web seminerleri. Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik daha ikna edici ve hedef odaklı olmalıdır. İşletmenizle ilgili temel bilgileri zaten bilen kullanıcıları hedefliyorsunuz. Şimdi neden seni seçmeleri gerektiğine karar vermeye çalışıyorlar.

Dönüşüm hunisinin alt kısmı - Uzun biçimli içerik, e-kitaplar, beyaz sayfalar, sınırlı teklifler. Alıcınız dönüşüm hunisinin dibine ulaştığında, potansiyel müşterinizi dönüştürmek istersiniz. Tipik olarak, zaten çok fazla araştırma yapmışlardır ve biraz daha derinlemesine bir şey için hazırdırlar. Yolculuğun bu aşamasındaki içerik son derece spesifik olmalı ve onları bir karara daha da yaklaştıracak bir tür eyleme geçirilebilir sonraki adım sunmalıdır.

6. Güven Oluşturmak İçin Vaka Çalışmalarını Kullanın

İçerik pazarlaması tamamen güven oluşturmakla ilgilidir. Ve bunu potansiyel müşterilere yardım ettiğiniz başka bir müşteri hakkında bir başarı hikayesi anlatmaktan daha iyi bir yol var mı? B2B tüketicilerinin yüzde 92'sinin satın alma kararlarını çevrimiçi bir incelemeye dayandırdığı B2B alanında vaka incelemeleri özellikle yararlıdır.

Etkili bir B2B vaka çalışması nasıl yazılır? Anahtar, veri odaklı bir yaklaşım kullanmaktır. Bir örnek olay incelemesinin, ürün veya hizmetinizin müşterinizin ihtiyaçlarına veya sorunlarına nasıl yardımcı olduğunu ve bunları nasıl çözdüğünü gösteren somut kanıtlara sahip olması gerekir. B2B alıcıları genellikle mantıklı düşünür, araştırma ve verilerle desteklenen iş kararları verir.

Örnek olay incelemenizi biçimlendirirken, genellikle aşağıdaki şablonu izlemeniz yararlı olur.

1. Genel Bakış - Yardım ettiğiniz müşteri ve çözmelerine yardımcı olduğunuz problem hakkında kısa bir giriş yapın. İşte bir müşteri teklifi eklemek için harika bir yer. Mümkünse, veriye dayalı kanıt içeren bir alıntı seçin. Örneğin, "Bu şirket yüzde 45 daha fazla satış yapmamıza yardımcı oldu."
2. Zorluk - Yardım ettiğiniz müşteriyi neyin zorladığını kısaca özetleyin. Burada çok olumsuz olmamaya çalışın, ancak müşterinizin bir çözüm ihtiyacını nasıl fark ettiğini ve neden şimdi onu bulma zamanının geldiğine karar verdiğini gösteren dile odaklanın.
3. Çözüm - Şirketinizin bu müşteriye getirdiği çözüme genel bir bakışı kısaca tartışın. Bu çözümün nasıl uygulandığını ve müşterinizin sorununu nasıl çözdüğünü açıklayın.
4. Sonuçlar - Bu iyi bir şey. Mümkün olduğu kadar çok veriye dayalı metrik eklemeniz gereken yer burasıdır. Ayrıca, verileri ve müşteriyle elde ettiğiniz başarıyı açıkça gösteren grafikler kullanmayı düşünün. Bu tür kanıtlar bulmakta zorlanıyorsanız, belki de hakkında bir vaka çalışması yazmak için yanlış müşteriyi seçiyorsunuzdur. Her müşterinin vaka çalışmasına değer bir hikayesi olmayacaktır.

Her işletme ve alıcı farklıdır, dolayısıyla bu stratejiyi kendi benzersiz iş ihtiyaçlarınıza uyacak şekilde benimsemek isteyeceksiniz, ancak yukarıdaki şablon başlamanıza yardımcı olabilir. Biraz daha ilham almak için örnek olay incelemeleri sayfamıza gidin .

7. Videoyu Kullanmaya Başlayın

Bir B2B içerik pazarlamacısının yapabileceği en büyük hatalardan biri sadece yazılı içeriğe odaklanmaktır. İçeriğinizle B2B müşteri adayları oluşturmak istiyorsanız videoyu kullanmaya başlamalısınız. Aberdeen Group'a göre, bu stratejiden yararlanan pazarlamacılar yılda ortalama 66 müşteri adayı daha kazanıyor. Videoyu görmezden gelirseniz kaçırdığınız birçok potansiyel müşteri var.

Videonun da süper karmaşık olması gerekmez. Aşağıdaki fikirleri göz önünde bulundurun:

• SSS video oturumu
• Nasıl yapılır videosu
• Şirketinizin misyonunu ve değerlerini özetleyen kısa marka filmi
• Kutudan çıkarma videoları

Alıcı yolculuğunun her aşaması için video içeriği oluşturmayı unutmayın. Daha kısa marka bilinirliği videoları dönüşüm hunisinin üst kısmı için daha uygun olabilirken, kutudan çıkarma veya ürün karşılaştırma videoları dönüşüm hunisinin sonraki aşamaları için daha iyi sonuç verebilir.

8. Düşünce Lideri Olun

Etkili içerik pazarlaması, nihayetinde markanızı sektörünüzde güvenilir, otorite figürü olarak resmetmeye gelir. Eğitici, değerli ve faydalı içerikler üreterek, hangi alanda olursanız olun markanızı bir düşünce lideri olarak yerleştireceksiniz.

Düşünce lideri olmak için içeriği nasıl kullanırsınız? Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin ekmek ve tereyağının ötesindeki konular hakkında yazarak başlayın. Sektörünüzde neler olup bittiğini takip edin ve belirli konular hakkında kendi yorumlarınızı içeren anlayışlı parçalar yazın. Markanıza bir kişilik ve sizin için çalışan insanlara da ilişkilendirilebilir bir kişilik verin. Ne kadar çok insanla karşılaşırsanız, içeriğiniz ve dolayısıyla markanız o kadar inandırıcı, güvenilir ve güvenilir hale gelir.

Doğru İçerikle B2B Potansiyel Müşteriler Oluşturun

İçerik pazarlaması değerlidir . Yine de pek çok B2B şirketi, sektörleri için alakasız olarak geçiştiriyor. Bu bir hata. Müşterinizin kim olduğu veya ne tür ürünler (veya hizmetler) sattığınız önemli değildir. Potansiyel müşterilerinizin soruları olduğuna bahse girebilirsiniz ve yanıtları vermezseniz, onları başka bir yerde bulacaklardır. Muhtemelen bir rakip olacak.

B2B müşteri adayları oluşturmak tamamen alıcı karakterleriniz için doğru içeriği oluşturmakla ilgilidir. Oluşturduğunuz içeriği hayatlarını kolaylaştırmak ve satın alma kararlarını kolaylaştırmak için nasıl kullanabileceğinizi düşünün. Kitlenizi ve ihtiyaçlarını ilk sıraya koyun ve içeriğinizin giderek daha fazla B2B potansiyel müşteriyi dönüştürdüğünü görmeye başlayacaksınız.