KOBİ Pazarlaması: Etkili Bir Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur
Yayınlanan: 2019-09-10Herhangi bir işletmenin başarılı olması için, hedef kitlesine veya demografisine pazarlama konusunda uzmanlaşması gerekir. Küçük ve orta ölçekli işletmeler veya KOBİ'ler, rekabette daha iyi performans gösterebilmek ve sınırlı müşteri havuzlarından mümkün olduğunca fazla trafik çekebilmek için özellikle pazarlamak zorundadır.
KOBİ pazarlamanızın biraz desteğe ihtiyacı varsa, doğru yere geldiniz. Bugün, adım adım etkili bir KOBİ pazarlama stratejisini nasıl oluşturabileceğinizi inceleyelim.
Neden Bir Pazarlama Stratejisine İhtiyacınız Var?
Pazarlama yatırımlarınızdan daha iyi bir geri dönüş görebilmeniz için bir pazarlama stratejisine ihtiyacınız var. Herkese rastgele veya genelleştirilmiş bir grup reklam gönderirseniz, muhtemelen bu yatırımdan karlı bir getiri elde edemezsiniz.
Ancak pazarlama çabalarınızı strateji haline getirirseniz, şunları yapma olasılığınız çok daha yüksektir:
- Hedef tüketicilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurun
- Hedef kitle üyelerinize reklam verin
- Markanızdan satın alma olasılığı en yüksek olan kişilere etkili bir şekilde reklam verin
Tüm işletmelerin gelişmek için pazarlama stratejilerine ihtiyacı vardır. Örneğin, bir dişhekimliği ofisi, müşteriler ve hastalar için çekiciliğini en üst düzeye çıkarmak için bir pazarlama stratejisi artı GetWeave gibi araçlar kullanabilir.
KOBİ Pazarlama Stratejisi Nasıl Yapılır?
Artık etkili bir KOBİ pazarlama stratejisine sahip olmanın önemini bildiğinize göre, adım adım nasıl geliştirebileceğinizi anlatalım.
Adım 1 – Doğru Hedefleri Belirleyin
Öncelikle, genel olarak KOBİ'niz için doğru hedefleri belirlemeniz gerekir. Sizinki gibi küçük ve orta ölçekli işletmelerin, etkin ve planlı bir şekilde büyümek için genellikle belirli ölçütleri hedeflemesi gerekir. Bu amaçla kendinize aşağıdaki gibi önemli sorular sorun:
- Pazarlamanızla neyi başarmak istiyorsunuz?
- İşletmenizin belirli bir zaman diliminde ne kadar büyümesi gerekiyor?
Örneğin, çoğu KOBİ gelirlerini artırmak veya daha fazla potansiyel müşteri elde etmek ister. Seçtiğiniz hedefler ne olursa olsun, bu hedefleri "AKILLI" tutmayı unutmayın veya:
- Özel
- Ölçülebilir
- eyleme geçirilebilir
- İlgili
- zamanında
Küçük ve orta ölçekli işletmelerin çoğu için SMART hedefleri, geliri belirli bir yüzdeyle artırmak, belirli sayıda olası satış elde etmek gibi şeylerdir.
Hedeflerinizi belirli tutmak, ihtiyaçlarınız için doğru pazarlama stratejilerini ve araçlarını kullanmanıza yardımcı olacaktır. Örneğin, müşterileri, olası satışları ve web sitesi ziyaretçilerini hedefleyebilir veya daha iyi performans ve arama motoru optimizasyonu (SEO) için web sitenizi veya çevrimiçi mağazanızı yeniden yapmaya çalışabilirsiniz.
Alt satırda: Pazarlamanızla hangi hedeflere ulaşmak istediğinizi belirleyin, ardından oradan devam edin.
Adım 2 – Metrikleri ve Temel Çizgiyi Tanımlayın
Bir sonraki önemli adım, doğru pazarlama metriklerini ve bunları ölçebileceğiniz bir temel veya başlangıç noktası belirlemektir. Özetle bir temel, pazarlama taktiklerinizden veya araçlarınızdan hangisinin yukarıda belirtilen genel hedefleriniz için doğru sayıları veya iyileştirmeleri oluşturduğunu belirlemenize yardımcı olur.
Web sitesi trafiğini belirli bir yüzdeye veya ziyaretçi sayısına göre artırma hedefiniz olduğunu varsayalım. Temeliniz, işletmenizin ömrü boyunca daha önce kaydedildiği gibi, mevcut ziyaretçi sayınız veya tüm zamanların en yüksek ziyaretçi sayınız olabilir.
Artık bir temeliniz olduğuna göre, pazarlama çabalarınızın başarılı olması durumunda iyileştirmenin nasıl göründüğünü biliyorsunuz. Gelir, ziyaretçi sayısı, tek bir gündeki toplam trafik vb. gibi bu başarıyı ölçmenize yardımcı olacak temel metrikleri veya KPI'ları da belirlemelisiniz.
Bu metrikler elbette hedeflerinize ve işinize bağlıdır. Bu nedenle, bir sonraki adıma geçmeden önce odaklanmak istediğiniz metrikleri düşünmek için biraz zaman ayırın.
3. Adım – Pazarlama Taktiklerinizi Seçin
Artık neyi arayacağınızı ve başarıyı nasıl ölçeceğinizi bildiğinize göre, bu başarıya ulaşmak için doğru pazarlama taktiklerini seçmenin zamanı geldi. Genel olarak konuşursak, çoğu pazarlama taktiği iki türden biridir:
- Dijital pazarlama taktikleri. Bunlar, hedef kitlenize ulaşmak ve ziyaretçileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için web siteniz veya arama motorlarınız gibi çeşitli dijital kanalları kullanır .
- Geleneksel pazarlama taktikleri. Bunlar, TV reklamları, reklam panoları, posterler vb. gibi kitle üyelerinize ulaşmak için çevrimdışı veya geleneksel pazarlama kanallarını kullanır.
Genel olarak, çoğu KOBİ'nin başarıyı görmekle hem dijital hem de geleneksel pazarlama taktiklerini birleştirmesi gerekir. Bir istisna var: e-ticaret işletmeleri. Çevrimiçi özel bir işiniz varsa, iki türü birleştirmek yerine doğal olarak daha fazla veya tamamen dijital pazarlama taktiklerine odaklanacaksınız.
Ancak KOBİ'nizin perakende bir varlığı varsa, muhtemelen hem dijital hem de geleneksel pazarlama taktiklerinden bir dereceye kadar yararlanmanız gerekecektir. Ne kadar olduğuna gelince, hedef kitle üyelerinizi ve pazarlama materyallerinizi görme olasılıklarının en yüksek olduğunu düşünün, ardından tahminlerinize göre hangisine öncelik vereceğinize karar verin.
Adım 4 – Pazarlama Kanallarını Seçin
Bir sonraki büyük adım, markanız ve genel işletme hedefleriniz için doğru pazarlama kanallarını seçmektir. Pazarlama kanalları aşağıdakileri içerir ancak bunlarla sınırlı değildir:
- TV reklamları
- Google PPC veya tıklama başına ödeme reklamları
- Sosyal medya reklamları
- Fiziksel posterler
- Web siteniz ve anahtar kelimeleri
- Etkileyici pazarlama
- Sektörünüzdeki diğer kişilerle işbirliği pazarlaması
- Organik arama sonuçları
- Bilgilendirici yazılarla bir blog başlatmak
- radyo reklamları
- Ve dahası
Doğal olarak, bu pazarlama kanallarından bazıları, yukarıdaki iki pazarlama taktiği grubundan birine açıkça uymaktadır. Kullanacağınız pazarlama kanallarını aşağıdakilere göre seçmelisiniz:
- Senin bütçen
- Hedef kitle üyelerinizin tercihleri veya etkinlikleri (örneğin, radyo reklamlarına kıyasla Google'da PPC reklamları kullanıyorsanız , çevrimiçi alışveriş yapanların markanız hakkında bilgi edinme veya web sitenizi ziyaret etme olasılığı çok daha yüksektir)
- Araçlarınız ve iş tercihleriniz
Hangi pazarlama kanallarından yararlanacağınızdan emin değilseniz, rakiplerinizin ne kullandığına bakın ve ona çok benzeyen bir model oluşturun. Bu pazarlama kanalları rakipleriniz için çalışıyorsa, ikiniz de aynı hedef kitle üyeleri için rekabet ettiğiniz için muhtemelen sizin için de işe yarayacaktır.
Örneğin, bir kripto borsası işlettiğinizi ve insanların sitenizden kripto satın almasını istediğinizi varsayalım. Rakiplerinizin kaliteli dijital reklamları var, bu nedenle kendi reklamlarınızdan birkaçını koymak isteyebilirsiniz.
Alternatif olarak, potansiyel olarak müşterilere alternatif kanallar aracılığıyla ulaşabilir ve doğrudan rekabetten kaçınabilirsiniz. Örneğin, geleneksel kafa yapısına sahip rakiplerinizin olası satışları yakalamak için düşünmediği dijital pazarlama kanallarına daha fazla odaklanabilirsiniz.
Adım 5 – Sonuçları Ölçün ve Ayarlayın + Optimize Edin
Son olarak, sonuçları zaman içinde ölçerek KOBİ pazarlama stratejinizi iyileştirebilir ve optimize edebilirsiniz. İlk reklamlarınızı yayınlarken ve ilk müşterilerinizi sitenize getirirken toplayabildiğiniz kadar veri toplayın ve şunları belirleyin:
- Hangi reklamlar veya pazarlama kanalları en başarılı
- Hedef kitle üyeleriniz pazarlama çabalarınıza nasıl yanıt veriyor?
- Web sitenizde, işaretleme malzemelerinizde ve kampanyalarınızda iyileştirmeler yapabileceğiniz yerler
Pazarlama sonuçlarınızı analiz etmek ve iyileştirmeler yapmak, genel olarak KOBİ pazarlamasında ustalaşmanın bir numaralı yoludur. Ayrıca, harcadığınız her pazarlama dolarından mümkün olduğunca fazla değer elde etmenin tek yolu budur.
Örneğin, bir grup Google PPC reklamı yayınladığınızı varsayalım. Zamanla, bu reklamların performansını ölçmeli ve hangilerinin web sitenize en çok insanı getirdiğini bulmalısınız. Ardından, halihazırda sahip olduğunuz ve yayınlanmakta olan en başarılı reklamlar gibi gelecekteki reklamları tasarlayabilirsiniz.
Sarmak
Sonuç olarak, iyi bir KOBİ pazarlama stratejisi, pazarlama taktiklerini ve kanallarını planlama, seçme ve ardından analiz etme etrafında döner. Doğru hazırlık ve zihniyetle, sektörü veya nişi ne olursa olsun markanız için kazanan bir strateji geliştirebilirsiniz.