Sosyal Satış Başarısı

Sosyal medya, perakende satışlar için giderek daha önemli bir kanal haline geldi, bu nedenle sosyal ticareti satış stratejinizin bir parçası haline getirmek daha da zorunlu hale geldi. Accenture'ın yakın tarihli bir raporuna göre, Alışveriş Neden Bir Sosyal Devrime Hazırlanıyor , küresel sosyal ticaret satışları geçen yıl 492 milyar dolardan 2025'e kadar 1.2 trilyon dolara çıkacak.

Marketing Dive'ın bildirdiğine göre bu büyüme, bu satışların %62'sinden sorumlu olacak olan Y kuşağı ve Z Kuşağı tüketiciler tarafından yönlendiriliyor. Spesifik olarak, 2025 yılına kadar harcamaların %33'ünün Y kuşağı tarafından yapılması ve Z kuşağı tüketicilerinin daha da fazla harcama yapması bekleniyor. En çok talep gören ürünler arasında giyim (%18), tüketici elektroniği (%13) ve ev dekoru (%7) bulunmaktadır.

Ve Marketing Dive'a göre, "Meta'nın Facebook ve Instagram, Snapchat ve TikTok'u, markalar ve tüketiciler tarafından benimsenmeyi artırmayı amaçlayan alışveriş özellikleri ve ortaklıklar başlatarak sosyal ticarette liderliği ele geçirdi."

Louisville, Kentucky merkezli bir giyim butiği olan PinkTag'ın kurucusu Britney Renbarger ile sosyal platformların perakendeciler için ne kadar hayati olduğunu öğrenmek için konuştum.

2016 yılında doğum yaptıktan sonra Britney, bebeğiyle birlikte evde kalmak istediğine karar verdi. Ama daha fazlasını yapması gerektiğini çabucak anladı. Kocası (geçmişi pazarlamada) ona bir web sitesi kurabileceğini söyledi ve modayı her zaman sevdiğini söyledi, bu yüzden bir butik fikrine karar verdiler ve PinkTag Ocak 2017'de yatak odasından çıktı.

Başladığınızda, ürünlerinizi nereden tedarik ettiniz?

Britney Renbarger : Toptan satış sitelerinden başlayarak birçok çevrimiçi araştırma yaptım. Elimden geldiğince ABD yapımı ürünler bulmaya çalıştım. Ayrıca kadınlara ait diğer işletmeleri destekleme fikrini de sevdim. Ne zaman küçük ve kadınlara ait bir toptancı bulsak, onlardan sipariş vermeye çalışıyoruz.

2017'de son derece rekabetçi bir pazarda lansman yaptınız. İşletmenizi nerede pazarlayacağınızı nasıl anladınız?

Britney: Bir tuğla ve harcım yoktu. Bu yüzden güvenebileceğim çevrimiçi pazarlama reklamlarını kullanarak insanların gözlerinin önüne gelmem gerektiğini biliyordum. Herkesin sosyal medya hesapları var ve gözler Facebook ve Instagram'daydı, biz de orada reklam yayınladık.

Orada reklamı hiç kesmedim çünkü eğer gerçek bir mekanın olmazsa, insanların bunu nasıl bileceğini düşünüyorum? Ama sosyal medyada ismimizi duyurmak bizim için gerçekten zordu, bu yüzden Facebook'ta ilk canlı satışımızı yapmaya karar verdik.

QVC veya HSN gibi mi?

Britney: Öyle ama biraz daha ev gibi. Biz kamera uzmanı değiliz; biz kamu konuşmacıları değiliz. Yapacağımı düşündüğüm şeyin tam tersiydi. İlgi odağı olmayı sevmiyorum. Ve birçok insanın önünde konuşmak benim en büyük kabusumdu.

Ama sadece çevrimiçi bir butik sahibi olarak bunu aşmam gerekiyordu. Müşterilerimle bağlantı kurmanın bir yolunu istedim. Bizi daha iyi tanımalarını istedim çünkü bizi sadece web sitemiz, birkaç fotoğraf ve e-posta yoluyla tanıyorlardı. O zamanlar telefon numaramız bile yoktu.

Yani Facebook Live , müşterilerimizle bağlantı kurmanın ve biz olmamızın bir yoluydu. (Britney onunla çalışması için kız kardeşi Kayla'yı tutmuştu.) Biz iki kardeşiz ve bu kadar küçüğüz. Birçok kişi bizim büyük bir mağaza olduğumuzu düşündü. İnsanların bizi tanımasını istedik.

Bu olaylar ne kadar sürer?

Britney: Genellikle 30 dakikadan bir saate kadardır. Başladığımızda, her seferinde bir saat yapmamız gerektiğini düşündük, ancak şimdi haftada dört-beş kez olduğumuza göre, genellikle 30 dakika oluyor.

O nasıl çalışır? İşte yeni bir elbise diyorsunuz ve gösteriyor musunuz?

Britney: Bazen kız kardeşim ve ben ürünü deneyeceğiz. COVID sırasında insanlar soyunma odalarına veya mağazalara gidemezken ürünleri görme yoluydu. Bu bir gösteri ve anlat gibi.

İlk Facebook Live'ınızı yapmaya karar verdiğinizde herhangi bir beklentiniz var mıydı?

Britney: Hayır—kimsenin izlemeyeceğinden veya söyleyeceklerimin biteceğinden korkmaktan başka. Ancak müşterilerin etkileşimli olduğunu ve soru sormaktan ya da sadece "Merhaba" demekten hoşlandığını öğrendim. Sizinle sohbet etmekten hoşlanırlar. O yüzden bir beklentim yoktu. Ama gerçekten gergindim. Terlemeye başlar ve bir iki kadeh şarap alırdım.

İlk kez 2021 Mart'ında Facebook Live'da sunum yaptınız. Çok korktuğunuz için bunu düzenli olarak yapmayı mı yoksa deneyip ne olacağını görmeyi mi düşündünüz?

Britney: Korkularımın üstesinden gelip gelemeyeceğimi bilmiyordum. İlk seferden sonra düşündüm ki, bunu bir daha yapar mıyım bilmiyorum. Ama zorundaydım. Daha fazla pratiğe ihtiyacım olduğunu biliyordum.

Şimdi, aynı müşterilerin birçoğunu görüyoruz - onlar bizim müdavimlerimiz. Sanki artık onlar benim arkadaşım ve ben daha rahatım. Tanıdığım insanlarla sohbet ediyormuşum gibi.

Satışlar nasıl? Yatırım getirisi görüyor musunuz?

Britney: Birkaç aylık Facebook Live satışından sonra 100 milyonun üzerinde görüntüleme aldık ve bu da işimiz için uzun vadeli bir avantaj oldu ve marka bilinirliği oluşturmamıza yardımcı oldu. Canlı bir etkinlik, tipik bir günde 30 ila 600 katılımcıyı herhangi bir yere getirebilir.

Ayrıca ürünleri satın alma şeklimizi de değiştirdi. Canlı yayındayken, gerçek zamanlı geri bildirim alıyoruz. Müşterilerimin neyle ilgilendiğini biliyorum. Sorularını gerçek zamanlı olarak yanıtlayabiliriz.

Facebook Live yapmak, Canlı etkinlikleri izlemeyen insanları da web sitemize getirir. İnsanların istedikleri zaman geri dönüp ürünleri görebilmeleri için videoları paylaşmak önemlidir.

Marketing Dive'da okudum, "Sosyal ticarette güven, giriş için yüksek bir engel olmaya devam ediyor, ankete katılan sosyal medya kullanıcılarının yarısı, bu tür satın alımların düzgün bir şekilde korunmayacağından veya geri ödenmeyeceğinden endişe duyuyor - e-ticaret ilk ortaya çıktığında benzer bir zorluk." Yani Canlı etkinlikler gerçek olduğunuzu belirlemenize yardımcı oluyor mu?

Britney: Evet, bazen müşteriler ABD'de olmadığımızı düşünüyorlar veya gerçekte olduğumuzdan çok daha büyük olduğumuzu düşünüyorlar. Tüketiciler sadece bir web sitesi görürlerse, bunu gerçekten nasıl anlayabilirler? Onlara fotoğraflarımızla gösteriyoruz ve hikayemizi sosyal medya sayfalarımız aracılığıyla anlatıyoruz. Ve Facebook Live etkinlikleri hepsini bir araya getiriyor.

Müşteriler, işteki tüm şapkaları bizim giydiğimizi görüyor. 'Web sitesindeki kız kardeşler bunlar' diyorlar. Ve onlarla her gün konuşmak güven yaratır.

Ürünlerinizi envanter ve sevk ediyor musunuz?

Britney: Sattığımız her şey depomuzda stokta. Siparişleri 24 saat içinde gönderiyoruz.

Siparişlere dahil ettiğimiz özel etiket sayfaları yapıyoruz. Ürünlerimiz sevimli parlak pembe, mor veya turuncu torbalarda güzel kağıt mendillere sarılır. Bunlar bizim renklerimiz. Ayrıca kağıt mendil üzerine püskürttüğümüz bir kokumuz var, bu yüzden paket geldiğinde harika kokuyor. Ve tüm bunlar marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olur.

Ve büyüyor musun?

Britney: Yatak odamın dolabını aştıktan sonra 2020'de evimin bodrum katına taşındık. Ardından 2021'de 4.000 metrekarelik bir depoya taşındık. Ve artık bir telefon numaramız bile var! Yedi çalışanımız var.

Sıradaki ne?

Britney: Yaptığımız şeyi kesinlikle yapmaya devam edeceğiz. Gelecekte bir gün, bir tuğla-harç açmayı düşünebiliriz. Ancak şu anda çevrimiçi satışa bağlı kalacağız. Ama limit gökyüzü.

Açıkçası, Britney tek sosyal ticaret başarısı değil. Geçen yıl, sosyal medya kullanıcılarının %64'ü (yaklaşık 2 milyar kişi) sosyal medyada bir şeyler satın aldıklarını söylüyor. Gelirlerdeki bu artış, sosyal ticarete genel e-ticaret pazarından %17'lik bir pay verecektir. Küçük işletmeniz için bir sosyal satış stratejisi oluşturmak için yardıma ihtiyacınız varsa, SCORE danışmanınız size yardımcı olabilir. Burada bir tane bulabilirsiniz.