Yatırımcıların Önem Verdiği Ürün Metriklerine İlişkin Kesin Kılavuz

Kaynak yaratmak her zaman zorlu olmuştur, ancak yatırımcıların sermaye çağırma konusunda çok daha temkinli oldukları ve değerlemelerin düştüğü bir durgunlukta çok daha zorlayıcı hale geldi. Finansman turlarının bir araya gelmesi daha uzun sürüyor ve kurucuların kaynak geliştirme sürecini yürütme konusunda daha stratejik olmaları gerekiyor.

Amplitude'da, erken aşamadaki kurucuların erken yolculuklarında ürün-pazar uyumunu bulmalarına ve uzun vadeli büyümelerine yardımcı olmak istiyoruz. Bu nedenle, 2018'de bir girişim burs programı başlattık ve büyüme planımızı, yolculuklarının başlarındaki girişimlere bir yıllık ücretsiz olarak sunduk. Ayrıca kısa bir süre önce, yeni başlayanların ürünlerini ne kadar kullandıkları konusunda endişelenmeden Amplitude'dan elde ettiklerini en üst düzeye çıkarmalarına yardımcı olmak için 1 milyon MTU'ya kadar sınırsız etkinlik sunmak için bir para kazanma model değişikliği yaptık.

Yolculuklarında daha fazla kurucuya yardımcı olmak için, sektördeki en iyi risk sermayedarlarından bazılarıyla ağımıza dokunarak, kurucuların bir bağış toplama sürecine girerken hazırlıklı gelmeleri gereken erken aşama yatırımcılar için hangi ürün ölçütlerinin önemli olduğuna ilişkin bu kılavuzu yazdık.

Ürün metriklerini paylaşmak bir rekabet avantajıdır

Her risk sermayesi, bir girişimin müşterileri için büyük bir sıkıntıyı çözdüğüne ve pazarda bir çekiş olduğuna dair kanıt arıyor. Ve bunu göstermenin en iyi yolu, kullanıcılarınızın ürününüz içinde nasıl davrandığına ilişkin gerçek ürün kullanım verileridir.

Daha da önemlisi, şirketin hangi ölçümleri izlediğini ve önemsediğini anlamak, yatırımcılara kurucuların nasıl düşündüğüne dair bir fikir verir.

"Amplitude gösterge panolarını görmek, bana kurucunun beynine, ürün-pazar uyumu hakkında ne düşündüklerine, saplantı ölçütlerinin ne olduğuna, ekiplerini nasıl hedeflediklerine dair aydınlatıcı bir bakış sağlıyor." —Jess Lee, Sequoia Capital Ortağı

Ürün ölçümlerinizi şeffaf, proaktif bir şekilde paylaşmak, yatırımcıların güvenini kazanmanızı sağlayabilir ve durum tespiti sürecini hızlandırır.

DCM Müdürü David Cheng şunları paylaştı:

"Durum tespiti sürecinde, kurucuların bağlılık ve elde tutma verilerini ve KPI'larını bize göstermek için Amplitude verilerini doğrudan paylaşmaları, durum tespitini çok daha kolay hale getirir ve ölçümlerin bağış toplama materyallerindekilerle tutarlı olmasını sağlamamıza yardımcı olur. Şirketin, destelerine dahil edilen birkaç tanesinin yanı sıra hangi metrikleri takip ettiğini ve önemsediğini görmek de ilginç."

Hangi ürün metrikleri önemlidir?

Hangi dikey yatırımcılara yatırım yaparlarsa yapsınlar, genel olarak üzerinde hemfikir oldukları bir şey var: büyüme ve elde tutma, yatırım kararları verirken aranacak en önemli sinyallerdir.

İyi bir büyüme oranı, ürünün kullanıcılar arasında yankı uyandırdığını ve ivme kazandığını gösterir.

Ancak elde tutma, genellikle bir girişimin ürün-pazar uyumuna ulaşıp ulaşmadığını ve PMF'nin ne kadar güçlü olduğunu en çok anlatan şeydir.

"Sosyal uygulamalardan e-ticaret platformlarına kadar, müşterilerin tekrar tekrar geri gelmesi temel ürünün ne kadar iyi çalıştığını gösterdiği için elde tutmayı her şeyin üzerinde tutuyoruz." Turner Novak, Banana Capital'in kurucusu

DCM Müdürü David Cheng, bir yatırım kararını değerlendirirken tipik olarak aradığı farklı metrik/sinyal türlerini şöyle açıklıyor:

Ancak iş modeline göre hangi metriklerin daha önemli olduğu konusunda sektöre özgü nüanslar var.

General Catalyst Genel Müdürü Niko Bonatsos şunları paylaştı:

"Sosyal ağ / çevrimiçi topluluk ürünleri için, katılımın yoğunluğunu ve sağlıklı tutma ölçütlerini çok önemsiyoruz. Bu nedenle, kuruculardan bize günlük / haftalık / aylık kohortlardaki bağlılıklarını ve kalıcılıklarını göndermelerini istiyoruz. İdeal olarak, gülen yüz eğrileri görürsünüz.

Oyun/e-ticaret/çevrimiçi pazar yerleri için, tüm paydaşlar genelinde geri ödeme metriklerine çok dikkat ediyoruz. Tüm paydaşlar için haftalık / aylık gruplar genelinde net gelir elde tutma grafikleri için de aynısı. İdeal olarak, burada da gülen yüz eğrileri görürsünüz.”

Kurumsal yazılım startup'ları için, First Round Capital'in erken aşamaya (A serisi tohum öncesi) odaklanan Ortağı Todd Jackson, B2B'ye yatırım yaptığında her zaman aşağıdakileri aradığını söylüyor:

"Eğer aşağıdan yukarıya Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar (SaaS) iseler ve bir prototipleri varsa, bazı hedef kullanıcılarla konuşmaya çalışırım ve piyasadan bir 'çekilme' hissi olup olmadığına bakarım. Daha ilerideyseler ve en az 100 kullanıcıları varsa, o zaman elde tutma ceplerini görmek istiyorum. Başka bir deyişle, bu 100 kullanıcıdan 20'den fazlası ürünü yoğun bir şekilde kullanarak tekrar tekrar ürüne mi dönüyor? Ve bu ağır kullanıcılar, sonunda daha büyük bir kümenin göstergesi gibi görünüyor mu? Bir tohum yatırımcısı olarak benim işim, bu kurucuların 10.000'den fazla mutlu kullanıcıya ve onları başarılı bir A Serisi için ayarlamalarına yardımcı olacak sağlıklı bir metrik grubuna ulaşmalarına yardımcı olmaktır.

Yukarıdan aşağıya, satış odaklı bir B2B işi tamamen farklıdır. Çekirdekte, muhtemelen beş veya ondan daha az müşterisi vardır. Birkaç şeyi anlamak için sık sık bir "CRM elektronik tablosu" doldurmalarını isterim: Bu müşterinin çözdüğümüz gerçek, acil bir iş sorunu var mı? Bu sorunun farkındalar mı ve çözüm mü arıyorlar? Kendileri bir çözüm oluşturmaya çalıştılar mı? Çözümümüzün onlar için çok etkili olacağını düşünüyor muyuz? Kullanım durumları 'üretilebilir' mi? Gerçek bir işleri var mı?”

Metrikler ne zaman ve nasıl paylaşılır?

Ölçümleri yatırımcılarla paylaşmak hassas bir dengedir. Bir yandan, kurucuların güven oluşturmak için şeffaf olmaları gerekiyor. Öte yandan, aşırıya kaçmamaya veya çok erken paylaşmamaya dikkat etmeleri gerekir.

Mevcut yatırımcılarınızla, temel iş ve ürün ölçümlerini düzenli olarak (aylık veya üç aylık) paylaşmalı ve ilerleme ve kilometre taşlarını sürekli olarak iletmelisiniz.

Yeni yatırımcılarla, temel ölçütleri paylaşmak için en iyi zaman, genellikle bağış toplama sürecinizi artırmaya ve başlatmaya hazır olduğunuz zamandır. İşlem sırasında metrikleri paylaşmanın birçok farklı yolu vardır:

• Yüksek düzeyde ilgiyi vurgulamak için ana kaynak yaratma destesine önemli büyüme ölçümlerini dahil edin
• Ürün kullanımı ve katılım metriklerinin bir listesini cebinizin arkasında, sorular gelmesi ihtimaline karşı sunulabilir bir biçimde bulundurun
• Durum tespiti süreci için iş tahminlerinizin yanı sıra kohort tutma ve yapışkanlık gibi ham verileri hazırlayın

Amplitude'da, kurucuların Amplitude verilerini yatırımcılarla farklı şekillerde paylaştıklarını görüyoruz: bazı kurucular slayt destelerindeki belirli veri noktalarını Amplitude'daki kaynak çizelgelere bağlar; diğerleri, genel bağlantı özelliğimizi kullanarak yatırımcılarla doğrudan bir pano paylaşır veya yatırımcıları Amplitude hesaplarına davet eder.

Günlük 10.000 aktif kullanıcıdan 18 ayda günlük on milyonlarca aktif kullanıcıya ulaşan sosyal ağ uygulamasının arkasındaki BeReal'in CEO'su Alexis Barreyat, bu ürünün ne kadar ilgi çekici olduğunu gösterdiği için bağış toplama için standart bir satış konuşması sunumu yerine bir Amplitude panosu gösteriyor. Ve kişisel olarak Amplitude'da günde birkaç saat harcıyor.

Önemli gösterge tabloları yalnızca bir tık ötede olduğunda, yatırımcılar bunu fark eder.

"Bunu hiç beklemiyor olsam da, bazı kurucular şeffaflığın ve güvenin nihai göstergesi olan Amplitude'larına erişmeme bile izin verdiler." —Jess Lee, Sequoia Capital Ortağı

Metriklerinizi izlemeye başlayın

Yatırımcıların aşamanız ve sektörünüz için hangi metrikleri önemsediğini bilmek, bağış toplama sürecine girerken daha hazırlıklı olmanıza yardımcı olabilir; kurucular, herhangi bir soru ve özen için verilerinizi ve işinizi bilmelidir.

Bağış toplamaya hazırlanmalarına bakılmaksızın, kurucuların günlük izleme için bu ölçümleri Amplitude'da izlemelerini şiddetle tavsiye ederiz. Bu şekilde, bağış toplama sezonu için her şeyi bir araya getirme çabası en aza indirilir. İşin çoğu, verilere dayalı olarak hikayeyi nasıl anlattığınız haline gelir.

Büyüme planımıza ücretsiz erişim için başlangıç ​​burs programımıza başlayın.