Startup'lar Neden Büyük Şirketlere Satış Yapmayı Bu Kadar Zor Buluyor?
Yayınlanan: 2018-02-18Bu David Versus Goliath Durumunda Startup'lar Sıklıkla Gezintiye Çıkarılıyor
Birçok girişim, büyük bir şirketten bir e-posta yanıtı aldığında çok heyecanlanır. “Ah harika, bu siparişi bir kez kapattığımızda kesinlikle iyi olacağız, çünkü bu tüm sorunlarımızı çözecek!” diye düşünüyorlar.
Büyük hayaller kurmaya başlarlar ve bu balinayı takip etmek için çok zaman ve enerji harcarlar. Şirket yöneticisinin melodileriyle dans etmekten ve rekabetin geri kalanından ne kadar iyi olduklarını kanıtlamak için gerektiği kadar ücretsiz pilot yapmaktan mutlular.
Ürünlerinin ne kadar havalı olduğuna onları ikna etmek için tüm departmanlardaki tüm ekiplerle konuşurlar. Müşteri memnuniyeti yaratmak ve şirketin BT sistemleriyle bütünleşmek için geriye doğru eğilmekten mutlular.
Ancak, bu David-Goliath durumunda sık sık gezintiye çıkarılırlar. Saf oldukları için bu büyük şirketlerin kendilerine verdiği sinyallerin çoğunu yanlış anlıyorlar.
Genellikle bu şirketler, potansiyel satıcılar olarak ciddiye almak yerine, yeni başlayanları bilgi için pompalıyorlar. Bu nedenle, konuştukları kişinin çok gösterişli bir ofisi ve gösterişli bir unvanı olsa bile, çoğu zaman karar verici kişi olmadığını anlamıyorlar.
En güçlü yöneticilerin yeni başlayanlarla konuşmak için çok meşgul olduğunu unutmayalım!
Sonuç olarak, yanlış insanları kovalamak için çok zaman harcıyorlar. Bu takım elbiseler genellikle tatlı konuşmada ve çok şey vaat etmede çok iyidir, ancak çoğu zaman bir çek imzalama yetkileri yoktur!
Gerçek şu ki, şirketler genellikle çok fazla ataletle ve siyasetle uğraşıyorlar. Çoğu yönetici, karar verme özgürlüğüne sahip değildir, bu nedenle, ürününüzü gerçekten satın almak isteyen bir dahili şampiyon bulsanız bile, başka bir şey satın almak isteyen başka biri olabilir ve o elinden gelenin en iyisini yapacaktır. anlaşmanızı hızlandırmak için.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor...
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Daha da kötüsü, bu şirketlerde sağ elin sol elin ne yaptığı hakkında hiçbir fikri yok, bu da aylarca boş boş dönüp dolaşıp duruyorsunuz demektir! Finans departmanının emri vermesini sağlamak zor olabilir ve hukuk departmanının uyum bölümü yüzlerce engel yaratacaktır.
İşin aslı, senin aksine, onların gerçekten acelesi yok. Şimdiye kadar ürününüz olmadan çok iyi iş çıkardılar ve büyük olasılıkla gelecekte de ürününüz olmadan çok iyi yapmaya devam edecekler. Hayır diyerek sizi incitmek istemeyebilirler, bu yüzden bıkıp hüsrana uğrayana kadar sizi aylarca mutlu bir şekilde oyalarlar.
Siparişleri için çaresiz olmanız gerçeğinden haksız bir şekilde yararlanacaklar, oysa çok fazla başka seçeneğe sahip oldukları için gerçekten umursamıyorlar - her biri satışı yapmak için eşit derecede çaresiz! Ürününüzün çok daha zengin bir özellik setine sahip olması veya daha ucuz olmanızın büyük bir fark yaratacağına ve onları harekete geçirmesi gerektiğine inanıyor olsanız da, bu doğru değil.
Ne de olsa, yönetici kişisel harcama yapmıyor, bu yüzden teşviklerini deşifre etmek çok zor olabilir! Aslında, bir girişim olduğunuz için engellisiniz çünkü bir yıl sonra buralarda olacağınızın kesinliği yok ve bu, sizinle konuşmayabilecekleri en büyük endişelerden biri.
Ve sonunda, “Tamam, her şey yolunda, sipariş çantada” diye düşündüğünüzde, konuştuğunuz yöneticinin transfer edildiğini veya şirketten ayrıldığını göreceksiniz, bu da satış sürecini başlatmanız gerektiği anlamına geliyor. tamamen yeni biriyle yeniden!
Bu büyük şirketlerin nasıl çalıştığını öğrenene kadar, her zaman aynı karmaşanın içinde olacaksınız – ve bu aynı eski hikaye olacak – ”çok yakın ama yine de çok uzak”!
Peki çok fazla ülser almadan nasıl öğrenebilirsiniz?
- Büyük şirketlerde çalışan arkadaşlarla konuşun – tercihen yüksek yerlerde olanlarla. Bu yerlerdeki karar verme sürecinin nasıl çalıştığı (ya da daha doğrusu çalışmadığı!) hakkında size bazı bilgiler verecekler.
- Mümkünse, kendinizi büyük bir şirkette stajyer veya serbest çalışan olarak yerleştirmeyi deneyin ve su soğutucusu konuşmalarından çok şey öğreneceksiniz.
- Bir arkadaş edinebilir ve birkaç içki içtikten sonra onu açmasını sağlayabilirseniz, satış sürecinin neden bu kadar çok büyük şirketin bu kadar bozuk ve işlevsiz olduğunu öğreneceksiniz.
Şirket yöneticileriyle ilgili filmler izlemek de yararlıdır - bu hikayelerde genellikle birçok gerçek vardır. Kitaplar - hem biyografiler hem de kurgu da yardımcı olabilir. Ve bazı harika kitaplar da var - örneğin, Fillere Satış.
Empatik olmanız ve dünyaya şirket yöneticisinin gözünden bakmanız gerekir, böylece onun zorlamalarını ve sıcak düğmelerini anlarsınız – ona Evet dedirten nedir ve neden Hayır demesi muhtemeldir. Kurumsal satış döngüleri uzun, zor ve karmaşıktır. , ve sabırlı olmanız gerekiyor - ama iyi haber şu ki, kapıdan içeri girdiğinizde, kilitli kalması muhtemel olan tüm rakiplerinize kıyasla bir adım önde başlıyorsunuz!
[Dr. Aniruddha Malpani'nin bu gönderisi ilk olarak LinkedIn'de yayınlanmıştır ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]