B2B ve B2C Pazarlamada Stratejiler ve Farklılıklar

İyi pazarlamacılar, her stratejinin eşit yaratılmadığını bilir. Elbette, sosyal medya ve e-posta pazarlaması gibi sektörlerde birçok strateji etkilidir. Ancak pazarlamacıların yine de hedef kitlelerini ve onlar için hangi stratejilerin işe yaradığını anlamaları gerekiyor.

B2B ve B2C işletmeler için pazarlamadaki farklılıklar söz konusu olduğunda, her şey doğru stratejileri seçmeye gelir. Tabii ki, her iki işletme türü de müşterileri çekmek için ürün veya hizmetleri tanıtmaktadır. Ancak, çok farklı iki kitleye nasıl konuştukları konusunda büyük farklılıklar var.

İşletmeden tüketiciye anlamına gelen B2C, doğrudan tüketiciye satış yapan işletmelerdir. Bu tür işletmelerden alışveriş yapan kişiler genellikle kişisel kullanım için alışveriş yapmaktadır. Bu, karar verme sürecine başka kimseyi dahil etmelerine gerek olmadığı anlamına gelir. Bu şirketler için pazarlamacılar, ürünlerini en çok kimlerin kullanacağına dayanan demografik özelliklere sahip geniş kitlelere sahip olacak.

İşletmeler arası anlamına gelen B2B, doğrudan diğer şirketlere satış yapan şirketlerdir. Bu kategorideki işletmelere örnek olarak toptancılar, kurumsal yazılım şirketleri ve ticari satıcılar dahildir. B2B pazarlamacılar için bu, mesajın doğrudan bir şirketteki bir karar verici veya paydaşla konuştuğu anlamına gelir. Pazarlama dili, güçlü bir şekilde zamandan tasarruf etmeye, karı artırmaya ve maliyetleri düşürmeye odaklanmalıdır.

Bir şirketin hangi iş modelini benimsediği, hedeflerine bağlı olacaktır. Ancak farkı anlamak, pazarlamacıların başarılı kampanyalar yürütebilmesi için önemlidir.

B2B Pazarlama vs B2C Pazarlama

B2B ve B2C işletmeleri arasındaki temel farkları ve pazarlama stratejilerini nasıl etkilediklerini inceleyelim. Pek çok taktik çakışacaktır, ancak olası satışları etkili bir şekilde dönüştürmek için hangi stratejiler kullanıldığı ikisi arasında büyük farklılıklar gösterebilir.

Alıcı Niyeti ve Karar Verme

Hangi stratejilerin kullanılacağına karar verirken, alıcının amacını ve karar verme sürecini göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.

Tüketiciler olarak, hafta boyunca istekle motive olan çok sayıda küçük satın alma yapıyoruz. Bireysel tüketiciler ihtiyaçlarına, isteklerine ve ruh hallerine göre hızlı satın alma kararları veriyorlar. Bu, B2C işletmelerinin ek satış taktiklerinden ve hızlı, sorunsuz bir ödeme sürecinden büyük ölçüde yararlanabileceği anlamına gelir. B2C pazarlamacıları ayrıca duygu uyandıran bir dil kullanabilir

Tabii ki, tüm B2C işletmeleri düşük fiyatlı ürünler sunmaz. Ortalama sipariş değeri (AOV) daha yüksek olan şirketler, genişletilmiş bir ödeme süreci planlamak zorundadır. Bu genellikle bazı eğitim veya yetiştirme kampanyalarını içerecektir. Örneğin, otomobil bayileri, müşterilerin ürünü görmeye gelmeden önce araştırma yapmış ve arkadaşlarına danışmış olmasını bekler. Ancak nihayetinde satın alma kararından hala tek sorumlu kişi onlar.

B2B işletmeler ise, birden fazla kişiyi ve departmanı içerebilen çok daha uzun bir değerlendirme süresine sahiptir. Bir ankete göre, bir karara imza atmak için ortalama 7 paydaş gerekebiliyor. Ve bir satıcı seçme sürecinde en az 5 adım var. Bu, B2B işletmelerinin, dahil olan herkesi satın almaya ikna etmek için şirketin daha geniş hedeflerine uyduklarını kanıtlamaları gerektiği anlamına gelir.

Müşteri Yaşam Döngüsü

B2B ve B2C pazarlama arasındaki bir diğer önemli fark, müşterinin ne kadar süredir müşteri olduğudur. B2B işletmelerinin, müşterilerin yıllarca kaldığı ve şirketle bir ilişki kurduğu çok daha uzun bir yaşam döngüsü vardır, oysa B2C işletmeleri çok sayıda tek seferlik müşteri görebilir.

Her iş modeli, müşteri hizmetlerine, eğitime ve lider yetiştirmeye farklı şekilde yatırım yapma eğilimindedir. Her iki şirket türü de aynı stratejileri kullanabilirken, bunların ne kadar karmaşık oldukları ve müşteri yaşam döngüsünün neresine oturdukları değişiklik gösterecektir.

Örneğin, diğer işletmelere yazılım satan bir işletme, daha fazla araçlar, kaynaklar ve demolar sunan bir takip e-posta kampanyasıyla ürünün zamandan ve paradan nasıl tasarruf edebileceğini göstermek için eğitici web seminerlerine veya e-Kitaplara odaklanabilir. Satış noktalarından biri, sınırsız sürekli destek veya kolay bir işe alım süreci olabilir.

Öte yandan, t-shirt satan bir işletmenin, bir tişörtün nasıl şekillendirileceğine yönelik web seminerlerine ev sahipliği yapmasına gerek yoktur, ancak onu şekillendirmenin yollarını gösteren sosyal medya için fotoğrafçılığa yatırım yapmalıdırlar. Bir e-ticaret mağazası, her satış için özel müşteri hizmetleri temsilcilerinin aksine, temel sorular için giriş seviyesi bir müşteri hizmetleri ekibini işe almakta daha fazla değer bulur.

Pazarlama Dili ve İçeriği

Tüketiciler olarak, yeni bir satın alma işleminin dopamin akışını seviyoruz ve akıllı bir satın alma olup olmadıklarına değil, bize hissettirdiklerine göre ürünleri satın alma eğilimindeyiz. Bu, B2C işletmeleri için pazarlamacıların mesajlarıyla bizi güldürmeye, ağlatmaya veya anımsatmaya çalıştıkları anlamına gelir. Burada dil ve imgeler, ürünün faydalarına yoğun bir şekilde odaklanmadan aptalca veya içten olabilir.

B2C şirketleri, pazarlama söz konusu olduğunda biraz daha yaratıcı özgürlüğe sahiptir. Bazı markalar için, ürünü çeşitli şekillerde şekillendirmek, satması için yeterlidir. Bu tür pazarlamanın değer odaklı olması gerekmez.

B2B işletmeler ise bunun tam tersidir. Ürünün işletme için bir varlık olması gerektiğinden, pazarlama dili genellikle fayda odaklıdır. Pazarlama içeriği, ürün veya hizmetin çalışanların hayatlarını nasıl kolaylaştırabileceğini, zamandan ve paradan tasarruf sağlayabileceğini ve değerli bir yatırım olabileceğini göstermelidir.

Hem dil hem de içerik, ürün veya hizmet özelliklerini öne çıkarmalıdır. İşletme için zamandan, paradan veya hayal kırıklığından tasarruf etmek için nasıl çalışırlar? Ve iş izleyicilerinin genellikle meşgul olduğunu unutmayın. Bu nedenle, onları bir e-posta listesine veya satış hunisi yoluyla daha fazla desteklenebilecekleri bir web seminerine yönlendiren cesur, kısa bir değer teklifiyle yeni potansiyel müşterileri yakalamak en iyisidir.

Pazarlama Stratejileri: Hangisi En İyisidir?

Her iki iş modeli için de pazarlama söz konusu olduğunda soru her zaman şudur: kime pazarlama yapıyorsunuz? Hedef kitlenizin kim olduğunu, ihtiyaçlarının ve hayal kırıklıklarının neler olduğunu ve çevrimiçi ortamda nerede takıldıklarını anlamak, herhangi bir işletme için etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmanın ilk adımıdır.

En yaygın pazarlama stratejilerinden bazılarını ve bunların nasıl farklılık gösterebileceklerini gözden geçirelim:

Sosyal Medya – B2C işletmeleri geniş bir ağ oluşturmak ister, bu nedenle en popüler ve en etkileşimli kanalları seçmek harika bir harekettir. İş profesyonellerini hedeflerken, LinkedIn, Clubhouse veya Twitter gibi parçası olmaları muhtemel olan ağ veya profesyonel uygulamalara bağlı kalmak en iyisidir.

E-posta Pazarlama – İşletmeler büyük olasılıkla e-postaya kaydolmadan önce ürününüzü araştırmış olacakları için, bunlar en iyi kampanyaları desteklemek veya daha az bilinen özellikleri vurgulamak için kullanılır. Tüketiciler için bu, hacimle ilgilidir. Dikkatleri için savaşan yüzlerce başka marka var, e-posta akılda kalmanın başka bir yolu olarak kullanılabilir.

İçerik Pazarlama – B2B şirketleri, potansiyel müşterileri eğitmek, endüstrinin sorunlu noktalarına çözümler sunmak ve okuyucuları için değerli bir endüstri kaynağı haline gelmek için blogları, makaleleri ve web seminerlerini yoğun bir şekilde kullanır. Web seminerleri özellikle değer sunmanın, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın ve şirketinizi bu alanda lider olarak konumlandırmanın harika bir yoludur. B2C şirketleri, sosyal medyada, e-postada, tekliflerde ve açılış sayfalarında kullanılabilecek grafiklere, fotoğraflara ve videolara yatırım yaptıkları görsel pazarlamadan büyük getiriler elde ederler.

Pazarlama Otomasyonu – B2B pazarlama, pazarlama otomasyonu yoluyla gelişir. Yeni müşteri adaylarını beslerken aynı zamanda mevcut müşterilerinizi mutlu etmek için uğraşırken, takipleri otomatikleştirebilen, müşteri adayı etkinliğini takip edebilen ve dinamik, kişiselleştirilmiş gönderiler gönderebilen hepsi bir arada bir gelir artırma aracına sahip olmak zaman kazandıran çok büyük bir yatırımdır. mesajlaşma Ancak B2C şirketleri de verilerini daha iyi kullanmak ve müşterilere istediklerini vermek için otomasyona yöneliyor.

Hiçbir iş modeli veya pazarlama stratejisi diğerinden daha iyi değildir. Kullandığınız şey ihtiyaçlarınıza ve hedeflerinize bağlı olacaktır, ancak hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını anlamak iyi bir stratejinin temelidir.