Cognism'in Doğru Cep Telefonları Bağlantı Oranlarını %69 Artırıyor

Bir numaralı sürdürülebilir şirket moda markası olan Team Sunday, Cognism'in B2B verilerini şu amaçlarla kullanır :

• Tutarlı bir şekilde her ay hedefi tutturun.
• Bağlantı oranlarını %69'a yükseltin.
• SDR'lere olan güveni ateşleyin.
• Hubspot ile sorunsuz bir şekilde entegre edin.

Vaka çalışmasını görüntülemek için kaydırın.

Şirket

Team Sunday, şirket modası için Avrupa'nın bir numaralı sürdürülebilirlik markasıdır. TikTok, Zalando ve Google gibi şirketlerle çalışarak çalışanların, müşterilerin ve ortakların giymeyi sevdiği şirket modasını tasarlamak için müşteri marka yönergelerini kullanarak kişisel bir yaklaşıma inanıyorlar.

Sürdürülebilirlik, yaptıkları işin merkezinde yer alıyor. 2019'da Avrupa'nın tekstil endüstrisi başkenti Lodz'da kendi Ar-Ge ve tedarik zinciri birimini açtılar. Bu, A'dan Z'ye tüm üretim sürecinin ve tedarik zincirinin tam olarak yönetilmesini sağladı. 2020'de üretilen giysilerin %96'sı tamamen Avrupa Birliği içinde yaratıldı.

Meydan okuma

Talep Oluşturma Başkanı Louis Vandommele ile Cognism deneyimi hakkında röportaj yaptık.

İlk olarak Louis, satış ekibinin Cognism'den önce karşılaştığı hayal kırıklıklarını açıkladı.

"İki yılı aşkın bir süre önce şirkete katıldığımda, teknoloji yığını vasat müşteri adayı oluşturma araçlarıyla doluydu. Lusha , teknoloji yığını arasındaydı. ABD pazarında büyük bir oyuncu ve sonuç olarak platform, temel hedef pazarımız olan EMEA'da çok daha az veri kapsamına sahipti."

"Ayrıca ABD'de asgari GDPR kısıtlamaları var, bu nedenle verilerin çoğu EMEA GDPR standartlarıyla uyumlu değildi. Bu, özellikle Almanya'da, EMEA karar alıcılarına yönelik araştırma yaparken kaçınılmaz sorunlara neden oldu.”

Diğer B2B veri sağlayıcılarını keşfetmeye başlamanın püf noktası neydi ?

“Birkaç tane vardı:

1 - Eski veriler

"CEO'muz, veriler gerçek zamanlı olarak yenilenmediğinden eski veri listelerini yeniden kullandığımızı fark etti. Giden tamamen kendinize mümkün olan en iyi şansı vermekle ilgilidir. SDR'lerin yeni e-posta adreslerine ve cep telefonu numaralarına erişimi yoksa, işletme önemli satın alma potansiyelini kaçırıyor demektir.”

2 - Yanlış telefon numaraları ve e-posta adresleri

“ Zlando ve TikTok gibi şirketlerle çalışıyoruz. Hızlı büyüyen teknoloji şirketleri, en uygun müşterilerimizdir. Bu firmalardaki karar vericilerin çoğu meşgul ve yoğun bir şekilde hedefleniyor. Bu nedenle, SDR'lerin kendilerine ulaşmak için geçerli cep telefonları ve e-posta adresleriyle donatılması kritik önem taşıyor.”

3 - Yüksek büyüme hedefleri

"Bu yıl Almanya, Belçika, İngiltere ve İrlanda ofislerimizde 20 SDR kiralamak için büyüme planlarıyla birlikte fon aldık. Satışlarda, hedefe ulaşma zamanında ölçülürüz. Bu nedenle, 20 SDR kiralamak ve onlara rollerini desteklemek için en iyi teknolojiyi sağlamamak ölçeklenemez. Doğru araçlara yatırım yaparsak, ilk kez işe alınan iki kişiyi kurtarabiliriz. Cognism gibi aerodinamik bir teknolojiye sahip olmak, satış hedeflerimize ulaşmak için çok önemlidir."

Louis Cognismi nasıl keşfetti?

"LinkedIn'de Cognism pazarlama ekibini takip etmekten. İçerik, B2B SaaS pazarında gördüğüm en iyisi.”

Louis, Team Sunday'in mevcut sağlayıcıları yerinden etmek için geçirdiği değerlendirme sürecini anlattı.

"Cognism satış ekibi, bir kullanım durumu oluşturulmasına muazzam şekilde yardımcı oldu. Bir veri örneğini Cognism ve Lusha ile karşılaştırdık. Sonuçlar aşağıdaki gibiydi:

Çevirmeli bağlantı ücretleri

Potansiyel müşteri adayına Mayıs'ta ulaştı - %58

Potansiyel müşteriye Haziran'da ulaştı - %69 (bağlantı oranlarında artış)

BDR hedefleri

Mayıs - 37

Haziran - 68

"Fiyat önemli değil, her şey ROI ile ilgili ve savaşı Cognism kazandı. Lusha'dan taşınma kararı çok kolaydı."

Çözüm

Louis, Nisan 2022'de tüm SDR işlevini yönetmeyi de içeren Talep Oluşturma Başkanı oldu.

Louis, iş akışlarını Cognism ile açıkladı:

“SDR'lerin ilk aylarında, listeleri WebApp'ta oluşturuyorum ve onların adına Hubspot'a aktarıyorum. Rolde yükseldikten sonra, Cognism içinde kendi listelerini yönetiyorlar.”

"WebApp içinde, en yüksek kaliteli doğrudan aramaları ve e-posta adreslerini titizlikle seçerek listeyi 100-150 kişiye sıkıştırdım. Daha küçük, yüksek kaliteli bir listeye sahip olmak, binlerce kişi içeren, geri dönen ve ölü numaralar alan bir listeye sahip olmaktan çok daha verimli.”

Hedef pazarları nedir?

“ ICP'miz , EMEA'daki İK, İşe Alım, İşveren Markası ve Etkinlikler karar vericileridir. En uygun müşterilerimizin çoğu, hızlı ölçeklenen teknoloji şirketleridir.”

WebApp'teki hangi özellikler yararlı yeterlilik göstergeleri oldu?

"İşe alım tetikleyicisi bizim için harika bir satın alma sinyali. İşte bir örnek: Bir işletme ayda en az on kişiyi işe alıyorsa, bu yılda 120 yeni işe alım anlamına gelir. Bu işe alma yörüngesi, ortalama anlaşma boyutumuzla uyumludur. Şirketin bizim için harika bir seçim olacağını hemen anlıyoruz.”

SDR'ler, Cognism'in LinkedIn Chrome Uzantısının düzenli kullanıcılarıdır . Bize aracın iki şekilde nasıl kullanıldığını anlattı:

“Öncelikle, SDR'ler, LinkedIn'de arama yapmak için Chrome Uzantısını kullanıyor. İdeal alıcılarını bulduktan sonra, Hubspot ile entegrasyon yoluyla iletişim bilgilerini senkronize ediyorlar.”

“Chrome Uzantısı ayrıca kişileri zenginleştirmek için de kullanılıyor. Örneğin bir etkinlikte potansiyel müşterilerin bir listesini toplayacaklar, potansiyel müşterileri Chrome Uzantısına girecekler ve iletişim bilgilerini Cognism verileriyle zenginleştirecekler."

"Chrome Uzantısının en iyi özelliği, CRM eşleme işlevidir. SDR, kişinin zaten Hubspot'ta olup olmadığını görebilir. Bu, SDR'yi potansiyel müşteri ve varsa eylem ile en son etkinliği görmek üzere CRM'yi kontrol etmesi için tetikler."

Louis, Hesap Yöneticilerinin Chrome Uzantısını eşit şekilde kullandığını açıkladı. Bize daha fazlasını anlattı:

"Hesap Yöneticilerinin ulaşılması gereken giden hedefleri var. Başlangıçta Cognism paketimizde belirli sayıda lisansımız vardı. Ancak ekip büyüdükçe AE lisanslarını SDR'lerin kullanması için değiştirmek zorunda kaldık. Bir AE bu konuda şu geri bildirimi verdi:

"Daha fazla lisansa ihtiyacımız var, Cognism onsuz yaşayamayacağımız bir şey."

Louis, talep oluşturma departmanının platformu nasıl kullandığını açıkladı :

"Aylık ve üç aylık dönemlerde oluşturulan SQL sayısını hedefliyorum. Giden taraftan, toplantılar SDR'ler tarafından oluşturulur ve gelen müşteri adayları büyüme korsanlığı ekibi tarafından oluşturulur. Bu ekip, Cognism veritabanında e-posta adresleri oluşturup bunları LinkedIn'e yükleyerek LinkedIn Matched Audiences aracılığıyla reklam hedefleme için Cognism verilerini kullanıyor."

Müşterilerimiz Cognism listeleri ve LinkedIn Eşleşen Hedef Kitleler arasında %85-95'e varan eşleşme oranlarına ulaşabildiğinden, bu önerdiğimiz en iyi uygulamadır.

Sonuçlar

Louis, Cognism'i kullandıklarından beri gördükleri sonuçların altını çizdi:

"Çıktıdaki fark muazzam çünkü insanlara gerçek cep telefonu numaraları ve postalanabilir adresleri ile ulaşıyoruz. Cognism'i kullandığımdan beri 7 ay boyunca hedefime ulaştım."

Ölçülebilir sonuçlar görmesine rağmen Louis, Cognism'in doğru veritabanını kullanmanın SDR'lere nasıl daha fazla güven verdiğini açıkladı:

“Satışta başarı tamamen güven ile ilgilidir. Genellikle B2B satış deneyimi olmayan gençleri işe alıyoruz. Bu nedenle, var olan cep telefonlarını ve e-posta adreslerini aradıklarına güvenmeleri gerekir. Cognism'i kullanarak, potansiyel alıcılara soğuk bir arama veya e-posta yoluyla ulaşacaklarından emin olarak her güne başlayabilirler."  

Team Sunday'in Cognism'i önermesinin başlıca nedenleri

1. Tüketilebilir B2B içeriği

"Cognism'in pazarlama mesajı gerçekten alıcıya hitap ediyor ve gerçek değer odaklı içerik sağlıyor. Bir işletme olarak, talep oluşturma konusunda öğrendiklerimizin çoğu Cognism'den geliyor."

"Cognism, B2B yazılım pazarında şimdiye kadar gördüğüm en iyi içeriği sunuyor."  

2. Özenli müşteri hizmetleri

"İlk işe alım çağrılarından bugüne kadar, ekip her zaman son derece hızlı yanıt verdi ve bu, üçüncü taraf satıcılarla elde edilmesi zor."

"Team Sunday'de çok müşteri odaklıyız ve Cognism'in müşteri başarısı bununla gerçekten örtüşüyor. CSM ve AM'miz çılgınca!"

3- Satış istihbaratında pazar lideri  

“ LinkedIn Sales Navigator ve Cognism'i aynı anda satın aldık. Veri kalitesindeki fark çok büyük. Cognism sadece bir B2B müşteri adayı oluşturma aracı değildir. Platform her gün verileri yeniler, kullanımı çok kolaydır ve kaygan entegrasyonlara sahiptir. Cognism, piyasadaki diğer satıcılardan kilometrelerce öndedir."

Louis'den Cognism hakkındaki duygularını özetlemesini istedik:

"Cognism, iş akışlarımıza o kadar gömülü ki, onsuz işlerimizi yapamayız. Teknoloji yığınınızda Cognism olmaması, bir yıkım alanına balyoz olmadan gitmeye benzer."

Cognism'in satış zekası çözümünü deneyin

Dünya çapında 1.000'den fazla gelir ekibi Cognism'e şu konularda güveniyor:

Nitelikli B2B iletişim veritabanları oluşturun.

Giden kampanyalarını planlayın ve başlatın.

Sosyal satışlarını güçlendirin.

Gelir hedeflerini karşılayın ve geçin.

Neden kendin görmüyorsun? Canlı ekran paylaşımınızı buradan ayırtın