Gerçek Müşteri Sorunlarını Çözerek Azim %95 Dönüşüme Nasıl Ulaştı?

Tenacity, geniş ölçekte bulut netliği sağlayan bir SaaS platformudur. Kullanıcılara genel bulut varlık envanterleri, güvenlik duruşları, mevzuata bağlılık ve maliyet sürücüleri konusunda eksiksiz bir görünürlük sunarak tüm bulut yönetişim zorluklarını ortadan kaldırır.

SaaS alanındaki yolculuğu hakkında konuşmak için Tenacity'nin CMO'su Steve LaChance ile bağlantı kurma fırsatımız oldu. Müşteri ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün oluşturmak için problem odaklı pazarlamayı nasıl kullandıklarını paylaşıyor. Ayrıca içerik pazarlamasının ve SEO'nun onları kısa bir döngüyle nasıl ödüllendirdiğine ve dönüşümlerini %95'e yükselttiğine ışık tutuyor.

'Bulutu demokratikleştirme' misyonuyla Tenacity, müşterilerinin kendilerini daha güvenli, daha iyi bilgilendirilmiş ve karar verme yetkisine sahip hissetmelerini sağlamayı amaçlıyor. Bu Tenacity'nin gerçek kullanıcı sorunlarını ele alarak nasıl dönüşüm kazandığına bakalım.

Azim Başarı Özetleri

• Yanıt bulmanın uzmanların birkaç hafta sürdüğü bir bulut yönetimi ortamında, Tenacity dakikalar alır. Bunun nedeni, gerçek zamanlı olarak izlemesi ve raporlamasıdır.
• Bulut güvenliği, maliyet yönetimi ve uyumluluk alanları kalabalık. Şimdiye kadar çözümlerin hiçbiri doğru yapmıyor.
• Tenacity, siber güvenlik uzmanlığına, uyumluluk çözümlerine veya maliyet yönetimine sahip olmayan dünyanın %99,99'u için hayatı kolaylaştırır. Müşterileri, şirketleri üzerinde kalıcı olumlu etkisi olan kararlar almak için kendilerini güvende ve yetkilendirilmiş hissederler.
• İyi tasarlanmış bir içerik pazarlaması ve SEO stratejisi, Tenacity'nin yüksek dönüşüm ve kısa satış döngüsünün temel taşı olmuştur. Strateji söz konusu olduğunda tutarlılık, genişlik ve uygun bir içerik ortamına öncelik verdiler.
• Tutarlı müşteri keşfi ve pazar doğrulaması sayesinde Tenacity, izleyici hayal kırıklıklarının nabzını tutuyor. Gerçek insanlar için gerçek sorunları çözmek için sürekli olarak yararlı ve yararlı içeriği paylaşırlar.

Bu konuda Steve'den daha fazlasını dinleyelim!

Tenacity'nin sayılarınıza ulaşmak için içerikten ve SEO'dan nasıl yararlandığını paylaşmak üzere zaman ayırdığınız için teşekkür ederiz Steve.

Her şeyin nasıl başladığını ve uzmanlığınızı biraz paylaşır mısınız?

Dürüst olmak gerekirse, kariyer yolum geleneksel bir yol değil. Pazarlama diplomam veya bir ajans için çalışma deneyimim yok. İktisat okudum - insanların tatminlerini en üst düzeye çıkaracak kararlar (her zaman rasyonel olmayan) ve ardından tarih bilimi.

Tüm bu eğitimin tek ortak yönü, insanlarla konuşmak, nitel veri toplamak, ihtiyaçlarını anlamak, karar ağaçlarını tasarlamak ve bunu insanlara yardımcı olan bir dizi eyleme dönüştürmek olmuştur.

Strateji ve uygulama konusunda tutkuluyum. İnsan kaynakları ve finans rollerinde çalıştım. Daha sonra, pazar istihbaratı ve pazar hedefleme rollerine ve yakın zamanda başarılı bir çıkış yapan bir girişimin CEO'suna geçtim.

Şimdi, Tenacity'nin baş pazarlama sorumlusuyum. Uzmanlığım pazar istihbaratı ve müşteri keşfidir. Hedef pazarınızın hem talep hem de arz tarafını sağlam bir şekilde kavramayı içerir. Ek olarak, müşteri ihtiyaçlarını, sorunlu noktaları, çözdüğünüz sorunları, yarattığınız sonuçları anlamak, pazarlama kampanyaları tasarlarken yardımcı olacaktır.

SaaS alanında CMO olmak nasıl bir şey?

Şaşırtıcı ve zorlu. Birçok sektörde pazarlama odak noktası yerleştirme ve promosyon iken, SaaS'ta her şey Ürünle ilgilidir. Spesifik olarak, gerçek bir sorunu pazarın geri kalanından daha iyi çözen bir ürün oluşturmak.

Pazarlamanın 4 P'sindeki (Ürün, Fiyat, Yerleştirme ve Promosyon) ilk bileşen Ürün'dür ve başarılı bir strateji oluşturmak için pazara girişin başlaması gereken yer burasıdır.

Yetersiz çözümlerle bir sorun bulun ve ardından uygun bir ürün oluşturun. Bu oldukça alışılmışın dışında deneyim ve çeşitli roller, belirtilen stratejimizi uygulamak için hangi beceri boşluklarının doldurulması gerektiğini anlamamı sağladı. Neye ihtiyacımız olduğunu ve neye sahip olmadığımızı bilmek bir CMO'nun tüm işidir. Bu bilgiyle (ve yeterli parayla), ekibi teslim etmesi için kaynak sağlayabilirim.

Azim nedir ve hangi sorunları çözmeye çalışıyorsunuz?

Tenacity, AWS veya Microsoft Azure ayak izine sahip her şirketin her gün sorduğu beş önemli soruyu yanıtlıyor.

1. Ortamımda ne yüklü?
2. Ortamıma yüklenenler güvenli mi?
3. Bulut ortamım, sürekli büyüyen yasal ve sektör uyumluluğu çerçeveleriyle uyumlu mu?
4. Bulutumdaki bu şeylerin her birinin maliyeti nedir?
5. Bu soruların her birinin cevabını nasıl iyileştirebilirim?

Tenacity ile bu soruları yanıtlamak dakikalar alıyor çünkü gerçek zamanlı olarak izliyor ve raporluyoruz. Bulut her dakika değiştiği için gerçek zamanlı bulut dünyasında kritik öneme sahiptir. Bulut altyapınızda her zaman yeni kaynakları açar ve kapatırsınız.

Bu sorunlar sistemsel ve kalıcıdır ve Tenacity'den önceki çözümler (kibar olmak gerekirse!) yetersizdi. Bu nedenle, siber güvenlik uzmanlığına sahip olmayan dünyanın %99,99'unun hayatını kolaylaştıracak bir araç geliştirdik.

Bu arada, Tenacity ücretsiz bir kayıt sunuyor. Kullanıcıların kendi kendine yüklemesine izin veren tek araçtır.

Tenacity'nin müşterileriniz üzerinde nasıl bir etkisi var?

Ürünümüzün her bir kurulumu, müşterilerimizi maliyetinden daha fazla kurtardı. İflas düzeyindeki güvenlik yanlış yapılandırmalarını istismar edilmeden önce ortaya çıkardı ve yapılandırma keşif penceresini haftalardan dakikalara indirdi.

HIPAA uyumlu olup olmadığınızı bilmeniz mi gerekiyor? İki tıklama, beş dakika, sıfır satış temsilcisi. Uyum duruşunuzu iyileştirmek için mevcut durumu ve önerileri alırsınız.

Geçen ay faturanın neden arttığını (veya azaldığını) bilmek mi istiyorsunuz? Maliyet tasarrufu önerileriyle faturanızın ayrıntılı satır öğelerini yükleyin ve alın. İster inanın ister inanmayın, AWS ve Azure size faturanız için kolay anlaşılır bir görünüm sağlamayacaktır.

Deli, değil mi? Bu nedenle, Tenacity'yi kurduk.

Müşterilerimiz, bulutlarında şirketleri üzerinde kalıcı olumlu etkileri olan kararlar alma konusunda daha güvenli, daha bilgili ve yetkilendirilmiştir.

'Bulutu demokratikleştirin' misyon açıklamanız ilgi çekici. Açıklamanın arkasındaki düşünce neydi?

Bulut, en ileri düzey mühendisler için göz korkutucu bir alandır ve dünya, ulaşılabilir bir fiyata en iyi araç setini hak ediyor. Ortaklarımıza değer katmak için buradayız, nakit çıkarmak için değil.

Siber güvenlik alanında da ortadan kaldırmayı hedeflediğimiz kültürel bir engel var. Bu kültürel engel, insanların kullandığı dilde kök salmaktadır. Mühendis olmayanların bulut altyapılarını ve genel olarak işlerini geliştirmek için kullanabilecekleri, anlaşılması kolay bir dile değer veriyoruz. Katılıma değer veriyoruz!

Rekabet ortamınızı nasıl tanımlarsınız?

Rakiplerimizi dört ana grupta tanımlıyoruz.

Birincisi doğrudan rekabettir - bu nedenle, bizimkine benzer veya bizim yaptığımız sonuçları sunduğunu iddia eden ürünleri düşünün.

İkincisi, müşterilerimizin evde çözüm üretmek için kullandıkları şirket içi ekiplerdir. Bu, özel güvenlik ve yapılandırma aracı olarak bir dizi çözümü bir araya getirmeyi içerir.

Üçüncüsü, yönetilen hizmet sağlayıcılar ve sonuncusu “tüketim dışı”. Bulut yanlış yapılandırmalarıyla başa çıkmak için bugün piyasadaki en popüler çözümdür. Çoğu şirket, güvenlik endişelerine, uyumluluk sorunlarına ve maliyet yönetimine hiçbir şey yapmadan ve en iyisini umarak yaklaşıyor.

Tenacity'de benimsenen başlıca stratejik pazarlama girişimlerine ışık tutabilir misiniz?

Kullanıcılarımız tarafından çok iyi karşılanan bir ürün sunarken, temel alıcılarımızda yankı uyandıran bir marka bilinci oluşturma girişimi başlattık. Unutmayın—Onlar her zaman aynı kişi değildir!

Müşteri keşfi ve pazar doğrulaması ile tutarlı olduğumuz başka bir kampanya. Yazarken, düzenlerken ve yaratırken yaptığımız kadar, izleyicilerimizin hayal kırıklıklarını bilmeye ve yaşamaya zaman ayırıyoruz.

Tenacity'deki en son gurur verici an nedir?

Web sitesi trafiğimizi iki katına çıkardık ve kayıt sayımızı iki katından fazla artırdık. Kayıtlardan ödeme yapan müşterilere dönüşüm oranımız artık %95'in üzerinde.

Hepsi harika, ancak en iyi sonuçlar istenmeyen geri bildirimler şeklinde gelir. Hatta bazıları olumlu ( gülüyor ).

Lider dönüşüm huniniz neye benziyor? İlk temastan satışa kadar ortalama kaç adım var?

Dönüşüm hunimiz basittir, ancak alıcının yolculuğunun karmaşıklığından habersiz değilim. Özellikle bizim alanımızda. Çözmesi gereken bilinen bir sorunu olanları, özellikle de rakiplerimizin eksikliğinin farkında olan, belirgin bir ihtiyaca sahip büyüyen bir firmayı hedefliyoruz.

Harika bir ekip ve iyi tasarlanmış bir içerik stratejisi ile birlikte bu odaklanma, bizi 60-90 günlük bir döngü ile ödüllendirdi.

İçerik pazarlaması ve SEO, Tenacity'nin genel marka stratejisine nasıl uyuyor?

Strateji budur! Toplam reklam harcamamız 1 binden az. Durmadan. Şirketimizin adını, Tenacity'yi ve bulutla ilgili olduğumuzu hatırlıyorsanız, bunu gizli bir sekmeye yazın (çerez etkisini ortadan kaldırmak için) ve ilk sayfanın tamamı biz oluruz.

İçerik pazarlama stratejiniz neye benziyor?

Tutarlılığa, içeriğin genişliğine ve ortama odaklanıyoruz ve dahilerin liderliği almasına izin veriyoruz. Ekibim, ben araya girmeden elinden gelenin en iyisini yaptığı için yeterince şanslıyım.

Tenacity'nin arama performansını etkileyen herhangi bir girişim var mı?

Bulut ve siber güvenlikteki kelime dağarcığı büyük ölçüde bir tekno gevezeliğidir. Başka bir yol izledik ve onu, sorununuzun çözümünü bulmanıza yardımcı olacak basit ve kalabalık veya ezoterik kısaltmalar olmayan bir şirket olarak markalamaya karar verdik.

Şirket içi bir ekibiniz veya ajansınız var mı?

Şirket içi ekibimize güveniyoruz. İlk işe aldığımız kişi içerik direktörüydü. İkincimiz Emmy ödüllü Kreatif Direktördü.

Bağlantı kurma stratejiniz nasıldı?

İkna edici bir yatırım getirisi sağlayan tek şey, markanızı yaratmaya ve paylaşmaya yönelik organik ve samimi yaklaşımdır. 2 saatlik ölü bağlantı avı, Quora'da soru cevaplama veya Reddit spam'i ile başka bir röportajı güvence altına almak, bir parça yararlı içerik yazmak, saygın bir yayına göndermek vb. faydalı ve faydalı içerikle dünyayı geliştirmek için ekip.

Google'ı asla alt edemezsiniz.

Sürekli olarak gerçek insanlar için gerçek sorunları çözmeye odaklanın ve büyüme çizginizin katlanarak arttığını izleyin.

Uygulamayı planladığınız yeni bir strateji var mı?

Video prodüksiyonumuzu hızlandırıyoruz. Kısa biçimli video yeni değil ve markayı güçlendirmek için kendimizi de dahil etme ihtiyacının farkındayız. Bulutu bilen dostunuz biziz. Sonsuza kadar kitlelere hitap eden bir profesör veya huysuz bir hoşnutsuz değiliz.

Bize anlatmak istediğiniz, sahip olduğunuz herhangi bir içerik var mı?

Şu anda kontrol etmeye değer iki öğe var.

Birincisi, buradaki kendi kendine kaydolma özelliğimiz.

İkincisi, yönetilen hizmet sağlayıcıların müşteri ilişkilerine daha fazla değer katmak için Tenacity gibi bir araçtan nasıl yararlanabileceklerine ilişkin teknik incelememizdir. Bu burada bulunabilir.

Özellikle SaaS alanında pazarlama uzmanlarına vermek istediğiniz herhangi bir tavsiye var mı?

SaaS'ın cazip gelir modelini bir an için görmezden gelelim ve teklif yapısına odaklanalım. Yazılım alanı, sürekli sorunları çözmek için baskın mekanizma haline geldi. En yüzeysel cevap, SaaS'ın harika olduğu, çünkü popüler ve ekonomik olarak faydalı olduğudur.

Ancak asıl cevap – daha büyük ekonomimizdeki temel sorunları çözmeye başlayan cevap, “SaaS, oyun alanını eşitler”. SaaS, uygulamak için çok fazla sermaye ve son derece uzmanlaşmış (okuma: pahalı) profesyoneller gerektiren çözümleri demokratikleştirir.

Örnek olarak Tenacity'yi alın. Müşterilerimiz (ve onların müşterileri - siz), Kişisel Tanımlanabilir Bilgileri ve diğer uyumlu altyapıyı güvende tutmak için dört stratejiden birine güvenebilirsiniz:

1) Bahsettiğim rakiplerden birini ödeyin ama onlar F500'e hitap ediyor. O yüzden hizmet anlamında çok bir şey beklemeyin. Ve fiyat yüksek olacak.

2) Bir çözüm oluşturmak için dahili bir ekip kiralayın. Bu çözümü sürdürmek ve geliştirmek için yeterince personel edin. İhtiyaç duyulan insanların her birinin maaşı yaklaşık 250 bin dolar.

3) Sizi ortadan kaldırmak için zaten personeli ve teknik ekibi olan bir yönetilen hizmet sağlayıcısı kiralayın (Bu arada bu gerçekten iyi bir seçenek)

4) Hiçbir şey yapma ve kötü oyuncuların seni fark etmemesini um.

Sizce, çoğu SaaS firması neden başarısız oluyor?

Pazara yeni ürünler getirmek için popüler ancak kusurlu bir yaklaşım var.

İnsanlar, herhangi birinin yeni bir çözümle ilgilenip ilgilenmediğini öğrenmek için zaman ayırmadan bir ürün yaratma fikrine göre hareket eder.

Ürününüzün başarılı olması için sorun odaklı bir yaklaşım tek çıkış yoludur.

Bulut çözümlerini pazarlamanın mevcut zorluklarından bazıları nelerdir?

SaaS çözümlerini pazarlarken, büyük rüzgarları ortadan kaldırıyor ve müşterinizin deneyimini katlanarak iyileştiriyorsunuz.

Ürünümüz söz konusu olduğunda - Bulut gelecek. Artık kimse kendi veri merkezlerini inşa etmiyor. Hiçbir şirket, bir dosya dolabı dışında faaliyet göstererek anlamlı net işletme gelirine ulaşmak için hayatta kalamaz.

Karşılaştığımız en büyük zorluk, gizlilik korumalarının yavaş ilerlemesidir. İçerik pazarlamacıları, içeriğin yaşam döngüsünün her aşamasında optimize etme yeteneğine güvenir. Dağıtım kampanyalarının şirket gizlilik politikalarına aykırı olduğunu izliyorlar.

Pazarlamacıların bir kitleye empoze edebilecekleri söz konusu olduğunda, hala biraz vahşi batıdayız. Politika yapıcılar gizlilik koruma ihtiyaçları konusundaki anlayışlarını artırdıkça bu durum hızla değişecektir. Bu modeli benimsemeli ve başka bir eskiyen e-posta listesini ölüme sıkıştırma umuduyla düzenlemelerle savaşmak yerine insanların istediği içeriğe yeniden söz vermeliyiz.

SaaS, her görevi ve ürünü tamamen değiştirecek mi?

Tabii ki hayır, ancak çoğalmayı zorlayacak ve aksi takdirde pratik olmadığı düşünülen hizmetlerin sunulmasını sağlayacaktır. Bu röportajı okuyan herhangi biri, yiyeceklerinin teslim edileceğini düşündü mü?

Şu anda durması gerektiğini düşündüğünüz ortak bir pazarlama teorisini paylaşabilir misiniz?

Hızlı bir şekilde ölmesi gereken bir eğilim, sorunun %80'ini çözmenin yeterli olacağı fikridir. Hayır, artık değil. 80/20 kuralı, sıradanlığa ve durgunluğa giden bir yoldur.

Kişi bu alanda nasıl alakalı kalabilir?

Pazarlamacının her zaman alıcının kahramanı olabileceği bir hikaye anlatabilmesi gerekecektir.

SaaS şirketleri ve oradaki pazarlamacılar, tamamen çözülmesi gereken sorunlara odaklanarak ve bunları çözmenin en eksiksiz yollarını aktif olarak arayarak ilgili kalacaklardır. Tamamlamak. Verimli değil, en ucuz değil, en hızlı değil. İlgili ve gelişen kuruluşlar bütünsel çözümler izleyecektir.

İçerik pazarlaması ve SaaS nasıl birlikte çalışır?

İçerik ve SaaS birlikte çalışır çünkü her alıcının yolculuğunda, devam etme/yapmama kararını veren bir insan vardır.

İnsanlar bilinçli kararlar vermek için bilgiye ihtiyaç duyar ve bilgi içerik biçiminde gelir. Dönem.

Bu bilgiyi iletmek için bir veya beş araç seçin – her şey içeriğe bağlıdır. Ürününüzün adının tam olarak iddia ettiği gibi olmadığını varsayarsak (5 saatlik enerji içeceği olan var mı?), Siz ve ben, farkındalık yelpazesindeki yürüyüşümüzün her adımını bilgilendirmek için içeriğe güveniyoruz. Dünyaya yardım edebileceğimizi söylemek pazarlamacılar olarak bize kalmış!

SaaS ürünleri, ezici bir çoğunlukla mühendisler tarafından oluşturulur. Mühendisler pazarlamak için donanımlı değiller ve olmamalılar. İçerik oluşturucular bu sorunu çözer.

Bu zamanlarda iş-yaşam dengesini nasıl koruyorsunuz?

Dikkat ve müzakere ile. Gerçekten. Küçük “r” ile rutin ve ritüel, dengeyi korumak için kitimde en kullanışlı araçtır. Bir şirket değeri olarak azim, işin her zaman Pazartesi günü orada olacağı inancını vurgular ve yaşar. Zamana ihtiyacın varsa al.

Geçen yıl ilk çocuğumla kutsandım ve bazen onun uyanık olduğu zamanı daha güçlü bir ilişki kurmaya harcamayı tercih ederim. İş, yatmadan sonraya veya sabaha kadar bekleyebilir.

Okuduğunuz kitaplar veya tavsiye edeceğiniz podcastler var mı?

Şu anda şimdiye kadarki en ineklerden bazılarını okuyorum - Ürün-Market Uygunluğu üzerine yazdığım bir kitap için kuş gözlemciliği alan kılavuzlarını, AI modelleme temellerini ve birçok araştırma materyalini düşünün.

Bu yılın başlarında aldığım mükemmel ve pek de inek olmayan bir pazarlama kitabı, Rory Sutherland'ın "Simya: Karanlık Sanat ve Markalarda, İş Dünyasında ve Yaşamda Büyü Yaratmanın Meraklı Bilimi".

Öğrenmek istediğin yeni beceriler var mı?

Bundan beş yıl sonra, bir işi halletmek için kod yazamayan ve dağıtamayan herkese, "Ben e-postadan hiç anlamadım" diyen biri gibi bakılacak.

Bu röportaj aracılığıyla konuşmak veya tanıtmak istediğiniz başka bir şey var mı?

Yakın zamanda tamamen otomatik ve kendi kendine yönlendirilen bir kayıt sürecini yayınladık. tenacitycloud.com'a gidebilir, platformumuzu yükleyebilirsiniz; ve dakikalar içinde bulutunuzun güvenlik, uyumluluk ve maliyet resminin eksiksiz bir resmini elde edin.

İşlem, biz gelmeden ve otomatikleştirmeden önce haftalar alıyordu - şimdi kurulumda kendi başınıza yürüyebilir veya bir cankurtaran olarak mühendislerimizden birini arayabilirsiniz - bu seçenek bizimle telefonda *soluksuz* 30 dakika sürer. Sohbet, telefon, e-posta vb. aracılığıyla soruları yanıtlamak için hâlâ tamamen gerçek insanlara (şu anda tüm Ortabatılılar) güveniyoruz.

Ayrıca! AWS marketplace aracılığıyla Tenacity Cloud'u satın alabilirsiniz. Satınalma departmanını dahil etmeye gerek yok. AWS faturanızdaki başka bir satır öğesiyiz.

Bizim de ürün yelpazemiz var – şapkalar, tişörtler, çıkartmalar, kapüşonlular, ayakkabılar… varsa onları web sitemizden alabilirsiniz… genellikle hızlı giderler.

Steve LaChance'ten SaaSy Çerezleri

• SaaS, oyun alanını düzleştirir. Uygulamak için genellikle çok fazla sermaye ve uzman gerektiren çözümleri demokratikleştirir.
• Bulut gelecek çünkü bugün pek çok firma kendi veri merkezlerini inşa etmiyor.
• SaaS, çoğalmayı zorlayacak ve asla mümkün olmadığı düşünülen hizmetlerin sunulmasını sağlayacaktır.
• 80/20 kuralı artık SaaS için geçerli değil. Sıradanlığa ve durgunluğa giden kesin yoldur.
• SaaS alanı, gizlilik korumalarında yavaş ama anlamlı bir ilerleme yaşıyor.
• Alıcı kahramandır! SaaS firmaları, yalnızca sorunlara odaklanarak ve aktif olarak bütünsel çözümler arayarak ilgili kalabilirler.
• SaaS ve içerik pazarlaması, bezelye ve havuç gibi birlikte hareket eder, çünkü alıcının yolculuğunun her aşamasında, bir insan "yap/yapma" kararı verir. Bu nedenle, her şey içeriğe geliyor!
• İnsanlar bilinçli kararlar vermek için bilgiye ihtiyaç duyar ve bu yalnızca yüksek kaliteli içerikle sağlanabilir.
• Pazarlama, genel olarak, pazara girme alıştırmasıdır.

Bu, Steve ve ekibinin Tenacity dönüşümlerini nasıl artıracağıyla ilgiliydi. SaaS platformu, gerçek müşteri sorunlarını çözerek olağanüstü sonuçlar elde etti.

Steve veya Tenacity hakkında daha fazla ayrıntı arıyorsanız, lütfen ona LinkedIn'e bir mesaj bırakın veya web sitelerine göz atın.