CRM'de Bölge Yönetimi hakkında her şey

İşletmenizin çeşitli bölgelere yayılmış olması ve çok sayıda ofis, departman ve çok sayıda ürün/hizmet içermesi durumunda, ayrıntılı bir planlama yapmadan satış ekiplerine müşteri hesapları atamak basit bir çaba değildir. Aslında, ortak bir satış hedefi için birlikte çalışan farklı ekiplerden bireylere seçici hesaplara erişim sağlamak çoğu zaman karmaşık olabilir.

Müşteri hesaplarının iyi tanımlanmış kriterlere göre gruplandırılabildiği bir sistem bölge yönetimi olarak adlandırılabilir . Bölge yönetimi kullanımı ile bir organizasyonda farklı müşteri hesapları satış ekibi ile paylaşılabilir. Bu, iş fırsatlarını artırmak, mükemmel müşteri hizmeti sunmak ve mevcut müşteri ilişkilerini genişletmek için satışların güvenilirliğinin uygun şekilde kullanılmasını sağlar.

Bölge yönetiminin önemli faydaları aşağıdakileri içerir:

1. Karmaşık Veri Paylaşımı Yok

Zor bir satış yapısına sahip olan kuruluşlar, farklı ekiplerin kullanıcılarıyla kayıtları paylaşmak için hemen hemen bölgeleri kullanabilirler. Kayıtları bireysel sahiplikten ziyade hesabın özelliklerine göre gruplamak nispeten kolaydır.

2. Organize Çalışma Ortamı

Müşteri hesaplarının bölgeleri kullanarak dağıtılması, satış gücünün daha iyi katılımını sağlayan organize bir çalışma ortamının oluşturulmasına yardımcı olur. Bu aynı zamanda seyahat süresini azaltarak ve sektörün uzmanlığını artırarak satış ekibinin verimliliğini de artırır.

3. Satış Performansının Doğru Değerlendirilmesi

CRM'de bölge yönetimi kullanımı ile satış raporları oluşturmak kolaylaşıyor. Bu raporlar bölgelere dayalıdır ve bölgelere göre satış ekibinin verimliliğini değerlendirmeye ve ölçmeye yardımcı olur. Ayrıca, her bölgenin satış katkısına ilişkin ayrıntılı bir fikir edinilebilir.

4. Tüm Bölgeler için Satış Tahmini

Bir kullanıcının geldiği her bölge için ayrı tahmin hedefleri oluşturabilirsiniz. Bu, kullanıcıların tamamen odaklanması için farklı bölgeler için belirlediğiniz hedeflerin net bir resmini elde etmenize yardımcı olur.

Kuruluşunuzun Bölge Yönetimine İhtiyacı Olup Olmadığını Anlama

Zoho CRM'deki bölge yönetimi özelliği, bölgeler oluşturmanıza ve aynı zamanda bir bölgeyi tanımlayan kriterler belirlemenize olanak tanır. Hesabınızdaki rol hiyerarşisine ek olarak etkili bir şekilde bir hiyerarşi oluşturabilirsiniz.

Ayrıca, bölgeler arası Yıldız Performansçılar, bölgeler arası Genel Satış Döngüsü Süresi ve Bölgelere Göre Gelir vb. gibi bölgelere ilişkin önceden tanımlanmış raporlara erişebilirsiniz. Son olarak, bölgeler hakkında özel raporlar oluşturabilir ve farklı bölgelere ait olan kullanıcılar için birçok tahmin hedefi belirleyebilirsiniz. topraklar.

Bölge yönetimi her kuruluş için bir gereklilik olmak zorunda değildir. Kuruluşunuzun satış yapıları ve veri paylaşım modeli için bölgelerin kullanımına karar vermelisiniz. Aşağıda, bunun şirketiniz için doğru bir seçenek olup olmadığını anlayabilmemiz için bölge yönetimi hakkında daha fazla bilgi vereceğiz.

Rol ve Bölge Yönetimi

Rol ve bölge hiyerarşilerinde kayıt sahipliği yalnızca bir sahibe aittir. Rol yönetiminde, kaydın sahibine, rol hiyerarşisinde kayıt sahibinden daha üstün olan kullanıcılara ve veri paylaşım kurallarına göre erişim izni verilen kullanıcılara kayda erişilebilir.

Öte yandan, bölge yönetiminde kayda, kaydın sahibi, kayıt sahibinden üstün olan kullanıcılar, kaydın bölgesindeki diğer kullanıcılar ve kaydın bölgesinden üstün olan bölgelerdeki kullanıcılar erişebilir.

Rol hiyerarşilerinde, müşteri hesapları kayıt sahipliğine göre bölümlere ayrılabilir ve bölge hiyerarşilerinde müşteri hesapları, hesap özelliklerine göre bölümlere ayrılabilir. Rol hiyerarşilerinde kullanıcılar genellikle tek bir role atanabilir ve bölge hiyerarşilerinde kullanıcılar birçok bölgeye atanabilir.

Son olarak, kullanıcıların rol hiyerarşilerinde tek bir tahmin hedefi olabilir, ancak kullanıcıların bölge hiyerarşilerinde birden fazla tahmin hedefi olabilir.

Bunu Bir Örnekle Daha İyi Anlamak

CRM'de müşteri adayı tahsisini çok daha iyi anlamak için bir örnek alalım . Development Inc.'de çalışan iş gücünün, Amerika Birleşik Devletleri'nin her yerinde farklı bölgelerdeki birden fazla ekipten oluştuğunu varsayalım. Bu tür bir satış yapısında, herhangi bir bölgedeki satış ekibinin başka bir bölgenin kayıtlarına erişmesini istemezsiniz. Farklı bölgelerdeki farklı ekiplerin üst düzey temsilcileriyle paylaşmak istediğiniz bazı olasılıklar da olabilir.

Artık tek başına rollerin ve veri paylaşım politikalarının kullanılmasıyla bunu başarmak zor olabilir. Alternatif olarak, farklı bölgelerde, iyi tanımlanmış bir dizi kritere dayalı olarak, kayıtları çeşitli kullanıcılarla kolayca paylaşırken Zoho CRM hesabındaki Zoho CRM veri paylaşım modelini genişletmek mümkün olabilir. Bu, ekiplerin tanımlanmış bir hedefe adanmış olmasını ve farklı zaman dilimlerinde belirlenen satış hedeflerine ulaşmasını sağlar.

Bir Zoho CRM hesabında Bölge Yönetimini kurmadan çok önce , bölge yönetiminin kuruluşunuz için uygun olup olmadığını belirlemede yardımcı olabilecek birkaç konu vardır. Bu noktalar şunlardır:

• Satış Yapısı ve Paylaşım İhtiyaçları: Farklı bölgelere ait kişilerin birden fazla müşteri hesabına erişmesini gerektiren bir CRM veri paylaşım yapısı olmalıdır.
• Tahmin: Bölge hiyerarşisine göre farklı tahminler olmalıdır. Bir kullanıcının ait olduğu her bölge için tahmin hedefleri belirlemeye ihtiyaç vardır.
• Yönetim: Bölgeler, yöneticiler üzerindeki yükün azaltılabilmesi için ayrı birimler olarak yönetilmelidir.

Satış Yapısı ve Paylaşım İhtiyaçları

Verilerinizin diğer kullanıcılarla nasıl paylaşıldığını ve rol tabanlı hiyerarşi, veri paylaşım kuralları, gruplar ve atama kurallarının satış yapısına göre hesapları paylaşmak için en iyi seçenekleri sunup sunmadığını anlamak önemlidir. Bir kuruluşun ürünlere veya hizmetlere, sektörlere, gelirlere, posta koduna/bölgeye vb. dayalı kayıtları paylaşma ihtiyacı da olabilir. Bu kadar karmaşık ve işbirliğine dayalı bir paylaşım modeli söz konusu olduğunda, müşteri gruplarının etkin bir şekilde gruplandırılmasını sağlayan bölgelere ihtiyaç vardır. hesapları ve farklı satış ekipleriyle kayıtları paylaşma.

Bir kuruluştaki satış yapısı, bir kişinin müşteri hesaplarını farklı ekiplerden birçok kişiyle paylaşmasını gerektiriyorsa, bunu örnek alın. Diyelim ki potansiyel müşteriyi arayan ve bir toplantı ayarlayan bir yer satış temsilciniz var. Diyelim ki bir ürün demosu için müşteri adayını ziyaret edecek bir saha satış temsilciniz de var. Bu durumda, satış temsilcileriyle hesapları nasıl paylaşabilirsiniz?

Bir organizasyonun satış yapısı ya doğrusal olabilir ya da veri paylaşımının çok fazla insan olduğu karmaşık bir tür matris olabilir. Şirketinizin paylaşım ihtiyaçları, kayıtların bireysel sahipliğinden ziyade hesap özelliklerine bağlıysa, bölge yönetimi kuruluşunuz için doğru olabilir. Ayrıca farklı bölgelere ait kişilerin müşteri hesaplarına erişmesini gerektiren bir matris satış yapısına sahip olması kuruluşunuz için doğru olacaktır.

tahmin

Zoho CRM'de bölge yönetimine geçtiğinizde, tahminler de bölge gereksinimlerine uyacak şekilde değişecektir. Bir kullanıcı çeşitli bölgelerin bir parçası olduğunda, her bölge için farklı hedefler belirlendiğinden kullanıcılar için farklı satış hedefleri belirleme ihtiyacı olabilir.

Bu durumda her kullanıcı için yalnızca bir tahmin hedefi çalışmayacaktır. Aylık/üç aylık hedefleri bölgelere ve müşteri hesaplarına göre ayırdığınızda, satış tahmininin ve ulaşılabilecek hedeflerin net bir resmini görürsünüz.

Yönetim

Yöneticiniz, satış yapısında değişiklik olduğunda izlenmesi gereken paylaşım kurallarıyla uğraşmakta zorlanabilir. Karmaşık bir veri paylaşım mimarisi varsa, bilmeniz gereken bazı genel zorluklar vardır. Aynı verileri farklı kullanıcılara sunmak, izinleri tek tek veya kullanıcılar için rol düzeyinde yönetmek, büyük veri hacimlerini korumak, çoklu paylaşım kuralları oluşturmak ve satış temsilcilerinin sık sık hareket etmesi yaygın zorluklardır.

Öte yandan, bölgelerin yönetimi kolaydır. Satış yapısı farklı bölgelere göre sınırlandırılabilir. Londra'dan gelen müşteri sorularını ele almaktan sorumlu bir yöneticinin en iyi performans gösterdiğini varsayalım. Bu durumda, bu satış temsilcisine Almanya'dan diğer müşterilerle ilgilenme sorumluluğunu da verebilirsiniz. Bu, bu satış kullanıcısının Londra ve Almanya'daki satış bölgesine eklenebileceğini anlamamıza yardımcı olan bir örnektir, böylece bu iki ülkedeki müşteri kayıtlarına erişim kolaylaşır.

Zor veri paylaşım kuralları ve rol hiyerarşisi kurallara uymuyorsa, bölgeler yöneticilerin yükünü azaltabilecek ayrı birimler olarak bakımı kolay bir seçenektir. Bölge yönetimi geçerli bir seçenekse, kuruluşunuzun satış yapısını bölgesel bir hiyerarşide düşünmek yardımcı olabilir.

Neden Bölge Yönetimi Kullanılmalı?

1. Odaklanmış Satışları Geliştirin

CRM'de bölge yönetimini kullanmak , nihai olarak odaklanmış satışları ve ekip sorumluluklarını geliştirmek için müşteri hesaplarının eşit olmayan dağılımından kaçınmaya yardımcı olabilir. Satış temsilcilerinizin ya çok işi olabilir ya da çok az işi olabilir ve bu potansiyel olarak kaynak israfına ve gelir kaybına yol açabilecek bir şeydir.

Mevcut müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ihtiyaç duydukları ilgiyi görmeleri için iş yükü eşit olarak dağıtılmalıdır. Müşteri hesabı segmentasyonunuz küçük işletmelerden büyük şirketlere kadar değişiyorsa ve fırsatlar satış görevlileri tarafından anlaşma boyutuna göre ele alınıyorsa, bölgeler satış ekiplerini bölmek ve CRM'de veri görünürlüğü ve paylaşımı üzerinden işletme boyutu ile müşteri adayı tahsisini tamamlamak için kullanılabilir.

Bir satış temsilcisi grubu 50'den fazla lisansla anlaşmaları gerçekleştirebilir ve başka bir grup 50'den fazla lisansla ilgilenmek üzere atanabilir. Bu dinamik satış ekipleri durumunda, doğru bölgelere sahip olmak, bölgeler arasında geçiş yapmaları gerekebileceğinden satış temsilcilerinin kolay hareket etmelerini kolaylaştırmaya yardımcı olabilir.

2. Veri Görünürlüğü ve Paylaşımı Üzerindeki Esneklik

Çoğu zaman, kuruluşların iş ve veri paylaşım modeli, bireysel sahiplikten daha çok hesap özelliklerine bağlıdır. Bu durumda, bölgeler veri görünürlüğü ve paylaşımına kıyasla büyük esneklik sunduğundan, bölgesel hiyerarşiyi kullanmak büyük bir fayda sağlar.

Diyelim ki farklı semtlerde elektrikli ekipman satıyorsunuz. Bu durumda, her satış grubu, atanan ilçelerdeki satışlardan sorumludur. Her ilçede elektrikli ekipmana ihtiyaç duyacak farklı yerler olabilir. Bölgeye ve elektrikli ekipmanların kalitesine göre satış temsilcilerinize anlaşmayı devredebilirsiniz.

Bu durumda, genel satış yapısına karar vermekten hesabın hesap özellikleri sorumlu olacaktır. Buradaki bölgeleri kullanmak, odaklanmanızı sağlayacağından ve farklı ekiplerden birçok kişi arasında kayıt paylaşım sürecini basitleştireceğinden size fayda sağlayabilir.

3. Coğrafi Bölgesel Bölümleme

Müşterileriniz farklı coğrafi bölgelere yayılmışsa, satış ekibiniz için zaman ve harcamaları azaltmak önemlidir. Pazarın coğrafi konumlarına dayalı bölgelerin oluşturulması ve satış temsilcilerinin bir ülkenin satış bölgesi içinde stratejik olarak yerleştirilmesi, işletme için avantajlı olabilir.

Sonuç olarak, iş fırsatları tek bir sınırlandırılmış alanda toplandığından, seyahat için harcanan süre azalır. Ayrıca bu, satış ekibinin farklı bölgelerin karşılaşabileceği tüm engelleri aşmasına yardımcı olur. Satış temsilcileri, satışların iyileştirilebilmesi için kapsamlı bilgi ve uzmanlığa ihtiyaç duyar.

Ayakkabıcılık ve satış işinde, eğer bir satış müdürüyseniz, farklı ayakkabılara, fiyatlara, özelliklere vb. aşina olmalısınız. Ayakkabılarla ilgilenen müşteri hesaplarını içerebilecek bir bölge oluşturmak yardımcı olabilir. Bu belirli bölgeye ait olmak, yeterliliğinizi ve müzakere becerilerinizi geliştirecek yeterli deneyim ve fırsatlar sunabilir.

4. Müşteriyi Elde Tutmayı ve Geliri Teşvik Etme

İşletmeniz çapraz satış fırsatları sunuyorsa, çapraz satışa yardımcı olabilecek esnek bir veri paylaşım sistemi, müşteriyi elde tutma ve gelir artışını teşvik etmede yardımcı olabilir.

Farklı sektörlerde çalışan firmalara zaman yönetimi yazılımı sunan bir işletme düşünelim. Şimdi bu şirketin, bu yazılımı bu şirketlerin her birine sunmaya odaklanmış bir satış grubu olabilir. Bir potansiyel müşterinin ürünle ilgilenmesi durumunda, temsilci müşteri hesaplarını satış döngüsüne dahil olan farklı ekiplerden kişilerle nasıl paylaşacak?

Bu durumda ürün grupları bazında bölgesel bir hiyerarşiye sahip olmak ve çeşitli ekiplerden satış temsilcilerine izin vermek bu durumu yönetmenin etkili bir yolu olabilir. Bir işletme için işbirlikçi çapraz satışta yardımcı olur.

Çözüm

Kullanıcıları farklı satış ekiplerine veya bölgelere değiştirme ihtiyacı olan karmaşık bir satış yapınız varsa bölge yönetimi yararlıdır; çeşitli müşteri hesaplarını özelliklerine göre segmentlere ayırmanız gerekirse; yöneticiler için süreci sürdürmek ve veri paylaşımını yönetmek için basit bir yol istiyorsanız; ve farklı satış bölgelerinden gelen kullanıcılar için birden fazla tahmin hedefine ihtiyacınız varsa.

Bununla birlikte, bir işletmenin sorunsuz çalışması için doğru veri paylaşım modelini seçtiğinizden emin olmanız önemlidir. Encaptechno gibi bir CRM danışma ortağı planlayarak bölge yönetimi ve iş ihtiyaçlarınıza uygun olup olmadığı hakkında çok daha fazla bilgi edinebilirsiniz.