B2B CRM için eksiksiz rehber

B2B işi büyük ve büyüyor; patlıyor.

B2B işiniz yönetilemez hale gelecek kadar büyüyor olabilir. Alternatif olarak, B2B iş fikrinizin başlangıcında olabilir ve işleri erkenden kavramak isteyebilirsiniz. Doğru yere geldiniz. Aşağıdaki kılavuz, ihtiyacınız olan her şeye sahiptir.

Bu kılavuz, önemli olan B2B sorularını yanıtlar: ' B2B nedir?' , ' B2B CRM Nedir?' , ' Bir B2B CRM'yi iyi yapan nedir? ', 'B2B CRM ne yapabilir?' , ve ' Hangi B2B CRM sistemleri var?' . Her şeyi kapsıyor aslında.

Lafı fazla uzatmadan büyümeye başlayalım!

B2B nedir?

B2B, bir işletmeden diğerine mal, hizmet ve bilgi alışverişidir. İşletmeler ve müşteriler arasında mal ve hizmet alışverişi olan B2C'den ne kadar farklı olduğunu belirtmek isterim. Sadece bir harfle ayrılan kardeşler olmasına rağmen, B2B ve B2C'nin ne kadar farklı olduğunu öğrenince şaşıracaksınız. B2B ve B2C işletmelerinin farklı öncelikleri vardır.

CRM açısından B2B ve B2C arasındaki en belirgin fark satış döngüsünün uzunluğudur.

B2B satıcılarının, yazılımı bir hizmet olarak kullanıp kullanmadıklarına veya hammaddeleri toplu olarak satın aldıklarına bakmaksızın, uzun vadeli bir ortaklık sağlama umuduyla kişisel ilişkiler geliştirme ve sürdürme olasılığı çok daha yüksektir. İşletmelerin bu şekilde birbirleriyle pazarlık etmeleri mantıklıdır, her iki tarafın da yararına geleceğe yönelik zamandan ve emekten tasarruf sağlar.

Bunu düşündüğünüzde, müşteri ilişkileri yönetimi B2B için mükemmeldir.

B2B CRM, İşletmeler Arası Müşteri İlişkileri Yönetimi anlamına gelir ve B2B şirketlerinin mevcut ve potansiyel müşterilerle ilişkilerini yönetmelerine yardımcı olan sistemler, teknolojiler, stratejiler ve süreçleri ifade eder. 2019'un sonlarında, B2B e-ticaret pazarı 5,7 trilyon doları aştı. Bu çok para ve çok iş; B2B CRM bunu organize eder.

SaaS şirketlerinin bir CRM ile müşterileri nasıl elde edebileceğini ve elde tutabileceğini kontrol edin

Peki… iyi bir B2B CRM yapan nedir?

B2B ve B2C işletmelerinin satış süreçlerindeki bariz farklılıklar, müşteri ilişkilerini yönetmek için kullandıkları araçlarda bazı, belki de incelikli farklılıklar olması gerektiği anlamına gelir. B2C CRM teknolojileri, e-Ticaret hemen hemen self-servis olduğu için pazarlamaya odaklanma eğilimindedir; ayrıca aynı anda milyonlarca hesabın bakımına odaklanma eğilimindedirler. B2B CRM'ler satış odaklıdır.

B2B'nin bireysel özelliklerini göz önünde bulundurarak, iyi bir B2B CRM...

• Veriye odaklandı.

B2B CRM, üstün bir profil derinliğine sahip olmalıdır - yüzlerce, hatta binlerce potansiyel bilgi alanı. Benzer şekilde, aynı kuruluştan farklı kullanıcılarla ilgilenmeniz olasıdır, bu nedenle kişiler yerine hesaplar etrafında oluşturulmalıdır. Sonunda, ekibiniz hesapları daha iyi anlar ve onlarla karlı bir bağ geliştirir. Müşteri adayı oluşturma ve zenginleştirme özelliklerine sahip CRM'yi seçin.

• Açıkça satış hattınıza dayalıdır.

Bir B2B CRM, şirketinizin satış sürecini görselleştirmeli, optimize etmeli ve ölçeklendirmelidir. B2B satış görevlileri, iş günlerini satış hatlarını analiz ederek bir sonraki aşamaya geçmek için müşteri adayları için yalvararak geçirirler. Görselleştirilmiş, otomatikleştirilmiş bir işlem hattı ile satış görevlileri, eski CRM sistemleriyle ilişkili veri girişi ve form doldurma yerine müşterilerle ilişkiler kurmak için daha fazla zaman harcayabilir.

• Raporlama söz konusu olduğunda tamamen otomatik.

B2B satışlarının uzun süreli doğası nedeniyle, müşteri davranışı B2C'den daha gözlemlenebilir ve tahmin edilebilir hale gelir. Bu, B2B satıcıları için bir avantajdır, çünkü satış sürecini bir hesabın gösterdiği ve gerçekleştirdiği davranış ve eylemlere dayandırabilirler. Raporlama otomasyonu, müşteri tabanınız için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmek için işletmeniz ve onun erişimi hakkında bilgi sağlar.

B2B CRM ne yapabilir?

Tüm B2B işinizi CRM dışında yürütebilirsiniz. Kurşun arama ve zenginleştirmeden, besleme ve katılım yoluyla; satın alma ve satın alma sonrası faaliyetlere kadar. Birçok modern CRM sistemi aslında CRM sistemlerinden çok daha fazlasıdır, B2B satış otomasyon platformlarıdır.

Açıklamama izin ver...

B2B CRM, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturabilir.

Yüksek kaliteli müşteri adayları, satın almaya dönüşme eğilimi daha yüksek olanlardır. Herhangi bir B2B işletmesi, %5 veya üzerinde bir olası satış dönüşüm oranını hedeflemelidir. İstemeyerek de olsa müşteri adaylarını CRM sisteminize asla sokmayın; önce satın almaya uygun olduklarından emin olun. B2B CRM, web formları gibi onları oluşturan özellikleri sağlayarak B2B işletmelerinin yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmasına yardımcı olur.

Web formu, ziyaretçilerin kendi bilgilerini doldurabilecekleri, size gönderebilecekleri ve genellikle karşılığında bir şeyler alabilecekleri web sitenizin bir alanıdır. Yoldan geçenleri kişisel bilgilerini vermeye teşvik etmek için web sitenize koyabileceğiniz web formları için birçok farklı amaç vardır. Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler için potansiyel müşteri oluşturma web formları sağlayan bir CRM arayın…

Diyelim ki… CRM sisteminizde yeni bir özellik başlatıyorsunuz. Buna İş Akışları denir ve can sıkıcı, günlük süreçleri otomatikleştirir. Muhteşem Müşteri Başarı Ekibinizle yeni özelliğiniz hakkında heyecanlı potansiyel müşterileri anlatmak için bir web semineri düzenliyorsunuz. Ziyaretçilerin etkinliğe e-posta davetlerini almak için doldurmaları için bir web formu içeren bir açılış sayfası oluşturursunuz. Kurşun üretildi.

Web formu müşteri adayı oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şey!

Müşteri adayı web formlarına sahip bir B2B CRM mi arıyorsunuz? NetHunt CRM'yi deneyin!

B2B CRM, potansiyel müşterileri puanlayabilir ve nitelendirebilir.

Müşteri adayı puanlaması, satın alma hazırlığına dayalı olarak bir müşteri adayına sayısal bir değer atama işlemidir. Lider, pazarlamanın beslenmesine yeterince maruz kaldı mı ve bir satış demosu için davet edilmeye hazır mı? Pekala, genellikle 0 - 100 arasındaki kurşun puanlarına hızlıca bir göz atın ve kendiniz karar verin. İlgili sayının üzerine çıkmak için gerekli kriterleri yerine getirmiş olabilirler.

Müşteri adayı belirli bir sayıyı geçtikten sonra, nitelikli olarak kabul edilebilirler ve satış hattının bir sonraki aşamasına geçebilirler. Müşteri adayı kalifikasyon sürecini basit bir sayısal değere indirgeyerek, pazarlama ve satış arasındaki iletişim hatları basitleştirilir ve uygulanır. Hatta bazı CRM sistemleri, önceden belirlenmiş davranışlara ve hedeflere dayalı olarak sayı atamasını otomatik hale getirir.

Diyelim ki… küçük işletme CRM hizmetleri satıyorsunuz. Bir bilgi içeriği kitaplığınız ve e-posta erişimi için çok sayıda aboneniz var. Bu abonelerin en azından yarı etkileşimli olduğunu düşünüyoruz ve onlara buna göre iyi bir puan verebiliriz. Bu liderlerden biri bir e-postaya yanıt verdiğinde, onları gerçekten meşgul olarak kabul eder, puanlarını artırır ve boru hattı boyunca bir sonraki aşamaya taşırız. Böylece, pazarlama ekibi tarafından satış ekibi için kalifiye oldular.

Lider puanlama ve kalifikasyon hakkında daha fazla bilgi edinin!

Müşteri adayı puanlaması olan bir CRM mi arıyorsunuz? Zoho CRM'yi deneyin!

B2B CRM, e-posta yoluyla potansiyel müşterileri besleyebilir.

E-posta yönlendirmesi, bir marka ile tüketicileri arasında güçlü bir ilişki kurar. Satış hunisinin her aşamasında gerçekleşir ve bir işlemin her iki tarafı için satın alma yolculuğunu zenginleştirir. E-posta dizisi müşteri adayı beslemesi, e-posta açılma oranlarını artırır, sizi potansiyel müşterinin zihninde taze tutar, potansiyel müşteriler için anında sonuçlar sağlar ve olası satışları bilgilendirmek ve eğlendirmek için bir fırsat sunar.

Buradaki nokta, web sitenizi ziyaret eden herkesin satın almaya hazır olmamasıdır. Ver ya da al, hedef pazarın sadece %3'ü herhangi bir anda satın almaya hazır. Müşteri adayı yetiştirme, hedef kitlenizin diğer %97'sinin sonunda sürekli bir damla, damla, bilgi, eğitim ve ikna edici e-posta içeriği yoluyla oraya ulaştığından emin olmakla ilgilidir.

Diyelim ki… yeni bir müşteri adayı oluşturdunuz ve onları abone kulübünüze davet etmeniz gerekiyor. Hoş geldiniz e-postaları ücretsiz bir hit. Abonelerinize gönderdiğiniz tüm e-postalardan her zaman ilki, her zaman en iyi açık ve tıklama oranlarına sahiptir. İlk e-postayı iyi yapmak ve alıcıyı damla kampanyasında bir sonrakini açmaya ikna etmek için CRM pazarlama teknolojisini kullanın. Onları meşgul et.

E-posta dizileri aracılığıyla müşteri adayları nasıl beslenir?

Damla kampanyalı bir CRM mi arıyorsunuz? MailChimp CRM Zapier entegrasyonunu deneyin!

B2B CRM, tekliflerinizi ve satış süreçlerinizi yönetebilir.

Bazı CRM platformları, ister yerleşik ister entegre olmaları gereksin, teklif yönetimi özellikleriyle sağlanır. Teklif yönetimi yazılımı, kullanıcıların hem teklifleri hem de faturaları oluşturmasına, göndermesine ve izlemesine olanak tanır. Bir B2B işinin boru hattının teklif aşamasını otomatikleştirir, iş ve müşteri ilişkileri için çoğu zaman bir yapışma noktası olabilecek şeyleri yumuşatır ve yağlandırır.

Farklı teklif yönetimi yazılımı türleri vardır...

• CPQ yazılımı, yapılandırma, fiyat, teklif anlamına gelir. Esas olarak bir CRM veya ERP entegrasyonu olarak çalışan CPQ yazılımı, B2B satış ekiplerinin ürün veya hizmetleri için müşteri bazında hızlı ve doğru bir şekilde özel teklifler oluşturmasına otomatik olarak yardımcı olur. CPQ yazılımı genellikle, farklı özellik eklentileri bulunan özelleştirilebilir ürünler için fiyat geliştirmek için kullanılır.
• Fiyat optimizasyon yazılımı, B2C e-Ticaret işletmelerine yöneliktir. Fiyatlandırma analitiği, optimizasyon ve karar analizini otomatikleştirir. Optimize edilmiş fiyatlar, işletmenizin rekabetine dayalı olarak ürün veya hizmetlerinden mümkün olduğunca fazla para kazandığı anlamına gelir.
• Teklif yazılımı, bir satışla birlikte gelen belgelerde uzmanlaşma eğilimindedir. Bir satış verimliliği aracı olarak teklif yazılımı, satış ve pazarlama ekiplerinin iş teklifleri, karşılama mektupları, sözleşmeler, teklifler ve pazarlama teminatları gibi teklif belgeleri oluşturmasına, yönetmesine ve göndermesine yardımcı olur; güvenli, organize ve verimli bir şekilde.
• QTC yazılımı, CPQ yazılımına benzer, ancak daha da ileri gider. Bir fiyat tablosuna dayalı olarak bireysel teklifler oluşturarak, bir teklif kabul edildiğinde sözleşmeleri tetikleyerek ve bu sözleşme imzalandığında bir fatura göndererek satış hattının müzakere ve satış bölümünü yönetir. QTC, Alıntıdan Nakde Dönüş anlamına gelir.

Zaten bir teklif gönderdi ve bir cevap mı bekliyorsunuz? Nasıl takip edeceğinizi öğrenin!

Bir teklif yönetimi CRM'si mi arıyorsunuz? Satış Merkezi ile Hubspot CRM'yi deneyin!

B2B CRM, satış sonrası sürecinizi yönetir.

Belirttiğimiz gibi, konu B2B işi olduğunda müşteri ilişkileri çok önemlidir . Bir işletmenin parayı alıp kaçtığı tek seferlik işlem ilişkilerinden bahsetmiyoruz. Gerçek geri bildirim, yukarı ve çapraz satış fırsatları, yönlendirmeler geliştirebileceğimiz ve kendimizi endüstri lideri olarak kurabileceğimiz gerçek kişiden kişiye, uzun vadeli ilişkilerden bahsediyoruz.

İyi bir satış sonrası süreç, sohbet robotları, canlı sohbet ve diğer herhangi bir iletişim kanalı aracılığıyla sağlam müşteri desteği ve bilet kapatmayı içerir. Müşteri başarı ekiplerinizin hedef kitlelerini ürünleri hakkında sürekli olarak eğitmesini içerir; olay yönetimi, iadeler, kullanım ömrü sonu, düzenli faturalandırma ve müşteri yönlendirmeleri. Temel olarak, biraz bundan ve biraz bundan içerir.

CEO'muz Andrei Petrik kısa süre önce müşteri desteği (CS) hakkında şunları söyledi...

'Destek ekibinin tek seferlik sorulara tek seferlik çözümlerle yanıt verdiği yerde, bir CS ekibi bu sorunların oluşmasını engellemek için öngörü, araştırma ve daha iyi iletişim kullanır. CRM sektöründe, müşterilerimiz ne kadar başarılı olursa, o kadar çok kullanıcı kazanırız ve o kadar çok para kazanırız. Herhangi bir yenilik, müşterilerimizin başarı için neye ihtiyaç duyduğuna dayanır. Geliştiriciler CS ekibine soruyor… “ne istiyorlar?”

Başarılı bir B2B işi, müşterilerinin başarısına bağlıdır. Müşteriler bir ürün veya hizmeti kullanırken başarılı olurlarsa, buna ihtiyaçları vardır ve abonelik ücretlerini ödemeye devam ederler. Bu, ürün veya hizmeti sağlayan işletme için başarı ile sonuçlanır, çünkü para kazanırlar. Başarılı bir CS stratejisi, CRM'nin ekipleri bir bilgi şemsiyesi altında hizalamasını gerektirir.

B2B CRM, işletmelerin müşterilerine başarı getirmek için ihtiyaç duyduğu bağlamı ve verileri ortaya çıkarır.

Müşteri sonrası ilişkileri yönetmek için bir CRM mi arıyorsunuz? Bu listeye göz atın!

---

B2B müşteri ilişkileri yönetimi ile B2B müşteri ilişkilerinizi yönetin.

Mantıklı.