İndirimin Ölüm Sarmalı

İndirimler iyi bir iş stratejisi gibi görünüyor, değil mi? Ne sıklıkta indirim yaptığınıza bağlı. Google'ın arama sonuçlarını izlemeye başladığı 2004 yılından bu yana, "indirim kodu", "kupon" ve "çevrimiçi satış" gibi terimler için yapılan aramaların sayısı istikrarlı bir şekilde artıyor; Harcadıkları her dolardan en iyi şekilde yararlanmaya çalışıyorlar. Aslında, insanların %70'i marka e-postalarını yalnızca kupon aramak için açtığını bildirdi!

Bu davranış, tüccarları satışları çekmek için bir indirim çılgınlığına sürükledi, ama ne pahasına? İlk bakışta, bu o kadar da kötü bir fikir gibi görünmeyebilir. Ne yazık ki, dibe doğru sürekli yarışın kesinlikle feci uzun vadeli bir iş modeli olduğu kanıtlandığından, indirim gerçeği çok daha uğursuz olabilir.

İndirim 101: ölüm sarmalı

İndirim girdabının tehlikelerini anlamak için, her zaman indirim yapmanın sonuçlarını ortaya çıkarmak için döngünün her bir parçasına bakalım.

1. Aşama: ilk satış

İndirim sarmalının ilk aşaması, yürüttüğünüz ilk indirimli satıştır. Bu, mağazanız için iyi olabilir çünkü geçmişte ürünlerinizi denemek için herhangi bir nedeni olmayan yeni müşterileri çeker. Mağazanızı ziyaret eden daha fazla insan, dönüşüm için daha fazla fırsat ve marka topluluğunuza daha fazla müşterinin katılma şansı anlamına gelir.

Elbette müşterileriniz de bundan faydalanır. İster yeni ister iade edilmiş olsun, bu indirim alışveriş yapanların ürünlerinizi indirimli bir fiyatla satın almalarına olanak tanır ve onlara, markanızı olumlu bir şekilde renklendiren olağanüstü bir müşteri deneyimi kalır.

Aşama 2: kısa vadeli satış artışı

İlk indirimli satışınızdan sonra, mağazanızın geliri hızlı bir büyüme patlaması yaşayacak. Bu büyüme yalnızca bir tüccar olarak sizin için değil, aynı zamanda müşteri için de iyidir — ne kadar çok gelir elde ederseniz, gelecekte başka bir indirimli satış düzenleyerek onları sizinle iş yaptıkları için ödüllendirme olasılığınız o kadar artar.

Aşama 3: koşullandırma

Ne yazık ki, bu ilk indirimin kalıcı olumsuz sonuçları var. Müşteriler artık ürünlerinizi çok daha düşük bir fiyatla tanıştırdıklarına göre, her satın alımda indirim beklemeye şartlandırılıyorlar. Ya da daha kötüsü, o ilk satışla edindiğiniz müşteriler, sitenizde daha önce gördükleri indirimin aynısını veya daha fazlasını görene kadar sizden alışveriş yapmayacaklardır.

Alışveriş yapanlar ürünleri yalnızca indirimli fiyattan satın almaya başladıklarından, markanızı daha değerli görmek yerine aslında daha az değerli görünüyor. Bu indirim zihniyeti, esas olarak markanızın değerini görmeyen ve hesap oluşturmak yerine misafir olarak ödeme yapan fırsat avcılarını cezbeder. Benzer şekilde, topluluk üyeleriniz etkileşimde kalmanın değerini sorgulamaya başlar, bu da gelirinizin büyük bir bölümünü sağlayan daha az düzenli tekrar satın almayla sonuçlanır.

Aşama 4: satış düşüşü

Müşteriler indirimlerin durduğunu keşfettiklerinde, işlerini başka yerlere taşıdıkça satışlarınız düşecektir. Ürünlerinizi ne kadar severlerse sevsinler, sık sık indirim teklifleri beklemeye şartlanmışlarsa, sadık topluluk üyeleriniz de kendilerini yabancılaşmış hissetmeye başlayacaklardır. Bu, markanıza olan güvenlerini kaybetmelerine ve onlarla kurduğunuz ilişkiye zarar vermesine neden olabilir. Doğru olsun ya da olmasın, daha yeşil meralar için markanızdan ayrılmaya başlayacaklar.

Aşama 5: sık, daha büyük satışlar

Bu noktada, hızlı hareket etmeniz gerektiğini fark ettiğinizde panik çökmeye başlar. Çaresizliğinizde, indirim oyununuzu tamamen başka bir düzeye taşıyan daha sık, daha büyük satışlar sunmaya başlarsınız. Daha önce olduğu gibi, satışlarınız kademeli olarak artmaya başlayacak ve bu trendin devam edebileceğine dair size boş bir umut verecek.

Bu ek satışlar, ortalıkta dolaşan topluluk üyelerinizi de yatıştırmaya yardımcı olacaktır. Tüm bu indirimlerden de yararlanabildikleri için, her satın alımda daha fazlasını elde edebiliyorlar ve hem de harcama miktarlarını artırmak zorunda kalmadan ödüller kazanıyorlar. Nasıl dilimlerseniz dilimleyin, müşteriler işletmeniz için sıfır değer yaratan büyük indirimlerden büyük faydalar elde ediyor. Sonunda, sık ve daha büyük indirimler, kar marjlarınızda bir düşüşe yol açar.

6. Aşama: marjlar düşer

Düşündüğünüzden daha kısa sürede, tüm indiriminizin neden olduğu hasarı kabul etmeniz gerekecek. Önemli ölçüde daha düşük fiyatlarla daha fazla satın alan çok sayıda müşteriyle, artan (ve büyük ölçüde indirimli) arz ve talebe ayak uydurmak için cepten daha fazla kârdan ödün veriyorsunuz.

İşletmeniz nasıl görünürse görünsün, sürekli indirimin maliyeti karşılanabilir değildir. Marka topluluğunuza gerçek bir sadakati olmayan hayal kırıklığına uğramış müşteriler, bulabilecekleri en ucuz seçenekten başka bir şey aramayacak ve mağazanız çok hızlı bir şekilde kendini kırmızıda bulacaktır.

Yaralamaya hakaret eklemek için müşterilerin kanını dökmeye devam edeceksiniz. Artan oranda çok sayıda satış sunulurken, bir zamanlar kendini işine adamış topluluk üyeleriniz, ürünlerin neden sürekli indirimde olduğunu merak etmeye başladıklarında şüphelenmeye başlayacaklar. Alışveriş yapanlar, daha düşük kaliteli, güncelliğini yitirmiş veya bir mağaza kötü performans gösterdiği için ürünlerin indirimli olduğunu varsayma eğilimindedir.

Hangi varsayımı seçerlerse seçsinler, bu markanıza ciddi şekilde zarar verir, müşteri ilişkilerinizi tehdit eder ve ürünlerinizin katlanarak değerini düşürür.

7. Aşama: uzun vadeli gelir kaybı

Kısa vadeli kazanımlar çoğu zaman sağduyunuzu gölgeleyebilir ve sizi kurtulması zor (hatta imkansız) olan sert sonuçlara açık bırakabilir. Siz farkına bile varmadan, başlattığınız indirim döngüsü, müşteriniz olmadığında ve gösterecek geliriniz olmadığında sonunda bir lütuftan çok bir lanete dönüşecektir.

Güvenli iskonto uygulaması (ve bunun yerine ne yapılmalı)

Sık sık indirim yapmanın potansiyel felaketine rağmen, aslında işletmeniz için hala karşılanabilir şekillerde genel bir elde tutma ve satın alma stratejisinin bir parçası olabilir. İşte bunun yapılabileceği birkaç yol.

Avantajları karlı eylemlere bağlayın

İndirimler çoğu zaman müşterinin yararına gibi görünse de sizin lehinize de işleyebilir. Müşterilerinizi arkadaşlarına tavsiye ettikleri için indirimlerle ödüllendirmek, ürün incelemeleri sağlamak veya ürünlerinizi sosyal medyada paylaşmak, yalnızca markanıza olan güveni artırmakla kalmayan, aynı zamanda değerli sosyal kanıtlarla mağazanıza yeni müşteriler çeken üç basit eylem örneğidir.

Bu eylemleri tamamlamaları için bir teşvik sunmak, müşterilere marka topluluğunuza katılmanın, onlarla etkileşim kurmanın ve paylaşmanın değerini gösterir. Değer iki yönlü bir yol olduğunda, müşterilerinizin üye olmak istemesi olasılığını artırır.

2023'te En İyi Yönlendirme Programı Nasıl Oluşturulur?

Birinci sınıf bir tavsiye ödül programı uygulamak, müşterilerinize mağazanızı arkadaşlarına tavsiye etmeye başlamaları için ihtiyaç duydukları dürtüyü verir.

Smile.io Blogu Jonathan Roque

Ücretsiz kargo

Ücretsiz kargo, e-ticarette harika bir müşteri deneyimi sunmada önemli bir faktördür. Ayrıca müşteriler için bir zorunluluktur, yoksa yüksek oranda terk edilmiş alışveriş sepeti riskine girersiniz. JungleScout'un Tüketici Eğilimleri Raporundan elde edilen içgörülere göre, tüketicilerin %80'i belirli bir dolar tutarında ürün sipariş ettiğinde ücretsiz kargo bekliyor ve müşterilerin %66'sı tüm çevrimiçi siparişler için ücretsiz kargo bekliyor.

Ücretsiz kargo, insanların değer verdiği ve marka değiştirmeye istekli olduğu bir şeydir. Ürünlerinizin değerinden ödün vermeden yeni müşterilerin aradığı toplam satın alma fiyatında düşüş sağlar.

Bu, kitaptaki en eski indirimlerden biridir, ancak yine de güçlü bir etkiye sahiptir. Amazon gibi e-ticaret devleri bile bu indirim stratejisini kullanıyor, ancak bir değişiklikle - sadakat programı üyeliği. Amazon, ücretsiz kargo ödüllerini kullanmak için müşterilerin sadakat programı Amazon Prime'ın bir parçası olmalarını şart koşarak, karlı alışveriş davranışlarını teşvik eder. Sadakat programınızda ödül olarak ücretsiz gönderim sunarak veya yalnızca minimum satın alma tutarı eşiği koyarak da aynı şeyi yapabilirsiniz. Bu, ortalama sipariş değerinizi artıracak ve aynı zamanda sadık topluluk üyelerinizi ödüllendirecektir.

Ücretsiz hediyeler

Ücretsiz ürünleri hemen hediye olarak sunmak, müşterileriniz için çok daha değerli hale getirir. Sonuçta kim hediye almaktan hoşlanmaz ki? Ürün ne olursa olsun müşterilerinize kendilerini özel ve değerli hissettirir, değer yaratmak için eksiltmenin aksine işleme değer katar. Ücretsiz gönderim gibi eşiklerle ücretsiz hediye ödülleri ayarlayabilirsiniz, bu da bunu çift görevli bir indirim stratejisi haline getirir; müşterilerin daha fazlasını elde etmek için daha fazla harcaması gerekir.

Ödül programınızı etkinlik tabanlı bir pazarlama aracı olarak kullanma

Bir sadakat döngüsü oluşturmak ve müşterilerin tekrar tekrar gelmelerini sağlamak için markalar, sadakat ve ödül programları ile yaratıcı hale geldi. Markalar, ödül programlarını etkinliğe dayalı bir pazarlama aracı olarak kullanıyor, belirli ürünlere özel puanlar bağlıyor, satın alınamayan bir ürünü ödül olarak sunuyor (ücretsiz hediyeler gibi) veya müşterilerin iki kat kazanmasını sağlayan özel kampanyalar yürütüyor. belirli zaman dilimlerinde noktalar.

Bonus puan kampanyaları yürütmek

Müşterileri tekrar satın almaları için sabitlemenin bir yolu, bonus puan etkinlikleri ve geri ödeme kampanyalarıdır. Basitçe söylemek gerekirse, müşterilere belirli bir zaman diliminde iki kat puan kazanma şansı sunuyorsunuz. Örneğin, tek bir hafta sonu veya markanızın doğum günü için tüm alışverişlerde 2 kat puan sunabilirsiniz. Müşteriler, alışveriş yapmaya ve daha fazla puan kazanmaya teşvik edilerek, ikinci bir satın alma işleminde harcanabilecek ödül bakiyeleri en üst düzeye çıkarılır. Bunu etkinliğe dayalı bir pazarlama stratejisi olarak kullanmak, büyük indirimler sunamayan markalar için harikadır. Ayrıca, perakende satışın yavaş olduğu sezonlarda alışveriş yapanları içeri çekmek için harika bir yoldur.

En İyi Bonus Puan Örnekleri

Copper Cow Coffee ve Patagonia dahil olmak üzere bazı büyük markalar ve küçük işletmelerden alınan en iyi bonus puan örneklerini görmek için konuya girelim.

Smile.io Blogu Jonathan Roque

Ödül programları, indirimi ölümcül değil, değerli kılar

Bu indirim yöntemlerinin her birinin en iyi yanı, bir ödül programı kullanılarak kolayca yönetilebilmesidir. Doğru araçla, sürdürülebilir büyümeyi mümkün kılan sadık ve sürekli müşterilere dayanan bir marka topluluğunu geliştirmek için kullanarak uzun vadeli gelirinizi etkileyen ödüller sunabilirsiniz.

Bir ödül programı ayrıca size puanları bir satın alma teşviki olarak kullanma seçeneği sunar. Topluluk üyelerinize puan vererek, her bir satın alma işlemini yükseltebilir ve değerli buldukları ödüller için onları kullanma fırsatı verebilirsiniz. Bu ödüller işlemsel veya deneyimsel olabilir, markanızın değer aralığını genişletebilir ve müşterilerinizin sizden alışveriş yapmaya devam etme kararlarını yeniden teyit edebilir.

İndirim stratejilerini akıllıca kullanırsanız, hem sizin hem de müşterilerinizin her zaman fayda sağlamasını sağlayarak kısa vadeli bir kazanımı uzun vadeli bir zafere dönüştürebilirsiniz.

Unutmayın—değer iki yönlü bir sokak olabilir! Kendinizi bir indirim çıkmazında bulmayın.

Editörün Notu: Bu gönderi ilk olarak 9 Temmuz 2019'da yayınlandı ve 14 Ağustos 2023'te doğruluk ve kapsamlılık açısından güncellendi.