Profesyonel Hizmet Pazarlamasında Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Geçmişte profesyonel hizmetleri pazarlayan herkes, “hizmetin” soyut doğası nedeniyle bunun zor bir girişim olduğunu bilir. Kalitesini hemen kanıtlayamayacağınız bir şeyi nasıl tanıtıyorsunuz? Kulağa samimiyetsiz veya küstah görünmeden alıcılara ve müşterilere nasıl pazarlama yaparsınız? Ve aynı şeyi yapmaya çalışan bir şirketler denizinde nasıl öne çıkıyorsunuz?

Gerçek şu ki, profesyonel hizmet pazarlaması tipik olarak muadili olan ürün pazarlamasından çok daha katmanlıdır. Ürün pazarlaması, sıradan flörtlere çok benzer – daha çok gösteriş, ilk izlenimler ve her iki taraf için de işe yarayan kısa vadeli vaatlerle ilgilidir.

Hizmet pazarlaması ise, ilgili beklentilerle geleceğin tonunu belirlemeyi amaçlamaktadır. Temeli güven, şeffaflık, vaat ettiğiniz şeyi yerine getirmek, birlikte büyümek ve bir anlayış ortamını teşvik etmek üzerine kuruludur. Ve her ilişkide olduğu gibi, pazarlama çabaları sihri canlı tutmak içindir. Karışıma bir B2B bükümü atın ve güçlü ilişkiler kurmak, potansiyel alıcıları satış döngüsü boyunca ilerletmek için çok daha önemli hale gelir!

Peki profesyonel hizmet pazarlamanızı tatlı tatlıdan evliliğe nasıl dönüştürebilirsiniz? İşte size yolunuzda yardımcı olacak bazı kritik yapılması gerekenler (ve bazıları gerçekten, gerçekten yapılmaması gerekenler).

DOĞRU , saçma sapan bir planınız olsun.

Tamam. Ama burada çünkü en zor kısım bu ve hem potansiyel müşterileriniz hem de müşterilerinizle ilişkilerinizi kuracak veya bozacak. Pazarlama planınız basit olmalı ve planınızın şekli, boyutu veya kapsamı ne olursa olsun, onu birkaç soruya indirgeyebilmelisiniz:

• Neden: Pazarlamanızın amacı nedir? Bir insan neden bu hizmetlere ihtiyaç duysun?
• Kim: İdeal müşterileriniz kimler? Hangi pazarlara odaklanmalısınız?
• Ne: Alıcılarınızın neye ihtiyacı var? Ne tür içerikler üretilmelidir?
• The Where: Kitleniz nerede “takılıyor”? Hangi platformlar ve yayınlar müşterileri çekmenize ve işinizi bulmalarına yardımcı olacak?
• Ne Zaman : Pazarlama hedeflerinize ulaşmak için beklenen zaman aralığınız nedir?
• Nasıl: Süreciniz ne olacak? Neden'de özetlenen pazarlama amacınıza nasıl ulaşacaksınız?

En önemlisi, bu soruları tek bir cümleyle cevaplayabilmelisiniz. Planın kaçınılmaz karmaşıklığının, onu gerçekleştirme sürecini engellememesi için basit tutun.

Momentumun gücünü anlayın.

Planınızı hazırladıktan ve sonuçları görmeye başladığınızda, bunun iyi yapılmış bir iş olduğunu varsaymayın. İşinizin bir kısmı, yukarıda bahsedilen ivmeden yararlanmak, sağlam ve duyarlı bir planınız olup olmadığını görmeye başlayacaksınız. Bir planı nasıl duyarlı hale getirir ve momentumun gücünden nasıl yararlanırsınız?

• Dönüşüm sayfaları oluşturun (beyaz kağıtları, e-Kitapları, içerik tekliflerini vb. tanıtmak için). Ancak, bir açılış sayfasındaki kötü hazırlanmış kopyanın, o sayfanın potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürme şansını hiçbir şeye indirgemeyeceğini unutmayın.
• Yüksek kaliteli içerik üretin (buna birazdan döneceğiz).
• Biraz araştırma yapın . Potansiyel alıcılar size gelene kadar beklemek zorunda değilsiniz.
• Başarılarınızı (ödüller, katıldığınız konferanslar vb.) hemen sosyal medyada ve web sitenizde yayınlayın! Sosyal medyada sürekli aktif olmalısınız. Aslında, sosyal medyaya başka bir "yap" adayacağım.

Sosyal medyada aktif kalın.

Profesyonel hizmetler sektöründeki birçok kişi, sosyal medyanın gücüne hala şüpheyle bakıyor. 140 karakterden daha az bir şey yazmak ve istemcilerde ip çekeceğini varsaymak önemsiz ve anlamsız görünüyor. Hiç şüphesiz, ürün pazarlaması için mantıklıdır - yeni bir ürün, yeni bir sistem, yeni bir fikir hakkında bilgi verir. Her zaman uzun oyun için bir tane olan profesyonel hizmetler, daha uzun vadeli yenilikler veya meşrulaştırmak için bir tweet gerektirmeyen müşterilerle kurulan ilişkiler hakkındadır. Ve belki de bir şirketin hedef müşterisi sosyal medya için doğru demografide bile değildir!

Sosyal medya söz konusu olduğunda, bir boyut gerçekten herkese uymuyor . Bu nedenle, hedef alıcınızın kullanmaya en alışkın olduğu platformda işlem yapabilmeniz için size sunulan mevcut tüm platformlardan (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram vb.) haberdar olmanız yararlıdır. Ayrıca, istatistikleri gördüğünüzde gerçeği görmezden gelmek zor: Alıcıların %50'si bir sosyal medya ağından gelen bir tavsiyeye göre alışveriş yapıyor. Bu modernizasyonla ilgili değil – sürekli gelişen bir iş alanında rekabetçi kalmaya devam etmek için bağlantıda kalmak ve hizmetlerinize meydan okumakla ilgili.

Etkileyici içerik üretin.

Biliyorum, doğru - bu artık ne anlama geliyor? Hemen hemen tüm diğer pazarlama blogları aynı şeyi söyleyecektir - harika içeriğiniz olmalıdır. Ancak hiçbir zaman "harika içerik"in kesin bir tanımı yoktur. Ancak gerekli olduğu için bu Yapılacaklar listesinde yer alıyor: içerik pazarlaması, geleneksel pazarlama kaynaklarından %62 daha düşük maliyetlidir ve yaklaşık 3 kat daha fazla potansiyel müşteri oluşturur. Büyük olasılıkla, bu bir ton potansiyel müşteri!

Zorlayıcı içerik birçok şapka giyer. Web sitenizin sayfalarındaki kopyaya yerleştirilebilir, potansiyel müşteri ziyareti dönüşüm sayfalarınızdaki formların arkasına geçirilebilir, blogunuzda, e-postalarınızda ve haber bültenlerinizde barındırılabilir ve sosyal medya gönderileriniz aracılığıyla tanıtılabilir. Mesele şu ki, dışarıda milyarlarca ilgi çekici (ve milyarlarca son derece ilgisiz) içerik var. Bu nedenle, her içerik parçası için şu soruları yanıtlayın:

• Bu yazıyla neyi farklı yapıyorsun?
• Şirketinizin “sesini” mi yansıtıyor?
• Bir müşteri adayının "Vay be, hiç böyle düşünmemiştim" demesini sağlayacak ne üretebilirsiniz?

İlgi çekici ve ilgi çekici içerik size hizmet etmek için oradadır, bu nedenle onu yapabileceğinizin en iyisi olacak şekilde uyarlayabilirseniz, yalnızca uzun vadede size yardımcı olacaktır.

Kusursuz hizmetin yeterli olduğunu varsaymayın.

Müşteri hizmetlerinin savaşın sadece yarısı olduğu günümüz iş dünyasına hoş geldiniz. Kusursuz hizmet, artık geri gelmelerini sağlamak için yeterli değil. Mükemmel bir şirket değilsiniz – hata yapacaksınız. Güvenmeniz gereken tek şey, iyi hizmetiniz hakkında kulaktan kulağa konuşmaksa, birkaç yanlış adım aslında şirketinizin başarısız olmasına neden olabilir.

Bunun yerine, hatalar üzerine inşa edin. Örnek olay incelemelerinde bunları vurgulayın ve ardından bunları nasıl düzelttiğinizi ortaya çıkarın. Bilgi tabanınızı oluşturmak ve uzmanlığınızı sergilemek için bir şirket blogu oluşturun. Web sitenizi bu dünya dışı harikası yapın. Müşteri referanslarını kullanın. E-posta pazarlamasını kullanın. Erişiminizi yayın. Konuk bloglama ile web sitesi trafiğini artırın. Her küçük şey önemlidir.

Her zaman müşterinin acı içinde olduğunu varsaymayın .

Alıcı kişilikleri ve dürüst olmak gerekirse, genel pazarlama planlarınız gibi ileriye dönük araçlarla yapılan pek çok çalışma, alıcının acısını merkeze alacaktır. Çoğu zaman, danışanlar hüsrana uğrar ve tükenir, ancak bazen hafifletmenin ötesinde bir şey ararlar. Ödevini yap. Müşterilerinizi dinleyin. Bu şekilde, içeriği hem ele alınması gereken açık sorunlar yaşayan potansiyel müşterilere hem de yalnızca yeni fırsatların peşinden gitmek veya deneyimlerini geliştirmek isteyen potansiyel müşterilere göre uyarlayabilirsiniz.

En iyi uygulamalardan vazgeçmekten korkmayın .

Stratejinizin yenilenmeye ihtiyacı olduğunu fark etmenizde bir sorun yok. Bu, özellikle B2B profesyonel hizmet pazarlamasına yönelik pazarlama yaklaşımınız, B2C ürün pazarlamasının karakteristik yaklaşımlarıyla neredeyse aynıysa geçerlidir. En iyi uygulamalar zamanla en iyi uygulamalar haline geldi, bu da eski oldukları ve bazı şirketler için bir yaklaşım olarak yıpranabilecekleri anlamına geliyor. Öyleyse devam edin, sıfırdan başlayın! Her uygulama evrensel olmamalıdır.

Web sitenizi boşa harcamayın .

Web siteniz, şirketiniz için en değerli (en değerli değilse de) pazarlama varlıklarından biridir. Müşterilerin kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı daha derinlemesine anlayabilecekleri yerdir. Belirsiz ve boş açıklamalar ve mobil uyumlu olmayan sayfalarla dolduruyorsanız, şirketinize zarar veriyorsunuz demektir.

Övünmekten çekinmeyin.

Övün, övün, övün. Övünme haklarınız, nihai başarı niteleyicinizdir. Onlar sizin “ürününüz”. Ve kanıt, satmak istediğiniz üründür. Sitenizde ona ayrılmış bir sayfanın tamamını alın. Referansları vurgulayın. Olağanüstü müşteri hizmetleri becerilerinizi gösterin. Vay beklentilerinizi. Tüylerini kabart. Diğer adamdan daha iyiysen, bunu kanıtlaman gerekiyor!