B2B SaaS incelemelerinin ve yönlendirmelerinin önemi

İncelemeler ve Yönlendirmeler Geliri Nasıl Etkileyebilir ve Dönüşüm Oranlarını Nasıl Artırabilir?

Tüketiciler akıllıdır. Modern müşteriler satın almadan önce araştırma yaparlar. İncelemeler, derecelendirmeler ve yönlendirmeler, hem markaların hem de işletmelerin başarısı için çok önemli olmuştur.

Aslında Amazon, Google ve Yelp gibi siteler, kullanıcı tarafından oluşturulan derecelendirmeler ve incelemeler aracılığıyla e-ticaret operasyonlarının yanı sıra gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalar için alışveriş deneyiminde devrim yarattı.

Peki ya B2B SaaS organizasyonları?

Küresel bir SaaS şirketinin CMO'su, en iyi blenderi ararken yaptığı gibi, yazılım ararken de incelemelere mi güvenir?

Şans - evet.

Hem B2C hem de B2B perspektifinden incelemelerin internetteki iş dünyasının ayrılmaz bir parçası olduğuna daha yakından bakalım.

B2B SaaS ve B2C, çoğu kişinin düşündüğünden daha benzer

Günümüzün alıcıları bir satın alma işlemi yapmadan önce bilmeleri gereken her şeyi çevrimiçi olarak araştırdıklarından, çevrimiçi incelemeler ve yönlendirmeler her zamankinden daha önemli. Aslında, siz ve müşterileriniz arasında marka güveni ve sadakati oluşturmanın kolay bir yolu da olabilirler. B2B ile ilgili tek fark (ve zor kısım), hedef kitlenizi başka birinin parasını harcamaya ikna etmenizdir, bu da sizin durumunuzu yapmak için incelemeleri ekstra önemli hale getirir.

Harvard Business School tarafından yapılan bir araştırmaya göre, tüketici incelemelerinin restoran endüstrisindeki gelirler üzerinde doğrudan etkisi var. Aslında, "Yelp derecelendirmesindeki bir yıldızlı artış, gelirde yüzde 5-9'luk bir artışa yol açar."

Basitçe söylemek gerekirse - ne kadar iyi (ve daha fazla) incelemeye sahip olursanız, işletmeniz o kadar iyi olur ve iyi bir iş, marka güvenine ve marka sadakatine yol açar - bu da kaçınılmaz olarak tavsiyelere yol açar.

Kuruluşları için yeni bir yazılım ürününe yatırım yapmak isteyen B2B alıcıları veya ekipler için incelemeler de aynı derecede etkilidir. Aslında, G2 Crowd ve Heinz Marketing tarafından yapılan bir araştırmaya göre, B2B alıcılarının %92'sinin güvenilir bir incelemeyi okuduktan sonra satın alma olasılığı daha yüksektir (G2 ve Heinz Marketing).

B2B SaaS'ta müşteri referanslarının etkisi

Bir profesyonel iş yazılımı satın almak istediğinde, muhtemelen yapacakları ilk şey, sektördeki meslektaşlarına veya arkadaşlarına deneyimlerine dayalı tavsiyelerini sormaktır.

Ardından, bu çözümleri araştırmak ve ihtiyaçlarına uygun olabilecek potansiyel olarak yeni çözümler bulmak için yazılım inceleme sitelerini (Capterra veya SoftwareAdvice gibi) kullanacaklardır.

Araştırmalar, çok sayıda olumlu eleştiriye sahip çözümlerin diğerlerinin üzerinde öne çıkma eğiliminde olduğunu gösteriyor. Aslında, yazılım alıcılarının %66'sı müşteri incelemelerini okumanın satın alma kararlarını önemli ölçüde etkilediğini söylüyor.

Çok sayıda olumlu eleştiriye ek olarak, kârlılığınızı etkilemek ve yıllık yinelenen geliri (ARR) artırmak için yapabileceğiniz başka şeyler de var. Bu içerir:

• Üçüncü taraf site listenize açıklayıcı bir video ekleme
• "Hakkında bölümünüzde" çeşitli kopyaların A/B testi
• Kaydınızın eksiksiz ve doğru bir şekilde doldurulmasını sağlamak

Bunları yaparak ve mümkün olduğunca fazla bilgiye sahip olduğunuzdan emin olarak, daha fazla müşteriye ulaşabilir ve incelemeleri olumlu yönde etkileyebilirsiniz.

İyi İncelemeler Daha SaaS Satın Alma İşlemi Yapılmadan Başlıyor

Her SaaS şirketi, sektörlerinde en iyi olduklarına inanmayı sever ve bu büyük bir hedef olsa da, gerçek şu ki, olası her tür için herkese uyan tek bir çözüm diye bir şey yoktur. ve işin büyüklüğü.

Örneğin, küçük yerel çiçekçiniz, işlerini yapmak için Netsuite gibi kurumsal düzeyde büyük bir sisteme ihtiyaç duymaz.

Ancak bu, Netsuite'in kötü bir yazılım parçası olduğu anlamına gelmez. Aslında, Netsuite'i tüm potansiyeliyle kullanabileceğiniz bir durumdaysanız, oldukça olağanüstü bir iş çözümüdür, küçük bir çiçekçi dükkanı için mantıklı değildir.

Benzer şekilde, 1-800-Flowers gibi büyük bir şirketin ihtiyaçlarını karşılamak için muhtemelen Netsuite gibi kurumsal düzeyde bir sisteme ihtiyacı vardır.

Profesyonel İpucu: İyi yorumlar almak için uzun vadeli düşünmek önemlidir. İşletmenizin uzun vadeli başarısını düşünürken ve iyi değerlendirmeleri teşvik ederken göz önünde bulundurmanız gereken iki önemli ipucu vardır.

• Ürün veya hizmetinizle başarıyı görebilmeleri için doğru müşteri ortaklıklarına yatırım yapın.
• İşletmeniz büyüdükçe sizinle birlikte ölçeklenebilen türünün en iyisi diğer yazılımlarla entegre olan bir platforma yatırım yapın.

Bunları yaparsanız, olumlu eleştiriler ve yönlendirmeler kaçınılmaz olarak aynı şeyi takip edecektir.

SaaS Ürünleriniz için Nasıl Yorum Alınır

BrightLocal'ın 2017 Yerel Tüketici İnceleme Anketine göre, tüketicilerin %97'si yerel işletmeler için çevrimiçi incelemeleri okuduğunu iddia etti ve tüketicilerin %85'i kişisel öneriler ve yönlendirmeler kadar çevrimiçi incelemelere güvendiğini söyledi (bunlara gireceğiz).

Bir tüketici, ürününüz veya hizmetiniz hakkında olumlu bir inceleme okuduğunda, onu kendileri satın almaya daha meyilli olacaktır.

İncelemeler işinizi büyütme veya batırma yeteneğine sahip olduğundan, bunları elde etmenin en iyi (ve en kolay) yollarını bilmek önemlidir. Ürününüzü veya hizmetinizi gerçekten kullanan ve başarıyı gören sadık müşterilerden inceleme istemenin birkaç harika yolu vardır.

1. Marka Şampiyonlarınıza Sorun. Her markanın, blogunuzu okuyup yorum yapan, destek ekibinize e-posta gönderen ve işinizle sık sık ilgilenen bariz marka şampiyonları vardır. Birçoğu sessiz, ancak ürününüzü her gün kullanıyorlar ve sorarlarsa insanlara anlatıyorlar. Yapmadıkları tek şey, konuşmayı kendi başlarına başlatmaktır, bu yüzden uzanıp sormaktan asla zarar gelmez. Sonuçta, genellikle iyi bir inceleme göndermek için can atıyorlar.
2. Otomatik İş Akışlarına Sahip Olun. Bu, fazla çalışma yapmadan incelemeler oluşturmanızı kolaylaştırır. Ürününüzü veya hizmetinizi düzenli olarak kullanan ve incelemelerini izleyen müşterilere soran otomatik bir iş akışı kurun. Örneğin, X defa oturum açtılarsa veya X defa satın aldılarsa, otomatik olarak gönderirsiniz. bir inceleme isteği.
3. Çağrıları programlayın. Bir B2B işletmesi olarak, müşterilerinize deneyimlerini sormak, sonunda gerçekten işe yarayacaktır. Geri bildirim için bir çağrı planlayabilir ve iyi ve kötü düşüncelerini paylaşmaları için zemini açık bırakabilirsiniz. Buna karşılık, ürün ve hizmet teklifinizi geliştirmek için bu geri bildirimi kullanabilirsiniz. Ayrıca, pazarlama ve satış çabalarınızda kullanmak üzere bir referans yazmak için de kullanabilirsiniz.

Profesyonel İpucu: Tıpkı bir aramayı dinledikten ve her türlü geri bildirimi aldıktan sonra olduğu gibi, olumsuz yorumların da önemli olduğunu ve ele alınması gerektiğini unutmayın! Ve sadece bu tartışmalarda değil. Herkese açık çevrimiçi incelemelerden bahsediyoruz.

Negatif Yazılım İncelemeleri ve Olumsuz Olanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Olumsuz yorumlar söz konusu olduğunda şeffaflık çok önemlidir.

Evet, sitenizdeki tüm olumsuz yorumları gizlemeyi deneyebilirsiniz, ancak olumsuz geri bildirimler işletmenizde düzenli olarak meydana geliyorsa, nedeni derinlemesine incelemeniz gerekir. Şanslar, yine de sadece birkaç Google aramasında çıkacaklardır.

Ve tüm olumsuz eleştirilerinizi silerseniz, tüketiciler büyük olasılıkla işinize karşı çok şüpheci olacaklardır; bazı olumsuz eleştirilere sahip olmak sizi daha meşru gösterir. Aslında, tüketicilerin %68'i hem iyi hem de kötü puanları gördüklerinde incelemelere daha fazla güveniyor.

Burada yapılacak en iyi eylem, şeffaflık ve dürüstlük olacaktır. Beklentiler, her yazılım parçasının her tür iş için mükemmel bir uyum olmadığını ve müşterilerinizle güven oluşturabileceğinizi anladıkları için şeffaflığınızı takdir edeceklerdir.

Yukarıdaki çiçekçi dükkanı örneğini hatırlıyor musunuz? Bir ürün veya hizmet bazıları için olağanüstü olabilir, ancak sizin veya işiniz için işe yaramaması kötü olduğu anlamına gelmez.

Olumsuz eleştiriler söz konusu olduğunda şeffaf olmanın önemi budur. Her zaman, sunduğunuz ürünle ilgilenmeyen insanlar olacaktır ve bunun nedeni, onu kullanmayı amaçladıkları amaç için işe yaramaması veya tam potansiyelinden yararlanamaması olabilir.

Profesyonel İpucu: Dürüst olun ve şeffaf olun. Yorumları yanıtlamak, müşterilerin gelecekte işletmenizi önerme olasılığını %16 artırır ve bu da puanları çeyrek yıldız kadar artırabilir.

Kötü yorumları bir öğrenme deneyimi ve gelecekte olumsuz yorumların ortaya çıkmasını engelleyebilecek işletmeniz için iyileştirmeler yapma şansı olarak kullanabilirsiniz. Daha memnun müşterilerinizden olumlu yorumlar toplamaya devam ettiğiniz sürece, daha olumsuz yorumlarınız potansiyel müşterileri caydırmamalıdır.

İncelemeleri Tavsiyelere ve Gelire Dönüştürme

Sadık müşterilerden gelen incelemeler ve yönlendirmeler, hızla özkaynak oluşturabilir ve SaaS işiniz için gelir artışı sağlayabilir.

SaaS Alıcı Yolculuğunda İncelemeler Neden Bu Kadar Önemli?

Çevrimiçi incelemeler, işletmenizin başarısını belirlemede çok önemli bir rol oynar çünkü satın alma kararının yalnızca yardımcı bir yönü değildir. Günümüzde alıcılar daha fazlasını istiyor. Yalnızca işletmenin bu konuda söyleyeceklerini değil, bir ürün veya yazılımla ilgili deneyimi de duymak isterler. Aslında, tüketicilerin %97'si satın alma kararı vermeden önce çevrimiçi yorumları okuyor ve tek bir yorumla yetinmiyor, en az 6 veya daha fazlasını okumak istiyor.

SaaS Ürünleri İçin Daha Fazla İnceleme Nasıl Alınır

İşinizi yapmanın ve kusursuz müşteri desteği sunmanın yanı sıra, sadık müşterilerinize ulaşan daha fazla yorum almanın başka yolları da var.

Buradaki en önemli şey şudur: İnceleme istemekten korkmayın! Bültenlerinize, e-postanıza ve blogunuza inceleme toplama istekleri bile ekleyebilirsiniz.

İncelemeleri Tavsiyelere Nasıl Çevirirsiniz?

İncelemeleri tavsiyelere dönüştürmenin bir yolu, yerinde doğru araçlar ve teknoloji ile bir tavsiye programı oluşturmaktır. Bu, markanızı kendi ağlarına yönlendirenleri kolayca kaydetmenin, takip etmenin, ödüllendirmenin ve yönetmenin bir yolunun olması anlamına gelir.

Halihazırda bir tavsiye programınız varsa, onu tam potansiyeliyle kullandığınızdan emin olun; başarılı bir tavsiye programı, markanız için daha fazla farkındalık yaratmak için sürekli olarak analiz edilen ve optimize edilen verileri toplamalıdır.

Bu yalnızca işletmeniz için farkındalık oluşturmakla kalmayacak, aynı zamanda insanların tanıdıkları biri tarafından önerilen ve incelenen bir markaya veya işletmeye güvenme olasılıkları çok daha yüksek olduğundan, şüphesiz gelirde de artışa yol açacaktır.

Profesyonel İpucu: Bir ödül veya bir tür teşvik sunmanın, tavsiye alma olasılığınızı artırdığını unutmayın .

Bir tavsiye sadece yeni bir müşteri yaratmakla kalmaz, aynı zamanda marka sadakatini güçlendirir ve mevcut müşterilerin elde tutulmasına yardımcı olur. Güçlü bir çevrimiçi varlığınız ve harika çevrimiçi incelemeleriniz varsa, tavsiyeler ve öneriler almakta, dönüşüm oranlarınızı etkilemekte ve gelirinizi artırmakta sorun yaşamazsınız.

Müşterilerinizle olumlu ilişkiler geliştirdiğinizden emin olun. Geri bildirim almak ve satış ve pazarlama çabalarınızda kullanmak üzere bir referans oluşturmak için müşterilerinizle nasıl röportaj yapabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.