Çabuk…Bugün tüm ürünlerinizin fiyatlarını %20 artırmaktan başka seçeneğiniz olmadığını söylesem ne hissederdiniz? Anında tepkinizi yazın.

Korku kokusu alıyorum. Ve bana ne yazdığını söylemene bile gerek yok.

İşe ilk başladığımda, fiyatlandırmanın maliyetler ve kar marjları gibi gerçek sayıları anlama meselesi olduğunu düşündüm. Yanılmışım. Yukarıdaki soru, kârlı fiyatlandırmanın yalnızca rakamlardan çok daha fazlası olduğunu gösteriyor.

Bilinçsiz Zihin Fiyatlandırma Stratejinizi Nasıl Yönlendirir?

Rakamlar gerçekten de fiyatlandırma sürecinin hayati bir parçası olsa da, duygular, fiyatlandırmanın hayal edebileceğinizden çok daha büyük ölçüde nasıl çalıştığını yönetir.

En iyi pazarlamacılar bunu onlarca yıl önce anladı. Yine de beyin bilimi, reklamcıların ve satış elemanlarının uzun süredir bildiklerinin çoğunu şimdi yakalamakta ve doğrulamaktadır. Bilinçaltı zihin, bizim kabul edebileceğimizden daha fazla bilinçli, rasyonel düşüncemizi yönlendirir.

Scientific American'da bilinçsiz süreçler hakkında yazan Steve Ayan,

"Serebral kortekste daha yüksek bilişsel işlem bilinç olmadan gerçekleşebilir. Bilinçli dikkatimizi korteks değil, duygu ve güdülerden sorumlu beyin bölgeleri yönlendirir.

Son araştırmalar, bilinçli ve bilinçsiz süreçlerin genellikle zıt yönde işlemediğini göstermektedir. Ruhumuz üzerinde hegemonya için güreşen rakipler değiller. Freud'un daha sonraki ego, id ve süperego sınıflandırmasının önereceği gibi, bunlar ayrı alanlar bile değildir. Bilincin ve bilinçdışının iç içe geçtiği tek bir zihin vardır. Aslında, en makul düşüncelerimiz ve eylemlerimiz bile esas olarak otomatik, bilinçsiz süreçlerden kaynaklanır.”

Kendiniz için kanıt görmek istiyorsanız, başta sorduğum soruyu bir işletme sahibine sorun.

Tepkiler elbette değişecektir. Ancak, cevaplarında, statükoyu destekleyen savunmacılık ve rasyonelleştirmeler göreceğinizden şüpheleniyorum. Bu, işletme sahipleri olarak bizde bilinçaltının iş başında olduğunun kanıtıdır.

Tüketici davranışında bilinçaltını da iş başında görüyorsunuz. Harvard Business Review'daki Fiyatlandırma ve Tüketim Psikolojisi'nde John Gourville bu örneği veriyor.

“İki arkadaş, Mary ve Bill, yerel sağlık kulübüne katılır ve bir yıllık üyelik taahhüt eder. Bill, kaydolduğu sırada 600$'lık bir yıllık ödeme planına karar verir. Mary, aylık 50 dolarlık bir aylık ödeme planına karar verir. Kimin düzenli olarak çalışması daha olasıdır? Ve bir sonraki yıl üyeliği yenileme olasılığı daha yüksek olan kim?”

Rasyonel olarak konuşursak, aynı tutarı ödedikleri için her ikisinin de yenileme olasılığının eşit olduğunu tahmin edersiniz. Her biri aynı şeyi yaparak tam olarak aynı değeri alabilirler.

Yine de araştırmaları, Mary'nin yıl sonunda hem çalışıp hem de kendini yenileme olasılığının çok daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Mary'ye aylık maliyeti hatırlatıldığında, üyeliğini kullanmaya daha yatkın oluyor. Bu onun bilinçaltı işte. Yıl sonunda düzenli antrenmanların sonuçlarını görüyor. Ve sağlık kulübü onun yenilenmesinin sonuçlarını görüyor. Tek seferlik ödemesi hafızada silindiği için Bill'in kullanımı azalır.

Tabii ki fiyata dikkat çekmek işletme sahipleri için son derece mantıksız. Paket paketlerde, sezonluk biletlerde, gelişmiş fiyatlandırmada vb. fiyatı en aza indirme eğilimindeyiz. Harvard'ın araştırması, fiyatları “gizlemenin” veya en aza indirmenin, ürünün müşteri kullanımını azalttığını ve bunun da müşteriyi elde tutmayı azalttığını gösteriyor.

Bugün fiyatları %20 artırmanız veya tüm fiyatlandırma yöntemlerinizi değiştirmeniz gerektiğini söylemiyorum. Ben sadece, sizin ve müşterilerinizin duygularının, fiyatlandırma kararlarınıza dahil edilmesi gerektiğini öneriyorum.

Yıllar boyunca birçok işletme sahibiyle konuştuğumda, fiyatları artırma konusundaki isteksizliğin genellikle tüketiciden çok işletme sahibinin zihnindeki bir şeye dayandığını gördüm.

Fiyatlandırma psikolojisi çoğu zaman mantıksız ve kafa karıştırıcı olduğundan, araştırmacılar bunu yıllardır araştırıyorlar. İnsanlar ürün sattığından beri popüler bir taktik kullanılmaktadır. Onlarca yıldır araştırmacılar bunu çürütmeye çalıştılar, ancak denekleri bunun farkında olsalar bile çalışmasını engelleyemiyorlar.

İşte olanlar.

Fiyatlandırma Stratejiniz ve Ültimatom Oyunu

Beynin nasıl çalıştığına dair bilimsel çalışmalar, reklamcıların ve pazarlamacıların uzun zamandır bildiklerini kanıtlıyor: Fiyatlandırma kararlarımızı duygular ve bilinçaltı yönetiyor.

Örneğin, biri size 100 dolar teklif etse ne hissedersiniz? Oldukça iyi.

“100 dolar, 1.000 dolarlık beklenmedik bir düşüşten payınız olsaydı ve “ortağınız” [teklif veren kişi] tek taraflı olarak 900 doları kendisine ayırmaya karar verseydi nasıl hissederdiniz? Bu pek iyi hissettirmez."

Bu, Priceless—The Myth of Fair Value (ve Bundan Nasıl Yararlanılır) 'daki William Poundstone'dan. (Fiyatlandırma stratejilerinde ustalaşmak istiyorsanız okumaya değer!)

İki senaryo arasındaki zıtlık, adaletle ilgili duyguları harekete geçirir ve bu duygular her zaman eylemleri etkiler. Ardı ardına yapılan araştırmalarda, herkesin bir "yedek fiyatı" olduğu ve bu noktada bedava para alacak olsalar bile böyle bir teklifi reddettikleri bulundu. Böyle bir senaryo ültimatom oyunu olarak bilinir hale geldi.

Ültimatom Oyunu üzerine ilk çalışma 1982'de oyun teorisyeni Werner Guth tarafından yayınlandı. O zamandan beri, ültimatom oyunu çalışmaları neredeyse akademik bir endüstri haline geldi. Temel kurulum, bir kişinin (teklif veren veya teklif veren) beklenmedik bir sonucu yanıtlayanla paylaşması gerektiğidir. Cevap veren, teklifi kabul eder veya reddeder. Reddetme, kimsenin para almadığı anlamına gelir.

Orijinal çalışmalardan biri, rezerv fiyatının 10 dolarlık bir beklenmedik düşüşle ortalama 2,30 dolar olduğunu buldu. Başka bir deyişle, biri 1000 dolar bulup size 230 dolar veya daha az teklif ederse, adalet fikrinizi ihlal ettiği için kendinizi ve teklifte bulunanı cezalandırırsınız. Kimse para almıyor.

Para konusunda mantıklı olsaydık, yanıt veren kişi, bir kuruş bile olsa bedava parayı asla geri çevirmezdi. Mantıklı değil.

Eğer rasyonel olsaydık, teklif veren, rasyonel cevap verenin teklif ettiği her şeyi alacağını bilerek, teklif edilen miktar hakkında endişelenmezdi.

Bu orijinal çalışmadan bu yana, akademisyenler bunu çürütmeye çalışıyorlar, çünkü bu, rasyonel karar verme tarafından yönetildiğimizi iddia eden insan hakkındaki klasik ekonomik teorilere aykırı.

Yine de her çalışma, para söz konusu olduğunda güçlü duyguların söz konusu olduğunu doğrulamaktadır. Çalışmaya katılanların ültimatom oyununun nasıl çalıştığını bilseler bile, yine de duygusal, mantıksız tepkilere av oldukları bulundu. Başka bir deyişle, adil "hissetmediği" için herkesi beklenmedik bir olaydan mahrum bırakmaya karar verirler.

Peki, konu ürünlerimiz ve hizmetlerimiz için fiyat belirlemeye geldiğinde tüm bunlar ne anlama geliyor?

1) Duyguları, özellikle adalet algısını görmezden gelemezsiniz. Ama adil olan nedir? Haksız olarak algılanacak bir şey yapıp yapmadığımızı nasıl bilebiliriz? Ne de olsa burada, her ikisi de gece haberleriyle değişen, adalet için kültürel normlarla birlikte duygulardan bahsediyoruz.

2) Fiyat bir matematik problemi değil, diyor Poundstone. Devam ediyor, “…bu bir arzu ifadesi veya diğer insanların ne yapacağına dair bir tahmindir (teklifinizi kabul edin veya reddedin). Doğru hakkında “hissedilen” bir fiyat adlandırırsınız… fiyat sayıları, bilinçli zihnin alakasız, irrasyonel veya politik olarak yanlış olarak reddedeceği faktörlerden etkilenir.”

Ürün Fiyatlandırma Yöntemlerinde Dayanılmaz Güçle Tanışın

Fiyatlandırma stratejisindeki en karşı konulmaz güçlerden biri “demirleme”dir. Gücü, bir kez daha rasyonel akıldan değil, insan bilinçaltından gelir. Ültimatom oyunundaki irrasyonel adalet fikrinde olduğu gibi, hiç kimse demirlemenin etkisinden bağışık değildir.

Birkaç ünlü deney, demirlemenin nasıl çalıştığını gösteriyor.

Bir Würzburg Üniversitesi deneyinde, bir araştırmacı on yıllık bir arabayı, arabalar konusunda "uzman" olarak kabul edilen altmış Alman tamirci ve bayisine götürdü.

Araştırmacı, kız arkadaşının onu ezdiğini ve tamir etmeye değip değmeyeceğinden emin olmadığını söyledi. 2800 mark değerinde olduğunu düşündüğünü söyledi ve ardından tamircinin değeri çok mu yüksek yoksa çok mu düşük bulduğunu sordu.

Ortalama onarım tahmini 2.520 markaydı. Daha sonra, araştırmacılar aynı konuşmayı farklı bir mekanik seti ile yaptılar, ancak bu sefer arabanın 5.000 mark değerinde olduğunu düşündüklerini söylediler. Ortalama tahmin 3.563 puandı!

Bu, %40 daha fazla, çünkü tesadüfen belirtilen fiyat daha yüksekti! Dikkat edin, oto tamirindeki bu uzmanlar arabayı tam önlerinde tutuyorlardı. Mantıklı konuşmak gerekirse, arabanın değeri onarım maliyetiyle ilgisizdir.

Kimse bağışık değildir. Statükoyu koruma arayışında olan bilinçaltı zihin, “Bahsedilen fiyatı haklı çıkarmak için nedenler düşüneyim” der.

Fiyatlandırmada Demirleme Etkisine İlişkin Daha Fazla Örnek

Northcraft ve Neale tarafından Arizona Üniversitesi'nde yapılan bir başka tartışmalı deney, deneyimli emlakçıların ev değeri algılarında bilinçsizce etkilenip etkilenmediklerini test etti. Bir grup üniversite öğrencisi kontrol olarak kullanılmıştır.

Hem emlakçılara hem de öğrencilere bir ev gösterildi. 135.000 $ olarak değerlendirildi ve 134.900 $ olarak listelendi, ancak deneydeki hiç kimse bu fiyatı görmedi.

Bunun yerine, onlara dört hayali liste fiyatından biri verildi: 119.900 Dolar, 129.900 Dolar, 139.900 Dolar ve 149.900 Dolar. Daha sonra evlerini fiyatlandırmaları istendi ve ev için karşılaştırılabilir liste fiyatları ve ilgili tüm mülk bilgilerini içeren MLS sayfaları verildi.

İşte kendilerine verilen liste fiyatına göre tahminleri.

Bu insanların hepsinin aynı eve baktığını ve herkesin aynı ilgili verilere sahip olduğunu unutmayın.

Hayali yüksek liste fiyatlarından basit bir sözle, amatörler tahminlerini yaklaşık 30.000 dolar artırdı.

Profesyonel emlak uzmanları tahminlerini 16.000 $ artırdı.

Bu bulgular sunulduğunda, düşman emlakçılar, istatistiklerle her şeyin kanıtlanabileceğini iddia ederek bulguları tamamen reddetti.

Ama asıl noktayı kaçırdılar. Önemli olan bilinçsiz insan zihninin nasıl çalıştığıdır. Çevresindeki dünyadan büyük miktarda veri toplar, işler ve davranışlarımızı yönlendirmek için bize kısayollar sunar.

Emlak örneğimizde bilinçaltı, deneklere liste fiyatının bir nedeni olması gerektiğini söylüyor.

Bu nedenle, buna ilişkin fiyat tahminlerini haklı çıkarmak için nedenler ararlar. "Çapa", çapa numarası yoktan var edilmiş olsa bile, her zaman bilinçaltını sallar.

İronik olarak, demirleme, emlakçılar tarafından müzakerelerde rutin olarak kullanılır. Düşük teklifler ve yüksek liste fiyatları çapadır. Tüm modern iş veya iş görüşmeleri çapa kullanır.

Jüri ödüllerini düşünün. Demirleme, avukatların büyük ödüller almak için potansiyel yerleşimleri nasıl sunduğudur.

Ünlü McDonald's kahve davasında, bir kadına üzerine kahve döktüğü için 2,9 milyon dolar verildi. (Daha sonra 600.000 $ 'a karar verildi - hala benzeri görülmemiş bir ödül.)

Avukat bu eşi görülmemiş ödülü nasıl aldı? Ödül olarak McDonald's'ın dünya çapındaki kahve satışlarından “yalnızca” bir veya iki gün istediğini söyledi. Gerçek bir matematik yapmalarını önlemek için onlara bu rakamın 1,35 milyon dolar olduğunu söyledi. Jüri biti, tamamen çapadan etkilendi.

Demirleme, iş görüşmelerinde, perakende satış mağazalarında, kumarhanelerde ve restoranlarda incelenmiştir ve kullanılmaktadır. (Aslında 125$'lık Wagyu bifteğini sipariş eden kaç kişi var? Çok değil. Ama 55$'lık bifteği bir pazarlık gibi gösteriyor.) Aşağıdaki gibi basit bir fiyat etiketi çıpalama örneğidir.

İşte fiyat sabitlemenin gücünü gösteren başka bir klasik örnek.

Steven Jobs iPad'i tanıtırken, fiyatlandırma konusundaki tartışması, arkasındaki ekranda belirgin bir şekilde görüntülenen 999 dolarla başlıyor.

iPad'i yaratırken üstesinden gelmek zorunda oldukları teknik sorunlardan bahsederken birkaç dakika orada kalıyor. Sonunda, çok fazla rahatlama ve alkış için 499 $ 'lık bir perakende satış fiyatı duyurdu (videoda saat 1:00 civarında.)

Ve elbette, iPad gerçekten de büyük bir başarıydı. İnsanlar, söylentiye göre 999 dolar yerine 499 dolar ödemekten mutlu oldular.

Onlarca yıldır akademisyenler, demirlemenin davranışlarımız üzerindeki etkisini kanıtlamaya ya da çürütmeye çalıştılar. Bildiğim kadarıyla kimse bunu çürütmedi. Özellikle iş dünyasında göz ardı edilmemesi gereken bilinçaltı insan zihninin bir gücüdür.

İşletme sahipleri olarak bundan ne anlamalıyız?

Fiyatlandırma stratejimizde çıpayı inceler ve kullanırsak karanlık tarafa mı geçeceğiz?

Demirlemenin insanları fiyatlandırma konusunda ne kadar ileri götürebileceği konusunda herhangi bir sınır var mı?

Demirlemenin panzehiri var mı?

Fiyat Sabitlemesi Doğru mu, Yanlış mı?

Peki, fiyat sabitleme hakkında ne düşünüyorsunuz? Düzensiz bir salon numarası mı yoksa sadece iyi bir iş mi?

Ve demirlemenin panzehiri var mı?

Fiyatlandırmanın İki Önemli Bileşeni

Benim için fiyatlandırma her şeyden önce iki önemli faktöre bağlıdır: motivasyon ve değer.

Uzun zaman önce bir meslektaşım, ürünüm veya hizmetim insanlara yardımcı olabiliyorsa, onu mümkün olduğunca çok kişiye ulaştırma yükümlülüğüm olduğunu açıkladı. Pazarlama ve satış hakkındaki düşüncelerimi değiştirdi. Motivasyonumu değiştirdi.

İnsanların bir ürün veya hizmet karşılığında bana para vermelerini sağlamaya çalışmakla ilgili değildi. Hemcinslerime değer vermek ve hizmet etmek görevimle ilgiliydi.

Sabah kalkmak için iyi bir sebep. Ürününüz veya hizmetiniz başkalarının hayatlarını iyileştiriyorsa, muazzam bir değeri vardır. Onu dünyaya, yardım edebileceği herkese getirmek senin görevin.

Ancak değeri müşteri belirler. O halde işiniz, bu değeri müşterinize iletmek ve onları belirlediğiniz fiyatın sağlanan değerin dürüst bir kısmı olduğuna ikna etmektir. (Yatırım getirisi budur). İyi bir fiyat, maliyetlerinizi de karşılar ve işinizde kalabilmeniz için kâr sağlar.

Çapalamanın kullanımı, basitçe değer teklifinizi çerçevelemenin bir yoludur, böylece müşteriler, normalde olabileceklerinden daha duygusal olarak buna açık olurlar.

Steve Jobs 499 dolarla başlasaydı, alıcılar bu fiyat konusunda daha farklı, daha şüpheci hissedecekti. Bugün iPad'lerine içtenlikle değer veren birçok insan satın almaya meyilli olmayabilir. Bunun yerine, akıllı ankraj kullanımı sayesinde rahatladılar.

İPad'in gerçek değeri, sabitleme kullanımıyla bir bit değişmedi; sadece algılanan değer yaptı. Tüketiciler, 499 dolarlık bir yatırımı sindirmek için çıpa etkisi olmadan olacaklarından daha iyi bir ruh halindeydiler.

Ama gerçek dünyada gördüğüm bu değil. Bunun yerine, özellikle yeni, deneyimsiz işletme sahipleri ile ürünlerin değerini düşürme ve dolayısıyla düşük fiyatlama eğilimi vardır. Bu, tipik olarak, başarılı olamama ve rakiplere karşı çekiş kazanamama korkusuna dayanır.

Tahmin edebileceğiniz gibi, korku temelli stratejiler geçerli değildir. Korku, satıcı için iyi bir motivasyon olmadığı gibi müşteri için de değere odaklanmaz. Sahibinin düşük fiyatların birinci derecede önemli olduğuna inandığı, en dipte bir fiyatlandırma stratejisi yaratır. Daha düşük bir fiyat bulur bulmaz ortadan kaybolan sadık olmayan müşterileri cezbeder.

Düşük fiyat rekabetinde, fiyatlarınızı aşağı çekmesi dışında, demirleme yine de oyundadır.

Elbette, fiyatlandırma kararlarınızda rakipleri ve diğer faktörleri göz ardı edemezsiniz. Bunlar, değerinizi dünyaya nasıl sunduğunuzdaki tek faktör değil, yalnızca bir faktördür.

Fiyat Sabitlemesinin Panzehiri

Demirlemenin panzehiri oldukça basittir. Alıcı olarak size bir fiyat sunulduğunda, bir dakikanızı ayırarak “tersini düşünün”.

Bu fiyatın neden mantıksız olabileceğinin nedenlerini düşünün. Bu nedenleri fiyatı veren kişiyle ve gerekirse başkalarıyla tartışın. Bu sağduyudur, ancak Poundstone'un kitabında bahsedilen demirleme çalışmaları bunun iyi bir panzehir olduğunu kanıtlıyor.

Bir satıcı olarak, alıcının fiyatınızın neden o alıcı için doğru olmayabileceğinin nedenlerini düşünmesini beklemek mantıklıdır. Bunlar ele alınması gereken itirazlardır. Ve eğer gerekli özeni gösterdiyseniz, hazırsınız demektir.

Ya Berbat Bir Ürün Satıyorsanız?

Yapma. Ya ürünü düzeltin ya da çalışacak başka bir şirket bulun ya da temsil edilecek yeni bir ürün yelpazesi bulun.

Ürününüz minimum değere sahipse ve motivasyonunuz hızlı bir para kazanmaksa, gri bir etik alana yöneliyorsunuz. Elbette, bir süre için iyi olabilirsin ama uzun vadede, sana iyi hizmet etmeyecek.

Uzun vadeli başarı her zaman tutarlı bir şekilde değer sunmaya bağlıdır. Berbat ürün ve hizmetler size veya müşterinize hizmet etmez.

Ürünlerinizi veya Hizmetlerinizi Fiyatlandırma Konusunda Ne Hissediyorsunuz?

Ürünlerinizin fiyatlandırmasıyla ilgili konuşmalar sizi biraz kıvrandırıyorsa, bu, fiyatları belirleme konusundaki kararlarınızı olumsuz yönde etkileyebilecek altta yatan, belki de bilinçaltı inançların olduğunun bir işaretidir.

Aynı şey ankraj için de geçerlidir. Motivasyonunuz ve değeriniz sağlamsa, ancak çıpa kullanma düşüncesi sizi rahatsız ediyorsa, geri adım atmanın ve düşünmenin zamanı geldi.

Bu tür duygusal rahatsızlıklar, ürününüz veya hizmetiniz için en iyi fiyatı almanızı engeller. Anahtar, bu “fiyat bozulmalarını” stratejik fiyatlandırma eylemi için olumlu bir sinyal olarak benimsemektir.

Küçük İşletme Sahipleri için Karlı Fiyatlandırma Yöntemlerinin Anahtarı

Fiyatı belirlerken veya ürünü satın alırken, güçlü duyguların fiyatlandırmaya yönelik davranışlarımızı etkilediği konusunda hepimiz hemfikiriz.

Düzinelerce araştırma, biz insanların, davranışlarımızı etkileyen bu psikolojik faktörler, özellikle de “bağlanma” konusunda oldukça güçsüz göründüğünü göstermiştir.

Ancak ister alıcı ister satıcı olalım, bize sunulan fiyatlar ve ürünlerimiz için belirlediğimiz fiyatlar söz konusu olduğunda kendimize ve başkalarına karşı bir görevimiz vardır.

Ürün Fiyatlandırmasına Yönelik Alıcılar Olarak Görevimiz

Alıcılar olarak, kaynaklarımızdan (paradan) ve satın aldığımız veya yatırım yaptığımız şeylerden sorumlu olma görevimiz var. Demirleme etkisinin panzehiri basittir - tam tersini düşünün. Başka bir deyişle, size sunulan fiyatın neden doğru olmayabileceğine dair herhangi bir neden olup olmadığını kendinize sorun.

Bu soruyu tatmin edecek şekilde (ve bir iş ortamındaysak diğerlerini) yanıtladığımızda, o ürüne veya hizmete yaptığımız yatırımda sorun yok demektir.

Ürün Fiyatlandırmasına Yönelik Satıcılar Olarak Görevimiz

Satıcılar olarak, alış fiyatını aşan olağanüstü değer sağlamakla yükümlüyüz. Sonuçta, ister ticari ister kişisel bir ürün olsun, alıcının uygun bir yatırım getirisi elde etmesi gerekiyor.

Satıcılar olarak, herkese ödeme yapabilmek, düzgün bir yaşam sürdürebilmek ve işte kalabilmek için kâr elde etmek gibi bir görevimiz de var. Bu, ürünlerimiz ve hizmetlerimiz için iyi, tercihen premium fiyatlar belirlemek için gereken becerileri ve cesareti geliştirmemiz gerektiğini göstermektedir.

Ürün Fiyatlandırma Taktikleri Karşısında Cesaret

Başta korku olmak üzere fiyatlandırmayı çevreleyen duygulardan dolayı “cesaret”ten bahsediyorum.

Müşteri kaybetme korkusu,

...rakipler tarafından alt edilme korkusu,

...pazar payını kaybetme korkusu,

...masada para bırakma korkusu,

...ve başarısız olma korkusu.

Korku, genellikle sahiplerin en iyi fiyatları belirlemesini ve almasını engeller. İstedikleri ve hak ettikleri hayatı yaşamalarını engeller.

Yine de çıpa etkisinin bir panzehiri olduğu gibi, fiyatlandırma stratejimizi engelleyen korkuları ortadan kaldırmanın da bir yolu var.

Bu engelleri ortadan kaldırmanın ve işinizle ilgilenmek yerine işinizin sizinle ilgilenmeye başlamasını sağlamanın bir yolu var.

Her gün işe gelip nakit akışı konusunda endişelenmemek nasıl olurdu?

Konumlandırmanız rakiplerin fiyatlarını neredeyse alakasız hale getirdiği için rakiplerin fiyatları hakkında endişelenmek zorunda kalmamak için mi?

İşinizi daha da büyütecek pazarlama, satış veya araştırma projelerine yatırım yapacak paranız olduğunu bilmek için mi?

Çalışanlarınıza ortalamanın üzerinde ücret ödeyebileceğinizi bilmek için mi?

Bu iyi bir duygu. Kariyerim boyunca fiyatlandırma yelpazesinin her iki ucunda da bulundum.

Matbaa satıcısı olarak ilk işimde, fiyat kesicilerle pisliğe batmam söylendi. Yaptım ve çirkin bir sona geldi. Yıllar sonra, olağanüstü bir ürünü yüksek fiyatla satmanın faydalarını nihayet keşfettim ve bundan faydalandım.

İyi Fiyatlar Belirlemenin ve Elde Etmenin Sırrı Nedir?

Basit.

Karar verme sürecinden korku ve duyguyu uzaklaştırmanın en iyi yolu bir sisteme güvenmektir. İyi bir sistem, "ne ücret almalıyız" sorusunu, korku dışında her şeye dayalı olarak size iyi bir yanıt veren adım adım bir sürece böler. Bunu da sezgimizden ve tecrübemizden ödün vermeden yapabiliriz.

Fiyatlandırmaya sağlıklı ve cesur bir yaklaşım, başarı için kritik öneme sahiptir.

Danışmanlık firması McKinsey & Co., 1200 işletmeyi kapsayan bir araştırmasında, talep sabit kalırken şirketler fiyatlarını sadece %1 artırırsa, kârların ortalama %11 artacağını buldu. Bir ürünün fiyatındaki bu küçük değişiklik, şirketlerin kendileri için büyük bir değişiklik anlamına geliyordu. Sahipleri için yaşam kalitesinde büyük bir gelişme anlamına gelir.

Gerçek şu ki, iyi bir fiyat stratejisi size %1'in çok üzerinde fiyat artışları sağlayabilir. Yine de çok sayıda mal sahibi, fiyatlarını yükseltmekle ilgili her türlü konuşmaya korkuyla direniyor.

Fiyatlandırma Yönteminizi Nasıl Sistemleştirebilirsiniz?

Her tür ürün veya hizmet için fiyatlandırma yönteminizi sistematik hale getirmek için sekiz kısa adım vardır.

İlk olarak, her zaman açık fikirli olun. Zen “yeni başlayanların zihni”, özellikle fiyatlandırma gibi psikolojik sıcak düğmelerle uğraşırken çok önemlidir.

İkincisi, müşterinizi tanımlayın. Uygun fiyatlı fiyatlar belirleyebilmek ve hedef pazarınıza doğru değeri gösterebilmek için müşterileriniz hakkında sorulacak doğru soruları alın.

Üçüncüsü, rakiplerinizi tanıyın. Felaket fiyatlandırma hatalarından kaçınmak için rakiplerinizi ve pazar trendlerini araştırın.

Dördüncüsü, ürününüzü veya hizmetinizi konumlandırın. Pazarınızdaki benzersiz değerinizi ve konumunuzu tanımlamak için zaman ayırın.

Beşinci olarak, fiyatlandırma stratejinizi oluşturun. Tek başına veya birbirleriyle çeşitli kombinasyonlarda kullanılabilen beş ana fiyatlandırma stratejisi vardır. Ayrıca her stratejide kullanabileceğiniz yedi güçlü fiyatlandırma taktiği vardır. Birazdan bu konuda daha fazlası.

Altıncısı, fiyatlandırmanızı izleyin. Fiyatlandırmanızı etkileyen ilgili verileri takip edin.

Yedincisi, fiyatlarınızı yükseltmenin veya düşürmenin ne zaman uygun olacağı konusunda net olun. Müşterileriniz size fiyatlandırmayı ayarlama zamanının geldiğini bildiren sinyaller verir. Fiyatları yükseltme (veya düşürme) zamanı geldiğinde, bunu müşterilerinizi üzmeden yapabilecek becerilere sahip olduğunuzdan emin olun. (Ve evet, fiyatları barışçıl bir şekilde yükseltmek mümkün. Bir keresinde, bir fiyat artışını nasıl ele aldığımız için müşterilerim tarafından teşekkür edildim.)

Son olarak, fiyatlandırma yöntemlerinizi yönetim sürecinizin düzenli bir parçası haline getirin. İyi bir sisteminiz olduğunda, karlılığınızı en üst düzeye çıkaracak fiyatları belirlemek ve izlemek kolaydır.

Fiyatlandırma Stratejileri Üzerine Son Düşünceler

İşletme sahipleri olarak, özellikle yeni bir işte daha fazla potansiyel müşteri ve daha fazla müşteri elde etmeye odaklanma eğilimindeyiz.

Yine de kârlı bir fiyatlandırma stratejisi, yaşam şeklinizi değiştirmek için işletmenizdeki hemen hemen her şeyden daha fazlasını yapabilir.

Deneyiminize dayanarak yukarıdaki adımları izleyerek kesinlikle kendi fiyatlandırma sisteminizi sıfırdan oluşturabilirsiniz. Veya benim ve birçok sektördeki diğer başarılı işletme sahiplerinin fiyatlandırma deneyiminden çabucak öğrenebilirsiniz.

Bu nedenle, Karlı Fiyatlandırma Yöntemleri—Ürün veya Hizmetinizin En Çok Satılan Fiyatını Nasıl Hesaplarsınız adlı yeni bir çevrimiçi kurs hazırladım.

Her fiyat kararı için canınızı sıkmadan ve kendi bilinçaltı motivasyon ve korkularınızdan gereğinden fazla etkilenmeden, işletmenizin hak ettiği fiyatları elde etmeniz için adım adım bir plan ortaya koymaktadır.

Yukarıda belirtilen sekiz adım için size bir çalışma planı verir, böylece onları sıfırdan oluşturmanız gerekmez.

Karlı Fiyatlandırma Yöntemleri Kursu hakkında daha fazla bilgiyi buradan alın.

Paylaşacak bir fiyatlandırma hikayeniz mi var? Fiyatlandırma hakkında bir sorunuz mu var? Aşağıdaki yorumlarda bize bildirin.

Ve bu makaleyi beğendiyseniz, lütfen sosyal düğmeleri kullanarak arkadaşlarınızla ve iş arkadaşlarınızla paylaşın.