İhtiyacınız olan tek B2B SaaS tavsiye programı şablonu

B2B SaaS'ta, ölçeklenen, ancak hızlanması daha uzun süren ve bazıları hızlı kazanç sağlayan pazarlama çalışmaları vardır. Hızlı büyüme çabalarına genellikle erken bir aşamada öncelik verilir, ancak sonunda bir tavana ulaşır. Satın alabileceğiniz çok fazla tıklama, kazıyabileceğiniz çok fazla kişi ve yapabileceğiniz çok fazla arama var.

Başarılı şirketler, içerik pazarlaması, SEO, sosyal pazarlama ve tavsiye programları gibi tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir programlar oluşturmanın bir yolunu bulur. Bu makale, tavsiye kampanyanızı başlatmak için size ayrıntılı bir çerçeve ve araçlar sağlayacaktır. Ayrıca tavsiye programınız için başarılı model örnekleri bulacaksınız.

Başarılı bir B2B SaaS tavsiye programı oluşturmak için 5 adım

Başarılı bir müşteri tavsiye programı oluşturmak, aşırı karmaşık stratejik planlama gerektirmez. Tek ihtiyacınız olan, B2B SaaS girişiminiz için başarının nasıl göründüğüne dair bir yol haritası. İşte basit bir yönerge:

1. Paylaşmak için iyi bir nedeniniz olsun

Yürütme önemlidir, ancak stratejik planlama anahtardır. Henüz Product Market Fit'e (PMF) ulaşmadıysanız bir tavsiye programı oluşturamazsınız. Bu, zamanınızın ve kaynaklarınızın israfı olur çünkü müşteriler, gerçekten sevmedikleri sürece çözümlerinize başvurmayacaklardır. Açık ve henüz gerekli. Başarılı bir lansman, zamanlama ve koordinasyonla ilgili her şeye sahiptir. Tavsiye programınız hakkında başka bir şey yapmadan önce müşterinizden yeterli veri topladığınızdan emin olun. Size güçlü ve zayıf yönlerinizden bahsetmelerine izin verin.

• Müşteri başarı ekibinin NPS anketlerini çalıştırmasını sağlayın.
• Destekçilerden (9 ve 10 puan) çevrimiçi incelemeler göndermelerini istemek için sonucu kullanın. Ürün ekibini dahil etmek ve onlardan tanıtımcılarınızdan çevrimiçi incelemeler bırakmalarını isteyen yerleşik bir açılır pencere eklemelerini istemek istiyorsunuz.
• Çevrimiçi güvenilirliğinizi artırın. İnsanlar şirketlere değil, insanlara güvenir. Olağanüstü müşteri desteği sunmanız ve müşterilerin neyi sevip neyi sevmediğini ve neleri geliştirmenizi istediklerini soran anketler sunmanız gerekir. Topladığınız bilgilere göre hareket edin, başarı öyküleri oluşturun ve ancak ondan sonra tavsiye programınızı başlatmayı düşünün.

2. Teşvikleri seçin

B2B dünyasında faaliyet gösteriyorsunuz, bu da çifte teşvik yaratmanız gerektiği anlamına geliyor. Biri hakemleriniz için, diğeri de şirketleri için. Tek bir kişi, bundan kişisel olarak faydalanmıyorsa, ağlarını sizinle paylaşmayacaktır. Sektörünüzü tanıyın, müşterilerinizi tanıyın ve onları beğendikleri bir hediye ile ödüllendirin. Bir amazon hediye kartı olabilir, ancak müşterilerinizin alışkanlıklarına daha özel de olabilir. Yeti kupaları herhangi bir kahve içicisini mutlu eder, ancak bunu her zaman o kişinin günlük olarak yaptığı şeye özel yapmalısınız.

Beğendiklerini bilmiyorsanız, fuar eşantiyon rotasını tercih etmeyin. Sektörünüzdeki herkesin istediği bir gadget'ı farklılaştırmak ve sunmak isteyebilirsiniz. Bu senin kararın, en iyi olduğunu düşündüğün şeyi yap. İşte en yaygın teşviklerin bir listesi:

• Nakit para
• Abonelikte indirim
• Abonelikte ücretsiz ay
• Yağma
• Ücretsiz yeni özellik kilidini açar

Hakemlerinizin teşviklerini belirledikten sonra, tavsiyeleriyle şirketlerini ne kadar kurtaracaklarını seçin. Fiyatlandırma stratejiniz ne olursa olsun, kullanıcı/cihaz/özellik başına indirim sunabilirsiniz. Örneğin: "Önerdiğiniz müşterinin aldığı her koltuk için bir sonraki yıllık SaaS faturanızdan X $ indirim (%100'e varan indirim) kazanın."

Bu teklif, mevcut müşterileriniz için güçlü bir teşvik sağlar ve iyi hesaplandığında katlanarak gelir artışı sağlayabilir.

3. Fiyat teşvikinizi nasıl hesaplayabilirsiniz?

Teklif vermeden önce numaralarınızı bilmelisiniz. Başarılı bir B2B SaaS tavsiye programı, gelir elde etmenize de yardımcı olan çekici bir teklif arasındaki orta yolu bulma yeteneğinize bağlıdır. Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi (LTV), Müşteri Edinme Maliyetinizi (CAC) öğrenin, Yıllık Sözleşme Değerinizi (ACV) bilin ve teklifinizin mantıklı olup olmadığını görmek için birkaç senaryo çalıştırın. Kalungi'de, bir T2D3 büyümesini desteklemek istiyorsanız, LTV / CAC oranınızın 1 ila 4'ten düşük olmaması gerektiğini belirledik. Bunun nasıl hesaplandığı aşağıda açıklanmıştır:

1. LTV = Ortalama ARR x ortalama müşteri ömrü
2. CAC = Toplam Satış ve Pazarlama Giderleri (yıllık) / yılda kazanılan müşteri sayısı
3. Sağlıklı LTV:CAC Oranı > 4

Pazarlama odaklı çözümler genellikle daha yüksek LTV'lere sahiptir ve daha yüksek finansal teşvikler sunabilir. Ürün liderliğindeki büyüme için bunun tersi geçerlidir. LTV / CAC oranına derinlemesine bir bakış için bu makaleye göz atın veya   Geko tahtası .

4. Açık, paylaşılabilir ve anlaşılır hale getirin

Tüm yönlendirme sürecini sorunsuz hale getirmek istiyorsunuz. Unutmayın, müşterileriniz ürününüzü ne kadar sevseler de onların da çok az zamanları vardır. Müşterilerinizin bundan tam olarak ne elde edeceklerini bilmeleri için açılış sayfanızı olabildiğince basit hale getirin. Yönlendirdikleri kişilerin iletişim bilgilerini eklemelerini kolaylaştırın ve kimin kimi ve ne zaman önerdiğini takip etmek için tüm otomasyon süreçlerini doğru bir şekilde ayarladığınızdan emin olun.

İstediğiniz son şey, müşterilerin size geri dönüp, müşteriye dönüşen ve hediyelerini almamış birini tavsiye ettiklerini söylemesidir. Ayrıca bu yeni müşteri adaylarını takip etmek ve pazarlama çalışmalarınızı satış ekibinizle koordine etmek istiyorsunuz.

Son olarak, zamanlama çok önemlidir. Müşterilerin, özellikle yeni satın aldıklarında ve bundan heyecan duyduklarında, başkalarına tavsiyede bulunmalarına izin verin. Bir tavsiye programının uygulanması olağanüstü derecede karmaşık olmasa da pazarlama, satış, ürün ve müşteri hizmetleri ekipleri arasındaki koordinasyon çok önemlidir.

Herkesi projeye dahil edin, başlatın ve kıvılcımı canlı tutun. Bu, uzun vadeli bir pazarlama kampanyasıdır ve bu, ayarlamalar yapmanız gerekeceği anlamına gelir. Yaşayan bir proje olarak görün ve ölmesine izin vermeyin.

Artık tavsiye programınızı nasıl oluşturacağınıza dair bir rehberiniz olduğuna göre, diğer B2B SaaS girişimlerinin bunu nasıl yaptığına bakın.

4 B2B Saas tavsiye programı örneği

Sektörünüzü herkesten daha iyi tanıyorsunuz, bu yüzden tavsiye programınızı nasıl uygulayacağınız konusunda şimdiye kadar harika fikirleriniz olduğundan eminim. Yine de bu örneklere bir göz atmalısınız. Harika bir işten ilham almak asla kimseyi incitmez.

1. Merkez Noktası

B2B Saas'ta sizi kimlerin önereceğini düzenlemelisiniz. Niteliğe karşı niceliktir. Bu, çabalarınızı ölçekleyemeyeceğiniz anlamına gelmez. Örneğin HubSpot'u ele alalım. Her müşterinin "faturamı azalt" düğmesini aradığını biliyorlar. Pazarın bu kısmını ele almak için bir Çözüm Ortağı Programı oluşturdular. Bu, özellikle HubSpot'u kullanan ve çözüme o kadar güvenen ajanslar içindir ki, bunu müşterilerine önermektedir.

Bu sevk programı için teşvikler, bununla ilişkili önemli bir $ tutarına sahiptir. Web sayfasını ziyaret ederseniz, yerinde bir filtre göreceksiniz. Bu tavsiye programından yararlanmak için ortakların aylık bir ücret ödemesi gerekir. HubSpot hakemlerini bu şekilde filtreler. Başlangıç ​​ücreti, yalnızca ciddi yarışmacıların programa katılmaya istekli olacağı kadar yüksektir.

HubSpot ayrıca içerik pazarlamasının büyümesi için çok önemli olduğunu biliyor. Bu nedenle, HubSpot'u tanıtan yaratıcıları değerli içerik oluşturma ile telafi etmek için bir ortaklık programı oluşturdular. Bir de yakalama var. Herkes programa katılmaya uygun değildir. Bireyler, komisyon kazanmaya uygun hale gelmeden önce başvuruda bulunmalı ve bir inceleme sürecinden geçmelidir.

Her iki program için de açılış sayfalarını takip etmek nispeten kolaydır, teklif basittir ve iki farklı hedef kitleyi hedeflediklerini fark edeceksiniz. Yukarıda listelenen tüm yapılacak işlere isabet eder.

2. Pazartesi.com

İşte bir B2B Saas tavsiye programının başka bir harika örneği. HubSpot'a benzer şekilde, iki tavsiye programı bulacaksınız. Mevcut müşterilerin ortak olabileceği bir kurumsal düzey ve şirketin ürün liderliğindeki büyüme stratejisini desteklemek için bir bağlı kuruluş programı . İlk planda, ortakların komisyon kazanabilmeleri için önce sertifika almaları gerekir. İkinci planda, bireysel kullanıcılar bir tavsiye bağlantısı alabilir ve mevcut aboneliklerinde indirim için meslektaşları, arkadaşları ve aileleriyle paylaşabilir.

3. Satış Gücü

Bazı şirketler bunu gizli tutuyor. Ya da en azından halka. Bu, gürültülü destekçileri oyunun dışında tutmak ve yalnızca doğru kişilerin çözümünüzü savunmasına izin vermek için harika bir stratejidir. Kalungi'de böyle bir stratejiyle başlamanızı öneririz. Tavsiye programınıza kimlerin erişebileceği konusunda daha fazla kontrole sahip olacaksınız.

Aslında, programınızı açmadan önce bilgi toplamanın harika bir yolu, her yeni müşteriye sizi nasıl duyduklarını sormaktır. Bu, işe alım sürecinde bir kutuyu işaretlemek kadar basit olabilir. En iyi performansı gösteren kanalları tespit etmek ve süper destekleyicileri bulmak için toplanan verileri kullanın. Ancak o zaman daha geniş bir destekçi ağı oluşturmalısınız.

4. Trello

Bu, kolay yönlendirmelerin harika bir örneğidir. Proje yönetimi araçları, yalnızca iş arkadaşlarınız, iş arkadaşlarınız ve arkadaşlarınız platformu kullanıyorsa verimlidir. Trello ile, panolarına yeni bir kullanıcı ekleyen herkes, aboneliklerinde belirli bir indirime hak kazanır. Buradaki anahtar, programın ayda %100'e varan indirim sunmasıdır.

Bir yandan bu, mevcut müşteriler için aracı ücretsiz olarak kullanabilecekleri için büyük bir teşvik yaratıyor. Öte yandan, müşterileri uygulamayı tanıtmaya teşvik eder ve ödülü yılda 12 tavsiye ile sınırlar. Destekleyiciler muhtemelen panoya insanları eklemeye devam edecek ve bu da tavsiye programını çok başarılı kılacaktır. Bu aynı zamanda ürün liderliğindeki büyüme stratejilerinin harika bir örneğidir.

B2B tavsiye programınız için ek araçlar

Kullanabileceğiniz bazı üçüncü taraf araçlar da var. Örneğin, Capterra modeli, tavsiye programınız için yaptığınız hazırlıklarda harcadığınız sıkı çalışmadan yararlanmanın harika bir yoludur. Daha önce de belirtildiği gibi, çevrimiçi incelemeler, çözümünüze güven oluşturmanın harika bir yoludur. Ek olarak, Yazılım Tavsiyesi, danışmanlarının yaptığı her tavsiye için ödeme yapmanıza izin verir. Bu, SaaS'inizi tanıtmak için güvenilir bir kuruluştan yararlanmanın harika bir yoludur. Danışmanlar, alıcıların ihtiyaçlarını ücretsiz olarak değerlendirecek ve yalnızca alıcıların ihtiyaçlarını karşılayan ürünleri önerecektir. Bu tür pazarlama çabalarından da harika ipuçları elde edebilirsiniz.

B2B SaaS'de içerik pazarlama çabalarınızı ölçmek çok önemlidir ve mevcut okuyucuları içeriğinizi paylaşmaya teşvik etmek için Sparkloop veya Viral Loops gibi araçları kullanabilirsiniz. İçeriğiniz mevcut okuyucunuz tarafından geniş bir şekilde paylaşılacağından, bu tür bir pazarlama stratejisi uzun vadede oldukça faydalı olabilir. Kendinizi sektörünüzde bir düşünce lideri olarak konumlandırmanın harika bir yolu ve dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan potansiyel müşterileri çekmenize yardımcı olacaktır. Bülten yönlendirmelerini teşvik etmek için bu üçüncü taraf araçlarını kullanmak, çok düşük sürtünme ile daha geniş bir kitleye ulaşmanıza ve mevcut müşterilerinizle etkileşim kurmanıza yardımcı olacaktır.

Sıradaki ne?

B2B SaaS işinin viral hale gelmesi kolay değildir; bu sadece uzayın doğası. Bu, müşterilerin sizin için iyi bir söz söyleyebilecekleri ortamı oluşturmaktan sorumlu olduğunuz anlamına gelir. CAC'nizi düşürürken şirketiniz için gelir elde etmek için B2B SaaS tavsiye programınızı oluşturmaya başlayın.