Influencer Pazarlama Psikolojisi

Etkileyici pazarlamanın psikolojisi neden işe yarıyor? Kısa cevap, etkileyici pazarlamanın, insanlığın doğal ait olma arzularıyla, sosyal uygunluk ihtiyacımızla ve bilgi işleme işlevlerimizle doğrudan oynadığıdır. Temel olarak beynimiz, etkileyici pazarlamayı kabul edecek şekilde yapılandırılmıştır. Diğer pazarlama türlerinden daha özgün, daha yetkili ve daha çekici buluyoruz.

Ancak, atlamaya hazır lemmings değiliz. Bunun yerine, etkileyici pazarlama, tüm insanların bir bağlantı ihtiyacı tarafından yönlendirildiği fikrini sağlamlaştırmalıdır. Bu tam olarak sosyal medyanın ilk etapta yerine getirdiği şeydir.

Dünya, 2021 yılına kadar dünya çapında 3,02 milyardan fazla sosyal medya kullanıcısına sahip olacak ve etkileyici pazarlama zaten milyarlarca dolarlık bir endüstri. Etkileyenler, sosyal kullanıcıların daha genç kalabalıkları arasında popülerlik kazanıyor. Sosyal medya platformlarında reklamcılığın ön planda olmasıyla büyüyenler, onu ayarlamayı öğrendiler. Bunun yerine, daha özgün görünen etkileyicilerin önerilerini tercih ediyorlar. Genç YouTube abonelerinin %70'i , geleneksel ünlüler ve reklamlar konusunda influencerlara güveneceklerini bildirdi.

Bu psikolojik etkilerin hiçbiri sosyal medya kullanıcılarının %100'ü için geçerli olmasa da, beynin iç işleyişinin bu incelemesi, etkileyici pazarlamanın psikolojisiyle ilgili oldukları için nüfusun çoğunun paylaştığı önyargıları, eğilimleri ve tercihleri ​​anlamamıza yardımcı olacaktır.

Yetki ve Uzmanlık

Etkileyenler, tüketicilere yetkili göründükleri için etkili bir şekilde pazarlama yapabilirler. Yetkili, güçlü insanların tavsiyelerini ve öğretilerini kabul etmek için erken yaşlardan itibaren eğitildik. Önerilerini veya görüşlerini dinlerken, doğal olarak, bu görüşleri temel alacak uzmanlık bilgisine sahip olduklarını ve bu görüşleri gerçek olarak kabul etme olasılıklarının daha yüksek olduğunu varsayıyoruz.

Forbes'a göre , "Bilgisel sosyal etki, doğru bilgiye sahip olduğuna inandığımız insanlara uyduğumuzda ortaya çıkan fikir veya davranışlardaki değişikliktir." Bu, birkaç motivasyona değinirken, ana fikir, iyi seçimler yaptığına inandığımızları takip edip bunlara uymamızdır.

Etkileyen kişi, birkaç şekilde bir otorite figürü olarak onaylanır. Takipçi sayısı ve etkileşimi, influencer’ın aynı konularda paylaşım yapan diğer insanlardan daha başarılı olduğunu gösteriyor. Etkileyiciler ayrıca belirli bir niş veya endüstride yüksek kaliteli içerik yayınlar ve bu da onları bilgi merkezleri olarak gösterir.

Etkileyenler için algılanan bir kültürel unsur da vardır. Bir influencer en son trendlerle meşgul olduğunda, onların “bildikleri” fikrini doğrular. Yeni popüler kültür bilgisine herkesten önce sahip görünüyorlar. Bir uzman veya guru olarak konumlanmaları, etkileyici olarak başarılı olmalarını sağlayan şeydir.

Halo Etkisi

Ve orada bitmiyor. Etkileyen kişinin bir alandaki yetkisi aslında diğer uzmanlık alanlarına da yayılabilir. Bu "halo etkisi" dir. Bir davayı savunan tüm ünlüleri hayal edebiliyorsanız, bunun nedeni, yetkilerini diğer uzmanlık alanlarından bu yeni alana taşımalarıdır. Bu amaç için otorite değiller, bunun yerine izleyicilerine güven veriyorlar. Daha sonra bu güvenilirliği bu yeni konuşmalara taşıyabilirler.

Bilgi bombardımanı

Günümüzün dijital olarak bağlantılı dünyasında, insanlar bilgi parmaklarının ucundadır, ancak düşündüğünüz kadar çok kaynağa güvenmeyin. Herhangi bir konuda bilinçli bir karar vermek için araştırma ve bilgiye ihtiyaç vardır.

Bununla birlikte, bir kişi gerçekten objektif bir karar vermek için gereken tüm bilgileri basitçe sıralayamaz. Bunun yerine, bir kişinin beyni, belirli bilgilerin odaklarını ve dikkatlerini çekmesi için bir dizi filtre uygulayacaktır.

Pazarlama psikolojisi uzmanı Robert Cialdini'ye göre, karar vermedeki bu filtreler veya bilişsel önyargılar, kişinin kendileri için neyin önemli olduğunu bulmak için bilgileri sıralamasına yardımcı olur . Filtreler, bilginin otoritesine, güvenilirliğine ve hatta bilgi kaynağının beğenilebilirliğine dayalı olarak odaklanmaya yardımcı olabilir. Etkileyen kişiler bu yollarla bir kişinin karar verme becerilerini etkilemeye yardımcı olabilir - çünkü etkileyici kişi beynin doğal filtreleme sürecini geçebilir.

Sosyal Yakınlık ve Etkileyen Pazarlama Psikolojisine Etkileri

Sosyal yakınlık veya sosyal mesafe, bir kişinin konumunun ve bağlamının, o kişinin algılanan ulaşılabilirliğini veya o kişinin başka biriyle algılanan ilişkisini belirlediği fikridir. Bir tüketici rol modeli olarak bir etkileyiciye bakabilirken, aynı zamanda diğer rol modellerinden (ünlüler, sporcular vb.) Bu sayede influencerlar, diğer ünlülere göre tüketiciye daha yakın bir sosyal yakınlığa sahip oluyor.

Etkileyenler hala daha yüksek bir uzmanlık seviyesine sahip olarak kabul edilir. Bununla birlikte, daha yakın sosyal yakınlıkları, takipçilerin, bir arkadaş veya tanıdık gibi, davranışlarını kopyalamasını kolaylaştırır.

Sosyal Kanıt ve Kültürel Uygunluk

Sosyal kanıt, diğer insanlar aynı varsayımı ilk önce yapmışlarsa, insanların bir şeyin doğru olduğunu varsaydığı kavramdır. Örneğin, birçok kişi çevrimiçi fotoğrafları beğenip paylaşıyorsa, avangard bir kıyafet bir moda trendi olarak güvenilirlik kazanır.

Bir etkileyicinin büyük bir izleyici kitlesi olduğunda, takipçiye etkileyicinin güvenilir ve uzman olduğunu kanıtlar çünkü diğerleri etkileyicinin yaptıklarını onaylar.

Etkileyici pazarlamanın psikolojisi, bir izleyici üyesinin ait olma ihtiyacını da etkiler. Diğer insanlar arasında popüler olan bir karar bulurlarsa, aynı kararı güvenli bir şekilde verebilirler, çünkü bu doğrulanmıştır. Ancak, bunun ötesine ve beynimizin donanımlarına kadar uzanır. Yalnızca bir kararla ilgili bilgileri toplamamıza ve doğrulamamıza yardımcı olması için sosyal kanıt kullanmıyoruz, bunun yerine etkileyici pazarlamaya duygusal bir yanıt veriyoruz.

Bir influencer bir markayı veya ürünü tanıttığında takipçileri üzerinde psikolojik bir uygunluk etkisi yaratabilir. Bu takipçiler, etkileyicinin otorite konumunu ve algılanan sosyal kanıtı görür, bu da bu yeni bilgiyi kendi tercihlerine ve seçimlerine özümseme ihtiyacını tetikler.

Seth Godin ve “Tüketici Kabileleri”

Seth Godin, bu psikolojik kavramı perakende, pazarlama ve e-ticarete çevirmek için “tüketici kabileleri” terimini kullandı. Tüketici kabileleri, insanlar bir lidere veya bir fikre yöneldiğinde oluşur. Bu tüketiciler liderle aynı değerleri paylaşacaklar ve bu nedenle liderin ve genel olarak tüketici kabilesinin tercihlerini takip edecekler. Tüketici, grubun geri kalanıyla aynı ürünleri satın alarak, satın alma davranışlarıyla grup içindeki kimliğini ve üyeliğini doğrulamaya çalışıyor. İnsanların belirli grupların üyeleri olarak tanımladıkları ve grubun davranışlarını, değerlerini ve görüşlerini paylaşarak grupla uyumlarını kanıtladıkları kavramı ilk olarak Tajfel'in 1979 sosyal kimlik teorisi tarafından ortaya atıldı.

Yüzeysel düzeyde, bu, insanların kendi sosyal gruplarını sürdürmek istedikleri, böylece grubun normlarına uydukları tamamen sosyal bir sözleşme gibi görünebilir. Bununla birlikte, sosyal uygunluk aslında beynimizin ödül sistemine bağlıdır. Aslında, araştırmacılar Campbell-Meiklejohn ve Frith, lateral orbitofrontal korteksi etkilemenin, birinin görüşlerini akranlarının görüşleriyle daha uyumlu hale getirebileceğini kanıtlayabildiler.

Beyin Sosyal Uygunluğu Ödüllendirir

Stanford Üniversitesi'nden Jamil Zaki, beynin ödül sisteminin (nükleus accumbens), bir kişi sosyal normlara uyum sağladığında, kendi sosyal grubunun geleneklerine karşı geldiği zamana göre daha yüksek aktivite gösterdiğini buldu. Bir akranla aynı fikirde olmadığınızda, beyin karar vermeyi kontrol eden ventromedial prefrontal kortekste daha yüksek aktivite gösterecektir. Başka bir deyişle, beyin sosyal kanıtı ödüllendirir ve sosyal gelenekten ayrılmaya karar vermeden önce fazladan çaba harcar.

Ancak Jamil Zaki , uygunluğun olumlu olduğu bir senaryo da görüyor ve “Uyumluluğu zayıflık olarak görüyoruz; kötü davranışı desteklediğini söylüyoruz, ancak uygunluğun dünya hakkındaki fikirlerimizi değiştirdiğimiz güçlü bir sosyal mekanizma olduğunu düşünüyorsanız, olumlu olarak kullanılabilir.”

Sosyal Medyada Oynamanın Diğer Psikolojik Etkileri

Mütekabiliyet

Karşılıklılık aynı zamanda etkileyici pazarlama psikolojisinin bir parçasıdır. Algılanan kişisel bir bağlantı olduğu için, izleyici üyeleri etkileyicilere yardım ve yardım sağlamaya isteklidir.

Karşılıklılığın mükemmel örneği Instagram'daki botlardır . İçeriğinizi beğenen, hikayelerinizi görüntüleyen veya yorum yapan botlar, kişide karşılık verme ihtiyacını tetikler. Başka bir deyişle, insanlar zaten kendilerine dikkat eden birine daha fazla dikkat etmeye meyillidirler. Yorumlara cevap veren ve takip etme konusunda cana yakın olan bir influencer, karşılığında daha fazlasını isteyebilecektir. Bunun nedeni, bir kişinin o etkileyiciden aldıklarına göre karşılık verme konusundaki doğal eğilimidir.

Çekicilik Önyargısı

Bir etkileyicinin algılanan güvenilirliği aslında kısmen çekiciliğine dayanabilir. Bir kişi, iyi görünen insanların daha yakışıklı veya ilginç olduğunu varsayabilir. Bu aslında bir etkileyicinin otoritesini ve o kişi için duruşunu değiştirebilir. Bir çekicilik yanlılığı yaşayanlar için bu, belirli etkileyiciler hakkındaki görüşlerini etkileyebilir. Aslında onların yetki ve uzmanlık fikirlerini güçlendirebilir.

astarlama

Hazırlama, reklamcılıkta sıklıkla kullanılan bir tekniktir. Birinin etkileyiciyi takip etmesini sağlamak kadar basit olabilir. Ardından, o kişiden etkileyicinin gönderisine yorum yapmasını isteyeceklerdir. Kişinin hareket ettiği ilk karar, ikinci eylemin gerçekleşmesini kolaylaştırdı.

Birçok etkileyici, takipçinin bir dizi kararla yönlendirilmesini sağlayacak şekilde yayınlar ve paylaşır. Bu astarlama. Bir takipçinin ilk adımı atmasını sağlamak sonraki kararları kolaylaştırır. Bu, bir takipçinin etkileyicinin orijinal rehberliğine göre hareket etme şansını artırır.

Maruz Kalma Sıklığı

Maruz kalma sıklığı, bir kültürel gruba veya etkileyiciye olan bağlılığımızı doğrudan etkiler. Aynı içeriğe ne kadar çok maruz kalırsak, içeriği kabul etme olasılığımız o kadar artar. Sonunda estetiği veya mesajı kendi inançlarımıza, görüşlerimize ve tercihlerimize özümseriz.

Z kuşağının %47'si sosyal medyada markaları araştırırken , etkileyiciler her zamankinden daha önemli hale geliyor. Influencer pazarlama etkilidir çünkü doğal eğilimlerimizi doğrulamak, doğrulamak ve hafifletmek için insan gücümüzle çalışır. Özünde, etkileyici pazarlama ağızdan ağzadır. Bununla birlikte, aynı zamanda beynimizin kablolama şeklini de doğrudan etkiler. İzleyen kişiden etkileyiciye kişisel bir bağlantı oluşturur. Her influencer gönderisi ile kendi psikolojik ihtiyaçlarımızın dijital sonucunu izliyoruz. Etkileyici pazarlamanın psikolojisi budur.

‍