Scott Leese ile Başarılı Satış Liderlerinin Sırları

lider nedir?

Tamam - bir takıma liderlik etmenin bariz rolünün yanı sıra.

Satışta liderlik rolü tam olarak ne anlama geliyor?

Ve işin talepleri bir yıldan diğerine aynı mı kalacak?

Bunlar büyük sorular ve CEO, kurucu ve satış danışmanı Scott Leese , bunları yanıtlayacak mükemmel kişiydi.

Ryan Reisert ile yaptığı konuşmada Scott şunları söyledi:

• Başarılı bir satış lideri olmak için ihtiyacınız olan beceriler.
• Satış liderliği rolü son birkaç yılda nasıl değişti.
• Satış ekibinizi LinkedIn'de olmaya teşvik etmenin önemi.

Ve daha fazlası.

Röportajı okumak için kaydırın.

Satış liderliği: temeller

Bir an için temellere geri dönelim.

B2B satış liderlerinin sahip olması gereken veya geliştirmeye veya üzerinde çalışmaya hazır olması gereken temel beceriler nelerdir?

Scott 2 önemli şey belirledi ️

1 - Süreçleri belgelemek için çerçeveler

Satış lideri olarak yaptığınız her şey tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir olmalıdır.

Ve Scott, bu becerinin ihmal edilmesinin yaygın olduğunu fark etti:

“Bir satış lideri için, hemen satış yapıp anlaşmaları kapatması ve dolara aşırı derecede takılıp kalması için çok fazla baskı var. Ancak bu aslında sadece verimsiz veya gereksizdir, çünkü gerçek bir yapı olmadığı için sonunda kendinizi bir işten mahrum bırakırsınız.”

“Yani, gelir rakamına ulaşsanız bile, başınız belada. Çünkü yaptığın şey ölçeklenebilir değildi.”

Bunu akılda tutarak Scott, aşağıdaki gibi faktörleri belgelemenin ve izlemenin çok önemli olduğunu söyledi:

• İşe alım.
• Yeni işe alınanlar için eğitim ve işe alım.
• Soğuk aramalar nasıl gitmeli.
• Demolar nasıl görünmelidir.
• Gelen potansiyel müşterilerle nasıl başa çıkılacağı ve bunların nasıl yönlendirileceği.

“Süreçler her zaman değişecek. Mesele şu ki, bunlar yaşayan, nefes alan belgeler ve sistemlerdir. Yani 6 ay içinde bir şeyi değiştirirseniz, önceki hatalardan öğrendiğiniz gibi bu olumludur.”

2 - Mesajlaşma çerçeveleri

İşte gerçek.

Giden satış ekibiniz, ürünü potansiyel müşterilere basit bir dilde açıklayamazlarsa hiçbir yere gitmiyor.

Alıcılarınız tüylerle ilgilenmez - ürününüzü veya hizmetinizi seçerlerse onlar için içinde ne olduğunu anlamak isterler.

Scott'ın aşağıda ana hatlarıyla belirttiği gibi, kovalamayı kesin:

"Karmaşık bir ürün veya çözüm alabilmeli ve bunu basitleştirebilmelisiniz."

“Bu, ürünün piyasaya çok fazla maruz kalmadığı erken aşamadaki bir şirketteyseniz özellikle önemlidir. Başka birinin inşa ettiğini almanız ve ardından toplam 90'dan gerçekten önemli olan 3 ila 5 özelliği çıkarmanız gerekir."

Ekledi:

"Satış görevlileri olarak, akıllı görünmekle fazlasıyla ilgileniyoruz. Ve bu süreçte, alıcılarımızın zekasına gereğinden fazla önem veriyoruz ve büyük veya süslü kelimeler kullanırsak onların aklını başından alacaklarını düşünüyoruz.”

Ve bu neden bir sorun?

Scott's insan olmanın önemini vurguluyor:

“Satış liderleriyle konuştuğumda, onlardan ekiplerinde şunları teşvik etmelerini istiyorum: 'Biriyle barda yaptığınız gibi konuşmak, bazı süslü ifadelerden çok daha değerlidir.'”

Öyleyse, mesajlaşmanın basitleştirildiğinden emin olmak için satış liderleri nelere sahip olabilir?

Her şey, ekibinizin mesajları potansiyel müşterilere nasıl ilettiğini düzenli olarak gözden geçirme fikrine bağlıdır:

“Benim işim, neyin rezonansa gireceğini kırpmak ve bulmak. Ve sonra neredeyse ilk adım taslağı gibi oluşturabilirsiniz. Ve bundan 3 yıl sonra, bunun büyük ölçüde farklı olmasını bekliyorum. Neden?"

"Çünkü o zamanlar sık ​​sık mesajlaşmayı gözden geçirdim ve ekibimin ne yaptıklarını, kim olduklarını ve ürün veya hizmetin neden işe yaradığını açıklamanın daha basit ve daha hızlı bir yolunu buldum."

"Örneğin, bunu çalışırken görmenin bir yolu, 10 sayfadan 3 sayfaya kadar kesilmiş bir soğuk arama komut dosyasıdır ."

Scott, satış liderlerinin bu beceri setinde eksik olduğunu düşünüyor:

“Mesajlaşmayı basitleştirmek ve bunu iyi yapabilme yeteneği, gözden kaçan bir beceri setidir. Ve bu, Başkan Yardımcıları için satış yapma sorununu daha da karmaşık hale getiriyor, çünkü bu durumda satış ekiplerine de mesajlaşmayı basitleştirmeleri öğretilmiyor.”

Bunu olumsuz bir domino etkisi olarak düşünün. Veya satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle basit, insani düzeyde bağlantı kurmasını engelleyen bir engelleyici.

Unutmayın: alıcıların endüstri jargonuna ayıracak vakti yoktur! Gerçekler ve değer için oradalar.

Satış liderliği: bugünün iklimine uyum sağlamak

Ve temelleri ele aldıktan sonra?

Yukarıda ve öteye nasıl gidersiniz? Şu anda satış ekiplerinin karşılaştığı ekonomik zorluklara ve fırsatlara nasıl ayak uyduruyorsunuz?

Scott, ekibini güçlü çevrimiçi varlıklara ve kişisel markalara sahip olmaya teşvik ediyor.

“Son birkaç yılda pandemi ile fark ettiğim bir şey. Covid'in başlangıcında birçok insan işini kaybetti. Ardından içerik oluşturma, yan koşuşturmalar, gelirinizi çeşitlendirme gerçekten ön plana çıktı.”

“Son 2 yılda, koçluk, eğitim veya danışmanlık olsun, birçok insanın kendi şirketini kurduğunu gördük. Bu, bunun gerçekten bir yan koşuşturma olmadığı 2015 veya 2016'ya kıyasla. ”

“Ayrıca gürültüyü kesip öne çıkmak da zorlaşıyor. Örneğin, birinin cevap vermesi için soğuk arama yapmak giderek zorlaşıyor.”

Bu nedenle, ekibinizi kişisel markalarını oluşturmaya ve ağlarından yararlanmaya motive etmek önemlidir.

"Daha iyi çalışan şeylerden biri, ağınızı kullanmak ve ortaklık kurmak veya ortak satış yapmak, hatta referansta bulunmaktır. Görüşmelerin gerçekleşmesi daha kolay hale geliyor - bu nedenle SDR'ler, AE'ler ve VP'ler için giderek daha önemli hale gelen bir şey."

“Markalaşmaya odaklandığınız için yalnızca işe alım ve anlaşma ücretlerinden yüzlerce, hatta binlerce dolar tasarruf edebilirsiniz. Satış ekibiniz için harikalar yaratacak bir talep yaratma biçimidir.”

Scott bize “bazı insanların kişisel markasının şirketin markasından daha güçlü olduğunu” hatırlattı.

Ve Ryan kabul etti. Aslında, bu yöntemin işe yaradığının canlı kanıtı:

"Tamamen katılıyorum. Podcasting ve oluşturduğum diğer içerikler nedeniyle anlaşma akışımın %70'i ağımdan geldi. Bu size büyük bir rekabet avantajı sağlıyor.”

Şimdi, muhtemelen kafanızda dönüp dolaşıp durduğunuz sorunun cevabı geliyor.

'Satış ekibimi ağlarını kurmaya nasıl teşvik edebilirim? Onlara ne tavsiye verebilirim? Kendim için nasıl alabilirim?'

Scott, LinkedIn'in gücüne inanıyor:

“İnşa ettiğim bir numaralı kanal LinkedIn. 'Ah, alıcılarım orada değil, bu yüzden onu önemli bir kanal olarak görmeyeceğim' vizyonunuz için daha uzun bir kuyruğunuz olmalı. Çünkü bir sonraki rolünüze geçtiğinizde alıcılarınızın LinkedIn'de bulunma olasılığı çok yüksek.”

Kişisel markanızı LinkedIn'de oluşturmak başka neden önemlidir?

“Röportajlarda öne çıkabileceğiniz gibi, bunu yapmak için işe alım nedeni var. Dolayısıyla, satış ekibinizi kariyer gelişimine teşvik etmek istiyorsanız, kesinlikle buna değer.”

“Ayrıca size ve ekibinize bir yazar veya içerik oluşturucu olarak becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olur. Son olarak, ekstra gelir akışı sağlıyor.”

Bu son nokta MEGA!

Ekonomimiz işten çıkarma dönemine doğru gittiğinden, satış ekibinizi ve kendinizi markalaşma/ağ oluşturma becerileriyle donatmak önemlidir. Onlarla geleceğe daha iyi hazırlanacaksınız.

Scott bunun satış liderlerinin ve ekiplerinin diğer kanalları da keşfetmemesi gerektiği anlamına gelmediğini açıkladı:

"Bu, içinde bulunduğunuz sektöre veya sektöre bağlı - diğer kanalların ilgi çekici olma potansiyeli var. Örneğin, insanların TikTok kullandığını ve bu şekilde ilgi veya müşteri kazandığını biliyorum.”

“Sonuç olarak, birçok seçenek var, ancak hepsini denemekte kendinizi bocalamayın. En çok keyif aldığınız bir veya iki kanalı bulun, çünkü bunlar sizin en özgün benliğiniz olmanıza izin verecek.”

“Örneğin, ben şahsen ben bir videocu değilim. Yani TikTok'a gitmeye çalışırsam, büyük ihtimalle gülünç görüneceğim ve başarılı olamayacağım. O ben değilim."

Satış liderliği: temel çıkarımlar

Yıldız bir satış lideri olmanın önemli noktalarını özetleyelim

1. Satış liderlerinin hatırlaması gereken 2 temel şey şunlardır:
1. Süreçleri belgelemek için bir çerçeveye sahip olmak.
2. Mesajlaşma için bir çerçeveye sahip olmak.
2. Günümüz koşullarında başarılı bir satış lideri olmak için markalaşma her şeydir.

Scott nedenini şöyle özetledi:

“Hızlı ve ucuz bir şekilde işe alım yapabilmek ve anlaşma akışını getirebilmek için bu markaya veya varlığa sahip olmak günümüzde daha önemli. Ve liderlerin bu faktör olmadan daha uzun süre devam edebileceklerini düşünmüyorum.”

“Gelen kutularımızdaki gürültü ve dağınıklık arttıkça, bir şeylerin değişmesine ihtiyacımız var. Anlaşma akışı ve işe alım için ağı olmayan birini işe almamın imkanı yok.”

"Ve not etmem gereken bir şey daha var - Kişisel markalar iyi yapıldığında, şirket markalarından daha başarılı olma gücüne sahip olduklarını fark ettim."

Bir SaaS satış lideri olarak, temel becerilerinize sahip olun. Ve sonra dallara ayrılın - değişen zamanlarımızda kendinizin ve ekibinizin gelişmesine izin verin.

Podcast'i dinleyin

Scott ile yapılan konuşmanın tamamını dinlemekle ilgileniyorsanız, aşağıdaki oynatıcıda ️ tuşuna basın.

Ayrıca Revenue Champions'ın diğer bölümlerine buradan göz atabilirsiniz.