Yeni kurulan bir işletmeyi yönetmek kolay bir iş değildir. Küçük işletmeler her zaman saldırı altındadır. Yetersiz fon, kaynak eksikliği, yüksek giriş engelleri ve çok sayıda rekabet, büyüme yolunda ciddi bir sorun teşkil ediyor. Genellikle, bir şirket kurmanın ilk aşamalarında, küçük işletme sahipleri her şeyi kendi başlarına halletmeye çalışırlar. Ne yazık ki, tüm esnafların Valeleri genellikle hiçbirinin ustası değildir.

Küçük işletmelerin yarısı beş yıl içinde başarısız oluyor.

Kaynak: Çalışma İstatistikleri Bürosu

Ama istatistiklere aldırmayın. Küçük işletmelerde pek çok zorluk baş gösterse de, bazılarının sorun dediği şey büyüme için mükemmel bir fırsat olabilir. Tek yapmanız gereken sağlam bir 'Plan B'ye ve eşit derecede hatasız bir 'Plan A'ya sahip olmak - bir yığın karmaşık ancak sıradan iş sürecini kolaylaştırmak için güvenilir bir CRM çözümü uygulamak.

Bu yazıda, KOBİ'lerin karşılaştığı en yaygın sorunlardan ve bir CRM çözümünün bunları nasıl çözebileceğinden bahsedeceğiz. Küçük işletmenizi daha istikrarlı ve karlı bir hale getirmek için bazen ihtiyacınız olan tek şey şık bir yazılımdır.

Hadi büyümeye başlayalım!

Sorun: Yeterli potansiyel müşteriniz yok.

"Satacak daha çok insanım olsaydı, hayat çok daha kolay olurdu!"

Küçük işletme sahiplerinden ve satış görevlilerinden böyle şikayetler duymak nadir değildir. Sahra Çölü'nde çabucak kum satabilen en yetenekli satış elemanı olabilirsiniz - ama sihrinizi uygulayacağınız biri yoksa bunların hiçbiri önemli değil.

Kurşun üretimi, küçük işletmelerin karşılaştığı en yaygın sorunlardan biridir. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi ağlarına yönlendiren yerleşik bir ad ve çok sayıda memnun müşteri olmadan, olası satış yaratma süreciniz yavaş ve düzensiz olabilir.

Yalnızca bir kişi veritabanı derlemeniz değil, aynı zamanda sisteminize giren müşteri adaylarının yüksek kalitede olmasını ve sonunda ödeme yapan müşterilere dönüşmesini de sağlamanız gerekir. Potansiyel müşterileri nasıl ve nerede arayacağınız ve sonraki besleme için onları nasıl yakalayacağınız konusunda bir plana ihtiyacınız var.

Satış dönüşüm huninizin nerede durduğunu bir CRM ile nasıl öğrenebilirsiniz?

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir...

Bir CRM çözümü ile olası satış yaratma fırsatlarını geliştirmenin birkaç yolu vardır. En etkili yöntemlere bakalım.

• LinkedIn kurşun üretimi.

Sık sık LinkedIn'in araştırma için değeri hakkında konuşuruz. Bu sosyal medya platformu, potansiyel müşteri arayan küçük işletmeler için bir altın madeni. Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için tüm kalibrelerdeki satış görevlileri için tasarlanmıştır. Dünyanın dört bir yanından yüz milyonlarca LinkedIn üyesi var, bu nedenle işinizin doğası ne olursa olsun - dünya çapında bir satış elemanı veya yerel bir tüccar - hedef kitlenize kolayca ulaşabilirsiniz.

NetHunt CRM'nin LinkedIn entegrasyonu, küçük işletmenizin yağmur yağdırması için ihtiyacınız olan araçtır. Küçük Chrome uzantımız, yeni müşteri adaylarını daha hızlı, daha kolay ve daha kişisel olarak bulmanızı ve bunlarla etkileşim kurmanızı sağlar. Tek yapmanız gereken, LinkedIn'deki her profilin yanında görünen uzantıyı ve küçük simgeleri yüklemek.

Henüz yakalamadığınız bir müşteri adayıyla karşılaştığınızda, CRM kayıtlarını bir kullanıcı olarak size sunulan ayrıntılarla otomatik olarak zenginleştirmek için kişinin adının yanındaki düğmeye tıklamanız yeterlidir. Resim, ad, soyadı, şirket, unvan, e-posta, telefon numarası, Skype Kimliği, Twitter kullanıcı adı, doğum tarihi, LinkedIn profiline bağlantı - hepsi tek bir tıklamayla!

Bunu yaptığınızda, potansiyel müşterilerle ilgili tüm ilgili içeriğe anında sahip olabileceksiniz. NetHunt'ın LinkedIn entegrasyonu hakkında daha fazlasını öğrenin!

• Giden e-posta müşteri adayı oluşturma.

Küçük işletmeniz için olası satışları bulmanın bir başka etkili yolu da soğuk e-posta göndermektir. NetHunt CRM'nin e-posta gönderme işlevini kullanarak, hem doğrudan hem de kişiselleştirilmiş toplu erişimi kolayca kolaylaştırabilirsiniz. Bu makalede uzmanlardan etkili soğuk e-posta gönderme ipuçlarını bulun.

Uygun stratejiyi kullanarak soğuk bir e-posta oluşturun ve NetHunt'ın toplu e-posta gönderme özelliğiyle potansiyel müşterilerinize erişim kampanyasını çekin. E-posta satış desteğinizin nasıl performans gösterdiğini her zaman bilirsiniz. CRM'imiz bir e-posta izleme özelliği sunar, böylece e-posta kampanyalarınızdaki istatistiklere (açılmalar, tıklamalar, yanıtlar ve daha fazlası) her zaman bir kol mesafesinde erişebilirsiniz.

• Web formu müşteri adayı oluşturma.

Web formu müşteri adayı oluşturma, veritabanınız için yeni kişiler toplamanın en etkili yoludur. Web formları, web sitenizden olası satışları yakalamanın ve verilerle zenginleştirilmiş CRM kayıtlarını otomatik olarak oluşturmanın harika bir yoludur. NetHunt CRM'in satış otomasyon özelliği İş Akışları ile kolayca güzel web formları oluşturabilir, bunları web sitenizde paylaşabilir ve olası satışların doğrudan sisteme akmasını sağlayabilirsiniz.

Bonus puanlar : Bu olası satış yaratma stratejisi, sistem tüm verileri otomatik olarak yakaladığı için manuel hataları ortadan kaldırır.

CRM'nin müşteri kazanımına nasıl yardımcı olduğunu öğrenin

Sorun: Dağınık, merkezi olmayan veriler.

Potansiyel müşterilerinizin gelebileceği birçok kaynak olduğunu zaten belirledik. Bu, küçük işletmeniz için hem bir fırsat hem de bir tehdit oluşturabilir. Ürününüzle ilgilenen daha fazla insanla daha fazla satış fırsatı elde etmeniz iyi bir haber olsa da, veritabanınızda bir karışıklık da yaratabilir.

İlk başta, çok kötü bir sorun gibi görünmüyor. Hiç sorun gibi görünmüyor. Henüz küçükken, satış hattınıza kimin girip girmediğini kolayca hatırlayabilirsiniz. Ancak küçük işletmeniz büyüdükçe, bazı müşteri adaylarının farklı iletişim kanalları kullanabileceğini ve veritabanınızın yinelenenlerle veya - daha da kötüsü - bazı önemli ayrıntıları kaçırdığını çabucak fark edersiniz. Dağınık ve verimsiz.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

Çeşitli platformlarla entegre çok kanallı bir CRM sistemi, bu sorundan kurtulmanın ve veritabanınızı temizlemenin harika bir yoludur. Tek bir yerde birçok kaynaktan veri toplar, böylece farklı kanallarda potansiyel müşterilerinizle yaptığınız her etkileşim tek bir büyük şemsiye altında merkezileştirilir. Ayrıca, yeni bir kayıt oluşturduğunuzda, önemli ayrıntıları kaçırmadığınızdan emin olabilmeniz için bir dizi zorunlu alan vardır.

Örneğin, NetHunt CRM, kullanıcılarına e-postalardan, LinkedIn'den, web formlarından ve web sitesindeki (Intercom ve Facebook Messenger) sohbetlerden tek bir tıklamayla potansiyel müşteri toplama şansı verir.

NetHunt CRM ile müşteri verilerinizi düzenleyin. 14 gün boyunca ücretsiz deneyin!

Sorun: Uyumsuz iş akışları.

Kendi başınıza çalışırken, potansiyel müşteriler ve müşterilerle ilgilenirken attığınız belirli adımlar vardır. Ancak bir ekibiniz olduğunda iş akışlarının çalışmasını sağlamak zorlaşır.

Çeşitli görev ve atamaların iş akışlarını standartlaştırmadan, ekibinizde kafa karışıklığı ve verilerinizde karışıklık yaratma riskini alırsınız. Her bir ekip üyesinin ne yapması gerektiği, belirli görevlerde nasıl ilerlemeleri ve sisteme ayrıntılı verileri nasıl girmeleri gerektiği konusunda net bir anlayış olmadığı sürece, kaçırılan ayrıntıların ve azalan üretkenlik şansı hızla artar.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

Bir CRM sistemi ile, web sitenizdeki formu doldurmaktan aynı e-postaları almaya kadar hepsinin aynı müşteri yolculuğundan geçmesi için gelen her müşteri adayı için aynı iş akışlarını ayarlayabilirsiniz. Yöneticiler, yol boyunca tek bir adımı kaçırmadan her anlaşma için aynı görev setine sahip olacaklar.

NetHunt CRM kullanıcıları, satış otomasyonunun aşağıdaki özelliklerinden yararlanır...

• Ekibinizin en etkili olduğuna karar verdiği belirli miktarda takip ayarlayın.
• Sorumlu bir yönetici için otomatik olarak potansiyel müşteriler atanmasını sağlayın, böylece hiçbir fırsatı kaçırmazsınız.
• Potansiyel müşterilerinizin kayıttan sonra ilk yanıtı almak için uzun süre beklememesi için eylemle tetiklenen e-posta dizileri ayarlayın.
• Müşteri adaylarını satış hattının bir sonraki aşamasına taşımak için tetikleyiciler ayarlayın.

Çalışanların yapacakları bir dizi eylem olduğunda ve birbirlerinden ne bekleyeceklerini bildiklerinde, işleri çok daha sorunsuz ilerleyecektir. Sonuç olarak, daha kısa bir satış döngüsü ve daha fazla kapalı anlaşma - tam olarak küçük işletmenizin büyümesini sağlamak için ihtiyacınız olan şey!

Sorun: Satış temsilcileri aynı müşteri adaylarıyla iletişim kuruyor.

İş akışlarında yeterli düzeyde bir standardizasyon olsa bile, satış temsilcileriniz yine de yanlış müşteri adayları üzerinde doğru eylemleri gerçekleştiriyor olabilir. Şirketinizin aynı müşteri adaylarına birden fazla kez ulaşmasıyla ilgili iki önemli sorun var.

• Verimsiz. Satış temsilcileriniz daha önce iletişime geçilmiş birine her ulaştığında, zamanlarını boşa harcıyorlar ve bu nedenle daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürme fırsatını kaçırıyorlar.
• İtibarınıza zarar verir. İletişimin kişiselleştirilmesi, başarılı satışların temelini oluşturur. Aynı kişiyle iki kez iletişim kurarsanız, önemli olmadıklarını hissedebilir ve gelecekte sizinle çalışma olasılıkları daha düşük olabilir. Özellikle pazarda hala adını kuran küçük bir işletmeyseniz, dikkatsiz bir satıcı olarak karşılaşmak istemezsiniz.
• Ekibiniz içinde anlaşmazlık yaratabilir. Bu nadir olsa da yine de dikkate alınması gereken bir faktördür. Satış temsilcilerinizden biri sürekli olarak bir iş arkadaşınızın olası satışlarını 'çalıyorsa', ikincisi hoşnutsuz hale gelebilir.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

NetHunt'ın yineleme önleme özelliği, sisteme yeni kişiler eklediğinizde olası yinelemeleri kaldırarak, birleştirerek veya sizi uyararak müşteri tabanınızı otomatik olarak temizler. Ayrıca, atanmadıkları müşteri adaylarıyla çalışan satış temsilcilerini ortadan kaldırmak için özel görünüm özelliğinden de yararlanabilirsiniz.

Aslında, bundan faydalanmamak, CRM çözümünüzü suç olarak yetersiz kullandığınız anlamına gelir.

NetHunt CRM'de her satış temsilcisi, kendilerine atanan şirketleri eklemek ve bu müşteri adaylarıyla çalışmak için özel görünümler oluşturabilir. Satış görevlilerinin çalışmalarının verimliliğini en üst düzeye çıkarmak için oluşturabilecekleri diğer bazı özel görünümler şunları içerir:

• X gün boyunca iletişime geçilmeyen müşteri adayları.
• X gün boyunca herhangi bir etkinliği olmayan müşteri adayları.
• Anlaşmaların bu ay/bu hafta kapanması bekleniyor.
• Bölge filtresi: belirli bir ülke/şehir/bölgedeki tüm fırsatlar.

Sorun: Yanlış Hizalanmış Satış ve Pazarlama Faaliyetleri.

Satış ve pazarlama departmanları, işletme için en fazla satışı elde etme hedefine ulaşmak için çalışıyor olsa da, farklı yöntemler kullanıyorlar. Bu standart bir iş uygulamasıdır, ancak bu faaliyetler birbiriyle çelişirse genellikle küçük işletme başarısızlığına yol açabilir. İlerlemelerini izlemek için herhangi bir şekilde veya biçimde örtüşmeyen iki farklı sistem, iş büyümesini engelleyebilir.

Bir pazarlama ekibinin, hedeflenecek mükemmel alıcı profillerini tanımlaması gerekir; müşteri adaylarını daha etkin bir şekilde çekmek ve beslemek için satış olanaklarını ve diğer pazarlama varlıklarını geliştirmek ve raporlarını satış ekibine iletmek. Satış ekibinin, satış hattına giren müşteri adaylarının kalitesi, en fazla müşteri adayını oluşturan kaynaklar ve bunların boru hattında ilerleme hızı hakkında rapor vermesi gerekir.

Bu şekilde, pazarlama yöneticileri hangi çabalarının yeterli olduğunu ve daha fazla dikkat gerektirdiğini bilirken, satış temsilcileri olası satışları bir satın alma kararı vermeye doğru nasıl yönlendireceklerini tam olarak bilirler. Bu bir sinerji. Başka herhangi bir senaryoda, bu bir felaket. Ekiplerden herhangi biri potansiyel müşteriler hakkında alakalı, güncel ve zamanında bilgi almadığında, dönüşümler mümkün değildir.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

Mevcut bir CRM çözümüyle, satış ve pazarlama ekipleriniz gerçek zamanlı olarak güncellenen aynı müşteri verilerine erişimleri olduğu için işbirliği içinde çalışır. Her kanaldan ve kaynaktan edinme kanallarını ve dönüşümleri izlemeleri kolaylaşıyor. Bu şekilde, beklendiği gibi performans göstermeyen bazı pazarlama kanallarından vazgeçebilir ve iyi işleyenleri ölçeklendirebilirler.

Sorun: Müşteri Kaybı.

Yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetlidir. Küçük bir işletme olarak, müşteri kaybını en aza indirmeye yeterince dikkat etmemekle tüm bu parayı kaybetmeyi göze alamazsınız. Birçok strateji, LTV'nizi artırmanıza ve müşteri tutma oranınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Hepsinin ortak noktası, en iyi sonuçları sağlamak için bir CRM çözümüne ihtiyaç duymalarıdır.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

Müşterilerinizi bağlı tutmak ve işletmenizden satın almaya devam etmelerini teşvik etmek için onlarla sağlam bir ilişki kurmanız ve ayrıntılara dikkat etmeniz gerekir.

Bir CRM sistemi, müşteri verilerinizin zirvesinde kalmanıza ve bir ilişkiyi pekiştirmek veya bir ipin ucunda asılı kalan bir ilişkiyi kurtarmak için müşterilere ulaşmak için en iyi zamanın ne zaman olduğunu bilmenize yardımcı olur. Bir CRM çözümü kullanarak, belirli bir süredir aktif olmayan müşteriler için bildirimler ayarlayabilir, bu potansiyel müşterileri izleyebilir ve onlarla kişisel olarak iletişim kurabilir veya otomatik e-postalar oluşturabilirsiniz.

Benzer şekilde, bir süredir haber almadığınız müşteriler ve potansiyel müşteriler için hatırlatıcılar oluşturabilirsiniz. Endişe verici sessizlik günlerinin sayısına karar vermek ve ardından onlara takip göndermek için görevler ayarlamak size kalmış.

Sorun: Kaçırılan yukarı satış ve çapraz satış fırsatları.

Anlaşma kazanıldığında satış süreci durmaz. Müşteriniz bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra bile, onlardan bir iade satın alma yapmasını bekleyebilirsiniz. Bir ürünü yukarı satmaya veya çapraz satmaya çalışmalısınız.

İkinci seçenek zor bir seçenektir. Saldırgan görünmek istemezsin. Ayrıca, müşterinizin onlara pahalı, alakasız teklifler sunarak onlara bir nakit çantası gibi davrandığınızı düşünmesini de istemezsiniz. Mevcut müşterilere genel teklifler göndermek, iyi bir şeyle sonuçlanmayacaktır. Müşterilerinize ve onların ihtiyaçlarına karşı dikkatsiz davranmak, daha fazla satış yapma şansınızı elinizden alabilir ve şimdiye kadar onlarla kurduğunuz ilişkiyi mahvedebilir.

E-posta pazarlamasını kullanarak 'türünün tek örneği, yalnızca sınırlı süreli' mesajınızı yayıyorsanız, muhtemelen spam klasörüne düşüyorsunuzdur. Bu sadece sizin için büyük bir kayıp anı olmakla kalmaz, aynı zamanda e-posta göndericinizin puanını düşürerek başarılı e-posta pazarlamasının faydalarını sizin için kullanılamaz hale getirebilir. O zaman, küçük işletmeniz için finita la Commedia.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

Mevcut müşterilerinize üst satış veya çapraz satış yoluyla satışlarınızı artırmak istiyorsanız, onlara ilgilerini çekecek bir şey sunmanız gerekir; yararlı bulacakları bir şey. Bunu yapmak için öncelikle ihtiyaçlarının ne olduğunu bilmelisiniz.

CRM, müşteriler için ihtiyaç duydukları özellikler veya özel istekler ile özel etiketler oluşturmaya yardımcı olur. Bunu uyguladıktan sonra, onlara dönüşüm ve yukarı satış şansını artıran kişiselleştirilmiş teklifler gönderebilirsiniz.

Sorun: Yanlış satış planlaması.

Mali durumunuzu etkin bir şekilde yönetmek için mevcut durumunuzu yeterince değerlendirdiğinizden ve gider ve gelirlerinizle ilgili doğru tahminler yaptığınızdan emin olmanız gerekir. Aksi takdirde, iflas etme riskiniz vardır.

Mali durumunuzu ve nereye gittiği konusunda net bir anlayışa sahip değilseniz, işinizi etkin bir şekilde geliştiremezsiniz. Proje geliri çok yüksek ve giderlerinizi karşılayacak hiçbir şeyiniz kalmayacak. Aynı zamanda, satışlarınızı küçümsemek de size bir fayda sağlamayacaktır.

Bir yığın likit nakit üzerinde oturmaktansa, ürününüzü geliştirmeye ve işinizi büyütmeye yatırım yapmak daha iyidir.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

İyi CRM çözümlerinin çoğu, işletmelerin kapanmak üzere olan anlaşmaları için öngörülen geliri görmelerini sağlayan satış tahmini işlevselliği sunar. Ayrıca, mevcut müşterilerden aldıkları parayı da hesaplar. Bu şekilde, finansal planlar yapabilir ve pazarlama veya ürün geliştirmeye yeniden yatırım yapmak için neyin mevcut olduğunu öğrenebilirsiniz.

Sorun: Müşterilerle düşük kaliteli iletişim.

Bugünlerde ürün odaklı şirketler bile hizmet satıyor: müşteri hizmetleri. Rekabet bu kadar yüksek olduğunda, müşterilerinizin müşteri memnuniyetini en üst düzeye çıkarmanız ve en üstün müşteri deneyimini sunduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Aksi takdirde, müşteriler hızla rakiplerinizi sizin yerinize seçecektir.

Teknolojinin hızlı gelişimi ve her saniye paylaşılan veri miktarı ile müşteriler rehberlik almak için beklemek istemiyor. Etkili iletişim ve yardımcı cevaplar istiyorlar. Ne yazık ki, tüm müşteri verilerinizi düzinelerce platformda saklıyorsanız bunu ayarlamak zordur.

İletişimin sürekliliğini sağlamazsanız ve geçmiş etkileşimlerinizin ayrıntılarını unutursanız, müşterilerin güvenini ve saygısını hızla kaybedersiniz.

Bir CRM sistemi nasıl yardımcı olabilir…

CRM ile tüm verileri bir araya toplamış olursunuz. Lideriniz veya müşterinizle şimdiye kadar yaşadığınız her türlü iletişim örneğine tam ve eksiksiz bir genel bakış sağlar. Tüm notları, ilk sorunlarını ve çözümünüzle elde etmek istedikleri sonuçları görüyorsunuz. İlk ihtiyaçlarını karşıladığından emin olarak dönüşüm oranını ve yinelenen ödemelerini artırabileceğinizi bilmek.

Küçük işletme, CRM yazılımı ile el ele gider. Ama sadece iyiyse tabii. CRM çözümünüzün sorunları çözmenize yardımcı olacak faydalı bir yatırım olmasını istiyorsanız, en uygun aracı seçtiğinizden emin olmanız gerekir. Piyasada pek çok seçenek var, bu yüzden birini seçmeden önce ne aradığınızı bildiğinizden emin olun.

Küçük işletme CRM'si ararken göz önünde bulundurulması gereken şeylerin bir kontrol listesi.

Ya da bizi seçebilirsiniz. NetHunt CRM, küçük işletmenizin en iyi arkadaşıdır! En iyi şey? Gitmeyeceğiz... sen büyüdükten sonra bile.