Soğuk Arama Mojo'nuzu Geri Almak için En İyi SSS – Bölüm 2

Soğuk arama hala mojo'nu öldürüyor mu?

Bölüm 1 kaçak bir başarıydı. Ama Cognism'de, bakılmamış taş bırakmıyoruz.

Bu yüzden 2. bölümle geri dönmek zorunda kaldık.

Satış Geliştirme Direktörü Dave Bentham, soğuk çağrı sorularınızı yanıtlamak için Morgan Ingram'a katıldı.

Canlı oturumu kaçırdınız mı? Endişelenme - burada aksiyonu yakalayabilirsin

En iyi kanca türü hangisidir?

Mükemmel kanca mevcut değil.

Ancak bazı çerçeveler başarılı olmanıza yardımcı olabilir. Bunlar:

• Tipik olarak ifade
• İpucu tabanlı kanca
• Soru tabanlı kanca

Tipik olarak ifade

Tipik olarak ifadeler, ilgi uyandırmak için bir acı noktasını tanımlar. Şuna benziyorlar:

"Genellikle satış görevlileri bana harika mesajlar aldıklarını ancak potansiyel müşterileriyle yeterince konuşmadıklarını söylüyorlar. Bu size uyuyor mu?”

İpucu tabanlı kanca

Bir satış elemanı olarak işiniz, potansiyel müşterinizin Linkedin profilinde veya şirket web sitesinde ipuçlarını bulmaktır.

Bu bir altın bilgi madeni!

Morgan bir örnek verdi:

“Aramamın nedeni web sitenize bakmamdı, görünüşe göre şu anda yaklaşık 10 SDR işe alıyorsunuz. Muhtemelen bu tekrarları hızlandırabilmeniz için bir tür koçluk veya yetkilendirme arıyorsunuz.”

“O zaman buna nasıl yardımcı olacağıma dair değer desteğime girerdim.”

Soru tabanlı kanca

Buradaki fikir, gerçekten bir sohbeti açacak bir soru sormaktır.

Potansiyel müşteriniz zaten cevabı almış olabilir. Ama rollerini bildiğinizi ve acı noktalarını anladığınızı gösterir.

İşte bir örnek:

"Şu anda temsilcilerinizin rampa çıktıklarından emin olmak için etkili bir şekilde nasıl katılıyorsunuz?"

Kişiselleştirmenin anahtarı, alakalı olması gerektiğidir. Dikkatlerini çekmek için onu zorlamamalısın.

Sonuçta, alaka düzeyi ve acı en önemli şeydir.

“Bu benim kişisel numaram, beni aramayın” – nasıl cevap vermelisiniz?

Buna cevap vermenin birkaç farklı yolu var.

Morgan bazı örnekler verdi:

"Hey, seni aniden yakalamak istemedim - ilerlemek için tercih ettiğin iletişim yöntemi ne olurdu?"

Bu, başka bir kanala geçmenizi sağlar.

"Bunun senin kişisel numaran olduğunu biliyorum, seni rahatsız etmek istemedim - ama beni dinlemek için 30 saniyen var mı? Eğer alakalı değilse seni bir daha aramam ama öyleyse bir zaman ayarlayabiliriz.”

Bu, en azından değer desteğinizi sunmanıza ve ilgilenip ilgilenmediklerini görmenize olanak tanır.

Potansiyel müşterinin tonunu dikkate almak çok önemlidir. Eğer üzülürlerse buna saygı duymalısın.

“Bir toplantıya atlamak üzereyim” – nasıl cevap vermelisiniz?

Çoğu zaman, bu sadece bir fırçalamadır. Bunu aşamazsanız, “zaten bir çözümümüz var” gibi gerçek bir itiraza asla ulaşamazsınız.

Dave açıkladı:

“Biri telefonu açtıysa, en az 10 saniyesi var. Çoğu zaman, sizin bir satış elemanı olduğunuzu anlamaya başladıklarında duygusal bir tepki veriyorlar.”

Eğer üzgünlerse, duygularını doğrulamak ve özür dilemek önemlidir. Gerçekten hızlı olacağını açıkla. Onları telefonda aldın, bu yüzden bundan faydalanmalısın.

Potansiyel müşterim bir demoyu birden çok kez erteledi. Ne yapmalıyım?

Morgan bu senaryoda bir karşılaştırma ölçütü kullanır.

Toplantı 3 defadan fazla ertelenirse, devam edin. Bir sonraki olasılığı sıraya koyun!

Zamanınızın değerli olduğunu unutmamalısınız.

Düşmeyi durdurmanın bazı yolları

Keşif aşamasına geri dönün

B2b satışlarında keşif aramaları yalnızca gerçekleri bulmak ve acıyı ortaya çıkarmak için değildir.

Keşfi yolculuk boyunca kemerinizde bir başka araç olarak kullanmalısınız. Onlar için yapabileceklerinize odaklandıklarında, toplantınıza katılma olasılıkları çok daha yüksektir!

Morgan bize şunları söyledi:

“Acil olanı ortaya çıkarmanız ve sonra bu aciliyete devam etmeniz gerekiyor. Yaratmaktan ziyade ortaya çıkarmayı ve sürmeyi düşünün. Aciliyeti artıracak şeyleri bulun ve bunları kişiyi tekrar hattına almak için kullanın.”

Toplantılarınızı çok uzağa planlamayın

Bu bariz.

Aklının başında olması için toplantıyı mümkün olduğunca çabuk ayırmaya çalış.

Onaylayın, onaylayın ve tekrar onaylayın

Randevu onaylarını 1-2 haftalık bir kadansta planlayın. Hala yanıt alamazsanız, toplantıdan 24 saat önce onaylamak için ikinci bir katman oluşturun.

Örneğin, AE'nizin size ulaşmasını sağlayın. Veya yöneticinizden heyecanlarını ifade etmesini isteyin. Bunun e-posta, telefon veya diğer mesajlaşma platformları aracılığıyla olması önemli değil. Ortaya çıkacaklarından emin olmaktan çekinmeyin!

"Sadece bana bir e-posta gönder" - nasıl yanıt vermelisiniz?

Buradaki en iyi yanıt netlik aramaktır.

Morgan'ın hemen yanıtı:

"Evet. Sana e-mail göndereceğim. Tam olarak ne görmek istersiniz?”

Amaç, neyin önemli olduğunu daraltmaktır. Aksi takdirde, çok geniş. Ürününüzü fazla karmaşıklaştırmamak önemlidir.

Önemsemedikleri PDF'leri ve belgeleri göndermek kolaydır.

Size bilgi vermezlerse, geri itebilirsiniz. Geniş bir e-posta gönderdiklerinde, bunun genellikle kendileriyle alakalı olmadığını açıklayın.

Morgan dedi ki:

“Genellikle bu tepkiyi alırsınız çünkü karmaşık şeyleri aşmışsınızdır. Çok fazla konuşuyorsun! Söylediklerini gerçekten işleyemezler”

Aynı müşteriyi aramaktan vazgeçene kadar kaç tane reddedilecek?

Herkes için zor ve hızlı bir cevap yoktur. Ürününüz için TAM'a bağlıdır.

İlk adım, TAM'nizin boyutunu hesaplamaktır.

Büyük bir TAM'niz varsa, zamanınızı boşa harcıyor olabilirsiniz. Hala peşinden gidilecek bir sürü umut var!

Dave düşüncelerini paylaştı:

"TAM'ınız çok büyükse - örneğin İK yazılımı gibi - bir sonraki potansiyel müşteriyle konuşmaya karşı sizi reddeden insanların fırsat maliyetini düşünün."

TAM'ınız daha küçükse, o zaman farklı bir hikaye. Muhtemelen onları birçok kez arayacaksın. Belki çok uzun bir süre boyunca!

Şirketim birden fazla hizmet sunuyor. Potansiyel müşterilerime kaç hizmet sunmalıyım?

Dart yaklaşımı yapın!

Bu neyi içerir?

Sunduğunuz hizmetlerin her birini paketleyin. Her paket için, her hizmetin çözdüğü sorunları etiketleyin.

Birine ulaşın ve onlara bir hizmet sunun. Bu işe yaramazsa, sorun değil. Onlara başka bir hizmet, başka bir hizmet ve başka bir hizmet sunuyorsunuz.

Morgan açıkladı:

“Neyi başarmaya çalıştıklarını bilmiyorsunuz çünkü keşif yapmadınız. Farklı mesajlarla dart yaklaşımı yapın ve ne olduğunu görün. Burada sunduğumuz beş hizmet olduğunu söylemek istemezsiniz. Okuyucu için çok yorucu.”

"Biri bullseye dönüşene kadar bu dartları atmaya devam edin."

Potansiyel müşterileri aramak için en iyi zamanlar ne zaman?

Esasen, her zaman iyi bir zamandır.

Şu anda aramanın iyi bir zaman olduğu tavrına sahip olmalısınız.

Aramak için “doğru zaman” olduğu zihniyetine girdiğinizde, olumsuz bir yanıt beklersiniz.

Dave bize şunları söyledi:

"Sosyal yardım, insanların arama konusunda ne zaman başarılı olduklarına dair bazı veriler veriyor. Biz buna göre hareket etmiyoruz.”

Soğuk arama, toplantı yapmak için yazılı yardımdan daha mı etkili?

Bunların hepsi, ICP'nizin iletişim kurmayı ve etkileşimde bulunmayı tercih ettiği kanala bağlıdır.

Kendi numune boyutunuz olun! Kendi başarı oranlarınızı ve soğuk arama dönüşüm oranınızı takip edin. LinkedIn ve e-posta yoluyla dönüşüm oranınıza bakın. Bu, zamanınızı nerede geçireceğinize odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

Kanal doğrulama önemli bir adımdır. Neden? Niye?

Çünkü kanal onaylı çıkış, temsilcilerin çok daha az etkinlikle potansiyel müşterilerle sohbet başlatmasına izin verir.

Bu nasıl çalışıyor?

Potansiyel müşterinin aktif olduğunu bildikleri bir kanal aracılığıyla insanlara ulaşıyorlar.

Cognism'de Konu Uzmanı olan Ryan Reisert, konuyu ayrıntılı olarak araştırıyor

Mojo'nuzu geri almak için Cognism'i kullanın

Ne yazık ki, daha fazla toplantıyı güvence altına almak için kesin bir giden taktik yok.

Ama konuşmalarınızı çoğaltacak bir araç var - Cognism!

Sizi ideal alıcılarınızla buluşturacağız

Daha fazlasını öğrenmek için tıklayın.