Satış Terimlerinin ABC'si: Nihai Satış Sözlüğünüz

Hepimiz oradaydık. Satış toplantısı başlıyor, kahvenizden ilk yudumu alıyorsunuz ve sonra bir bakıyorsunuz, ortalıkta bir sürü kısaltma dönüyor ve ne olduğundan %100 emin değilsiniz.

"2. çeyrekte GTM, EMEA hesaplarının ARR'sini artırmaya odaklanan bir giden hareketi takip edecek". Ne dersiniz?

Sorun değil, olur. Rastgele harfler ve satış terimleri çok fazla gelebilir, belirli terimler şirketten şirkete farklılık gösterebilir, belki satış kelime dağarcığınızı genişletmek isteyebilirsiniz veya yeni temsilcinin katılmasına yardımcı olmak isteyebilirsiniz.

İşte böyle anlarda size yardımcı olacak küçük bir şey: A'dan Z'ye satış terimleri.

Satış için Google Translate diyelim, çünkü - bazen - ABC kadar kolay değil.

Bir şeyi mi kaçırdık? Bize bildirin, biz ekleyelim.

A ile başlayan satış şartları

ABC : Satış görevlisinin her zaman yeni potansiyel müşteriler peşinde koştuğu, onlara satış konuşması yaptığı ve nihayetinde anlaşmaları kapattığı bir satış stratejisini tanımlamak için kullanılan motive edici bir ifade .

ABM : Satış ve pazarlamanın, kişiselleştirilmiş kampanyalarla belirli hesapları hedeflemek için güçlerini birleştirdiği bir B2B satış stratejisi.

Benimseme süreci : Bir tüketicinin yeni bir ürün veya hizmeti benimseme şekli, örn. nasıl kullanılacağını öğrenirken veya işlerine uyarlarken yaptıkları eylemler.

ARR : Yıllık geliri doğru bir şekilde ölçmek için müşterileri için belirli bir sözleşme süresi olan SaaS veya abonelik işletmeleri tarafından kullanılan önemli bir satış ölçümü. ARR'deki tüm deetz'leri buradan alın.

B ile başlayan satış şartları

B2B : Tüketicilere doğrudan değil, öncelikle işletmelere ürün ve hizmet satan şirketlere atıfta bulunan bir terim.

B2C : İşletmeden Ürün ve hizmetleri işletmeler yerine doğrudan tüketicilere satan şirketlere atıfta bulunan bir terim.

B2B2C : İşletmeden Yeni pazarlara ve müşterilere ulaşmak için B2C'ye veya daha sonra tüketicilere satış yapan tüketici odaklı işletmelere satış yapan veya bunlarla ortak olan şirketleri ifade eden bir terim.

BANT : Bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çizelgesini temsil eder – bir müşteri adayının şirketinizle çalışmak için ne kadar nitelikli olduğunu belirlemek ve önceliklendirmeye yardımcı olmak için kullanılan bir çerçeve.

• Bütçe , potansiyel müşterinizin beklentileri ve ürün veya hizmetinizle ilgili ödeme yapma kabiliyeti etrafında odaklanmalıdır.
• Otorite , satın alma söz konusu olduğunda nihai karar vericiyi bulmakla ilgilidir.
• İhtiyaç , belirli ağrı noktalarına ve hedeflerine dayanır.
• Zaman çizelgesi , potansiyel müşterilerinizin bu hedeflere ne zaman ulaşmaları gerektiğini anlama amacınızdır.

BOFU : Dönüşüm Bu, karar verme ve satın alma aşaması olarak da bilinen satış hunisinin kapanış aşamasıdır.

Alıcı kişiliği : Pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerinize ilişkin gerçek verilere dayalı olarak ideal müşterinizin bir temsili .

Alıcı sinyali: Potansiyel müşterilerinizin satın almaya hazır olduğunu gösteren sinyaller ve iki tür sinyal vardır: dahili sinyaller ve harici sinyaller.

• Dahili sinyaller : Web sitenizin fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmek veya blogunuzu okumak dahil olmak üzere çevrimiçi mülkünüzde gerçekleşen eylemler.
• Harici sinyaller : Potansiyel müşterilerinizin ürününüzü tamamlayan teknolojileri kullanıp kullanmadığını kontrol etmek dahil, alanınızın dışında gerçekleşen eylemler.

İş geliştirme: Yeni nitelikli müşteri adayları oluşturma süreci. (Psssst… her ay gelen kutunuza ücretsiz müşteri listeleri almak ister misiniz? Buradan kaydolun ).

C ile başlayan satış şartları

CAC : Daha sonra edinilen müşteri sayısına böldüğünüz reklam maliyetleri ve ekip maaşları gibi şeyler dahil olmak üzere yeni müşteriler edinmenin toplam maliyeti.

Ahenk : E-posta, telefon, sesli mesaj, sosyal medya veya diğer yollarla yaptığınız her iletişim girişimi dahil olmak üzere, olası bir müşteriyle bir satışı kapatma umuduyla gerçekleştirdiğiniz eylemler dizisi.

Vaka incelemesi : Ürününüzün veya hizmetinizin bir müşteriye fayda sağladığına dair herhangi bir hikaye, veri veya kanıt ve evet, inanılmaz derecede değerlidirler.

Kayıp oranı: Müşterilerin bir kuruluşla iş yapmayı bırakma oranı, örn. işiniz (uh oh). Müşteri kaybetme oranınızı nasıl hesaplayacağınızı öğrenmek ve bir dizi başka yararlı hesaplama için satış ölçümleri yazımıza gidin .

Kapalı fırsatlar : Bir satış fırsatının iki olası sonucu vardır - kapalı-kayıp ve kapalı-kazanılmış (ve bunlar kendi adlarına konuşuyorlar, değil mi?).

Kapanış oranı : Bir satış elemanının verimliliğini ölçmenin bir yolu, kapatılan anlaşmaların sayısını, satış elemanının birlikte çalıştığı potansiyel müşteri sayısına bölmeniz yeterlidir.

CLTV : Bir müşterinin bir iş yaşam döngüsü boyunca toplam değeri veya bir işletmede ne kadar süredir birlikte oldukları. Bunun için ortalama satın alma değerine ihtiyacınız var ve bunu ortalama sıklık oranıyla çarpıyorsunuz.

Soğuk arama : Satış görevlisinin, sunulan ürün veya hizmetlere daha önce ilgi göstermemiş kişilere ulaştığı bir satış tekniği. İşte bir telefon numarasını mümkün olan en az ürkütücü şekilde nasıl bulacağınıza dair bazı tavsiyeler .

Danışmaya dayalı satış : Bir müşterinin ihtiyaçlarına özel çözümler belirlemek ve sağlamak için ilişkilere ve açık diyaloğa öncelik veren, yani müşteriye değer sağlamaya aşırı odaklanan bir satış yaklaşımı.

Dönüşüm oranı : Potansiyel müşterileri yeni müşterilere dönüştürme söz konusu olduğunda satış ekibinizin etkinliğini değerlendirmek için kullanılan bir ölçüm. Dönüşüm oranını hesaplamak için: (kazanılan fırsatlar / uygun potansiyel müşteriler) x 100.

CRM : Satış yönetimini destekleyecek, eyleme dönüştürülebilir içgörüler sunacak, sosyal medya ile entegre olacak ve iletişimi kolaylaştıracak müşteri verilerinin yönetilmesine yardımcı olacak bir sistem.

Çapraz satış : Halihazırda ödedikleri şeyle ilgili bir ürün satın alarak bir müşterinin daha fazla harcama yapmasını sağlamanın bir yolu.

D ile başlayan satış şartları

Veri kalitesi : Toplanan bilgilerin doğruluğu ve eksiksizliği.

Karar verici: O satışı 👏 kapatabilmeniz için (evet, siz) konuşmanız gereken kişi.

Demografi: Müşteri adaylarının değişkenlere göre sınıflandırılması - iş amaçları için dikkate alınması gereken en yaygın demografi, iş unvanı, şirket ve konumu içerir.

Keşif görüşmesi: Sorun noktalarının veya hedeflerinin ürününüzle aynı çizgide olup olmadığını keşfederek müşteri adayını potansiyel müşteri olarak nitelendireceğiniz veya diskalifiye edeceğiniz müşteri adayıyla yapılan bir görüşme.

E ile başlayan satış şartları

E-posta temposu : Ne sıklıkta e-posta gönderileceğine, e -postaların ne söylediğine, en iyi yanıtlara vb.

Zenginleştirme ölçütleri: Şirket büyüklüğü, genel merkezin konumu, yıllık gelir vb. dahil olmak üzere potansiyel müşteriler hakkında bilgileri tamamlamak için kullanılabilecek veri noktaları. Likeweb'in Satış Bağlayıcısı ile CRM'nize ekleyebileceğiniz zenginleştirme metriklerine göz atın .

F ile başlayan satış şartları

Takip : İlk temastan sonra potansiyel müşteriye geri dönme terimi.

Öngörü : Şirketlerin bilinçli iş kararları vermesini ve kısa ve uzun vadeli performansları tahmin etmesini sağlamak için gelecekteki satışları tahmin etme süreci (geçmiş satış verileri, sektör çapında karşılaştırmalar ve daha fazlası).

G ile başlayan satış şartları

Gatekeeper : Eğitimli ve olası bir müşteriyi alakasız arayanlar tarafından rahatsız edilmekten korumaktan sorumlu kişi - bu, kendinizi alakalı kılmak anlamına gelir.

GTM : Bir şirketin hedef kitlesini kendine bağlayarak, müşteri deneyimini geliştirerek ve zaten orada olanlara üstün bir ürün veya USP sunarak müşterilere nasıl ulaşacağını ve rakiplerinin üzerine nasıl çıkabileceğini planlayan strateji.

I ile başlayan satış şartları

ICP : Potansiyel müşteri bulma çabalarınızı doğru şirkete odaklayabilmeniz için ideal (veya en iyi) müşterilerinizin paylaştığı ortak öğelerin bir listesini oluşturma süreci. Oh, ve sizin için ve her şey için bir ICP şablonumuz var .

Gelen olası satışlar: İçeriğinizde (örneğin bir e-Kitap veya kılavuz) değer bulan ve erişim için bilgilerini değiş tokuş eden bir B2B adayı.

L ile başlayan satış koşulları

Kurşun : Sonunda müşteri olabilecek bir kişi veya şirket.

Müşteri adayı dönüşümü : Bir müşteri adayı bir şirkete, ilgili kişiye ve/veya fırsata dönüştüğünde.

Potansiyel müşteri zenginleştirme : Verilerinizin en iyi durumda olduğundan emin olmak için bir müşteri adayını doğruladığınızda, düzelttiğinizde veya ek bilgiler eklediğinizde. 👌

Müşteri adayı oluşturma : İki tür müşteri adayı oluşturma vardır - gelen ve giden.

• Gelen müşteri adayı oluşturma , potansiyel müşterilerin erişim karşılığında iletişim bilgilerini vermeye istekli olduğu değerli içerik aracılığıyla insanları çekme sürecidir.
• Giden müşteri adayı üretimi , bir satış görevlisinin hedef kitlesindeki potansiyel müşterilere ulaşarak ilk teması başlatmasıdır .

Müşteri adayı listesi: Size hedef pazarınızdaki potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini sağlayan bir liste.

Potansiyel Müşteri Niteliği : Bir potansiyel müşterinin ideal müşteri profilinize (ICP) uyup uymadığını, yüksek bir dönüşüm şansına sahip olup olmadığını ve en önemlisi, uzun vadeli başarılı bir müşteri olma şansının yüksek olup olmadığını belirleme süreci.

Müşteri adayı yönlendirme : Aşağıdakiler de dahil olmak üzere potansiyel müşteri faktörlerini göz önünde bulundurarak gelen müşteri adaylarını satış temsilcileri arasında en uygun şekilde dağıtmanın (genellikle otomatik) süreci:

• Sanayi
• Şirket büyüklüğü
• Coğrafya konumu
• Konuşulan dil
• Kültür
• Ve diğer metrikler

Müşteri adayı puanlaması : Müşteri adayı puanlaması , boru hattı aracılığıyla nasıl ele alınması gerektiğini belirlemek için gelen her müşteri adayına bir değer atfediyor, örn. kapanma olasılıkları veya tahmin edilen ömür boyu değerleri.

Logo tutma : Belirli bir süre boyunca elde tutulan müşterilerin yüzdesi.

M ile başlayan satış koşulları

Pazar zekası : Karar vermeyi ve strateji oluşturmayı geliştirmek için trendler, rakipler ve müşteriler dahil olmak üzere şirketin pazarıyla ve şirketin pazardaki konumuyla ilgili bilgiler.

MOFU : Dönüşüm Satış sürecinin ikinci aşaması olan ödeme yapan bir müşteri haline gelir. Bu aşamada, potansiyel müşteriler şirketinizin ürününe ilgi duyuyor ve içerik ve satış ekibinizle aktif bir şekilde ilgileniyor. 👀

MRR : Bir işletmenin, toplam ödeme yapan kullanıcı sayınızı kullanıcı başına ortalama gelirle çarparak aylık olarak takip edebileceği gelir.

MQL'ler : Pazarlamanın nitelikli ve satış takibi için hazır gördüğü müşteri adayları.

N ile başlayan satış şartları

NRR : Toplam gelir eksi herhangi bir gelir kesintisinin (iptaller veya derece düşürmelerin neden olduğu) artı yükseltmelerden, çapraz satışlardan ve üst satışlardan kaynaklanan gelir artışının çıkarılmasıyla elde edilen hesaplama.

Yetiştirme : Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını O ile başlayan satış şartları

İtiraz : Satın alma işlemini tamamlamamalarının nedeni (muhtemel müşteri tarafından ifade edilir).

İtirazın ele alınması : Bir satış görevlisinin olası müşterinin itirazına, anlaşmayı ilerletmeye yardımcı olacak endişeleri giderecek şekilde nasıl yanıt verdiği.

Fırsat : Müşteri olma olasılığı yüksek olan nitelikli potansiyel müşteri.

Giden olası satışlar : Giden olası satış üretimi , bir satış görevlisinin hedef kitlesine ulaşarak ilk teması başlatmasıdır.

P ile başlayan satış şartları

Sorunlu nokta: Potansiyel müşterilerinizin yaşadığı ve (umarız) ürün veya hizmetinizin çözmeye yardımcı olabileceği belirli sorunlar.

Persona : Gerçek ve potansiyel müşterilerinizin pazar araştırması ve verilerine dayalı temsilidir.

Kişiselleştirme : Şirketlerin hem mevcut hem de potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş mesajlar ve ürün teklifleri sunmak için veri analizi ve dijital teknolojiden yararlandığı strateji.

Ardışık Düzen : Potansiyel müşterinin, yeni bir potansiyel müşteriden müşteriye doğru ilerlerken içinden geçtiği bir dizi aşama.

Prospecting : Potansiyel müşterileri (diğer bir deyişle Q ile başlayan satış şartları

Kota : Satış temsilcilerinin belirli bir süre içinde - yani bir ay, üç aylık veya bir yıl içinde - ulaşması gereken bir satış hedefi.

S ile başlayan satış şartları

SaaS : Yazılımın yüklenmesi yerine internet üzerinden teslim edildiği ve abonelik esasına göre çalıştırıldığı bir yazılım lisanslama ve teslim modeli.

Salesforce Insights Connector : Benzer web'in sunduğu tüm içgörüleri tam olarak potansiyel müşterinizin Salesforce hesap sayfasında görmenizi sağlayacak bir araç. Yararlı, değil mi? Burada daha fazla bilgi edinin .

Satış hunisi l: İlk erişimden satış tamamlandığında "sona" kadar satış sürecinin aşamalarının görsel bir tasviri. Tipik B2B satış hunisindeki üç aşama şunlardır:

1. Dönüşüm hunisinin başı (TOFU): Farkındalık ve keşif
2. Dönüşüm hunisinin ortası (MOFU): İlgi ve etkileşim
3. Dönüşüm hunisinin altı (BOFU): Karar verme ve satın alma

Satış Zekası : Daha akıllıca satış yapmanıza yardımcı olmak için potansiyel müşterilerin (ve mevcut müşterilerin) günlük işlerine yönelik teknolojiler, uygulamalar, entegrasyonlar ve verileri derinlemesine incelemenizi sağlayan süper anlayışlı Satış İstihbaratı çözümümüz için o kadar da utanmaz bir eklenti .

SAM : Belirli bir ürün veya hizmeti sunan işletmelerin karşılayabileceği veya hizmet sunabileceği toplam pazar payı.

Sosyal kanıt : Tüketicilerin davranışlarını diğer insanların yaptıklarına göre uyarlayacağı fikri.

Sosyal satış : Satış potansiyellerini bulmak, onlarla bağlantı kurmak, anlamak ve geliştirmek için sosyal medyayı kullanmak.

T ile başlayan satış şartları

TAM : Ürün veya hizmet için mevcut gelir fırsatı.

Technographics: Hedef hesapların teknoloji yığınlarına göre profillenmesi - burada technographics hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

TOFU : Dönüşüm Potansiyel müşterilerin markanızla ilk kez temasa geçtiği, “farkındalık ve keşif” aşaması olarak adlandırılan satış yolculuğunun aşaması.

Güvenilir danışman : Alıcıların tavsiye ve danışmanlık için başvurduğu bir satış uzmanı; endüstri eğilimleri, rekabet ve stratejik çözümler için güvenilir bir bilgi kaynağı olarak görülüyorlar. İpucu: Olmak istediğiniz kişi bu.

U ile başlayan satış şartları

Ek satış : Bir satıcının müşteriyi daha fazla gelir elde etmek için daha pahalı ürünler, yükseltmeler veya diğer eklentiler satın almaya davet ettiği bir teknik. 💰

Kullanım durumu : Bir ürünü veya hizmeti kullanan bir kişinin bir hedefi nasıl gerçekleştireceğinin açıklaması, bu nedenle birçok ürünün birden fazla kullanım durumu olabilir.

V ile başlayan satış şartları

Hız: Anlaşmaların boru hattınızda ne kadar hızlı ilerlediğinin ve işletmeniz için gelir oluşturduğunun bir ölçümü.

W ile başlayan satış şartları

Ağırlıklı boru hattı : Satış boru hattınızda beklenen geliri ölçmek için öngörme metriği.

Artık ABC'lerinizi biliyorsunuz…

Bunlar, profesyonel yolculuğunuzun neresinde olursanız olun, satış dünyasının hızına ayak uydurmanıza yardımcı olacak birkaç satış terimidir. İster sizin için yeni olsunlar, ister Pazartesi sabahı toplantılarınızda kısaltmalara boğulmuş olun, bunun yardımcı olacağını umuyoruz.

Bir sürü başka sözlüğümüz de var, onlara göz atın:

• Dijital pazarlama terimleri
• e-ticaret terimleri
• Borsa terimleri
• Dijital araştırma terimleri