Kısayol Yok: Neden Şahsen Ortaya Çıkmak Her Şeydir
Yayınlanan: 2018-05-15Çatlak Bir Toplantı Yaptıysanız Ve Sizi Sevdiklerini Biliyorsanız… Sevgiyi Vermeyin
Bir yatırımcıyla harika bir toplantı yaptınız . Ürün demonuz ezildi. Diyalog harikaydı. Size alanınızı ne kadar sevdiklerini söylediler. Toplantının sadece 45 dakika sürmesi gerekiyordu ama sen 90 koştun. Asistan toplantıyı iki kez bitirmeye çalıştı ama kovuldu.
Herkese işlerin ne kadar iyi gittiğini söylemek için ofise geri dönüyorsunuz ve bir ortaklar toplantısı yapmak veya dönem çizelgeleri hakkında konuşmak veya en azından durum tespiti yapmak için takip çağrısını bekliyorsunuz. Bir hafta. İki hafta. Çatal. Ben şimdi ne yapacağım?
Bu, girişimciler VC'leri kurduğunda çok yaygın bir senaryodur ve açıkçası VC'ler LP'lerden para toplamaya çalıştığında çok yaygın bir senaryodur. Tahmin edilebilir, buna kızmak için bir neden yok ve iyi tasarlanmış bir oyun kitabıyla çoğu zaman bunun üstesinden gelebilirsiniz.
Oyun kitabını çağırıyorum:
"Seni neden sevdiğimi tekrar hatırlat bana?"
Bana attığında seni gerçekten seviyordum. Yeniliğinize, yaklaşımınıza, zekanıza, coşkunuza, liderlik özelliklerine, geçmişinize, eğitiminize, ekibinize - her şeye hayran kaldım. Toplantıdan parayı hayal ederek ve sonunda yapmak istediğiniz her şeyi yapacak kaynaklara sahip olarak ayrıldınız.
İşte diğer taraf.
- Toplantıdan ayrıldım ve iki kurucunun kavga ettiği ve her birinin diğerinin kovulmasını istediği 3 saatlik bir yönetim kurulu toplantısına katılmak zorunda kaldım.
- Yönetim kurulu toplantımdan sonra portföy şirketlerimden birinin konuşmamı istediği bir CFO adayıyla röportaj yapmak zorunda kaldım.
- Daha sonra başka bir şirkete karşı açılan kötü niyetli bir fikri mülkiyet davasını gözden geçirmem ve CEO'nun bunu ödememiz mi yoksa adı geçen diğer şirketlerle güçlerimizi birleştirip savaşmamız mı gerektiğine karar vermesine yardımcı olmam gerekti .
- Bir gece, 6 yeni girişimciyle tanıştığım ve hukuk firmalarından, bankalardan ve diğer VC fonlarından bazı eski arkadaşlarla takıldığım bir grup yemeği yedim.
- Çocuklarımı yatırmak için eve koştum, karıma merhaba dedim ve ardından e-posta göndererek yorucu bir idari saat geçirdim.
- Sizden güzel bir "teşekkür ederim" notu aldım ve üzerinde çalışmayı dört gözle bekleyecek heyecan verici bir şeyim olduğunu hatırladım.
Ama sadece Salı. İç çekmek. Çarşamba günü şirketleri hakkında konuşmak için gelen 4 şirket var. Bazıları ilginçti, bazıları değildi. Ayrıca bir portföy şirketinde bir sonraki turu müzakere etmek zorunda kaldım çünkü yeni yatırımcılar, kurucuları ve mevcut hissedarları ve mevcut yatırımcıların orantılı haklar için savaştığı bir miktar opsiyon havuzu doldurmaya zorlamaya çalışıyorlardı.
Durulayın ve 10 gün boyunca tekrarlayın ve kendime şunu hatırlatıyorum ki, yığın sıralamasında yeni fırsatlar listesi yapmam gerekiyor ve birkaç hafta önce gördüğüm ve sevdiğim bir şirket vardı. Ama iki günlük bir bilgisayarlı görme konferansı ve 2 yönetim kurulu toplantısı, 2 yönetim kurulu yemeği ve fonumuzun nasıl gittiğini anlatmak için LP'lerime yetişmek için New York'a uçmak zorundayım. Cuma gecesi, hafta sonu çocuklarla futbol sahasında eve uçuyorum ve yapılacak iki tartışmalı yatırım kararı olduğu için çekişmeli olacak bir Pazartesi ortak toplantısına gidiyorum.
Birkaç hafta geçti. Bana e-posta gönderdiğini biliyorum ve ben de sana e-posta gönderdim. Senden bazı kohort verilerini göndermeni istedim ve geçen gece 30 dakikamı gözden geçirdim. Bir dahaki sefere konuştuğumuzda size sormak için bir soru listesi geliştirdim - özellikle önceki yıla göre son çeyrekte kayıp oranları ve yüksek CAC'leriniz hakkında. Bu bir darbe miydi?
18 gün sonra bir aramaya atlıyoruz. Diğer aramalar arasında 30 dakikalık bir sürem var ama gerçekten seninle biraz zaman geçirmek istiyorum. Çağrıya atlıyoruz ve elektronik tablodan geçiyoruz ve yabani otların arasında kayboluyoruz.
Sizin için tavsiye edilen:
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor...
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Giden sen değil miydin… oh, hayır. Bu sen değildin. Wash U'ya gitmiştin. Hatırlıyorum. Ama kurucu ortağınız büyük kurumsal yazılım şirketlerinden birinde kıdemliydi ve yanlış hatırlamıyorsam American Express sizinle büyük bir pilot çalışma yürütmüştü. Bence??? Doğru?
Kulağa abartılı geldiğini biliyorum ama bu bir yatırımcının hayatı. Açıkçası, bir ürün satmak, iş geliştirme anlaşması yapmak, birleşme ve satın alma yapmak istediğiniz HERHANGİ bir yöneticinin, şirketiniz hakkında yazmak istediğiniz bir gazetecinin - herhangi birinin hayatı.
Şirketinizi finanse etme konusunda üniter bir odaklanmaya sahip olduğunuz veya öldüğünüz için, son toplantıyı düşünürken bir anı kaçırmamış gibi görünüyorsunuz ve fon veren 20 yönden kırbaçlandı. Ben buna “aşk çürümesi” diyorum ve her geçen gün biraz daha tükeniyor.
Sizi ilk karşılaşmada sevmişlerse, kaldığınız yerden devam edeceklerdir, ancak tekrar karşılarına çıkmanın bir yolunu bulmanız ZORUNDADIR. Para toplamak, yatırımcının sizi daha iyi tanıdığı, sizinle çalışmak konusunda rahat olduğu, nasıl düşündüğünüzü gördüğü, nasıl takip ettiğinizi gördüğü, sorularına yanıt aldığı ve bunun ne işe yaradığını hayal etmeye başladığı bir dizi taahhütle ilgilidir. ilişki gerçekten benzeyebilirdi ve öyle de görünürdü. Ve açıkçası, aynı şeyi onların tersinde de görürsünüz.
Ancak yatırımcının önüne nasıl geri dönersiniz? Size her zaman “endişelenmeyin, bir telefon görüşmesi iyi olur” derler. Asla iyi değil. Birini neden telefonda sevdiğini hatırlayamazsın. Aynı enerjiye veya kimyaya sahip değil. Bir telefon görüşmesinde dikkatinizin dağılması ve evrak işlerine göz atmak, pencereden dışarı bakmak veya bilgisayar ekranınıza bakmak çok kolaydır. Telefonda, atış yapan yönetici savaşı kazanacak ve sizi bir sonraki toplantınıza zamanında götürecektir.
Senin işin sözleşmeyi bozmak. Senin işin, yatırımcının seni tekrar görmesi için bir sebep bulmak.
“Son toplantımızda bana kohortlarımızı ve elde tutmanın neden düştüğünü sordunuz. Yeni bir model üzerinde çalıştım ve bunu size şahsen göstermeyi gerçekten çok isterim. Tamamen okumak zor. Lütfen 30 dakikanızı alabilir miyim? Sana geleceğim ve hızlı olacağıma söz vereceğim.”
“Son tanıştığımızda CTO'm yanımda değildi. Uber'in önde gelen mühendislerinden biriydi. Yatırım yapmaya karar verseniz de vermeseniz de onunla tanışmaktan gerçekten zevk alacağınızı düşünüyorum. Onu ofisinize süper hızlı bir kahve için getirsem sorun olur mu?”
(Aslında benim kişisel fon toplama stratejim ilk toplantıya tek başıma katılmaktır. Bu şekilde ortaklarım …. New York, Chicago, Boston, vb.'deyken, yeniden birleşmemiz için bir neden var çünkü onlar asla o ortakla daha önce tanıştık. Üçümüz ilk toplantıya gidersek, 6 hafta sonra bir takip toplantısı yapmak için hiçbir neden yok!)
Ya da belki de stratejiniz onları tekrar konuşmak değil, onları yerel bir restoranın özel odasında düzenlediğiniz bir girişimci yemeğine davet etmektir ve onları diğer 12 startup kurucusuyla tanışmaya davet etmek istersiniz. Ev sahibi sizsiniz, bu nedenle masa tartışmasını, koltuk yerleşimini ve takipleri yönetiyorsunuz. Kontrol sende. Ve atış yapmadan bile beceri setlerinizi gösterebilirsiniz.
Odayı aldığınızda onlara neden sihir olduğunu hatırlatma şansınız var. Onlara coşkunuzu göstereceksiniz, süreçleri hakkında sorular soracaksınız, gözlerinin içine bakarak “hissedip hissetmediklerini” yargılayacaksınız.
İnsanlara her zaman kaynak yaratmanın bir satış süreci olduğunu söylerim. Yatırımcının parası var ve girişimci kendi şirketindeki mülkiyeti satıyor. Ama alınıp satılan asıl ürün “güvendir”. Yapacağımı söylediğin şeyi yapabileceğine güven, yapacağımı söylediğinde peşinden geleceğine güven, birlikte çalışmaktan zevk alacağınıza güvenin, iyi günde ve kötü günde olacağınıza güvenin. yatırımı değerli kılmayı taahhüt eder.
Ve uzaktan bile yüz yüze olmak kadar etkili bir şekilde güven oluşturabilecek hiçbir kısayol, işbirliği aracı, elektronik tablo veya web konferansı aracı yoktur.
İlk buluşmada kimyanız yoksa kurtarılamayabilir. Bazen sadece uyum yoktur. Ama çatlama bir toplantı yaptıysanız ve sizi sevdiklerini biliyorsanız… sevgiyi hafife almayın. Önlerine dönün ve ilk başta sizi neden sevdiklerini onlara hatırlatın. Nakit bankada olana kadar tekrar tekrar.
Bu, “fon toplama” konulu bir dizinin parçasıdır ve en baştan başlamak istiyorsanız, tüm gönderilerin tam taslağıyla birlikte bu bağlantıda ilk gönderi olan “Limonlar Erken Olgunlaşır”ı bulabilirsiniz.
[Mark Suster'ın bu gönderisi, ilk olarak BothSidesOf TheTable'da yayınlandı ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]