İnsanlar neden sizden satın almıyor – ve satış nasıl yapılır?

Diyelim ki birisi tam olarak sunduğunuz şeyi arıyor ve web sitenizi buluyor. Seni karşılayabilirler. Satın alma havasındalar. Sadece kıkırdamak için, günün sonunda satın almaları gerektiğini varsayalım.

Ama sizden satın almıyorlar. Neden? Niye?

Gerçek şu ki, web siteniz bir sonraki adımı atacak ve biraz para vereceklerse, güvenilirliğinizi sağlamalı ve okuyucunuza güven vermelidir. Güven ve güvenilirlik öznel ve belirsiz olsa da, bu altı teknikle her ikisini de kolayca geliştirebilirsiniz.

Kesin ol

Bir şirketten teklif aldığınız son birkaç zamanı düşünün. Rakam yuvarlak bir sayıysa, muhtemelen yuvarladıklarından şüpheleniyorsunuzdur. Rakam 2455 dolar gibi oldukça kesinse, teklifin doğru bir maliyet birikimi olduğuna inanmanız çok daha olasıdır.

Daha kesin sayılar daha doğru ve güvenilir görünür, çünkü birisinin sonuçları doğru bir şekilde kaydetmek için verileri sıralama zahmetine girdiği izlenimini verir.

Hepimiz şeylerin ne kadar doğru göründüğüne bağlı olarak anlık kararlar veririz. Çoğu, doğruluğu iki kez kontrol etmeye zahmet etmeyecek olsa da, insanların iddialarınızın geçerliliğini kontrol etmeyeceğini asla varsaymayın. Bir Google araması ve biraz sağduyu sizi bir yalancı olarak ortaya çıkarırsa, bu, hızla yok edilen güven oluşturmak için harcanan çok fazla çabadır.

Bazen hassasiyet, diğer sinyalleri de gölgede bırakabilir. Çok özel ve inandırıcı bir vaatle spam görünümlü bir tasarımınız olabilir. Bu ayrıntı düzeyi, izleyicinin reklamın gerçekten de doğru ve yasal olduğuna güvenmesini çok daha olası hale getirir.

abartıdan kaçının

Güvenilirliğinizi yok etmenin en hızlı ve en kolay yolu abartıyı benimsemektir. Ne yazık ki, hiperboller moda. Ama mantığın modası asla geçmez ve mantık, abartıların tanım gereği yanlış olduğunu savunur.

Herkes adına konuşamazsınız. İşiniz tüm insanlar için mükemmel bir eşleşme olmayacak ve aksini önermek, bir kapının biftek bıçağı satıcısının yüzüne çarpmasından daha hızlı güveni yok edecektir.

Abartmalar yalnızca gerçek olma olasılığı düşük olmakla kalmaz, aynı zamanda yanlış güven havası gibi kokarlar.

Anekdotlar kanıt değildir

Kişisel hikayeler, çeşitli nedenlerle iş yazılarında kullanmak için çok yararlıdır. Okuyuculara renk ve ilgi verirler, sizi daha bağdaştırırlar ve zamanla ilişkiler geliştirmenize ve çevrimiçi kabilenizi oluşturmanıza yardımcı olurlar.

Ancak, web ziyaretçiniz sitenizde yeniyse veya bunları verilere, istatistiklere ve diğer destekleyici kanıtlara dönüştürmekte usta değilseniz , münferit olaylarda güvenilirlik veya güven oluşturmazlar .

En iyi iş blogu türü, eğlenceli anekdotları ve samimi ayrıntıları, anlayışlı sonuçlara yönelik ilgili istatistiklerle birlikte örer. Bu öldürücü kombinasyon okuyucuyu içine çeker, yakınlık kurar, güvenilirlik sağlar ve güven oluşturur. Bir satış sayfasına stratejik olarak yerleştirilmiş bir bağlantı ve – presto! - kendinize bir satışınız var.

İstatistikleri ve teknik ayrıntıları bulmak kolaydır - Avustralya İstatistik Bürosu veya alanınızla ilgili bir endüstri yayını veya derneği ile başlayın.

Etkileyici bir blog veya satış sayfası oluşturmak için bir içgörü asmak için tek bir sulu istatistik yeterlidir.

Alanınızla dolaylı olarak ilgili makaleler için gözünüzü ana akım medyadan uzak tutun – gazeteciler kuru verileri haber değeri taşıyan bir makaleye dönüştürmekte ustadır ve yeterli zaman ve pratikle siz de öyle olacaksınız.

Sosyal kanıt kullan

İşletmelerin neden hayran numaralarını ve yabancıların gülen yüzlerini gösteren bu Facebook kutularını web sitelerinde sergilediğini merak ediyor musunuz? Çünkü web ziyaretçilerine bu işletmenin başkaları tarafından 'beğenildiğine' dair 'sosyal kanıt' sağlarlar.

Bir web sitesinde kullanılan ve bir satış sayfasına stratejik olarak dağılmış referans alıntıları, hatta Facebook ve Google incelemelerinin ekran görüntüleri bile işletmenizin başkalarının zımni onayına sahip olduğunu gösterir. Ve diğerleri, hatta yabancılar bile sayılır.

Bunları toplayın ve pazarlamanızda kullanın. Onlar altın!

Çıkarlarınıza karşı tartışın

İşletmelerin bizi gerçekten umursamadığını biliyoruz. Sadece kârlarıyla ilgileniyorlar ve fırsat verildiğinde, aşırı hevesli bir satış elemanı, taahhüt ve kredi kartı bilgilerimiz için bize nutuk çekebilir.

Bu nedenle, bir işletme görünürdeki kişisel çıkarlarına karşı çıktığı zaman bu bizi şaşırtıyor.

Bu yüzden bir metin yazarlığı tekniği olarak çalışır.

İnsanların neden bizden satın almaması gerektiğini tartıştığımızda – özellikle “Bu senin için değil…” gibi ifadeler – bu bizi dürüst ve güvenilir gösteriyor. Satışları teşvik etmek açıkça bizim çıkarımıza, öyleyse neden tamamen dürüst, açık ve güvenilir olmadıkça insanların satın almamalarını öneriyoruz?

Çıkarlarınıza karşı tartışmanın birkaç faydası daha var.

İlk olarak, satın almanın tavsiye edilmediği durumları veya kişileri önermek, sizden harika bir sonuç almayacakları caydırdığınız anlamına gelir. İşinize tam olarak uymayan insanları ne kadar çok caydırırsanız, sonuç olarak müşteri memnuniyetini artırırsınız.

İkincisi, insanların satın almaması gerektiğini önermek, sahip olduğunuz şeyi çok daha çekici kılıyor. Satın alınması zor olan (ama insanların çileden çıkarak satın almayı bırakması o kadar da zor olmayan) ve sınırlı ya da nadir olan şeyler çok daha çekicidir.

Öyleyse devam edin ve insanları caydırın.

Korkuyu bil

İş dünyasında çok sık olarak, insanların neden satın alabilecekleri, alacakları ya da almaları gerektiği konusunda o kadar bilgiliyiz ki, neden almadıkları konusunda çok az veya hiç düşünmeyiz. İnsanların neyden korktuğunu bilmeden, işletmenizin sunduğu çok katmanlı değeri bilmek oldukça işe yaramaz.

İnsanların satın almasını engelleyen korkudur. Web trafiğinizi boşa harcayan korkudur. En parlak pazarlama planlarını alt üst eden korkudur.

Birisi sattığınız şeyi almaya hazırsa ama almıyorsa, onları durduran, sözünü yerine getiremeyeceğiniz korkusudur. İşletmenizin vaat ettiği faydaları sağlama becerinizdeki güven ve güvenilirlik eksikliğidir.

Kredi kartı bilgilerini girmenin son adımı, bir başka önemli endişe anıdır - genellikle terkedilmiş bir alışveriş sepetine yol açan endişe. Bu nedenle, garantiler (güvenilir ayrıntılarla), iletişim bilgileri (sabit hat numarasıyla) ve site güvenliğinizi gösteren 'Sucuri Tarafından Güvenli' gibi bir grafik rozet gibi alışveriş sepetinin etrafındaki küçük eklemelerle korkuları giderin.

İşletmeler sıklıkla sosyal medyanın flörtünü, e-posta pazarlamasının flörtleşmesini ve telefon temasının okşamasını atlama hatasına düşerler. Web siteleri kapı kapı dolaşan satıcılar gibi, bahtsız ev hanımını satın almaya çağırıyor, şimdi! Her ne pahasına!

Güvenin diğer yüzüne aşina olun – korku. İnsanları satın almamaya teşvik eden çok sayıda ve çeşitli korku noktalarını öğrenin. Ardından, işinizde güven ve güvenilirlik oluştururken bunları sitenizde incelikle ele alın.

İşinizin yalnızca satış yapmak olmadığını, aynı zamanda işinizin uzun ömürlü olmasını sağlayacak güven inşa etmek olduğunu unutmayın.