En Akıllı Şirketlerin Bile Yaptığı İlk 10 Pazarlama Hatası

...Ve Onlardan Nasıl Kaçının

Günümüzün başarılı küçük ve orta ölçekli işletmelerinin sahipleri, müşterilerine hizmet vermek, endüstri trendlerini takip etmek ve karlı şirketler işletmek için ellerinden geleni yapıyorlar. Hepsini yapmak imkansız görünebilir ve pazarlama çabaları genellikle öncelik listesinin en altına düşer.

Ama bu BÜYÜK bir hatadır. Ve bu yazıda, en zeki şirketlerin bile yaptığı en önemli 10 pazarlama hatasını ve bunlardan kaçınmanıza yardımcı olacak bazı kullanışlı ipuçlarını özetliyorum. Başlayalım!

1. Kendinizi Pazarlamanız Gerekmediğini Varsaymak

Meşgulsün. Hizmetlerinizle ilgilenen daha fazla insan var, onları sunmak için ayırabileceğiniz saatlerinizden daha fazla. Sonuç olarak, pazarlamanın işinizi alt üst edeceğinden çok korkuyorsunuz… bu yüzden pazarlamayı hiç takip etmiyorsunuz.

Bugün ne kadar işiniz olursa olsun, pazarlamayı başaramamak işinizi alt üst edecek. Microsoft, Coca-Cola veya Oprah, markaları küreselleştiğinde kendilerini pazarlamayı bırakırsa ne olur? Hayal etmesi zor ama markaları nüfuzunu kaybederdi. Tutarlı bir çaba göstermeden ve pazarlamaya odaklanmadan, önemli zirveler ve vadiler arasında gezinmek zorunda kalacaksınız. En yoğun olduğunuzda pazarlama yapmanız gerekiyor, bu yüzden koşuşturma bittiğinde hala işiniz var.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! İşiniz için yapabileceğiniz en iyi şey, yeni başladığınızda veya yavaş bir dönemde olduğunuzda fazla işlerle nasıl başa çıkacağınızı bilmektir. Bunu düşünmeye başlamak için çok fazla işin olana kadar beklersen çok geç kalacaksın.

2. Av Tüfeği Pazarlaması Yapmak

KOBİ sahipleri ve pazarlamacılar, işletmenin ve müşterilerinin talepleri karşısında bunaldıklarında, kendi pazarlama programlarını planlamak için gerekli zamanı ayıramazlar. Şanslıysalar, yönetim ekibi gelecek yıl için istenen pazarlama girişimlerinin bir listesini oluşturmak için oturabilir. Ancak, genellikle gerçek bir planın ana hatlarını çizmek yerine farklı fırsatlar ortaya çıktıkça pazarlamaya karar verirler. Örneğin, yerel işletme gazetesi çok şey sunuyor, bu yüzden reklam satın alıyorlar. Tanıdıkları biri ulusal bir dergide bir makale yayınladı, bu yüzden PR'ı denediler. Geçen yıl bir endüstri fuarına gittiler ve biraz ilgi gördüler, bu yüzden bu yıl için tekrar kaydoldular.

Bu yaklaşımın sorunu, her pazarlama faaliyetinin kendi amacına, kendi mesajına sahip olması ve diğerinden bağımsız çalışmasıdır. Ancak entegre bir plan, her doların 3 dolar gibi çalışmasını sağlayabilir.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! Yıl için pazarlama faaliyetleriniz için bir bütçe belirleyin. Tüm pazarlama etkinliklerinin teması haline gelen sağlam bir mesaj içeren bir plan oluşturun. Her pazarlama programının kendisinden önceki programdan nasıl yararlanacağını ve sonraki programla nasıl bütünleştirileceğini anlayın. Her programın net bir amacı olduğundan ve yaptığınız her şeyde vurgulandığından emin olun – örneğin, web sitenizi doğrudan bir posta parçasına koyun, doğrudan posta teklifinizi web sitenize koyun, vb.

3. Biz Merkezli Pazarlama Sunmak

Çoğu işletme, insanlara ne yaptıklarını anlatmakta harikadır, ancak onlara bunun neden önemli olduğunu söylemekte başarısız olur. Yalnızca yaptığınız şey hakkında konuştuğunuzda, bir meta yaratırsınız - herkesin yaptığına benzeyen bir şey. Gerçek farklılaştırıcınız, değer öneriniz olarak da bilinen yaptığınız şeyin neden önemli olduğu hakkında konuşmaktır. İnsanlar sadece ürün ve hizmetlerinizle ilgilenmezler. Ürün ve hizmetlerinizin hayatlarını nasıl daha iyi hale getirebileceğini umursarlar. Konuşmaları özelliklerden uzaklaştırmaya başlayın ve sunduğunuz avantajlara odaklanın. Yaptığınız şeyin müşterileriniz için nasıl bir fark yarattığını düşünün. Örneğin, onlara daha fazla para kazandıracak mısınız? Ofis süreçlerini basitleştirmek mi? Onlara aileleriyle daha fazla zaman vermek mi? Değerinizin farkına varın ve müşterilerinizin bunu bildiğinden emin olun.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! Üç şeyin kesiştiği noktada güçlü bir değer önerisi keşfedilebilir: 1. Pazarınızın halihazırda ne düşündüğü. 2. Rekabetin söylemediği şey. 3. İş için hedefleriniz. Bu bilgiyi toplayın ve yaptığınız şeyin birinin hayatı veya işi üzerinde nasıl olumlu bir etkisi olduğunu düşünün.

4. Çok Fazla Değer Vermek

Çoğu işletme sahibi, çözümlerini küçümsüyor. Değerlerini açıkça belirtmedikleri için fiyat pazarlığı yapıyorlar. Bazı insanlar en iyi fiyatı sunarak daha fazla para kazanacaklarını düşünürler ki bu, yüksek hacimli ürünler sattığınızda bir strateji olabilir. Ancak B2B alıcıları nadiren sadece fiyat üzerinden satın alırlar – teslim edilen toplam değer üzerinden satın alırlar. İnsanlara onlar için ne yaptığınızı bildirdiğinizden emin olun. Örneğin, hizmetlerinizin bir parçası olarak müşteriler için ürünler satın alırsanız, onlara bildirin. Bu çabanın değeri, doğru ürünü doğru fiyata satın almanız ve müşterinin işlemle uğraşmasına gerek olmamasıdır.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! Bir müşteri için yaptığınız her şeyi belgelemek ve onlara nasıl ileteceğinizi belirlemek için zaman ayırmanız çok önemlidir. Önemli olmadığını düşünseniz bile yaptığınız her şeyi listeleyin. Sunduğunuz toplam çözümün net bir resmine sahip olduğunuzda, en uygun fiyatı belirlemek için daha iyi bir konumda olursunuz. Bu değerin tamamını tekliflere dahil edin, böylece müşteriler teklifinizi incelerken tüm süre boyunca kafalarını "evet" sallasınlar. Bunu yaparlarsa, yatırım beyanına ulaştıklarında “hayır” demek çok daha zor hale gelir.

5. Tüm Pazarlamalarda Net Bir Harekete Geçirici Mesaj İçermemek

Güzel bir doğrudan posta parçası, reklam veya web sitesi bakmak ve okumaya davet etmek güzel olabilir, ancak hedef kitleniz onu okuduktan sonra harekete geçmeye mecbur değilse, hiçbir değeri yoktur. İnsanların pazarlama parçanızı aldıklarında ne yapmalarını istediğinizi belirleyemediğinizde, iletişim için harcadığınız zaman, çaba ve harcamayı boşa harcamış olursunuz çünkü program sonuç üretmeyecektir.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! Aboneler, potansiyel müşteriler ve müşterilerle kurduğunuz her iletişim, onlardan iş almanız için bir fırsattır. Ama bunu mümkün olduğunca kolaylaştırmalısın. Okuyucuların ne yapmasını istediğinizi netleştirin - sizi arayın, uğrayın, web sitenizi ziyaret edin - ve onlardan bunu yapmalarını isteyin. Web sitenizin her sayfasında, her reklamda, her kartpostalda, her bültende net bir Harekete Geçirici Mesaj bulunmalıdır.

6. Düşük Görünürlük

Medya yerleşimlerinin nasıl sağlanacağı konusunda anlayış eksikliği…asla ele alınmayacak basın bültenleri yazmak…yanlış yerlerde ağ kurmak…etkisiz ağ kurmak…ağ oluşturmaya ve halkla ilişkilere çok az zaman ayırmak. Tüm bu koşullar, pazarda düşük görünürlüğe ve nihayetinde gelir elde etme fırsatlarının kaybedilmesine yol açar. KOBİ'ler paralarını ve zamanlarını en üst düzeye çıkarmak zorundadır, bu nedenle görünürlük kazanmaya yönelik stratejik bir yaklaşım kritik öneme sahiptir.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! “Hayalinizdeki” medya kuruluşlarının kapsamını belirleyin ve ardından bunlara yer vermek için bir plan oluşturun. Bunun ne kadar basit olabileceğine şaşırabilirsiniz. Yerel işletme sayfalarınızın ve sektörel ticaret yayınlarınızın editörleri genellikle ilgili materyalin yayınlanması için yaygara koparır. Kapsanacak bir basın bülteninin nasıl yazılacağını öğrenin veya bunu yapması için birini işe alın. Çözüm 2'de belirtildiği gibi, ağ oluştururken organizasyonları ve etkinlikleri stratejik olarak seçin ve ağ oluşturmaya her zaman bir ilişki kurma alıştırması olarak yaklaşın, kartvizitinizi katılımcılara zorlamak için bir fırsat olarak değil.

7. Mevcut Müşterileri Unutmak

Birçok işletme sahibi, yeni müşteriler çekmek için para harcar, ancak mevcut müşterilerine daha fazla satış yapamaz veya çapraz satış yapamaz. Mevcut müşteriler yeteneklerinizi zaten biliyorlar, mesajınızı zaten duydular, değerinizi zaten anladılar - ve size para ödediler! Tüm çabalarınızı yeni müşteriler çekmeye odaklayarak gereğinden fazla para harcıyorsunuz ve inanılmaz derecede önemli bir grup insanı ihmal ediyorsunuz. Sizden zaten satın almış biri, başka bir ürünün veya yeni bir hizmetin hemen satışı için en iyi fırsattır.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! Müşteri ihtiyaçlarının ve yaşam döngüsünün bir haritasını oluşturun. Müşterilerinizin ne istediğini ve nasıl satın aldıklarını anlarsanız, onlara uzun vadede satış yapmak için daha iyi bir konumda olursunuz. Akılda kalmak için ilgili, düzenli iletişimlerle müşterilerle iletişimde kalın. Ve işleri için onlara teşekkür etmeyi unutmayın!

8. Pazarlama Çabalarınızın Sonuçlarını Ölçmemek

Bu yıl neyin işe yaradığını bilmiyorsanız, gelecek yıl paranızı nereye harcayacağınızı nasıl bilebilirsiniz? Şirketler genellikle sadece bir pazarlama programını tamamlamaktan o kadar mutlu olurlar ki, sonunda web sitesi yayına girer, yeni bir e-Kılavuz yayınlarlar, 4 yeni blog yazısı yazıp tanıtırlar – en önemli adımı unuturlar: sonuçları takip etmek. Şirketler, hangi pazarlama çabalarının işe yarayıp hangilerinin yaramadığını hızla öğrenerek değerli zaman ve paradan tasarruf sağlar.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! Bir pazarlama girişimine başlarken, bunun için net bir hedef belirleyin. Aramak için potansiyel almak istiyor musunuz? Pazardaki marka bilinirliğinizi güçlendirmek mi? Perakende satış yerinizde yaya trafiği mi istiyorsunuz? Mevcut müşterilerden daha fazla iş mi? Neyi başarmak istediğinizi bilmek, başardığınızı anlamanıza yardımcı olur. Sonuçları ölçerken programın maliyetlerini takip edin, sonuçlarını takip edin ve hangi programların en başarılı olduğunu belirleyin.

9. Başarılar Hakkında Övünmemek

İşletme sahipleri, başarıları hakkında rahat ve zarif bir şekilde nasıl övüneceklerini öğrenmelidir. Pek çok şirket ödüller alıyor, harika yeni sözleşmeler kazanıyor, yeni bir personel işe alıyor, daha büyük bir yere taşınıyor veya bir topluluk amacına katkıda bulunuyor, ancak daha sonra bunu pazara anlatamıyor. İnsanlar başarılı şirketlerle iş yapmak isterler , bu nedenle başarılarınıza müşterilerle daha fazla güvenilirlik ve işiniz için daha fazla gelir sağlama biletiniz olarak bakmaya başlayın.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! İyi bir haber aldığınızda, bunu web sitenizde yayınlayarak hedef kitlenizle paylaşın – bir Haber sayfası bu amaç için harikadır ve düzenli olarak güncellemek arama motoru sıralamanızı yükseltecektir. Medya listenize bir basın bülteni gönderin ve bunu e-postanıza veya basılı bülteninize bir haber olarak ekleyin. Basında yer aldığınızda, çevrimiçi ve basılı satış kitlerinize dahil etmek için yeniden baskılar sipariş edin.

10. Tutarlı Takip Etmemek

Zaman burada genellikle düşmandır. Bir ağ oluşturma etkinliğinden sonra veya doğrudan bir posta kampanyasını tamamladıktan veya bir potansiyel müşteriyle öğle yemeği yedikten sonra, işinizin temellerine geri dönmek ve takip etmeyi ihmal etmek kolaydır. Ancak bu gözetim, faydalı bir ilişkinin kaybı, yeni bir müşteri veya yeni bir şirkete giriş anlamına gelebilir. Çok az firma takip etmeye zaman ayırdığı için, kendinizi tanımaya ve iş yapmaya değer klas bir şirket olarak ayırt edeceksiniz.

Bu Hatadan Nasıl Kaçının! Standart işletim prosedürlerinizin bir parçası haline gelen bir takip planı oluşturun. Bir kişiyle öğle yemeğinden sonra ofisinize döndüğünüzde, el yazısıyla hızlı bir not yazın ve postaya bırakın. Bir ağ oluşturma etkinliğinde biriyle tanıştıktan bir veya iki gün sonra, web sitelerini ziyaret edin ve ardından olumlu bir yorum içeren bir e-posta gönderin. Bir postadan sonra takip telefon görüşmeleri yapmak istiyorsanız ancak zamanınız kısıtlıysa, postaları toplu olarak gönderin, böylece devam ederken takip edebilirsiniz. Bazen tek ihtiyacın olan bir son tarihtir. Politikanızın bir teklif gönderdikten sonraki iki gün içinde birisiyle iletişime geçmek olduğunu biliyorsanız, bunu takviminizde işaretleyebilirsiniz ve bunun yapılması daha olasıdır.

Daha fazlasını öğrenmeye hazır mısınız? 2020 pazarlama stratejinizi geliştirmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi görmek için bizimle iletişime geçin.