B2B Lead Generation'ı Etkileyen En Çok Gözden Geçirilen 7 Şey

Yayınlanan: 2019-09-10

Her işletmenin büyümek için yeni müşterilere ihtiyacı vardır, bu da olası satış yaratmayı pazarlama kemerinin temel taşı haline getirir.

Dalgaların üzerinde ve rekabette önde kalmak için her markanın aktif bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi sürdürmesi gerekir.

B2B arenasında satın alma kararları çok daha fazla araştırılır ve tartılır. Anlık satın almayı motive etmenin yolları yerine, genellikle radarın altında kalan yedi B2B potansiyel müşteri yaratma stratejisi burada.

Soru sormak

Testler güçlü potansiyel müşterilerdir. Sosyal medyadaki muazzam popülariteleri onlara B2C ve B2B pazarlamaya tek yönlü bir bilet kazandırdı.

Şirketler tanıtım web seminerleri sırasında testler kullanmaya başladı - bunları birazdan ele alacağız. Birçok web semineri platformu , sınav yazılımı entegrasyonları sunar.

Kısa sınavlar ve anketler çalıştırmak için ucuzdur ve sevdiğiniz soru türleri için esnektir. Daha da önemlisi, anonim oldukları için daha güvenilirdirler.

Potansiyel müşteriler oluşturan bir test oluşturmak için, insanların testinizi tıklamak istemesi için ilgi çekici bir başlığa ihtiyacınız vardır. İnsanların yaklaşık %80'i yalnızca başlığa dayalı bir şeye tıklar.

En ilgi çekici başlıklardan bazıları şunlardır:

  • Hangi X'sin?
  • Hangi X sizin için en iyisidir?
  • X hakkında ne kadar bilgin var?
  • sen X misin?

LeadQuizzes'e göre, ortalama bir testin potansiyel müşteri yakalama oranı % 33.6'dır! Bu şirket, MailChimp, HubSpot ve Zapier gibi pazarlama yazılımlarınıza bağlanan testler oluşturmanıza olanak tanır.

Kaynak

Çevrimiçi bir sınavı birçok şekilde tanıtabilirsiniz. Web sitenize yerleştirin, açılır pencere olarak görüntüleyin, e-posta veya sosyal medya aracılığıyla paylaşın ve hatta ücretli bir hedefleme reklamı olarak yayınlayın.

Özel test araçları, daha akıllı pazarlama kararları verebilmeniz için yanıtlayanlarınız hakkında daha fazla bilgi edinmenize olanak tanır.

Google Formlar'ı kullanarak anketler bile oluşturabilirsiniz . Bir WordPress sitesine, iletişim formu eklentisine veya e-postaya kolayca gömülürler.

B2B Benzerlerine Odaklanın

Müşteri adaylarını beklemek yerine, basitçe mevcut müşterilerinize benzer şirketlere başvurabilirsiniz.

Yapay zekanın yardımıyla bir müşteri listesi yükleyebilirsiniz ve yapay zeka benzer şirketlerin bir listesini çıkarır.

Benzer şirketler B2B benzerleri olarak bilinir. Halihazırda iş yaptığınız şirketlerle aynı özelliklere sahipler.

En iyi yanı, müşteriniz olmak zorunda bile değiller. "Lider benzerleri" verilerine odaklanırsanız, örneğin teknik incelemenizi indiren veya deneme talebinde bulunan şirketlerin bir listesini alabilirsiniz.

Kaynak

Ekipleriniz, barındırılan bir telefon sistemi veya reklam aracılığıyla soğuk arama yapmak için B2B benzerlerini kullanabilir. Halihazırda uygun satış hikayeleriniz veya kullanım durumlarınız varsa, potansiyel bir müşteriyi ürününüz hakkında ikna etmeniz daha kolaydır.

Aynı yöntem, potansiyel müşterilere teklif gönderdiğinizde de geçerlidir. Dönüşüm oranı yüksek olan benzer tekliflere bakar ve bunları yeni potansiyel müşteriler için değiştirirsiniz.

Better Proposal gibi teklif yazılımı, müşterilerinizi etkilemek için tasarlanmış son derece özelleştirilmiş dijital teklifler sunar. Ama sıfırdan başlamak zorunda değilsin. Bu ücretsiz teklif şablonları koleksiyonuna göz atın ve hikayenizi en iyi anlatanı seçin.

Eski İçeriğinizi Yeniden Kullanın

Yeni içerik her zaman memnuniyetle karşılanır, ancak yeni girişimler araştırmak, planlamak, yazmak, düzenlemek ve en önemlisi etkinliğini değerlendirmek için çok çaba ve zaman alır.

Bunun yerine, size potansiyel müşteriler kazandıran eski parçaları yeniden tasarlayarak mevcut içerikten daha fazla meyve suyu sıkabilirsiniz . Evet, sana bakıyorum, e-Kitaplar ve teknik incelemeler.

Her zaman yeşil kalan içeriğiniz, yeniden kullanım için en önemli adaydır. Arşivlerinizi gözden geçirin ve içeriğinizin ne kadarının her zaman yeşil olduğuna şaşırabilirsiniz.

Bu iki unsuru arayın:

  • Zamansızlık – bugün hala geçerli
  • Yüksek kalite – trafik almaya devam ediyor

Ayrıca, geçen ay ve geçen yıl içinde hangi gönderilerin en iyi performans gösterdiğini görmek için site analizlerinizi kontrol etmek istersiniz.

Yeniden kullanmanın sadece eski bir parçayı tekrar tekrar kullanmak anlamına gelmediğini unutmayın. Ayrıca, yeni bir kitleye çekici kılmak için onu yenilemeniz gerekir.

Peki bunu nasıl yaparsınız?

Eski gönderileri yenile

Son kullanma tarihi geçmiş bilgi parçalarını arayın. İşler değişir ve içeriğinizin takip etmesi gerekir. Trendler daha iyiye veya daha kötüye giderken eski istatistikler artık doğru olmayabilir.

En İyi 10 Ürün İncelemesi makalesi özellikle yaşlanmaya eğilimlidir - ürünlerin güncel ve hala kullanılabilir olduğundan emin olun.

Genel bir kural olarak, gönderiyi daha yapılandırılmış ve okunabilir hale getirmek için boşluklar, kalın harfler veya başlıklar ekleyin.

İnfografik oluşturun

Gönderinizin içeriğini görsel olarak özetlemenin harika ve ilgi çekici bir yolu. Bu, özellikle makalenizde çok fazla veri varsa geçerlidir - infografikler , verileri ilişkilendirmenize veya hikayeyi ana konuşma noktalarına ayırmanıza izin verir.

Kaynak

Bir e-kitap yaz

Blog gönderileri olarak kaç tane yüksek kaliteli e-kitabın başladığını görünce şaşıracaksınız. Teknik bilgi içeriğinizi bir e-kitaba genişletmek, içerik pazarlamasında mantıklı bir adımdır.

Gelecek vaat eden bir blog gönderisi seçin ve ek bilgi ve araştırma ile güçlendirin. Fotoğrafları ve diğer görsel öğeleri ekleyin.

Daha profesyonel bir görünüm elde etmek için işi tasarım ekibinize yaptırabilir veya Designrr gibi bir araç kullanarak kendiniz tasarlayabilirsiniz.

E-kitabınızı oluşturduktan sonra, abone listesini büyütmek veya ek bir gelir kaynağı, eşantiyonlar, ödüller vb. için kullanın.

Teknik Belgeler Oluşturma

B2B dünyasında, kendiliğinden satın alma kararları B2C'ye göre çok daha az yaygındır. İlgili tarafların, bir ürün veya hizmeti düşünmeden önce ilgili bilgileri toplama olasılığı daha yüksektir.

Bu nedenle teknik incelemeler, B2B müşteri adayları oluşturma konusunda kendilerini kanıtlamışlardır. Teknik incelemeler, araştırma sürecini ölçmenize ve profesyonel uzmanlık göstermenize olanak tanır.

Amaç, hedef müşterinize karşılığında bir iş e-posta adresi almaya değer ilgili bilgileri sağlamaktır.

Kaynak:

Sunduğunuz teknik incelemeye ürününüze bir tür referans ekleyin. Bu, lider kalifikasyonunun ilk adımıdır. Bu şekilde, ilgili taraf, teknik incelemenizin merkezinde olmasa bile ürününüzle otomatik olarak iletişime geçer.

Web Seminerleri Barındırma

B2B'de, ürünler ve hizmetler genellikle B2C'den daha fazla talimat ve tavsiyeye ihtiyaç duyar. İşletmeler bir satın alma işlemi yapmadan önce birkaç ürünü veya hizmet sağlayıcıyı karşılaştırmayı sever.

Temel soru şudur: Doğru araca mı yatırım yapıyoruz?

Kaynak

Sağlayıcı olarak, potansiyel müşteriler oluşturmak için web seminerlerini kullanabilirsiniz. Web seminerleri şunları yapmanızı sağlar:

  • Ürününüzü aynı anda birkaç kişiye sunun
  • Uygulama alanlarını ve faydaları vurgulayın
  • Soruyu cevapla

Bir web seminerine katılmak fazla çaba gerektirmez ve insanlar daha yüksek dönüşüm oranları vaat eden çevrimiçi bir demodan daha kolay kaydolur.

Potansiyel müşteri oluşturma, web seminerine ücretsiz olarak katılmalarını sağlayan bir potansiyel müşteri kaydolduğunda gerçekleşir.

Ziyaretçi Kimliği

Ürününüz veya hizmetlerinizle ilgilendiğini ifade eden birinin iletişim bilgilerini almayı başarabilirseniz, kendinize geçerli bir B2B müşteri adayına sahipsiniz.

İlgili taraflar her gün web sitenize rastlar , ancak ne yazık ki, hepsi teknik incelemelerinizi indirmiyor, testi çözmüyor veya bir deneme rezervasyonu yapmıyor.

Şimdi onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı bulmanız gerekiyor. Bu kişi ürününüze ilgi gösterdi ancak etkileşimde bulunmadı.

Peki, web sitenizi kimin ziyaret ettiğini nasıl bulacaksınız?

Ziyaretçi tanımlama araçları vardır. IP adreslerini ortaya çıkarırlar ve ürünlerinize hangi şirketlerin talebi olduğunu söylerler. Bu özellik size aksi takdirde geri dönebilecek B2B müşteri adayları sağlar.

CrazyEgg gibi bu araçlardan bazıları, sayfada en çok tıklanan alanları görsel olarak vurgulamak için ısı haritalarını veya her tıklamayı gösteren konfeti raporlarını görüntüleyebilir.

Kaynak

Ziyaretçi tanımlama araçları, şirketleri ve bölgeleri tanımlamanın yanı sıra çalışanlar ve iletişim bilgileri gibi ilgili iş verilerini de belirleyebilir.

IP tanımlama ve ziyaretçi takibi, tam olarak hangi sayfalarınızın ne sıklıkta ziyaret edildiğini size söyleyebilir. Bu, pazarlama ekibinizin bir sonraki adıma odaklanmasını ve her ziyaretçi için satış yaklaşımını kişiselleştirmesini sağlar.

LinkedIn Tartışmalarına Katılın

LinkedIn'de hemen hemen her sektör için hedeflenmiş tartışma grupları bulabilirsiniz. Bu insanlar sorular ve cevaplar arıyorlar ve bunu şu amaçlarla kullanabilirsiniz:

  1. E-kitaplar veya web seminerleri için bildirimler gibi alakalı içerik yayınlayın.
  2. Kendinizi bir uzman olarak tanıtmak için soruları yanıtlayın .
  3. Bir bilgi kaynağı olun .
  4. Yeni iş fırsatlarına dönüştürebileceğiniz ilişkilere başlayın .

Tartışma grubunun dinamiklerinden haberdar olmak için aklınızda bulundurun. Fazla satış yapmak veya konuşmaya hakim olmak, grup üyelerini kolayca rahatsız eder ve onları size değil, uzaklaştırır.

Kaynak

En iyi stratejiniz, gerçek yardım sunmak ve grup katılımcıları ile gerçek bağlantılar kurmak olacaktır.

Çözüm

Aktif bir müşteri adayı oluşturma stratejisinin olmaması, hem sıcak hem de soğuk müşteri adaylarından ödün vermek anlamına gelir. Analitiklerinizi yapın, mevcut içeriği yenileyin ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler kazanmanıza yardımcı olmak için testler ve web seminerleri kullanın.

Yukarıdaki olası satış yaratma ipuçlarının çoğu tıklama öncesi stratejilere ait olsa da, web tabanlı, izlenebilir teklifler göndermek gibi tıklama sonrası aşama da aynı derecede önemlidir.

Nikola Gemeš, SaaS ve Tech nişlerinde kapsamlı yazma deneyimine sahip bir içerik yazarıdır. Marka yönetimi projelerine yardımcı olmak için web sitesi sahipleri ve pazarlama ekipleriyle yakın çalışmayı tercih ediyor. Önceki hayatından edindiği öğretim deneyimi, kişiden kişiye bir düzeyde izleyiciye ulaşmasına yardımcı olur.