Pazarlamacılar için En İyi 7 Satış Metrikleri

Pazarlamacıların potansiyel olarak takip etmesi gereken birçok farklı ölçüm vardır ve dijital pazarlamanın bazı yönlerini ölçmek diğerlerinden daha zor olabilir. Bununla birlikte, kampanyalarınızın nasıl performans gösterdiğini değerlendirmek her zaman yararlıdır. Bu, özellikle kolayca ilişkilendirilemeyen satış sonuçlarını değerlendirmeniz gerekebilecek içerik pazarlaması için geçerlidir.

Her durumda, ilerlemeyi ölçmediğiniz zaman hedef belirlemek zordur. Belirli satış metrikleri, dijital pazarlama stratejiniz ile gelir artışınız arasındaki ilişkiyi daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Bu içgörüleri göz önünde bulundurarak, enerjinizi ve kaynaklarınızı nereye koymanız gerektiğine dair daha net görüşlere sahip olacaksınız.

Dijital pazarlama stratejinizde hangi satış metriklerini izlemeniz gerektiğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Olası satış başına maliyet (CPL)

Adından da anlaşılacağı gibi, olası satış başına maliyetiniz (CPL), bir olası satış oluşturma maliyetidir. Bu genellikle, hattınızda bulunan ancak henüz satın almamış biri olarak tanımlanır. Performansa dayalı pazarlamada önemli bir ölçüt olan CPL, çoğunlukla ücretli reklam kampanyaları için ölçülür. Birisi reklamınızı tıklar ve iletişim bilgilerini verirse, müşteri adayı olur.

Formül görünüşte basit:

CPL = [toplam kampanya harcaması] / [toplam ilişkilendirilen olası satış]

Ancak, "atfedilen" buradaki kilit noktadır. İlişkilendirmenin ölçülmesi giderek zorlaşıyor. Bu günlerde, posta listesi kayıtlarından sorgulama formlarına ve Facebook mesajlarına kadar birçok farklı yolla potansiyel müşteriler oluşturulabilir. Bütün bu kanallar sana bir şeye mal oldu. Web sitenizi kurmak, bir kurşun mıknatısı oluşturmak ve e-posta adreslerini veren kişilere otomatik bir damla dizisi çalıştırmak zaman ve para gerektirir.

Birisi bir Google reklamını tıklarsa ancak bir sosyal bağlantı aracılığıyla posta listenize abone olursa ne olur? Tıklama başına maliyet ve müteakip eylemler (örneğin bir satış temsilcisinin onlara ulaşması gerekir) teknik olarak CPL'nin bir parçası olabilir.

Bu nedenle SharpSpring gibi pazarlama otomasyon platformları CPL'nizi düşürebilir. Potansiyel müşteri reklamı tıkladıktan sonra, platform, bilgilerini toplama ve onlara bazı ısınma e-postaları gönderme gibi sıkıcı görevleri yerine getirir. (Ayrıca, pazarlamacıların dörtte üçünden fazlası otomasyon yazılımı kullanarak daha fazla potansiyel müşteri oluşturur ve dönüştürür.)

Bu CPL, ücretli bir reklam kampanyasından önemli ölçüde daha düşük olsa da, maliyetin haklı olup olmadığını düşünmeye değer. 2000$ ödediğiniz teknik incelemeyi kimse indirmezse, bu öncü mıknatısı nasıl tanıtacağınızı değiştirmeniz veya bütçenizi başka bir taktiğe kaydırmanız gerekir.

Edinme başına maliyet (EBM)

Bir olası satış tam olarak şudur: henüz edinilmemiş potansiyel bir satış. Bu nedenle, tüm pazarlamacılar edinme başına maliyeti (EBM) CPL'den ayrı olarak hesaplar.

Formül, bir kampanyadan elde edilen genel dönüşümleri yakalar:

EBM = [toplam kampanya harcaması] / [toplam dönüşüm]

Ancak, özellikle kampanyanız birden fazla kanal veya temas noktası içeriyorsa, bir potansiyel müşterinin neden dönüşüm sağladığı her zaman net olmadığı için bunu ölçmek zor olabilir. Bir müşteri adayı yakalarsanız ve satış temsilciniz onları tek bir telefon görüşmesinde satın almaya ikna ederse, harika! Bu satın alma maliyetiniz, CPL artı temsilci için zaman-emek maliyetidir.

Ne yazık ki, nadiren bu kadar basit. Bir müşteri adayını dönüştürmek için 6-8 dokunuş gerektiğine dair sık ​​sık alıntılanan istatistik bir gerçektir ve bazı endüstriler için daha da fazla dokunuş gerekir. Bir dönüşümün hangi pazarlama kanalına/kampanyasına atfedilebileceği sorusu, pazarlamacılar için ortak bir zorluktur.

İlişkilendirme net değilse, edinme başına maliyeti bırakın, olası satış başına maliyeti değerlendirmek bile zordur. Ne yazık ki, işletmelerin yüzde 34'ünden fazlası ilişkilendirmeyi kullanmaya çalışmıyor bile. Bu soruna, potansiyel müşterilerin kanallardaki etkinliklerini izleyen ve size onların dönüşüm yolculuğunun daha net bir resmini ve daha doğru bir EBM sağlayan pazarlama otomasyonu yazılımı aracılığıyla yardımcı olunabilir.

Tıklama oranı (TO)

Tıklama oranı (TO) genellikle e-posta kampanyalarını, açılış sayfalarını, bağlantı içeren sosyal gönderileri ifade eder - potansiyel müşterilerin bir pazarlama mesajını okudukları ve ardından bir sonraki eylemi gerçekleştirme seçeneğine sahip oldukları herhangi bir ortam.

Bir sonraki eylem, bir arama rezervasyonu yapmaktan bir web sayfasını ziyaret etmeye ve satın alma işlemine kadar her şey olabilir. TO, belirli bir kampanyada dönüşüm huninizde kaç kişinin ilerlediğini değerlendirdiği için herhangi bir içerik pazarlama kampanyası için hayati bir ölçümdür.

Bu ölçüm, ücretli reklamlar için de geçerlidir. Tıklama oranı, reklamı gören ve tıklayan kişi sayısıdır. Bu, tıklama başına maliyetten farklıdır, çünkü reklama ne kadar harcadığınızı ölçmez – sadece gerçekte kaç kişinin eylemde bulunduğunu ölçmez.

TO formülü basittir:

TO = [(toplam tıklama sayısı) / (toplam gösterimler)] x 100

Formülün genel abonelere veya takipçilere değil, gösterimlere dayalı olduğunu unutmayın. 5.000 kişiye bir e-posta kampanyası gönderebilirsiniz, ancak yalnızca 500 kişi açarsa, potansiyel olarak tıklayabilecek kişi sayısı budur.

TO'nuz, içeriğinizin hedef kitlenizde nasıl yankı bulduğunun yararlı bir ölçüsüdür. Düşük tıklama oranları genellikle harekete geçirici mesajın iyi sonuç vermediğini veya mesajınızın/potansiyel avantajın ayarlanması gerektiğini gösterir. Ayrıca yerleştirme veya zamanlama meselesi olabilir. Örneğin, saat 2'de gönderilen e-posta kampanyalarının tıklanmayı, açılma olasılığı daha düşüktür!

Çıkma Oranı

Web siteleri ve açılış sayfaları için önemli bir metrik, hemen çıkma oranıdır - bir sayfayı ziyaret eden ve birkaç saniye içinde tıklayan kişilerin yüzdesi. Açıkçası, bu nadiren idealdir. Bu bağlamda, hemen çıkma oranınız genellikle mümkün olduğunca düşük olmalıdır.

Bununla birlikte, Google Analytics ayrıca "hemen çıkma oranını" "tek sayfalık bir oturum" olarak değerlendirir (yani, kullanıcılar web sitenizde yalnızca bir sayfayı ziyaret eder ve ardından ayrılır). Örneğin, insanlar Hizmetler sayfanıza gelirlerse, sorgulama formunuzu doldururlarsa ve ardından diğer sayfaları ziyaret etmeden ayrılırlarsa bu kötü bir şey olmayabilir. Sayfalarınızın her biri için benzersiz hemen çıkma oranı hedefleri belirlemek yardımcı olabilir.

Bununla birlikte, çoğu bağlamda, "hemen çıkma oranı", insanların siteyi görüntülediği ve herhangi bir işlem yapmadan veya diğer sayfaları ziyaret etmeden ayrıldığı anlamına gelir. Bu, mesajlaşmanızın veya kullanıcı deneyiminizin (UX) hedef kitlenizle uyumlu olmadığını gösterebilir. Gerçekten de, bir çalışma, e-ticaret sepetini terk etme işleminin %70'inin zayıf UX nedeniyle olduğunu buldu.

Ne yazık ki, "iyi" veya "kötü" hemen çıkma oranının ne olduğu konusunda net bir standart yoktur. Açılış sayfaları gibi bazı içerik türlerinin hemen çıkma oranı daha yüksektir. Bu mantıklı: Ziyaretçiler dönüşüme hazır değilse ayrılacaklar. Bu nedenle, bu sayfalara yalnızca yüksek nitelikli trafik gönderdiğinizden emin olmanız çok önemlidir.

Trafiğinizin kaynağı da önemlidir. E-posta kampanyalarından veya yönlendirme bağlantılarından gelen ziyaretçilerin, muhtemelen içeriğiniz için hazırlandıkları için geri dönme olasılığı daha düşüktür.

Özetle, hemen çıkma oranınıza dikkat edin, ancak buna uygun bağlamı verdiğinizden ve uygun şekilde ölçtüğünüzden emin olun.

Hedef tamamlama

Başka bir Google Analytics metriği olan "hedef tamamlamaları", hedef dönüşüm oranınızı (GCR) ifade eder. Başka bir deyişle, yapmalarını istediğiniz eylemi kaç kişi yaptı?

Bu eylem, bir bültene abone olmaktan, belirli bir ürünü sepetlerine eklemeye kadar her şey olabilir. Oran şu şekilde hesaplanır:

GCR = [(o sayfadaki toplam işlem sayısı) / (o sayfadaki toplam ziyaretçi sayısı)] x 100

Hedef tamamlama için endüstri standardı yoktur. Açıkçası, mümkün olduğunca yüksek olmalarını isteyeceksiniz. Bazı eylemler doğal olarak daha düşük bir GCR'ye sahip olacaktır. Örneğin, birinin satın alma yapmasını sağlamak daha ikna edicidir, bu nedenle bu hedefin tamamlanma oranı, birinin posta listenize katılmasını sağlamaktan daha düşük olacaktır.

Yine de GCR'niz istediğinizden düşükse, sayfalarınızın nasıl yapılandırıldığını ve konumlandırıldığını düşünün. Yukarıda belirtildiği gibi, zayıf bir UX tasarımı potansiyel müşterileri kapatabilir. Belirsiz veya bulunması zor hedefler, daha düşük bir tamamlanma oranına sahip olma eğilimindedir.

Ayrıca, sayfanın içeriğini ve ziyaretçilerin söz konusu eylem noktasına nasıl ulaştığını değerlendirin. Özellikle diğer pazarlama kanallarından (e-posta, sosyal medya vb.) trafik gönderiyorsanız, mesajlarınız satın alma yolculukları boyunca tutarlı ve ihtiyaçları doğrultusunda olmalıdır.

Nişan oranı

Tipik olarak sosyal medya içeriğini değerlendirmek için kullanılan etkileşim oranınız, onu gören tüm kişilerden bir gönderiyi beğenen, yorum yapan veya tıklayan veya paylaşan kişilerin sayısını tanımlar. Yüksek etkileşim, insanların içeriğinizi beğendiğinin ve değerli bulduğunun iyi bir işaretidir.

Formül esasen:

Etkileşim oranı = [(toplam beğeniler, yorumlar, paylaşımlar, tıklamalar) / (toplam gösterimler)] x 100

Tıklama oranında olduğu gibi, bu ölçüm de gösterimlerinize, yani içeriğinizin insanlara gösterilme sayısına dayanır. Kaç takipçin olduğu önemli değil. Bu nedenle, etkileşim oranınızı artırmadaki ilk hedefiniz, örneğin en uygun zamanlarda gönderi yayınlayarak gösterimlerinizi artırmaktır.

Bu noktadan sonra, etkileşim oranı, marka oluşturma ve dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan kampanyalar için önemli bir ölçüttür. Etkileşim beğenileri, yorumları ve paylaşımları içerdiğinden tıklama oranıyla karıştırmayın. Aslında, katılım oranı her zaman gelir artışına dönüşmediğinden değerlendirmek biraz zor. Gönderiniz o kadar iyi performans gösterebilir ki binlerce beğeni alır, ancak kimseyi dönüşüm hunisinden daha fazla aşağı çekmez.

Bununla birlikte, katılım oranı, ilişkilendirmeyi belirlemek için yardımcı olabilir. Belirli sosyal gönderilerle etkileşime giren dönüştürülmüş potansiyel müşterileri görebiliyorsanız, hangi sosyal içeriğin hedef kitlenizin satın alma yolculuklarını en iyi desteklediğine dair bilgiler edinebilirsiniz. Sosyal medya etkinliğini entegre eden bir pazarlama otomasyon platformu, sosyal stratejinizin genel dönüşümlerinizi nasıl artırdığını değerlendirmenize yardımcı olabilir.

MQL-SQL oranı

Tüm bu metrikler, pazarlama faaliyetinizi gelir artışınıza bağlamanıza yardımcı olur. Ancak günün sonunda, gerçekten önemli olan kaç müşteri adayının satışa dönüştüğüdür. Birinin tüm dönüşüm hunisini gözden geçirmesi ve tek başına pazarlama kampanyalarınızı artırması, satın alma yapacakları anlamına gelmez .

Bu, içerik pazarlaması kullanan işletmeler için genellikle bir zorluk olmuştur. Yüksek değerli içerikleri, bedavadan başka bir şey istemeyen "temizlikçileri" çekebilir. Ayrıca, pazarlama kampanyanız, nihayetinde işletmenizin çözümünü karşılayamayacak veya bundan faydalanamayacak potansiyel müşterileri çekiyorsa, boş yere çok fazla zaman ve para harcamış olursunuz.

İşte burada MQL-SQL oranı devreye girer. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adaylarınız (MQL'ler), tüm pazarlama dönüşüm huninizden geçenlerdir. Müşteri adayı mıknatısınızı indirdiler, posta listenize katıldılar ve e-postalarınızı açıp tıkladılar. Ancak belirli bir noktayı geçtikten sonra yeniden kalifiye olmaları gerekir.

Satışa Uygun Müşteri Adayları (SQL'ler), gerçekten hazır olan ve dönüşüm gerçekleştirebilenlerdir. Açık bir satın alma niyetleri var ve işinize sürekli ilgi gösterdiler. Satış ekibiniz onlarla gerçekten iletişime geçebilir.

Kaç MQL'nin SQL'e dönüştüğünü değerlendirmek, genel dijital pazarlama stratejinizi değerlendirmek için çok önemlidir. Sosyal medyaya ve dönüşüme dönüşmeyen teknik incelemelere tonlarca para harcıyorsanız, satış için uygun olmayan çok fazla MQL yaratıyorsunuz demektir.

Ve çok sayıda SQL'iniz olsa bile, huni altı faaliyetlere ne kadar yatırım yapacağınızı düşünmeye değer. Dönüşüm hunisinin ortasındaki potansiyel müşterileriniz kolayca SQL'e dönüşme eğilimindeyse, yüksek kampanya harcaması gerekli olmayabilir.

MQL-SQL oranınızı ölçerek, pazarlama ve satış çabalarınızı nereye yatırmanız gerektiğine dair daha net bir resim elde edebilirsiniz. SharpSpring gibi birleşik bir pazarlama/CRM otomasyon çözümü, dönüşüm hunisinin her noktasında etkinlik düzeylerini ve ilgili maliyetleri izleyebilir ve sonuçta bilinçli kararlar vermenize yardımcı olur.

Toplama

İşte karşınızda: Tüm pazarlamacıların göz önünde bulundurması gereken yedi hayati satış metriği. Bu metriklerin hiçbiri tek başına kesin rehberlik sağlamasa da, birlikte stratejinizin performansının kapsamlı bir portresini oluşturmanıza yardımcı olur.