Ticaret Öğrencileri İçin 12. Yılından Sonra En İyi Dersler – 2022 Listesi

Birisi bir zamanlar B2B üretmeyi günümüz pazarında elleri veya ayakları olmadan yüzmeye benzetmişti. Sadece düşündüğünüzden daha kurnaz alıcılarla karşılaşmak için sesinizi duyurmak için rakip ordularıyla savaşırsınız.

Zorlu.

Yine de satışları artırmak istiyorsanız B2B müşteri adayları gereklidir. Bunu nasıl yapacağınız, burada ele alacağımız şeydir.

1. Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM)

B2B alıcıları giderek olağanüstü satın alma deneyimleri talep ediyor.

Bu, ürün/hizmet sağlamanın ve tüm deneyimlerini kişiselleştirmenin ötesine geçer; işte bu, ABM'nin heyecanlandığı yerdir. ABM aracılığıyla ideal müşterilerinizi belirler, bu hesaplara odaklanır ve onlarla kişisel düzeyde etkileşim kurarsınız.

Verimliliği artırmak için şirketler, belirli hesapların bireysel satış temsilcilerine emanet edildiği, hesap tabanlı bir satış gücü stratejisi kullanır.

Satış temsilcileri, kendilerine atanan hesapların neredeyse sahibidir ve ilerlemelerini yönetir. Katılımı artırmak, zamanında çözümler sunmak ve müşteriyi dönüşüm yolculuğuna taşımak için en uygun içeriği seçerler.

ABM kullanmanın en önemli faydaları şunlardır:

• Geliştirilmiş optimizasyon. Veri odaklı bir strateji olan ABM, ihtiyaç ve tercihleri ​​anlamanıza olanak tanır. İçeriği hedef hesabınızın sektörüne ve satın alma yolculuğundaki aşamasına göre kişiselleştirirsiniz, ardından tercih ettikleri iletişim kanalı üzerinden gönderirsiniz.
• Daha iyi raporlama. Pazarlamacılarınız ilerleme raporu istediğinizde kekeliyorsa, ABM tam size göre. Bu, başlangıçta ayrıntılı planların çizildiği odaklı bir strateji olduğundan, ekibinizin kolayca izlenebilecek daha az KPI ve metriği vardır.
• Daha yüksek katılım ve elde tutmayı kolaylaştırır. Mevcut bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri edinmekten daha kolay ve ucuzdur. Kişiselleştirilmiş içerik sayesinde, etkileşimi ve güveni artırır ve müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurarsınız.
• Daha yüksek yatırım getirisi sunar. Araştırmalar, ABM'nin diğer stratejilere kıyasla daha yüksek yatırım getirisi sağladığını gösteriyor. Ve mevcut veriler ve metrikler sayesinde bu strateji aracılığıyla elde edilen geliri ölçebilirsiniz.

2. Soğuk Arama

Günümüzde alıcılardan gelen önemli bir soru şudur: "Bu ürün/hizmet işim için bir anlam ifade ediyor mu?" Tüketicilerin ne kadar tutumlu hale geldiği göz önüne alındığında, onlara satın almaları için bir neden vermeniz gerekecek ve soğuk arama bunun için mükemmel bir stratejidir .

Potansiyel müşterilere doğrudan erişim sağlar ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak temel faydaları satmanıza olanak tanır.

En iyi uygulamalar şunları içerir:

• Müşteri adaylarınızı araştırın. Hemen hemen her sektördeki zorluklar, ihtiyaçlar ve tercihler hakkında bilgiye ulaşmak artık daha kolay. Çoğu şirket, satış konuşmanıza dahil edebileceğiniz dijital ayak izlerine veya halka açık bilgilere de sahiptir.
• Senaryonuzu kişiselleştirin. İnsanlar size "bir senaryo kullan" diyecekler, biz "kimse kendisine satıldığını hissetmek istemiyor, bu yüzden araştırdığınız bilgileri senaryoyu kişiselleştirmek için kullanın" deriz. Yüksek değerli müşterileri bir kenara koyun ve onlarla yapmak istediğiniz konuşmayı kişiselleştirin.
• Küçük konuşmayı düşükte tutun. Potansiyel müşterinizi selamlayın, ardından kendinizi tanıtmak için hızla devam edin ve aramanın nedenini belirtin. Muhtemel müşteriye konuşmak için birkaç dakika ayırıp ayıramayacaklarını sormak kibarca gelebilir, ancak onlara sadece görüşmeyi bitirmeleri için bilet veriyorsunuz. Hayır deyip kapatabilirler.
• ROI'yi ölçün. Her gün 50 ila 100 arama yapmak kolaydır, ancak bunlardan kaç tanesi somut sonuçlara dönüşüyor? Aylık çağrı dönüşüm oranını, kaç çağrının toplantılara dönüştüğünü ve soğuk arama çabalarınızdan kapatılan anlaşmaların sayısını düşünün.

3. Örnek Olayları Kullanın

Sağlam bir vaka çalışması, hedef kitlenizin ilişkilendirilebilir bulduğu deneyimleri, işleri, sorunları, çözümleri içerir. Tüketicinin karşılaştığı sorunu, çözüme yönelik hedeflerini, çözümü bulmak için kullandıkları süreçleri ve bu çözümlerin uygulanmasının sonuçlarını tanıtır.

Vaka çalışmaları, tüketici ihtiyaçlarını karşılamada, güvenilirlik oluşturmada, izleyiciler arasında ilgi uyandırmada ve katılımı teşvik etmede çözümlerinizin arkasındaki değeri doğrular.

Ama size tam olarak nasıl yardımcı olabilirler?

• Onlar başarının kanıtıdır. Bir vaka çalışması, ne hakkında konuştuğunuzu tam olarak bildiğinizi gösterir. Başarılı çözüm uygulamasını ve alıcının memnuniyet seviyesini gösterir.
• Süreçlerinizi özetliyorlar. Örnek olay incelemeleri, çözümleri belirlemek, önermek ve uygulamak için kullandığınız belirli süreçler hakkında ayrıntılı bilgi verir. Alıcınızın sorunlarını baştan sona çözme konusundaki kararlılığınızı ve sunduğunuz olumlu deneyimleri ortaya koyuyorlar.
• Duygulara hitap ederler. Etkili vaka çalışmaları, bilgi sayfalarının, yatırım getirisinin ve çözümlerin ötesine geçer. Potansiyel alıcıların duygularına hitap eden ve onları sizinle ilgilenmeleri için etkileyen etkileyici bir hikaye örüyorlar.

4. E-posta Pazarlama

İzne dayalı e- posta pazarlaması , izleyicilerle bağlantı kurmanın, farkındalığı artırmanın ve sadık müşterilerden oluşan bir kabile oluşturmanın mükemmel bir yoludur. “İzin bazlı” diyoruz çünkü e-posta listeleri satın almak, kişisel bilgilerini sizinle gönüllü olarak paylaşmamış kişilere erişmenizi sağlar.

E-postalarınız muhtemelen potansiyel müşteri oluşturmanın hiçbir yolu olmayan spam olarak etiketlenecektir.

Elbette, izne dayalı bir liste oluşturmak zaman alabilir, ancak istekli ve konuksever kitlelerle konuşacağınız için buna değecektir. Ekibiniz gerginse veya listeyi kendiniz oluşturmak için zamanınız yoksa, süreci profesyonellere devretmeyi düşünebilirsiniz.

Müşteri adaylarını doğru şekilde nasıl güvenceye alacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• İdeal hedef kitlenizi belirleyerek başlayın. Ayrıntılı bir alıcı kişiliği, hedeflediğiniz müşterilerin motivasyonlarını, sorunlu noktalarını ve satın alma tercihlerini anlamanıza yardımcı olacaktır.
• Karşı konulmaz teklifler yaratın. İdeal müşterileriniz hakkında öğrendiklerinizi, karşılaştıkları sorunları çözen kaynaklar oluşturmak için kullanın. Bu kaynakları indirirken sizinle bilgi alışverişinde bulunacaklardır.
• Sosyal medya ile çalışın. Sosyal platformlarda reklam yayınlayın, tekliflerinizi tanıtın ve tekliflerinizle ilgili ilginç gönderiler oluşturun. Bu platformlara göz atan milyarlarca aktif sosyal medya kullanıcısı ile takipçiler kazanacak ve e-posta potansiyel müşteriler oluşturacaksınız.
• Değerli içeriği paylaşın. Bir e-posta müşteri adayına kaydolmak sadece bir başlangıç. Müşterilere dönüşmeleri için merak uyandıran, etkileşim kuran ve onları besleyen değerli içerikler oluşturmanız gerekir.

5. Açılış Sayfalarından Yararlanın

Katılım sayfaları, çok sayıda potansiyel müşteri dönüştürme fırsatı sunar. Potansiyel müşterilerin bilgilerini yakalamak için dikkati dağıtmayan sayfalardır.

En iyi uygulamalar şunları içerir:

• Dönüşüm tasarımla başlar. Temaya özel renkler, iyi aralıklı metinler ve görünür CTA'lar ile izlemesi kolay bir düzen seçin.
• SEO için değil, dönüşüm amacıyla yazın. Hem de iyi bir sebeple. Kişi zaten web sitenizde ve şu anki hedefiniz onları harekete geçirmek. Eylemi tetiklemek, güvenilirlik için referanslar eklemek ve tüketici için önemli faydaları vurgulamak için çekici CTA'ları kullanın.
• Ekran performansı. Açılış sayfası görüntüleme sayısı, sayfada geçirilen ortalama süre, ziyaretçi-temas oranı ve hemen çıkma oranı gibi metrikler, açılış sayfanızın değerini ortaya çıkarır. Ardından, daha fazla dönüşüm sağlamak için ayarlamalar yapmanız gerekip gerekmediğini belirleyebilirsiniz.