Etkili Yönetici Adayı Bulmak İçin En İyi Stratejiler

Yönetici müşterileri aramak, yüksek bahisli bir satranç oyununda yön bulmaya benzer. Üst düzey oyuncuyu harekete geçiren şeyin ne olduğuna dair bağlılık, ısrar ve anlayış gerekir.

Günümüzün yöneticileri sayısız e-posta satış konuşmaları ve boş vaatlerle bombardımana tutuluyor. Dikkatlerini çekmek için gürültüyü ortadan kaldıran lazer odaklı bir yaklaşıma ihtiyacınız var. Stratejik hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatmanız gerekir. Bu nedenle, genel satış konuşmasını bir kenara bırakın ve onların spesifik zorluklarına ve önceliklerine hitap eden hedefli mesajlar oluşturmak için derin araştırmalardan yararlanın.

Bunu nasıl yapacağınızı merak ediyorsanız işte üst düzey yöneticilere ulaşmaya yönelik yedi önemli strateji:

İdeal Müşteri Profilinizi Tanımlayın

Satış potansiyeli sürecine balıklama dalmadan önce hayalinizdeki müşteriyi hayal edin. Hangi sektördeler? Ne kadar büyük veya küçük? Bütçe aralıkları nedir? Kararları kim veriyor? Bu İdeal Müşteri Profilini (ICP) tanımlamak artık ileride karşılığını veriyor. Pazarlama çabalarınızı ihtiyaca mükemmel şekilde uyan şirketlere odaklamanıza olanak tanır.

Örneğin, işe alım ajanslarını hedefliyorsanız, çözümünüzün onların en büyük operasyonel sıkıntılarını nasıl aştığını, aday kaynak bulmayı kolaylaştırdığını, işe alım süresini hızlandırdığını ve teklif kabul oranlarını artırdığını vurgulamak isteyebilirsiniz. Karşılaştıkları zorlukları ne kadar çok anlarsanız, yazılımınızı rekabette öne geçmek için vazgeçilmez bir varlık olarak konumlandırmanız o kadar kolay olur.

Karar Vericileri Araştırın ve Belirleyin

İdeal müşteri şirketlerinize baktıktan sonra satış konuşması yapacak doğru kişileri bulmanın zamanı geldi. Bunlar anlaşmalara yeşil ışık yakabilen ve sözleşmeleri imzalayabilen hesap yöneticileridir. Peki onları nasıl tanımlarsınız?

Kuruluşun şemasını haritalamak için LinkedIn Sales Navigator gibi çevrimiçi platformlardan yararlanarak başlayın. Proje yönetimi çözümleri satan bir yazılım şirketi için Operasyonlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı (VP), Proje Yöneticisi veya Bilgi Teknolojileri Direktörü (BT) gibi rollerde potansiyel alıcılar bulmak istersiniz. Temel olarak, ürününüzün çözdüğü baş ağrılarıyla uğraşan herkes.

Ek olarak, rolleri ve sorunlu noktaları hakkında bağlam sağlayan liderlik biyografileri için şirket web sitelerini kontrol edin. Ayrıca sektör haber bültenlerine ve yayınlarına abone olabilirsiniz. Bu kaynaklar genellikle şirketin müşteri yöneticisinin profilini çıkarır ve en büyük zorluklarını tartışır.

Hesap Tabanlı Satıştan Yararlanın

Premium müşterilere ulaşmanın sırrı, genel satış sunumlarını ateşlemek yerine, her potansiyel müşteriye benzersiz alıcı kişilikleri gibi davranmaktır. Bu kişiselleştirilmiş yaklaşıma Hesap Bazlı Satış (ABS) denir.

Genel selamlamalar içeren toplu e-postaları unutun. Bunun yerine, her potansiyel müşterinin işini baştan sona anlamaya zaman ayırın. Örneğin, bir pazarlama ajansını hedefliyorsanız bu, onların sektördeki zorluklarına ve gelecek yıl için büyüme hedeflerine derinlemesine dalmak anlamına gelebilir.

Elinizdeki bu özel araştırmayla, doğrudan onların sıkıntılı noktalarına ve isteklerine hitap eden mesajlar oluşturabilirsiniz. Zorluklarının en iyi yetenekleri işe almak olduğunu fark ederseniz, hizmetlerinizi ekibini güçlendirecek bir güç çarpanı olarak konumlandırabilirsiniz.

Veya sosyal katılımın azalmasıyla mücadele ediyorlarsa, sosyal medya pazarlama ustalığınızı öne çıkarabilirsiniz. Onların dünyasını ne kadar yakından kavrayabilirseniz, her konuşmaya ve teklife o kadar çok değer katabilirsiniz.

Organizasyon İçinde Şampiyonluğu Yetiştirmek

Yönetici bir müşteriye ulaşmak genellikle içeriden bir savunucunun satış organizasyonunuza övgüler yağdırmasına bağlıdır. Peki bu önemli şampiyonları nasıl kazanacaksınız? Öncelikle çözmek istediğiniz sorunlarla karşılaşan ekip üyelerini belirleyin.

Siber güvenlik firmaları için bu, güvenlik uyarıları ve ihlal riskleri arasında boğulan BT yöneticileriyle bağlantı kurmak anlamına gelebilir. İnsan Kaynakları (İK) teknoloji şirketleri için ön saflardaki işe alım görevlileri ve insan operasyonları ekipleri ana hedeflerdir.

En büyük zorlukları ele alan düşünceli liderlik içeriğini paylaşın ve hızlı kazanımlar sağlayan ücretsiz denetimler ve araçlar sunun. Bu şampiyonlarla güvenilirlik oluşturmak, çekişinizi artıracaktır. Zamanla executive süite ulaştığınız için marka elçileriniz olacaklar. Avantajlarınızı ilk elden deneyimlediler ve ortaklık durumunu herhangi bir soğuk yardımdan daha iyi hale getirebilirler.

Sosyal Satışın Gücünden Yararlanın

Günümüzün dijital çağında, doğru potansiyel müşteriler sosyal medyada yalnızca birkaç tıklama uzaktadır. Ancak yeni satış konuşmanızı ilerletmek için Direkt Mesajlarına (DM'ler) rastgele girmekten daha fazlasını yapmanız gerekir. Ona nezaketle ve değerle yaklaşmanız gerekir.

Uzmanlığınızı ve güvenilirliğinizi öne çıkaran mükemmel bir profesyonel profil oluşturarak başlayın. Bir pazarlama danışmanı için başarılı kampanya sonuçlarını, parlak müşteri referanslarını ve ürettiğiniz düşünce liderliği içeriğini öne çıkarmak istersiniz. Amaç, üst düzey yöneticilerin dikkatini çekecek türden kişisel marka önbelleği geliştirmektir.

Buradan itibaren önemli olan, sürekli olarak ilgi çekici olmak ve potansiyel müşteri havuzunuza değer katmaktır. Yöneticilerin gönderilerine yorum yapın, sektörleriyle ilgili aydınlatıcı blog gönderilerini paylaşın ve ortak ilgi grupları aracılığıyla bağlantı kurun. Sosyal satış, kendinizi bir satış elemanı yerine en çok düşünülen satış liderlerinden biri olarak konumlandırmanız için bir fırsat yaratır ve yöneticilerin satış desteğinizi sıcak bir şekilde karşılamasının önünü açar.

Çok Kanallı Bir Sosyal Yardım Stratejisi Oluşturun

Meşgul bir yönetici olduğunuzu, istekli satış elemanlarından her gün yüzlerce e-posta ve telefon aldığınızı hayal edin. Pek çok üst düzey yönetici için durum böyledir. Peki size rakibinizden uzaklaşmanızı nasıl söylüyorlar? Bu yüksek sesten nasıl kurtulursunuz? Cevap onlara birden fazla açıdan vurmaktır.

Standart soğuk e-posta veya arama rutiniyle yetinmeyin. E-postalar ve aramalar sandığınızdan daha hızlı kaybolacak; bunun yerine çok kanallı bir saldırı gerçekleştirin. Bu tür satış araştırması tekniklerinin göz ardı edilmesi çok daha zordur.

Dikkatlerini çeken ve satış konuşmanızı insanileştiren kişiselleştirilmiş bir video e-postayla başlamayı düşünün. Ardından, sektörün sıkıntılı noktalarıyla ilgili akıllıca bir hediye veya kaynak içeren bir doğrudan posta paketi gönderin; gönderilere yorum yaparak ve katma değerli içerik paylaşarak sosyal medya katılımını artırın.

Çözüm

Yönetici adayları bulmak göz korkutucu bir görev gibi görünebilir, ancak doğru yaklaşımla bunu ödüllendirici bir satış stratejisi oyununa dönüştürebilirsiniz. Satış liderleri, bu taktikleri uygulayarak sizi işletmenizi ileriye taşıyacak önemli karar vericilerle sürekli olarak buluşturacak bir potansiyel müşteri bulma motoru geliştirebilirler. Unutmayın, bu tek seferlik bir atışla ilgili değil; güven oluşturmak ve kendinizi değerli bir ortak olarak oluşturmakla ilgilidir. Yöneticiler sizi sadece ilgilerini çekmeye çalışan başka bir satış elemanı olarak değil, güvenilir bir danışman olarak görecekler.

-