Satış İtirazlarını Ele Almada En İyi İpuçları

Müşteri adayları ve potansiyel müşteriler bir teklife ' hayır ' diyebilir ve söyleyecektir. Olur ve genellikle potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmedeki başarısızlığın popüler nedenlerinden biridir. Bu yüzden uzmanlar satışta itirazların üstesinden gelmeye özel bir önem veriyor.

Özellikle itirazlar nelerdir? İtirazları ele almak için etkili stratejiler nelerdir? Temel bilgileri öğrenmek, popüler yöntemleri görmek ve itirazlarla başa çıkmak için gerekli ipuçlarını almak için okumaya devam edin.

Satış itirazları nelerdir?

İtirazlar, müşteri adayının, potansiyel müşterinin veya gelecekteki müşterinin sizden belirli nedenlerle satın almadığını gösterir, ancak bu aynı zamanda bir ilgi göstergesidir. Neden? Bir hizmet veya ürün satın almaya hazır olmadan önce daha fazla zamana veya daha fazla ayrıntıya ihtiyaçları var.

Bir itirazın birincil kaynağı, çözümünüzün sorunlarını çözebileceğinden %100 emin olmamalarıdır. Yine de uygulamanın gösterdiği gibi, satış uzmanlarının iyi bir satış yapmak için aşmaları gereken bir engelden başka bir şey değildir.

Böyle bir engel, alıcının ürünle ilgili bilgi, güven, fayda veya ihtiyaç eksikliğinden kaynaklanabilir. Bu nedenle, satış elemanı bir anlaşmayı zorlamak, değeri göstermek veya sosyal kanıt sağlamak için farklı teknikler uygulayacaktır.

İtirazların üstesinden gelme örnekleri

Uzmanların sağlayabileceği bazı yaygın satış itirazlarını ve yanıtlarını ele alalım. Yeni müşteri adaylarına soğuk bir şekilde yaklaşmaya çalıştığınızı hayal edin. Bu bağlamda, alıcılar sizinle ilgilenmeyebilir veya size karşı daha fazla güvenilirliğe ihtiyaç duyabilir. Cevabınız ne olacak?

Değer sağlamanız, çözümler önermeniz ve bunları sosyal kanıtlarla desteklemeniz muhtemeldir. İhtiyaçlarını karşılamanın ve engeli aşmanın yolu budur. İşte bir örnek:

"Cevabınız için teşekkür ederim. Endişelerinizi anlıyorum (ürününüz/hizmetinizle ilgili 1-2 Cümle değerli yazı ve sosyal kanıt bağlantıları.) Fikrinizi değiştirirseniz, lütfen bana bildirin! "

Not : Sosyal yardım kullanıyorsanız, e-postalarınızın gelen kutunuza ulaşmasını sağlamak için nasıl ilgi çekici mesajlar yazacağınızı araştırmalısınız. GetProspect e-posta uzantısı LinkedIn'den gelen e-postaları ayıklar ve size müşteri adayları hakkında bilgi verir. Sonuç olarak, kişiselleştirme veya önemli ayrıntılar için bir yanıta başvurma konusunda yardımcı olabilir.

Başka bir örnek, birisinin sizin soğukkanlılığınıza cevap vermesi, bir teklifi yanıtlaması veya bir demoyu güncellemesi üzerine bütçe veya çözümle ilgili sorunlar yaşamasıdır. Bu bağlamda, itirazlarla ilgili iletişiminiz aşağıdaki gibi olmalıdır:

"Ürünümüzün/hizmetimizin size uygun olmadığını düşünüyor gibisiniz. Şu anda [ürününüzün/hizmetinizin çözüm sunduğu sorun] ile nasıl başa çıktığınızı detaylandırabilir misiniz? Size yardımcı olma şansımız olduğuna inanıyorum. fiyat/ihtiyaç açısından daha iyi bir seçenekle."

Bu satış itiraz örneklerinin her ikisi de potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler ürünle ilgili daha fazla kesinliğe ihtiyaç duyduğunda, yardımcı olabileceğinizden emin olmanın bir yolunu bulmanız gerektiğini göstermektedir.

Satıştaki itirazın kökenini gördüğünüz anda daha fazla anlaşma yapabilir ve daha fazla gelir elde edebilirsiniz.

Satış İtirazları Nasıl Ele Alınır?

1. Alıcıyı dinleyin ve ihtiyaçlarını inceleyin
2. Temel sorunu anlayın
3. önce ona hitap et
4. Değerlendirmek

Kaynak

Aynı itiraza birçok farklı şekilde cevap verebilirsiniz. Nasıl? Neden? Her insan, bireysel özelliklerine ve tuhaflıklarına bağlı olarak farklı bir cevap gerektirebilir. Cevaplar, alıcının kişiliğine ve doğasına göre değişecektir.

Örneğin, bazı insanlarla şakalaşabilirsiniz, bazılarıyla şakalaşamazsınız. İtiraz aynı olsa bile her durum benzersiz olabilir.

Yine de, satış görevlileri genellikle satış itirazlarının üstesinden gelmek için dört adım içeren evrensel modeli uygular:

1. Alıcıyı dinleyin ve ihtiyaçlarını inceleyin

İtirazın ihtiyaçlarını ve endişelerini dinlediğinizde, söylediklerini dikkate almanız gerektiği anlamına gelir. Sonuç olarak, liderin ilettiği kelimelerin arkasındaki tüm resmi elde edersiniz.

Müşterinin yorumlarını savunmacı bir tavırla almamanız ve olumsuz yanıtın arkasını görmeniz yardımcı olabilir. Ayrıca, talebi veya itirazı görmezden gelir ve ortaya çıkan engelleri dikkate almadan anlaşmayı zorlamaya devam ederseniz, bir müşteriyi yönlendirebilirsiniz. Yanlış bir izlenim bırakmanıza yol açabilir ve sürüş, rakiplerinize yol açar.

Ayrıntıları göz önünde bulundurun ve değerli bir çürütme sağlamak için satır aralarını okuyun.

2. Temel sorunu anlayın

Kaynak  

Satış itirazlarının üstesinden gelmenin bir sonraki adımı, onu kabul etmek ve anlamaktır. Etkin bir şekilde dinledikten sonra, konuyu daha iyi anlamak için yeterli içgörü toplayabilirsiniz.

Özellikle, sorular sorarak daha fazla araştırma yapmanız gerekecektir. Saygılı olun, ancak itirazlarının kökenine ulaşmak için çalışın.

İtirazları ele alma stratejilerinden biri, kişinin endişesini yeniden ifade etmektir. Genellikle, sorunu kabul ettiğinizde, insanlar açılmaya ve daha fazla ayrıntı paylaşmaya başlar, bu da size çözümler sunma ve satın alma yönünde ilerleme fırsatı verir.

3. Önce ana sorunu ele alın

Temel sorunu belirlemek için yeterli bilgiye sahip olduğunuzda, bir sonraki adımınız uygun bir yanıt vermeye odaklanmak olacaktır. Genellikle endişelerini gidermek, değerinizin altını çizmek ve net bir çözüm sağlamakla ilgilidir.

Ana endişeye verdiğiniz yanıtın netliği ve doğruluğu, alıcının savunmasını kaldırmanıza izin verecektir. Satışta itirazların üstesinden gelmek için kritiktir. Oradan, küçük sorunları tartışmaya geçin ve satışı sonlandırmak için bir plan yapın.

Daha da önemlisi, konuyu araştırmanız ve bir niş, olası satışların özellikleri, alıcı döngüsü ve hatta sosyal medyalarını analiz ederek elde ettiğiniz bilgilerle yanıtınızı geliştirmeniz gerekir.

4. Doğru yapıp yapmadığınızı değerlendirin

Son olarak, potansiyel müşteriden veya alıcıdan gelen itirazları ele alırken her şeyi doğru yaptığınızdan emin olmalısınız.

Bu ne anlama gelir? Çözümünüzün soruna uygun olduğuna dair onay almanız en iyisi olacaktır. Bazen insanlar, ürününüzün onlara uzun vadede yardımcı olacağını tam olarak kabul etmek için daha fazla bilgiye veya ayrıntıya ihtiyaç duyar.

İnsanlar sizinle aynı fikirde olacak, çözümünüzün acılarını gidereceğine inanacak ve yine de şartlarınızı kabul etmeyecek. Sonunda başka itiraz olmadığından emin olun, samimi geri bildirim alın ve ısrarcı olmayın.

İtirazlara Nasıl Cevap Verilir?

1. İtirazın nedenini belirleyin
2. Soruları uygun şekilde sorun
3. Başkalarına nasıl yardım ettiğinizi açıklayın
4. Yetenekleriniz konusunda samimi olun
5. Bir çürütme yöntemi seçin

Herhangi bir itiraz, verimli bir konuşma başlatmanız ve müşteri ilişkileri kurmanız için bir fırsattır. Satışta itirazların üstesinden gelmek, sorunun kökenini ne kadar iyi gördüğünüz ve alıcıyla nasıl iletişim kurduğunuzla ilgilidir.

Soru sorarken ve değer sunarken kibar, müdahaleci olmayan ve doğru olun. Yaygın satış itirazları ve yanıtları, genel bir yaklaşım gerektirebilir. Yine de, her zaman tuhaflıklar, kişiselleştirme ve ek araştırmalar için yer vardır.

Kaynak

Göz önünde bulundurmanız gereken itirazların üstesinden gelmek için etkili satış teknikleri şunlardır:

1. İtirazın nedenini belirleyin

Alıcının teklifinize 'hayır' deme gerekçesi farklılık gösterebilir. Bir itiraz temellendirilebilir veya temelsiz olabilir. Çürütmelerinin türünü ve kaynağını hızlı bir şekilde belirlemek sizin amacınızdır. En iyi satış itirazlarının çoğu aşağıdakilere atıfta bulunur:

• "Korkarım çok pahalı." Bu durumda, fonları olup olmadığını veya ürününüzü çok maliyetli görüp görmediklerini belirleyin. Değerinize odaklanın ve sağlanan fiyatı göz önünde bulundurarak elde ettikleri faydaların altını çizin.
• "Dinle, zaten seninki gibi bir ürünümüz var." İtirazları kullandıkları üründen memnun kalmalarından gelebilir. Trendlerin değiştiğini ve yeni teşvikin (ürününüzün) nasıl daha fazla fayda sağlayabileceğini gösterebilirsiniz.
• "Aslında seni tanımıyorum ve sana güvenmiyorum." Sizin hakkınızda çok az şey biliyor olabilirler, bu da onları güvenilirliğinize ikna etmek için kanıtlar, referanslar ve demolar sağlamanız gerektiği anlamına gelir.
• "Bunun için gerçekten zamanım yok." Hepimiz dünyadaki değişimlere ayak uydurmaya çalışıyoruz. Neden bu kadar meşgul olduklarını öğrenin.. Belki ürününüz onları daha verimli hale getirebilir ve onlara zaman kazandırabilir. Ancak, iletişiminizin kısa olacağından emin olun.
• "Zaten XYZ Şirketi ile çalışıyoruz." Rakibinizi neden desteklediklerini araştırın ve aynısını veya daha fazlasını sunmaya çalışın. Çözümünüzün daha uygun olacağı durumları göstermek çok önemlidir.

2. Soruları uygun şekilde sorun

Kaynak

İtirazları ele almanın bir diğer önemli kısmı, ilgili bilgileri sağlayan sorular sormaktır. Proaktif olun ve iyi takip soruları ve bunların nasıl kullanılacağını düşünün.

Açık uçlu sorular sorun. Alıcıların savunmasını azaltmanıza ve endişelerini sizinle paylaşmaya teşvik etmenize olanak sağlayacaktır. İşte sorabileceğiniz bazı itirazları ele alan sorular:

• Teklifimizin bu kısmı size neden yanlış geliyor?
• Teklifin hangi yönleri sizi satın almaktan alıkoyuyor?
• Konuyu biraz daha detaylandırabilir misiniz?

Ayrıca, itirazların üstesinden gelmeden çok önce hazırlanın. Soru şablonları ile ayrı bir dosya oluşturabilir veya birincil soruların cevabının belirli bir takip ile takip edilebildiği bir ağaç şeklinde oluşturabilirsiniz.

Daha da önemlisi, sorularınız her zaman ilgili kişiyle alakalı olmalıdır. Sorularla dolu bir dosyanız olsa bile, bunları her bir müşteriye göre özelleştirin, böylece genel veya komut dosyası gibi görünmezler. Ayrıca, araştırmanızdan, öncü verilerden ve uygun argümanlar için aktif dinlemeden yeterince bilgi aldığınızdan emin olun.

Not: Satışta itirazların üstesinden gelmek için farklı araçlara ihtiyacınız var. Örneğin, en azından güçlü bir CRM'ye , e-posta sağlayıcı yazılımına veya potansiyel müşteri veritabanına sahip olmalısınız. Teknoloji yığınını yönetmek ve iş akışınızı önceden planlamak için tek bir SaaS pazar yeri kullanabilirsiniz.

3. Başkalarına nasıl yardım ettiğinizi açıklayın

İster soğuk satış desteği yapıyor olun, ister sadece ürünlerinizden şüphe duyan herhangi birini yanıtlıyor olun, itirazları ele alma stratejileriniz nasıl yardımcı olabileceğinizi göstermelidir. Ürününüzün değerini ve verimliliğini kanıtlayan örneklere ve vakalara sahip olun. Müşterilerinizin yardımıyla bireysel vakalar bile oluşturabilirsiniz. Daha az genel görünmek için alıcılarınızın ilgili olabileceği ayrıntıları ve bazı ayrıntıları eklediğinizden emin olun.

Güven sorunları olması durumunda, ürününüzle ilgili incelemeler veya yorumların bağlantıları gibi sosyal kanıtlar sağlayın. Otorite işleri tersine çevirebilir ve insanları çözümlerinize ekleyen bir uzman olduğunuza inandırabilir.

4. Yetenekleriniz konusunda samimi olun

Dürüstlük önemlidir, özellikle de yeni ilişkiler kuruyorsanız. Satıştaki itirazların üstesinden gelmek, genellikle şirketinizin sunabileceği değer ve faydalara odaklanır. Ancak, belirli alanları ele alamayacağınızı veya çözüm sunamayacağınızı kabul etmek de bir o kadar önemlidir.

Her durumda, satış yaparken veya çözüm sunarken samimi olun. İşleri onlara bağlı olabilir. Dürüst olun, güveninize ve itibarınıza katkıda bulunacaktır.

5. Bir çürütme yöntemi seçin

Kaynak

Son olarak, duruma bağlı olarak, itirazları ele almak için farklı stratejiler vardır. Aşağıdaki olay ya da unsurları temel alan bir çürütme modeli ya da yöntemi kullanabilirsiniz.

• İkame. Çürütmede alternatifi sunduğunuzda.
• Soru. Sorularına bir soruyla karşılık verdiğinizde.
• inkar. Haklı olduğunuzu bildiğinizde, itirazı iddianızla ilgili bir eğitim vesilesi olarak kullanırsınız.
• Süper Nokta. Endişelerini telafi edebilecek güçlü bir argümanınız olduğunda.
• Üçüncü şahıs. Diğer işletmelerden veya müşterilerden sağlam kanıtlar sağladığınızda.
• Demo. Ürünün sorunları nasıl çözebileceğini göstermeyi teklif ettiğinizde.

Son düşünceler

Sonuç olarak, itirazlarla başa çıkmak, bir satış elemanının engelin nedenini görmesini ve çürütmeyi geliştirirken doğruyu sunmasını gerektirir.

İkincisi, potansiyel müşterilerinizi nasıl bildiğinize, onların sorunlu noktalarını nasıl anladığınıza ve iletişim kurduğunuza bağlıdır. Orada başarı, satış itiraz türlerini nasıl tanımladığınıza ve soruları nasıl sorduğunuza bağlı olabilir.

Nihayetinde itirazları ele almak, hazırlık, düzen ve iyi iletişim becerileri gerektiren bir süreçtir.