Geleneksel Sadakat Programları İşe Yarar - Ve Bunu Kanıtlayabiliriz

Duyduklarınıza rağmen sadakat programları işe yarıyor. Ancak yalnızca onları destekleyebilecek işletmeler için. Bir markanın e-posta pazarlaması veya sosyal medya yönetimi için çaba göstermesi gibi, sadakat programını da sürekli iyileştirme ve optimize etme taahhüdü vermesi gerekir.

Ve sadece ücretli üyeliklerden bahsetmiyoruz; bu, farklı bir iş türü (ve farklı bir sadakat türü) için farklı bir iş modelidir. Hemen hemen her marka, etkili bir şekilde yapılandırıldığı takdirde geleneksel puan programından faydalanabilir.

Geleneksel puan ödül programları, müşterilerin alışveriş yapma, sosyal etkileşim veya doğum günü kutlama gibi eylemler için puan kazandığı programlardır. Daha sonra bu puanları indirimler, ürünler ve deneyimler için kullanabilirler.

Bizim için işe yaradığını söylemek kolay ama veriler ne diyor?

Ve bir infografikten bağlantı verilen, bir makaleden alıntı yapan, 2001 tarihli bir çalışmaya atıfta bulunan bir bloga atıfta bulunan “endüstri verilerini” kastetmiyoruz. Büyük bir veri kümesindeki gerçek, güncel 2023 rakamlarından bahsediyoruz.

Gülümseme bağlılığı verilerine neden güvenmelisiniz?

Smile, neredeyse on yıldır sadakat oyununun içinde ve o zamandan bu yana önemli miktarda veri toplayabildik. Dolayısıyla, verileri sunarken, rakamları çarpıtmadığımıza veya öne çıkarılacak en iyi programları tek tek seçmediğimize güvenebilirsiniz. Tam bir veri setine bakıyoruz.

Bu rakamlarla ilgili dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta, satıcıların yalnızca alışveriş yapanları hesaplarla ödüllendirmeyi seçebilmesi ve belirli ürünleri veya koleksiyonları hariç tutmak gibi şeyler yapabilmesi nedeniyle, kazanılan Smile puanlarını veya Smile tarafından oluşturulan kuponları hem içeren hem de içermeyen siparişlerden verilerimiz var. Kullanılan.

Smile'ın etkilediği ve etkilemediği siparişleri analiz etme yeteneğimizle birleşen çok miktarda veri, bu sayıların geçerliliğine, tipik olarak alıntı yapılan, on yıllık, kaynaksız elde tutma istatistiklerinden çok daha fazla güvenebileceğiniz anlamına gelir.

İnsanların sorguladığı sadakat programları hakkında ne düşünüyorsunuz?

Her pazarlama veya iş stratejisinde olduğu gibi, eleştiriler olacaktır. İnsanlar sadakat programlarının gerçek bir sadakat oluşturup oluşturmadığını veya bunların yalnızca işlemsel bir satış taktiği olup olmadığını sorguluyor.

Ancak insanların sadakat programlarıyla (ve genel olarak e-ticaret araçlarıyla) ilgili iki ana sorunu var:

1. Yatırım getirilerini artırmak için her sipariş üzerinde atıf ve etki iddiasında bulunuyorlar.
2. Yalnızca, yine de geri gelecek olan alışveriş yapanları motive ederler.

Peki bu sorulara modern verileri kullanarak nasıl cevap verebiliriz?

1. Sorun: Her siparişte ilişkilendirme ve etki iddiasında bulunma

Bu efsane çürütülmesi en kolay olanıdır.

Veri kümemizde ve analizimizde, Smile yalnızca aşağıdaki durumlarda bağlılık programı ilişkilendirmesini talep eder:

• Siparişte Smile kuponu kullanıldı
• Bu müşterinin ilk siparişi değil

Dolayısıyla, Smile'ın atıf veya etki iddiasında bulunabilmesi için alışveriş yapanların şu gereksinimlerin tümünü karşılaması gerekir:

• Birisi tarafından yönlendirilip ilk siparişlerinde kupon kullanmadılar
• Ödül kazanmak için yeterli puanı harcadılar veya biriktirdiler
• Biriktirdikleri puanları kupon ödülü için kullandılar
• Siparişte kuponu kullandılar (yani başka kupon kullanılmadı)

Bu, müşterilerin sipariş vermeden önce ödül alabilecekleri veya ilk kez alışveriş yapan kişi tavsiye indirimi olan tüm programları ortadan kaldırır. Bu parametreleri ayarlayarak Gülümsemeden etkilenen satış tanımımızın doğru olduğundan emin olabiliriz.

Sorun 2: Sadakat programları, yine de geri dönecek olan alışveriş yapanları motive ediyor mu?

Sadakat Programından etkilenen tekrarlı satın almaları tanımlayan kriterleri belirlediğimizde, yapılan diğer tüm tekrarlı satın alımlara bakarak verilerle eğlenceli şeyler yapmamıza olanak tanır.

Aşağıdakileri karşılaştırarak verilerin çoğunu yan yana inceleyebiliriz:

1. Yukarıdaki kriterleri kullanarak Smile'ın etkilediği siparişler
2. Kuponu olan ancak Smile kuponu olmayan siparişler
3. Hiç kuponu olmayan siparişler

Bu 3 veri kümesinin tamamını karşılaştırarak, tekrarlanan satın almaların ve genel elde tutmanın özellikle sadakat programından mı yoksa herhangi bir indirim koduna sahip olmaktan mı kaynaklandığını güvenle belirleyebiliriz.

Bir müşterinin yaptığı tek şey HERHANGİ bir sipariş vermek için geri gelmek olsaydı, ya

• Tam fiyatı ödeyin (kupon yok), VEYA
• Bir indirimden, kupon sitesinden veya VEYA genel indirim kodunu bulun
• (Smile kuponuyla ilgili olmayan) bir promosyon teklif edilene kadar bekleyin.

Yani Smile yalnızca sadakat indiriminin alışveriş yapanlar için en iyi seçenek olduğu durumlarda etki veya ilişkilendirme iddiasında bulunuyor; bu da sadakat programının tekrar satın alma işlemini tetiklediği anlamına geliyor.

Smile'ın sadakat ve ödül programı bulguları

Artık insanların sadakat programlarıyla ilgili bazı ortak "sorunlarını" çürüttüğümüze göre, milyon dolarlık soruyu yanıtlamanın zamanı geldi.

Puan sadakat programları gerçekten işe yarıyor mu?

Sadakat programının tek amacı, bir kerelik müşterileri tekrar eden müşterilere dönüştürmek ve bu da karlılığı artırmaktır.

Geleneksel sadakat programlarının ne kadar etkili olduğunu belirlemek için karlılığı etkileyen 4 temel elde tutma ölçüsüne bakacağız:

1. Ortalama Sipariş Değeri.
2. Satın Alma Sıklığı.
3. Satın Almalar Arasındaki Süre.
4. Tekrar Satın Alma Oranı.

Ortalama Sipariş Değeri (AOV) artar

E-ticaret mağazanızın karlılığını artırmanın ana yollarından biri ortalama sipariş değerini (AOV) artırmaktır. Bunun nedeni AOV'nin mağazanızda sipariş başına harcanan ortalama dolar tutarını ölçmesidir.

Matematik basittir: Müşteriler sipariş başına daha fazla harcarsa siz de sipariş başına daha fazla kazanırsınız.

Geleneksel bir indirim koduyla (indirimler, hoş geldin indirimleri vb.), müşterilerin sipariş boyutlarını artırma konusunda çok az teşviki vardır veya hiç yoktur. Ne harcarlarsa harcasınlar aynı indirimi alacaklar; özellikle de bu, 5 dolarlık sabit bir indirim kuponu gibi sabit tutara dayalı bir indirimse.

Sadakat indirimiyle müşteriler, herhangi bir indirimle elde edebilecekleri tasarruf avantajına anında sahip olurlar. Ancak anlaşmayı daha da güzelleştiren şey, aynı anda daha fazla puan kazanarak onları bir sonraki ödüle yaklaştırıyor olmalarıdır. Geleneksel bir indirim kodu tek seferlik sınırlı bir avantaj sunar, ancak bir puan programına katılmak sürekli bir değer kazanma ve kullanma döngüsü sunar.

Kupon kodunuz olduğunda normalde harcayacağınızdan kaç kez daha fazla harcadınız? Veya belki de indirim almadığınız sürece hiç alışveriş yapmıyorsunuzdur.

Smile sadakat kuponları aracılığıyla indirimlerden yararlanan müşterilerin, tam fiyat ödeyenlere göre sipariş başına daha fazla harcama yapması şaşırtıcı değil.

Neden umursamalısın?

Kârınızı artırmak istiyorsanız AOV'nizi geliştirmek çok önemli bir adımdır. Puan programları, müşterileri bir sonraki kullanım düzeyine ve ödülüne yaklaşmak için daha fazla harcamaya teşvik eder.

Satın Alma Sıklığı (365 gündeki sipariş sayısı) artar

AOV'yi artırmak kârlılığı artırmanın bir yoluysa, diğer önemli faktör de ortalama satın alma sıklığınızı artırmaktır. Müşteriler daha sık alışveriş yaptığında daha fazla harcıyorlar ve siz de daha fazla kazanıyorsunuz.

Müşteriler alışverişlerinde herhangi bir indirimden yararlanmadıklarında ya marka itibarına ya da fiyata göre karar veriyorlar. Ve eğer fiyat bilincine sahiplerse, bu sadece büyük bir değer aradıkları anlamına gelir. Puanların rol oynayabileceği yer burasıdır.

Satın Alma Sıklığı Nasıl Hesaplanır ve Bunu Artırmak İçin 3 İpucu

Satın Alma Sıklığı, bir müşterinin bir yıl içinde sizden kaç kez alışveriş yaptığını ölçer. Bunu nasıl hesaplayacağınızı ve artırmanın bazı önemli yollarını öğrenin.

Smile.io Blogu Gabrielle Policella

Puan programları rekabetçi endüstrilerde büyük bir geçiş engelidir. Güzellik ve kozmetik gibi satın alma sıklığının karakteristik olarak yüksek olduğu bir sektörü düşünelim. Mağazanız bir rakiple aynı veya benzer ürünleri sunuyorsa müşterinin sizden satın almayı seçmesini nasıl sağlarsınız? Burada sürpriz yok; cevap puanlardır.

Bir müşterinin zaten sizinle bir puan bakiyesi oluşmuşsa, markanızı tercih edecektir çünkü bir sonraki satın alma işleminde ödülden yararlanabilir veya bir dahaki sefere ödüllendirilmek için daha fazla puan kazanabilir. Zaten cilt bakımı veya makyaj gibi düzenli aralıklarla satın alacakları bir ürün için alışveriş yapıyorlarsa, puan programı her seferinde sizi seçmelerini sağlar. Bu, mevcut en düşük fiyata göre markadan markaya geçmek yerine her seferinde sizden alışveriş yapmalarını sağlayarak satın alma sıklıklarını artırır.

Neden umursamalısın?

Tekrar eden müşterilere satış yapmak, ilk kez gelen müşterilere satış yapmaktan daha kolay olduğundan, satın alma sıklığını artırmak genel karlılığınızı artırır.

Birinci ve İkinci Satın Alma Arasındaki Süre azalır

Bu sonraki metrik, satın alma sıklığıyla el ele gider. Birinci ve ikinci satın almalar arasındaki süre tam olarak kulağa benziyor; bir müşterinin ilk satın alma işlemini yaptıktan sonra ikinci bir satın alma işlemi için geri dönmek için beklediği gün sayısı. Satın almalar arasındaki süre kısaldıkça satın alma sıklığı artar.

Puan programları, doğru şekilde yapılandırıldıklarında müşterilerin ikinci satın alma işlemini gerçekleştirmelerini sağlamada harika bir motivasyon kaynağıdır. Bunların hepsi, ilk ödülünüze neye değer verdiğinize ve ona ulaşmanın ne kadar kolay ya da zor olduğuna bağlıdır.

Smile, ilk kullanım seviyenizi, müşterinin satın alma işlemi yapmadan kazanabileceği toplam puan miktarının hemen üstüne ayarlamanızı önerir. Buna tüm kaydolma bonus puanları ve sosyal medya katılım puanları dahildir. Bu şekilde bir müşteri, ilk satın alma işleminde yeterli puanı kazandıktan sonra büyük olasılıkla ikinci satın alma işleminde ödülden yararlanabilecektir.

Müşteriler indirim kullanmadıklarında veya Smile dışındaki tek seferlik indirimlerden yararlandıklarında, bu etkileşimin faydasını zaten elde etmiş oluyorlar. Başka bir ürüne ihtiyaç duyana kadar başka bir satın alma işlemi için geri dönmeye motive olmayacaklar ve bazı sektörlerde bu oldukça uzun bir zaman alabilir.

Puan programları süreci hızlandırmaya yardımcı olabilir. Bir müşteri, kullanılmayı bekleyen bir ödülü olduğunu bilirse, bu ona mağazanızı yeniden kahverengileştirmeye başlamak için ihtiyaç duyduğu motivasyonu sunar. Ödülünüzü aklınızda tutarak, satın alma sonrası puan bakiyesi hatırlatıcılarını içeren e-postalar gönderirseniz daha da iyi olur.

Neden umursamalısın?

Müşteriler satın alma işlemleri arasında çok uzun süre beklediklerinde, hareketsiz kalma olasılıkları daha yüksektir. Bu, onlara satış yapmayı zorlaştırır, markanızı unutma olasılığını artırır ve bir rakip için mağazanızı tamamen terk etme olasılığını artırır.

Tekrar Satın Alma Oranı artışları

Sonuncusu (ve tartışmasız en önemlisi) tekrar satın alma oranıdır. Bu yazının başında sadakat programınızın tüm amacının sürekli müşteriler yaratmak olduğundan bahsetmiştik. Tekrar satın alma olasılığını artırmak, her şeyden önce gelir.

Programınız etkili bir şekilde çalıştığında, müşterilerin bir sonraki ödüllerini kazanmak veya büyük bir ödül için para biriktirmek amacıyla sürekli olarak alışveriş yapma konusunda motive olmaları gerekir. Ancak bu yalnızca ödüllerinizin müşterileriniz için motive edici olması durumunda işe yarar.

Ödeme oranı ve müşterilerin en sık kullandığı ödüllerin dökümü gibi program analizlerinizi izleyin. Bu size ödüllerinizin ne kadar etkili olduğu konusunda değerli geri bildirimler verecektir. Müşterilerinizden geri bildirim istemenin gücünü de hafife almayın. Bir Instagram anketi uzun bir yol kat edebilir.

Neden umursamalısın?

Programınızın çalışıp çalışmadığını bu şekilde anlarsınız. Müşteriler tekrar satın almak için geri mi dönüyor? Eğer öyleyse, sizden tekrar alışveriş yapma olasılıkları daha yüksek olacak, onlara satış yapmaları daha kolay olacak, her satın alımda daha fazla harcama yapacaklar, önemli zamanlarda daha fazla harcama yapacaklar ve sizin için marka savunucusu olma olasılıkları daha yüksek olacak .

Tekrarlanan Müşteri Nedir ve Neden Karlıdır?

Sürekli müşterilerin daha karlı olduğunu hepimiz biliyoruz. Peki bunlar ne kadar karlı? Sürekli müşterilerinizin değerinin ne kadar olduğunu gözden geçiriyoruz!

Smile.io Blogu Gabrielle Policella

Bunun markalar ve sadakat programları açısından anlamı nedir?

TL;DR, sadakat programlarının - özellikle Smile.io tarafından desteklenenlerin - aslında işe yaradığıdır. Puanlama programlarını küçümseyen aykırı görüş, tıklama veya etkileşim tuzağından başka bir şey değildir

İstediğiniz sonuçları göstermek için küçük veri alt kümelerini özenle seçmek kolaydır, ancak ortaya konan tüm verilere baktığınızda, sonuçlarla tartışamazsınız.

Gülümseme sadakat programları:

• Ortalama Sipariş Değerini Artırın
• Alışveriş yapanların geri gelme sıklığını artırın
• Satın almalar arasındaki süreyi azaltın
• Geri dönme olasılıklarını artırın