Satış Ekibi Nasıl Eğitilir: En Yüksek Performans İçin 16 Taktik

Satış stratejinizde devrim yaratmanın ve ekibinizi başarıya taşımanın zamanı geldi!

Bu sağlam satış eğitimi teknikleri listesini oluşturmak için şu kişilerle konuştuk:

• Emily Bair, Cognism'de Satış Etkinleştirme Müdürü.
• Shivan Pillay , Cognism'de Satış Koçu ve Eğitmen.

Bu satış liderleri birlikte ekibinizi bir verimlilik merkezine dönüştürmeye ışık tutar.

Bu ortalama bir satış kılavuzu değil; satış liderleri için test edilmiş bir yol haritasıdır.

Başlayalım

1. Bireye göre uyarlayın

Bir satış ekibindeki çeşitli deneyim düzeylerini anlamak, genel satış performansını optimize etmek için çok önemlidir.

Emily ekledi:

“İlkem her zaman temsilcilerle bulundukları yerde buluşmaktır.”

Bu yaklaşım, her satış temsilcisinin masaya benzersiz beceri ve deneyimler getirdiğini kabul eder. Eğitimi her kişinin ihtiyaçlarına ve genel iş hedeflerinize göre düzenleyerek daha etkili bir ekip oluşturabilirsiniz.

2. 70-20-10 öğrenme modelini kullanın

Emily, 10-20-70 kuralı olarak bilinen yapılandırılmış bir öğrenme çerçevesini savunuyor. O bunu bozdu:

"Zamanın %10'u teoriye dayalı teknik eğitime odaklanmalı, %20'si koçluğa ayrılmalı ve son %70'i rolde öğrenilmelidir."

Bu model, satış döngüsünün karmaşıklığını anlamak için hayati önem taşıyan dengeli bir yaklaşım sağlar. Resmi, sosyal ve deneyimsel öğrenmeyi birleştirir.

Satış temsilcilerinin rollerinin teorik yönlerini öğrenmelerini ve bu kavramları gerçek dünyadaki durumlarda uygulamalarını, becerilerini ve özgüvenlerini geliştirmelerini sağlamanın etkileşimli bir yoludur.

3. Kendi kendine öğrenmeyi etkileşimli uygulamayla harmanlayın

Emily, her iki dünyanın en iyilerini birleştiren harmanlanmış bir öğrenme yaklaşımı öneriyor. Bize şunları söyledi:

“Teoriye dayalı herhangi bir şey için, kendi kendine yönlendirilen bir yaklaşımı tercih ederim. Daha sonra iş bu teorileri uygulamaya geldiğinde, bu temelin üzerine daha yapılandırılmış, sınıf tarzı bir eğitim eklemeyi seviyorum. Bu, satış temsilcilerinin öğrendiklerini uygulayabilecekleri pratik, uygulamalı atölye çalışmalarını içeriyor."

Bu yaklaşım, bireysel öğrenme hızlarına saygı gösterirken teorik bilginin etkili bir şekilde pratik becerilere dönüştürülmesini sağlar. Atölye çalışmaları ve etkileşimli oturumlar, satış temsilcilerinin pratik yapması ve tekniklerini geliştirmesi için bir platform sağlayarak daha etkili ve güvenli satış stratejilerine yol açar.

Bu yöntem, farklı öğrenme hızlarını barındırır ve teknik bilginin gerçek dünya becerilerine dönüştürülmesini sağlar. Atölye çalışmaları ve uygulamalı oturumlar aracılığıyla satış temsilcileri, satış döngüsünün her aşamasında güven oluşturarak yaklaşımlarını mükemmelleştirebilirler.

4. Eğitimde teknolojiden yararlanın

Emily, teknolojiyi eğitim materyallerine dahil etmenin kritik rolünü vurguladı.

Şunu vurguladı:

"Salesforce ve Gong gibi teknoloji entegrasyonlarımızın yanı sıra LMS sistemi Seismic, tüm satış ekibi için iş başında öğrenmeyi kolaylaştırmak açısından çok önemli."

Peki bu araçlar öğrenmeyi tam olarak nasıl kolaylaştırıyor?

Salesforce, öğrencilerin müşteri verileriyle ve her gün karşılaşacakları senaryolarla etkileşime girmesine olanak tanıyarak pratik deneyim sağlar.

Gong, iletişim stratejilerine ilişkin eyleme dönüştürülebilir geri bildirimler sunar. satış çağrıları , öğrencilerin telefonda becerilerini hızlı bir şekilde geliştirmelerine olanak tanır.

Sismik tüm eğitim materyallerini tek bir noktada toplar. Çalışanların ihtiyaç duydukları eğitimi tam ihtiyaç duydukları anda hızlı bir şekilde bulmalarına ve kullanmalarına yardımcı olur. Bu, öğrenmeyi daha hızlı ve daha alakalı hale getirir!

5. Oyunlaştırmayla etkileşimi en üst düzeye çıkarın

Emily, eğitimi ilgi çekici tutmanın önemini vurguladı. Bize şunları söyledi:

"Satış yöneticileri için en önemli şey programı yaratıcı ve eğlenceli hale getirmenin yollarını bulmaktır. Eğitimin faydalı ama aynı zamanda eğlenceli olması gerekiyor.”

İşte birkaç hızlı oyunlaştırma fikri :

• Rozetler.
• Nokta sistemleri.
• Tesviye mekanizmaları.

Hepimiz satış elemanlarının rekabetçi bir yapıya sahip olduğunu biliyoruz; bu yüzden ona yaslanın ve öğrenmeye biraz eğlence katın!

6. Kültürel hassasiyetlere saygı gösterin

Kültürel farklılıkları tanımak ve bunlara uyum sağlamak küresel bir satış eğitimi programı için çok önemlidir. Emily şunu belirtti:

"Satış ortamlarının İngiltere ve ABD'den çok farklı olduğu DACH bölgemiz ve Fransa bölgemiz var."

Peki çözüm nedir?

Eğitimin bu farklı kültürlerle uyumlu olması gerekiyor! Bu, yerelleştirilmiş vaka çalışmaları ve materyal çevirilerinin kullanılmasının yanı sıra farklı iletişim tarzlarının ve iş uygulamalarının dikkate alınması anlamına gelir.

Bu nüanslara saygı duymak, eğitimin farklı kültürel bağlamlara uygun, saygılı ve etkili olmasını sağlar.

7. Duygusal zekayı geliştirin

Emily'nin duygusal zeka konusundaki tutumu açıktır:

"Bazı insanlar doğuştan bu beceriye diğerlerinden daha fazla sahiptir, ancak bu, onlara koçluk yapılamayacağı anlamına gelmez."

Eğitim programları, kişisel farkındalığa odaklanan hedefli faaliyetler yoluyla duygusal zekayı geliştirebilir. Bu becerileri geliştirmek kişilerarası dinamikleri, uyum yeteneğini ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurma başarısını artırır.

8. Kişiselleştirilmiş eğitimi benimseyin

Shivan, eğitimde kişiselleştirmenin önemini vurguladı:

“Her ayın başında işe alım sürecinde, her gün ele almam gereken belirli bir gündemimiz ve belirli modüllerimiz var. Yapının içinde bile odayı okuyup uyum sağlıyorum.”

"Herkesin katılımını sağlamak için sunum tarzını kişiselleştirerek bir denge kurmaya çalışıyorum."

Bu yöntem herkesin ilgisini ve ilgisini canlı tutar. Grubun dinamiklerine uyum sağlayarak ve yaklaşımınızı ayarlayarak bunu daha etkili ve keyifli hale getirebilirsiniz.

Hedef, satış hedeflerine sürekli olarak ulaşan, yetenekli ve kendine güvenen bir ekip oluşturmaktır. Eğitimin yankı bulmasını sağlayarak herkesin öğrenmesine ve katkıda bulunmasına yardımcı olursunuz.

9. Pratik grup aktivitelerini uygulayın

Shivan aktif bir öğrenme yaklaşımını savundu:

“Sürekli olarak beyaz tahta oturumlarını ve grup rol yapma oyunlarını kullanıyorum. Bu herkesi birlikte çalışmaya teşvik ediyor.”

Bu eğitim yöntemi, satış temsilcilerinin birbirlerinin güçlü ve zayıf yönlerinden öğrenmesini sağlar.

Beyaz tahta oturumları ve rol oyunları, gerçek dünya senaryolarını simüle ederek eğitimi daha ilgi çekici hale getirir. Satış temsilcilerinin farklı satış stillerini ve tekniklerini anlamalarına yardımcı olurlar. Bu, müşteri itirazlarının ve kişilerinin etkili bir şekilde ele alınması için çok önemlidir.

10. Gölgelemeyi teşvik edin

Shivan, önemli bir öğrenme aracı olarak gölgelemenin değerinin altını çizdi.

Açıkladı:

"İster önceden kaydedilmiş bir aramayı dinleyin, ister bir toplantının sessiz katılımcısı olun, onların arama davranışlarını ilk elden göreceksiniz."

Satış yöneticileri genellikle gölgelemeyi savunur; bu, ekip üyelerinin doğrudan en iyi performans gösterenlerden öğrenmesine olanak tanır. Etkili davranışlara yakından tanık olurlar, bu da onların anlaşılmasına ve benimsenmesine yardımcı olur.

Bu uygulamalı yaklaşım, satış profesyonellerine müşterilerle etkileşim kurmanın ve satışları kapatmanın daha ince noktalarını öğretir.

11. Eğitim içeriğini belirli rollere göre uyarlayın

Eğitim herkese uyacak tek kalıp değildir ve Shivan bunu biliyor.

Not etti:

“Cognism'de ilk hafta aynı oturumda AE'ler, AM'ler, CS, SDR'ler ve bazen de yasal olabilir. Bu nedenle ilk iki günü evrensel tutuyoruz, ardından özelleştirme hafta ortasında başlıyor."

"Yaklaşımımızı izleyicinin rolüne uyacak şekilde özelleştirmek çok önemli."

Eğitim içeriğini belirli rollere uyarlayarak alaka düzeyini ve etkisini en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

12. Geribildirimi sınırlayın

Shivan'a göre geri bildirim söz konusu olduğunda daha az, daha çoktur:

"Temel kural her zaman iyileştirme için iki veya üçten fazla eylem vermemektir."

Neden?

Bu yaklaşım, aşırı bilgi yükünün önlenmesine yardımcı olur ve satış temsilcilerinin belirli iyileştirmelere odaklanmasına olanak tanır. Eğitmenler geri bildirimi en önemli noktalarla sınırlayarak verilen rehberliğin özümsenmesini ve buna göre hareket edilmesini sağlayabilir ve bu da daha iyi sonuçlara yol açabilir.

13. PINBOCS metodolojisini öğretin

Shivan, PINBOCS metodolojisinin önemli bir satış taktik kitabı olduğuna inanıyor.

Bize konunun ne olduğunu anlattı:

"PINBOCS, satış temsilcilerinin soğuk arama sırasında ne yapması gerektiğine dair net bir gündemin haritasını çıkarıyor ."

Çerçeve bir kısaltmadır ve her harf hayati bir adımı temsil eder:

• P (Hazırlık): Gerekli tüm belgeleri toplayarak ve çağrının amacını açıkça anlayarak çağrıya hazır olunmasını sağlayın.
• I (Giriş): Müşteriyle sıcak bir bağlantı kurun ve konuşma için olumlu, profesyonel bir ton belirleyin.
• N (İhtiyaçlar): Düşünceli sorular ve aktif dinleme yoluyla müşterinin ihtiyaçlarını belirleyin.
• B (Faydalar): Ürününüzün veya hizmetinizin faydalarının, değerini göstererek müşterinin ihtiyaçlarını nasıl doğrudan karşıladığını açıkça ifade edin.
• O (İtirazlar): Her türlü endişeyi veya itirazı dinleyin ve bunları hazırlıklı, gerçekçi yanıtlarla kendinize güvenerek ele alın.
• C (Kapat): Anlaşmayı güvence altına alarak veya sonraki adımları net bir şekilde belirleyerek, her iki tarafın da anlamasını ve kabul etmesini sağlayarak etkileşimi sonlandırın.
• S (Özet): Konuşmanın ana noktalarını özetleyin, netlik ve bağlılık sağlamak için tüm anlaşmaları veya eylemleri yeniden onaylayın.

Bu sistematik yaklaşım, satış temsilcilerine satış görüşmesinin her aşamasında net bir yol sağlar. Antrenman yaparken tam da ihtiyacınız olan şey bu!

14. Müşteri zorluklarını çözmeye odaklanın

Potansiyel müşterileri anlamak satışta çok önemlidir.

Şivan'ın vurguladığı gibi:

"Birinin sorunlu noktalarını belirlemezseniz barikatlara ve tuğla duvarlara çarpacaksınız."

Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak, SDR'lerin onları satış hunisi boyunca daha etkili bir şekilde yönlendirmesine yardımcı olur. Bu daha başarılı sonuçlara yol açar!

15. Satış eğitimlerini güncel tutun

Shivan, özellikle dinamik pazarlarda esnek satış eğitiminin gerekliliğini vurguladı. Pazardaki değişimlere ve şirket içi gelişmelere ayak uydurarak güncel ve etkili kalabilirsiniz.

Şivan'ın belirttiği gibi:

"Kulaklarınızı yere dikmelisiniz. Her şeyden önce, organizasyon içindeki trendlerin neler olduğunu, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmeniz gerekiyor."

Eğitim stratejilerini gelişen ortama uyarlamak yalnızca içeriği değiştirmekle ilgili değildir; bu, tüm yaklaşımınızın proaktif ve duyarlı kalmasını sağlamakla ilgilidir.

Bu, yeni teknolojilerin, metodolojilerin veya içgörülerin tüketici davranışına entegre edilmesini içerebilir. Güncel satış eğitimi, satış ekibinin yeni zorluklarla başa çıkabilmesini ve fırsatları yakalayabilmesini sağlar.

16. Hikaye anlatımını kullanın

Hikaye anlatımını satış sürecine dahil etmek oyunun kurallarını değiştirir. Shivan bu yaklaşımın gücünü şöyle açıkladı:

"Müşterinin duymak istediğini düşündüğü 17 dakikalık bir satış konuşmasını kimsenin dinlemesine gerek yok."

"Oysa müşterilere hikayeler anlatırsanız, bir bağlantı yaratırsınız, bilgileri akılda kalıcı hale getirirsiniz ve onların söylediklerinize gerçekten ilgi duymalarını sağlarsınız."

Bu neden önemli?

Hikaye anlatımı, satış sürecini dönüştürür ve müşterilere satış hunisi boyunca rehberlik eder.

Satış temsilcileri hikayeleri paylaşarak ürünlerinin faydalarını gerçek hayattaki senaryolarda gösterebilir.

Sonuçta müşterilerle daha güçlü bağlantılar ve daha iyi satış sonuçları elde edilir.

Satış ekibi nasıl eğitilir? SSS

Satış ekiplerinin eğitiminin temel adımları nelerdir?

1. Güçlü ve zayıf yönleri değerlendirin : Satış ekibinizin benzersiz güçlü ve zayıf yönlerini anlayarak başlayın.
2. Açık hedefler belirleyin : Şirketin genel hedefleriyle uyumlu, açık ve ulaşılabilir hedefler belirleyin.
3. Ürün bilgisi : Her ekip üyesinin ürün veya hizmet hakkında derinlemesine bilgi sahibi olduğundan emin olun. Anlamadığınız şeyi satamazsınız!
4. Rol yapma senaryoları : Ekibi, karşılaşabilecekleri satış durumlarına hazırlamak için rol yapma alıştırmalarına dahil edin.
5. Düzenli geri bildirim ve koçluk : Odaklanmayı sürdürmek ve satış becerilerini geliştirmek için sürekli geri bildirim ve koçluk oturumlarını entegre edin.
6. Sürekli öğrenmeyi vurgulayın : Satış tekniklerini geliştirmeye devam etmek için ekip içinde sürekli öğrenme ve gelişim kültürünü teşvik edin.

Yeni ürün lansmanları için satış ekipleri nasıl eğitilmeli?

Yeni ürün lansmanları için ayrıntılı ürün eğitimi şarttır. Satış ekibi yeni ürünün özelliklerini, faydalarını ve çözdüğü belirli sorunları anlamalıdır. Mevcut ürünlerden ve rakiplerden ne kadar farklı olduğunu vurgulayın.

Yüksek performanslı satış ekiplerine yönelik eğitim, hedef müşteriyi ve satış sürecindeki değişiklikleri vurgulamalıdır. Yeni ürüne özgü itirazların ele alınmasına odaklanan rol oynamalar burada özellikle faydalı olabilir.

Son olarak, yeni ürünü güvenle satabilmeleri için gerekli tüm pazarlama malzemelerine ve desteğe sahip olduklarından emin olun.

Etkili satış eğitiminin temel unsurları nelerdir?

Etkili ve ilgi çekici satış eğitimi interaktif ve pratiktir. Gerçek hayattan senaryolar, rol yapma ve problem çözme aktivitelerini içermelidir.

Farklı öğrenme stillerine hitap etmek için atölye çalışmaları, e-öğrenme ve bire bir koçluk dahil olmak üzere eğitim yöntemlerinin bir karışımını kullanın. İçerik, pazar trendlerini ve müşteri ihtiyaçlarını yansıtacak şekilde alakalı ve güncel olmalıdır.

En iyi performans gösteren satış temsilcilerinin tanınması ve ödüllendirilmesi motivasyonu artırır. Unutmayın, ekibiniz ne kadar meşgul olursa o kadar etkili öğrenirler.