triSearch Başarı Öyküsü: Kapılı İçerikle %30 İndirmeden Toplantıya Dönüşüm

triSearch, taşıyıcılar için hepsi bir arada teknoloji çözümüdür. 2018'in başlarında başlatılan triSearch, taşımacılık ve hukuk firmalarına ulusal çapta hizmet vererek, uygulamalarını yönetmek için yazılımlar, durum tespiti için bir arama platformu ve bir dizi elektronik aktarım aracı sağlıyor.

Vizyonları, faydalı çözümler ve özel destek sunarak sadık müşteriler yaratmaktır.

Çoğu giden satış ekibi gibi, triSearch ekibinin de tek bir amacı vardır: nitelikli müşteri adaylarıyla daha fazla toplantı ayarlamak. Ancak bir müşteri adayını bir toplantı yapmaya ikna etmek çok fazla zaman alır ve onları sadık müşterilere dönüştürmek için daha da fazlası gerekir. Bu, özellikle nakliyeciler ve mülkiyet avukatları alanında geçerlidir. Müşteriler, satın alma süreçleri boyunca onları destekleyen benzersiz ve kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi ve içeriği bekler.

Potansiyel müşterileri yakalama ve onlarla etkileşime geçme konusundaki görüşlerini anlamak için triSearch Pazarlama Müdürü Matthew Tarabay ile iletişime geçtik. Bu SaaS Liderleri röportajında, pazarlama şefi, triSearch'ün dönüşüm oranlarını artırma konusunda nasıl çalıştığına ve içeriğin bu yolculukta oynadığı role ilişkin ilginç bilgiler paylaştı.

triSearch Başarı Özetleri

• triSearch'teki müşteri edinme stratejisi, etkili olduğu kanıtlanmış birden çok içerik odaklı temas noktasına sahiptir. İçerik kampanyaları öncelikle düşünce liderliğine ve sektöre özel araştırma verilerine odaklanır.
• Hepsi bir arada aktarım çözümü, müşteri adayı verilerini yakalamak için e-kitaplar ve web semineri kaydı gibi kapılı içeriği kullanır. Veriler elde edildikten sonra, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için e-posta pazarlamasından ve yeniden pazarlama reklamlarından yararlanırlar.
• Başlangıçta içerik, marka bilinirliğini artırmak için çözüm odaklıdır. Bununla birlikte, dönüşüm hunisinde potansiyel müşteri azaldıkça (1-3 hafta), içerik net CTA ile ürüne özeldir.
• Müşteri adaylarının yüksek bir yüzdesini müşterilere dönüştürmek için otomasyondan yararlanırlar. Pazarlama kampanyası verilerini Salesforce CRM'ye almalarına ve müşteri dönüşüm hunilerini yönetmelerine yardımcı olur.

Dönüşüm oranlarını artırmak için triSearch'ün yaptığından çok daha fazlası var. Bunu Matthew'dan dinleyelim!

Matthew, sorularımızı yanıtlama çabası gösterdiğiniz ve triSearch'ün başarı yolculuğuna ilişkin değerli bilgileri paylaştığınız için teşekkür ederiz. İzleyicilerimiz daha fazlasını öğrenmek için heyecanlı!

Her şeyin nasıl başladığını ve uzmanlığınızı paylaşır mısınız?

İşletme ve Ticaret alanında lisans ve Pazarlama bölümünden mezun olduktan sonra, 2015 yılında üyelik tabanlı, kar amacı gütmeyen bir kuruluşa pazarlama koordinatörü olarak katıldım. Oradaki işin tüm gelir getirici alanlarına hizmet veren pazarlama yöneticisi olmak için hızla yükseldim. Daha sonra şu anda bulunduğum triSearch pozisyonuna yönlendirildim.

triSearch'e katıldığımdan beri kendimi geliştirdim. TriSearch'ü başlangıçtan büyütmeye kadar ilerletmek için marka büyümesi, müşteri kazanımı, ürün yönetimi ve otomasyon konusundaki deneyimimi kullandım. Önde gelen finans ve taşıma teknolojisi endüstrilerinden altı yıldan fazla pazarlama uzmanlığına sahibim.

2018'in sonlarında triSearch'e katıldım ve markanın itibarını bugün olduğu başarılı, proaktif ve pazarda kesintiye yol açan SaaS teknoloji şirketi haline getirmeye yardımcı oldum. İlerlerken hedef, markayı, ürünü ve ekibi oluşturmaya devam ederek büyüme aşamasına girmektir.

Bize biraz triSearch'ten bahsedin. Hangi müşteri problemlerini çözüyorsunuz?

Taşıyıcılar ve mülkiyet avukatları, triSearch aracılığıyla tek bir entegre sistem üzerinden uçtan uca görevlerini tamamlayabilirler. Önde gelen teknolojiyi tamamlamak için, triSearch, 10 dakikalık geri arama kaydıyla ve gelen aramalarda %94'ün üzerinde yanıtlama oranıyla gurur duyan tüm soruları ele almak için özel bir destek ekibine sahiptir.

triSearch'te 4 temel iş değerimiz var. Birincisi, hem müşteri hem de çalışan olarak birlikte çalıştığımız insanlara değer vermemizdir. İkincisi ise sunduğumuz yenilik ve hizmetlerde müşterilerimizin başarısının ön planda olmasıdır. Üçüncüsü, tüm iş kararlarımızda dürüstlükle çalışmaktan gurur duyuyoruz. Son olarak, destekleyici ve yüksek performanslı bir kültüre sahip olarak başarımızı sürdürüyoruz.

Geçen yıl Eylül ayında, Conveyancing'e özel bir yazılım sunan triConvey adlı yeni bir ürünü piyasaya sürdük. Bu aynı zamanda taşıma pazarında kendimizi daha da geliştirmek için iş hedeflerimizle uyumluydu.

Piyasada benzer bir çözüm sunan başka ürünler olsa da hiçbiri özellikle nakliye firmaları için özel olarak tasarlanmamıştır.

TriSearch'ü tanıtırken stratejiniz neydi?

Hedef kitlemiz çoğunlukla işletme sahipleri, nakliyeciler ve bunların idari personelidir. Bu nedenle, içerik pazarlaması bizim için çok büyük oldu. Onlarla etkileşim kurmanın her zaman harika bir yolu olmuştur. Hedef kitlemizin katma değerli ve düşünce liderliğine iyi yanıt verdiğini gördük.

İçerik stratejilerine yönelik kampanyalarımızın çoğuyla, müşterilerimizle harika ilişkiler ve güven oluşturabildik ve potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden sorunsuz bir şekilde geçirmeyi başardık.

Müşteri edinme stratejimiz yine büyük ölçüde içerik odaklıdır. Ayrıca, tüm müşteri etkileşimimiz katma değerli içerikle başlar. Otomasyon ve iletişim hunileriyle, müşteri adaylarının yüksek bir yüzdesini müşterilere dönüştürebiliyoruz. Bu iletişim hunilerinde dijital, sponsorluklar, e-posta pazarlaması, satış ekipleri ve daha fazlasını kapsayan birden çok temas noktası bulunur.

Kampanya kanallarımızın çoğunluğunu SEO ve dijital pazarlama oluştururken, geleneksel kanalları da ihmal etmiyoruz. Ticari fuarlar ve konferanslar, en yüksek kalitede kurşun yaratma gördüğümüz en başarılı kanallarımızdan biri olmaya devam ediyor.

Dijital pazarlama kökenli olduğum için triSearch'e ilk başladığımda amacım stratejimizi dijital kanallar üzerine kurmaktı. Ancak, hizmet verdiğimiz sektörün yüz yüze etkileşimler ve güven inşa etme konusunda geliştiğini çabucak fark ettim. Bu nedenle, pazarlama stratejimiz artık çevrimdışı ve çevrimiçi pazarlama faaliyetlerinin eşit bir karışımıdır.

Ana dönüşüm hunisi söz konusu olduğunda bir deneme yanılma yaklaşımı izliyoruz. Düzinelerce farklı huni türü üzerinde deneyler yaptığımızı, uzunluklarını, içerik temas noktalarını ve daha fazlasını A/B testini yaptığımızı söyleyeceğim. Daha kısa hunilerin, onları satış ekibine mümkün olan en kısa sürede ve en başarılı şekilde ulaştırmaya önem verdiğini gördük.

triSearch'te bir soğuk arama fonksiyonumuz var. Yani genel bir bakış açısıyla, hedefimiz onları mümkün olduğunca hızlı bir şekilde huniden geçirip satış ekibine ulaştırmaktır.

İçerik pazarlaması ve SEO, triSearch'ün genel marka stratejisine nasıl uyuyor?

Böyle niş bir kitleye hizmet verdiğimiz için içerik pazarlamamızın, doğrudan avukatlara ve nakliyecilere hitap edecek şekilde çok hedefli olması gerekiyor. Genel olarak, iki konuya odaklanıyoruz – taşıma alanındaki teknoloji ve başarılı bir iş yürütme.

Hedef kitlemizin büyük bir kısmının küçük işletme sahipleri olduğunu ve bunların birçoğu için taşıtlar veya mülk avukatları ile sohbet etmek için eğitilmiş olsalar da, birçoğu için ilk kez bir iş yürütüyorlar. Bu nedenle, işlerin ticari tarafında verebileceğimiz her türlü yararlı ipucu, bize harika bir katılım sağlıyor.

Stratejimiz her zaman iş veya sektörle ilgili içerikle ve teknoloji performansını etkileyen tüm girişimlerle başlar.

Ayrıca yakın zamanda web sitemizi elden geçirdik, nişimize daha da uygun hale getirdik ve bu bizim için temettü ödedi.

Dolayısıyla, bu ivmeyi geliştirmek için, Eylül ayında gerçekleştirdiğimiz ürün lansmanını geliştirmek için genel web sitesi performansını iyileştirmenin yanı sıra SEO ve SEM için daha kapsamlı bir ekosistem oluşturmaya yönelik başka bir proje daha yapmak istiyoruz.

Geçmişte kurum içi pazarlama ve dış kaynaklı pazarlamanın bir kombinasyonunu kullandık. Eylül ürün lansmanımıza yardımcı olmak için kullandığımız istisna dışında, ajanslarla pek başarılı olmadığımızı gördük.

Raporlama açısından bakıldığında, ilişkilendirme dahil olmak üzere dönüşüm hunisinin tüm aşamalarını raporlamak için CRM'imiz Salesforce'u kullanıyoruz. Güçlü raporlama ve gösterge tablosundan yararlanabilmemiz için tüm pazarlama verilerimizi Salesforce'ta otomatikleştiren bir dizi süreç oluşturduk. Ayrıca, tüm verilerimiz için tek bir doğru kaynağına sahip olmayı kolaylaştırır.

Peki, içerik sayılara ulaşmanıza nasıl yardımcı oldu?

triSearch'teki içerik stratejisi, bir E-kitap indirme veya web semineri kaydı ile başlar.

İçeriğimiz, hedef kitlemizin en iyi uygulamaları, aktarımdaki teknolojik yenilikler, küçük işletme ipuçları ve pazarlama tavsiyeleri ile ilgilendiğini bildiğimiz şeylere yöneliktir.

Eylül ayında triConvey ürün lansmanımızdan bu yana, tüm içeriklerimizde 800'den fazla indirme/kayıt gerçekleştirdik.

Ayrıntılarına sahip olduğumuzda, bir e-posta hunisinden geçirilir ve yeniden pazarlama reklamları sunulur. Bu reklamlar/iletişimler, potansiyel müşterileri ısıtmak ve onları markamıza alıştırmak için daha fazla çözüme dayalı içerik sunmakla başlar. Dönüşüm hunisinin sonu, güçlü bir harekete geçirici mesajla çok ürünle ilgilidir. Dönüşüm hunileri 1 hafta ile 3 hafta arasında değişmektedir.

Bir satış temsilcisi ile rezerve edilen toplantıya içerik indirmenin ortalama dönüşüm oranı yaklaşık %30'dur (yani 800 İçerik İndirmesinden rezerve edilen 250 Toplantı)

Ürün lansmanından bu yana sadece 6 ay geçti. Bu nedenle, dönüşüm hunisinin düşük performanslı temas noktalarında ince ayar yaparak bu sayıları iyileştirmeyi umuyoruz.

Bağlantı kurma stratejiniz nasıldı? Devam etmek istediğiniz belirli bir strateji var mı?

TriSearch'te yaklaşan bir projenin parçası olarak, SEO'muzu ve genel web sitesi performansımızı iyileştirmek için, büyük ölçüde bağlantı oluşturmaya güveneceğiz. Ve bu büyük bir fırsat olacak ve bu çeyrekte ana odak noktamız olacak.

Bize anlatmak istediğiniz, sahip olduğunuz herhangi bir içerik var mı?

En başarılı içeriğimiz “İletim El Kitabı” başlıklı bir e-kitap oldu . El kitabı, iki yılı aşkın bir süredir yapılan araştırmaların ve taşıma pazarından elde edilen görüşlerin bir sonucudur.

Küçük işletme ipuçları, kariyer gelişimi içgörüleri, en iyi uygulamaları aktarma ve bir liderler forumu dahil olmak üzere hedef kitlemizin ilgilendiği tüm konuları kapsar. En büyük pazarlama başarılarımızdan biri oldu ve Aralık 2021'de piyasaya sürülmesinden bu yana hala iyi sonuçlar elde ediyor.

El kitabının başarısının ardından, etkileşimi sürdürmek ve umarız yeni potansiyel müşteriler elde etmek için ikinci ve üçüncü baskılarını oluşturmaya çalışacağız.

Özellikle SaaS alanında pazarlama uzmanlarına vermek istediğiniz herhangi bir tavsiye var mı?

SaaS alanındakilere en büyük tavsiyem, dijital pazarlama başarınız için çok önemli olsa da geleneksel kanalları atlamayın. Sektörünüze ve hedef kitlenize bağlı olarak, onlara ulaşmanın milyonlarca yolu vardır ve bu yollar rakiplerinizde eksik olabilir.

Yaratıcı olun ve kutunun dışında düşünün. Bizim için ticari fuarlar ve sponsorluklar temettü ödedi .

Bu zamanlarda iş-yaşam dengesini nasıl koruyorsunuz?

Mesai saatleri dışında çalışmak için sosyal aktivitelerden vazgeçmemeye özen gösteriyorum. Akşamın ilerleyen saatlerinde tekrar oturum açmam gerekirse yapabilirim, ancak bu arayı bir spor taahhüdünün, sosyal katılımın veya aile ile geçirilen zamanın tadını çıkarmak için almak, herhangi bir tükenmişlik duygusundan kaçınmama yardımcı oldu.

Tükenmişlik çok kolay gerçekleşebilir ve geri dönüşü çok zordur. Benim tavsiyem, mesai saatleri dışında ne kadar çalıştığınız konusunda bilinçli olmanız ve diğer taahhütlerinizi iş takviminize koymanızdır. Tıpkı bir toplantıyı atlamayacağınız gibi, bu taahhütleri de atlamamalısınız. İş yarın yine orada olacak.

Ekibime de aynı tavsiyeyi veriyorum ve hafta boyunca üretken ve motive kalabilmeleri için mesai saatleri sona erdiğinde oturumu kapatmalarını kesinlikle savunuyorum.

Bu röportaj aracılığıyla konuşmak veya tanıtmak istediğiniz başka bir şey var mı?

TriConvey'den bahsetmesem kusura bakmayın. Şirket için şimdiye kadarki en büyük ürün sunumu oldu ve taşıma endüstrisinde büyük bir dalgalanma etkisi yarattı.

Sürekli hareket halinde olan birçok içerik odaklı pazarlama kampanyamız olsa da, triConvey için farkındalık oluşturmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak, açık ara en büyük odak noktamız. Ürün, eski bir taşıma teknolojisi endüstrisini bozmak için yaratıldı ve tam da bunu yaptı.

Matthew Tarabary'den SaaSy Çerezleri

• İçerik pazarlaması SaaS için çok büyük. Değer katan ve düşünce liderliği içeriği, kazanan bir içerik stratejisinin temel taşıdır ve izleyiciyle etkileşim kurmanın harika bir yoludur.
• SaaS'ta geleneksel kanallar, dijital kampanyalarınız kadar önemlidir. Müşteriler birden fazla kanalda aktiftir. Bu nedenle, SaaS işletmelerinin, rakiplerinin kaçırabileceği kanallarda hedef kitlelerine ulaşmak için milyonlarca yolu vardır.
• Niş bir kitleye hizmet ettiğinizde, içerik pazarlamanız çok hedefli olmalı ve en önemli müşteri sıkıntı noktalarını çözmelidir.
• Kapılı içeriğin yanı sıra, ticaret fuarları ve konferanslar, en yüksek kalitedeki olası satış yaratma için çoğu SaaS işletmesi için başarılı kanallar olarak çalışır.

TriSearch, etkili satış araştırmalarından, yıldız nişlere özel içerik oluşturmaya kadar, kaynaklarını nitelikli potansiyel müşterileri yakalamaya ve onları sadık müşterilere dönüştürmeye odaklamaktadır. TriSearch'ün nakliyeciler ve emlak avukatları segmentinde güçlü bir marka oluşturmasına şaşmamalı.

TriSearch'ün yolculuğu hakkında daha fazla bilgi almak veya Matthew ile ilgili herhangi bir sorunuz varsa, onunla LinkedIn üzerinden bağlantı kurabilirsiniz . Ayrıca , paylaştıkları içeriğin kalitesi hakkında daha fazla bilgi edinmek için etkileyici web sitelerine göz atmanızı öneririz.