4 Olası Satış Türü: Satış Yaratmak İçin En İyi Kılavuz

Başarılı B2B pazarlamanın, işletmelerin satış süreçlerini kesinlikle tamamlamaları etrafında döndüğü bir sır değil. Müşteri adayları hakkında doğru verilere sahipler ve dönüşüm hunileri aracılığıyla onları besliyorlar. Çoğu işletmenin karşılaştığı zorluk, geliştirmeye yönelik doğru müşteri adaylarını belirlemektir ; herhangi bir pazarlama veya satış kampanyasında ilk adım.

Müşteri adayları hakkında doğru verilere sahip olmayan ve bunları segmentlere ayırmayan işletmeler çok fazla gelir kaybedebilir. Araştırmalar, veri doğruluğunun kapanma oranlarını yüzde 152 oranında artırabileceğini gösteriyor ve kötü veriler? Bu, işletmelerin gelir kaybına yüzde 12'ye mal olabilir. Hangi rotayı izleyeceğinizi görmek kolay, değil mi? (Hayır? *Yavaşça ağızlar* : doğru gün-ta ).

Doğru veriler, satış sürecini birçok şekilde besleyebilir, ancak burada, potansiyel müşterileri doğru kovalara yerleştirme mücadelesini ve potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırmak için verileri kullanmanın daha nitelikli satış fırsatları oluşturmanıza nasıl yardımcı olabileceğini ele alacağız. Oh, ve daha fazla para kazanın.

Farklı satış fırsatları türlerini ve bunların nasıl nitelendirileceğini inceleyelim.

Satış fırsatları nedir?

Satış fırsatları, ürününüzü öğrenme ve satın alma sürecinde olan farklı türden potansiyel müşterilerdir. Potansiyel müşteriler iki kategoriye ayrılabilir: potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler. Potansiyel müşteri, hizmetlerinizi ve mallarınızı bilen ve satış huninizde ilerlerken onlarla iletişim kurduğunuz kişidir . Ayrıca şu şekilde bilinirler:

• Nitelikli potansiyel müşteriler
• sıcak potansiyel müşteriler
• Çalışan adaylar
• Müşteri adaylarını beslemek

Bu nedenle, potansiyel müşteri içinden geçen biriyse, müşteri adayı niteliksiz bir ilgili kişi olarak kabul edilir. Niteliksiz bir potansiyel müşteriyi kalifiye bir müşteri adayına dönüştürmek için hizmet ve ürünlerinizin onlara uygun olduğundan emin olmak için müşteri adayı yeterlilik sürecinizden geçmeleri gerekir.

Daha nitelikli müşteri adaylarını belirlemek için, sağlam bir B2B müşteri adayı oluşturma stratejisi isteyecek ve onlara satış sürecinizde liderlik edeceksiniz. Potansiyel müşteri yetiştirme süreci de dahil olmak üzere, potansiyel müşteri yaratma stratejiniz, potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterilere satış huniniz boyunca rehberlik etmek için çok önemlidir.

Ancak bunu yapmadan önce, her birini buna göre besleyebilmek için sahip olduğunuz olası satış türlerini bulmanız gerekir. Bu konuda yardımcı olabiliriz. 👇

Farklı satış fırsatları türleri nelerdir?

Her satış ve pazarlama profesyonelinin bilmesi gereken dört tür olası satış vardır:

1) Soğuk satış fırsatları

Soğuk müşteri adayları nitelikli değildir ve onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için sıkı çalışma ve düzenli beslenme gerektirir. Sosyal medya gönderilerinizden birine yanıt vermiş olabilirler, blogunuza yorum yapmış olabilirler ama aslında markanıza aşina değillerdir.

Onlarla marka bilinirliği ve güven oluşturmanız ve aynı zamanda onları işiniz, hizmetleriniz ve ürünleriniz hakkında eğitmeniz gerektiğinden, soğuk potansiyel müşteriler beslenmesi en zor olanlardır. İdeal müşteri profilinize uyabilirler, bu nedenle ilk adım, bu olası satışların zaman ayırmaya değer olup olmadığını belirlemek için onlarla iletişime geçmektir. Soğuk satış e-postanıza nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Seni yakaladık.

2) Sıcak satış fırsatları

Sıcak bir giriş, soğuk girişlerin bir adım üzerindedir - biraz daha sıcaktır, bazıları 🍞 der. Bu işletme sizi bir tavsiye yoluyla veya sosyal medyada veya blogunuzdaki pazarlama çabalarınız aracılığıyla keşfetmiş olabilir . Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin sorunlarına çözüm olup olmadığını bilmek istiyorlar. Bu tür olası satışlar sitenizi ziyaret edebilir ve hatta bülteninize kaydolabilir, bu da satış huninizin gelişme aşamasında oldukları anlamına gelir. Bu nedenle, sıcak olası satışlar hala üzerinde çalışılmasını gerektirse de, bunları müşterilere veya müşterilere dönüştürmek, soğuk olası satışlara göre daha kolaydır.

3) Bilgi nitelikli satış fırsatları

Bilgi nitelikli müşteri adayları (IQL'ler), ihtiyaçları ve çözmeye çalıştıkları sorunlar hakkında size bazı veriler sağlayan sıcak müşteri adaylarıdır. Bu nedenle, satış huninizin daha da içindeler ve web sitenizde bir e-Kitap indirmiş veya bir form doldurmuş olabilirler. İdeal müşteri kişiliğinize uyduklarını biliyorsunuz ama onlar hakkında bunun ötesinde hiçbir şey bilmiyorsunuz.

4) Nitelikli satış fırsatlarını pazarlamak

Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler), şirketiniz hakkında biraz daha fazla bilgi sahibi olmaları dışında IQL'lerle aynıdır. Kurşun mıknatısınızı indirmekten veya bir form doldurmaktan daha ileri gittiler. Bir MQL, bir web seminerine katılmış veya işletmenizle sosyal medyada sık sık etkileşime girmiş olabilir. Şirketinize uygun olup olmadıklarını görmek için sürekli besleme önemlidir .

Satış fırsatlarını nasıl nitelendirirsiniz?

Satış fırsatlarını nasıl nitelendireceğinizi merak ediyorsanız, müşteri avatarınızı iyi tanımanız ve her biri için bir B2B alıcı kişiliği oluşturmanız gerekir. Ayrıca, her olası satışın satış dönüşüm huninizde nerede olduğunu belirlemeye değer.

Birine çok erken ulaşırsanız, onu korkutup kaçırabilirsiniz. Mesajınızın yalnızca onlarda yankı uyandırması gerekmiyor, aynı zamanda içinde bulundukları dönüşüm hunisi aşamasına da uyması gerekiyor - temel olarak niyet düzeylerini hesaplamanız gerekiyor. Onlarla ne zaman iletişime geçeceğinizi düşünmeniz ve bunu yaptıktan sonra onları alakalı, yüksek kaliteli içerikle beslemeniz gerekir.

Her müşteri adayını değerlendirmek ve onların sizin ideal müşteriniz mi yoksa müşteriniz mi olduğunu görmek için müşteri adayı puanlama adı verilen bir süreç kullanın .

Daha iyi satış konuşmaları yapabilmek ve daha fazla satış yapabilmek için alıcınızın yolculuğuna ilişkin güçlü içgörüler için satış etkileşiminden hayati veriler elde edebilirsiniz. Ve etkili satış taktikleri ile işletmenizde büyüme sağlayabilir ve gelirinizi artırabilirsiniz.

Ancak sorun şu ki, müşteri adaylarını nitelemek yanıltıcı olabilir ve satış potansiyel müşterilerini doğru bir şekilde nitelendirdiğinizden emin olmak için kaçınmanız gereken pek çok hata vardır . Yanlış niteleyici sorular soruyorsanız, potansiyel bir müşterinin doğru soru olup olmadığını belirlemek zordur. Ayrıca, ürününüzü zaten bildiklerini varsaymak istemezsiniz ve ayrıca olası satışlar için uzun vadeli stratejiler geliştirmelisiniz.

Kalifikasyon süreciniz ne kadar iyi olursa, dönüşüm oranlarınız o kadar yüksek olur.

Benzer web kullanarak olası satışlar nasıl oluşturulur?

Bu nedenle, belki de 'nasıl yeni satış fırsatları yaratırım?' diye merak ediyorsunuzdur.

Benzerweb, dünya çapındaki milyonlarca işletmeye ilişkin kapsamlı trafik etkileşimi verileriyle olası satışlar oluşturmayı kolaylaştırır. Potansiyel müşteri adaylarını ve potansiyel müşterileri araştırmak için iş verilerini analiz etmek manuel olarak zordur ve bir potansiyel müşterinin dijital performansının ve stratejisinin her yönünü görselleştirmek için doğru satış zekası şarttır.

Çoğu işletme, potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri hedeflemek için reklam kampanyaları kullanır ve bu reklama doymuş çevrimiçi dünyada, "sprey ve dua et" yaklaşımı etkili bir pazarlama stratejisi değildir. Araştırmaya daha doğrudan, özelleştirilmiş bir yaklaşım benimsemek istiyorsunuz ve işte burada hesap tabanlı pazarlama devreye giriyor.

Hesap tabanlı pazarlama nedir?

Hesap tabanlı pazarlama veya ABM, şirketinizdeki satış ve pazarlama departmanlarının daha etkili bir satış süreci için pazarlama çabalarını koordine ettiği bir B2B pazarlama türüdür.

ABM ile, alakalı bir kitleyi hedeflemek yerine yüksek değerli hesaplara dayalı olarak müşteri adaylarını hedefler, etkileşim kurar, besler ve ardından dönüştürürsünüz. ABM, en yüksek gelir potansiyeline sahip potansiyel müşterileri belirleyerek başlar ve ardından onlara özel olarak uyarlanmış reklam kampanyaları başlatır.

Çift dokunuşlu bir yaklaşım. Her bir ABM kampanyasında, pazarlamacılar bu hesapların karar alıcılarıyla etkileşime geçmeye çalışırken, satış ekibi aynı kişilere ulaşır.

Benzer web'in potansiyel müşteri bulma araçlarını doğru satış taktikleriyle birleştirmek, satış huninize daha fazla potansiyel müşteri çekme ve daha fazla satış kazanma başarınıza yardımcı olabilir. Benzer web, işletmeniz için daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştüren ve besleyen kampanyalar yürütmek için doğru bilgileri bulmayı kolaylaştırır.

Benzerweb'in araçları, potansiyel müşteri hakkında sahip olduğunuz bilgileri geliştirmek için müşteri adayı zenginleştirme yoluyla müşteri adayı verilerini doğrulamanıza yardımcı olabilir . Verilerinizin eksiksiz, güncel ve yüksek kalitede olduğunu garanti eder. Bu üç koşul , pazarlama kampanyaları için kritik olan veri doğruluğunu sağlar.

Anahtar çıkarımlar

Dört ana satış fırsatı türünü anlamak, alıcının yolculuğunda nerede olduklarını belirlemenize yardımcı olabilir, böylece mesajınızı bu aşamaya göre uyarlayabilirsiniz. Doğru verileri elde etmek, satış ve pazarlamadaki başarınız için hayati önem taşır.

Neyse ki,Benzerweb, müşteri adaylarını beslemek ve müşterilere dönüştürmek için etkili B2B satış teknikleriyle birleştirebileceğiniz doğru verileri bulmanız için ihtiyaç duyduğunuz araçlara sahiptir . Benzer web'in araçlarının ve araştırma çözümlerinin , pazarlamanızı bir sonraki seviyeye taşımak için doğru pazarlama bilgileri elde etmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin .