Satış Ekibinize Avantaj Sağlayacak 5 Satış Stratejisi Türü

Bir strateji olmadan, gerçek satış potansiyelinize ulaşamazsınız.

Planlar olmadan bir ev inşa etmeye kalkışmazsınız. Tarifsiz krem ​​brüle yapmayı denemezsiniz.

Aynı şey satış için de geçerli. Yılların deneyimine sahip olsanız bile, doğru satış stratejisi, potansiyel satıştan müşteriyi elde tutmaya kadar daha az stresle daha fazla kazanç elde etmenize yardımcı olur.

Bu makalede, beş tür satış stratejisini ve seçtiğiniz herhangi bir satış stratejisini başarıya ulaştırmanıza yardımcı olacak bazı yol gösterici ilkeleri ele alacağız.

Bu kılavuz kapsamlıdır, bu nedenle doğrudan stratejilere geçmek istiyorsanız, içindekiler tablosunu kullanarak ileri atlayın.

Satış stratejisi nedir?

Satış stratejisi, bir satış organizasyonunun hedeflerine ulaşmak için kullandığı bir dizi süreç ve taktiktir.

Satış stratejiniz uyumlu ve çevik olduğunda, ekibinizin tüm üyeleri şirketinizi aynı şekilde konumlandırıyor. Başarılı bir satış stratejisi, şirketinizin hedefleri değiştikçe, pazar hareket ettikçe ve yeni ihtiyaçlar ortaya çıktıkça gelişir.

Bunu, ekibiniz için, doğru potansiyel müşterilere verimli bir şekilde ulaşmak, müşteri adaylarını dönüştürmek ve iş defterlerine daha fazla logo eklemek için herkesin birlikte çalışmasına yardımcı olan bir pusula olarak düşünün.

Bir satış stratejisini nasıl oluşturursunuz?

Bu soruyu soruyorsanız, “satış stratejisi nedir?” konulu rehberimize göz atın. satış stratejisi temelleri hakkında daha fazla ayrıntı için.

Hızlı bir özet olarak, bir satış stratejisi oluşturmanın yedi adımını burada bulabilirsiniz.

Satış stratejisinin faydaları nelerdir?

1. ICP'nizi tanımlar

İdeal müşterinizi bilerek satış yapmak, tüm konukların hip hop hayranı olduğu bir düğünde heavy metal çalmaya dönüşebilir. Kitlenizi veya bu durumda müşterinizi tanımanız gerekir.

Satış stratejiniz, ideal müşteri profilinizi (ICP) veya satış temsilcilerinizin olası müşterileri belirlerken veya gelen olası satışları takip ederken kimi hedeflemesi gerektiğini tanımlamanıza yardımcı olur.

İdeal müşterinizin niteliklerini tanımlama süreci, satış liderliğinizin ve ardından organizasyonun geri kalanının kimi ve neden hedeflemeleri gerektiği konusunda uyumlu hale gelmesine yardımcı olur.

Doğru müşterilerin peşinden gittiğinizde, uzun vadeli müşteri tutma, daha yüksek müşteri memnuniyeti ve daha iyi bir şirket itibarı şansınızı artırırsınız. Ayrıca satış temsilcilerine potansiyel müşterilerinin kimler olduğu, hangi zorluklarla karşılaştıkları ve nasıl değer sunacakları konusunda daha derin bir anlayış kazanmaları için güç verirsiniz.

ICP'nizin kapsaması gerekenler:

Genel olarak, ICP'ler aşağıdakiler gibi demografik bilgileri içerir:

• Sanayi
• Şirket büyüklüğü
• operasyon bölgesi

Bazı satış ekipleri burada durur, ancak daha spesifik olmanızı öneririz. ICP'nizi tanımlarken ne kadar ayrıntılı olursanız, kimin gerçekten iyi bir potansiyel müşteri olduğunu ve kimin olmadığını anlamak o kadar kolay olacaktır.

Ek kriterler şunları içerebilir:

• Mevcut teknoloji yığını
• Aylık/yıllık gelir
• Satış/sevkiyat hacmi (ilgiliyse)
• Zorluklar/acı noktaları

Ayrıca, potansiyel müşterinin bütçe ve zaman çizelgesi üzerindeki kısıtlamalarını da anlamak isteyeceksiniz. Örneğin, tüm kriterlerinizi karşılayan ancak anlaşma yapmaya hazır olmayan veya ürününüz veya hizmetiniz için yeterli bütçesi olmayan bir şirket, sonuç olarak ICP'nize uymayacaktır.

2. Eyleme geçirilebilir rehberlik sunar

Nihai olarak test ettiğiniz satış stratejisi türleri ne olursa olsun, satış oyun kitabınız temsilcilerinize faydalı yönler sağlayacaktır.

Bir satış taktik kitabı, satış stratejinizi, müşteri adaylarını döngü boyunca nasıl ilerleteceğiniz konusunda eyleme geçirilebilir adımlara, artı ipuçlarına (konuşma konuları gibi) ve nasıl güven inşa edileceğine ilişkin rehberliğe (bir ürün demosunun nasıl yapılacağı gibi) dönüştürür.

3. Ekibinizi senkronize eder

Bir satış stratejisi, satış organizasyonunuza hedeflerinizi ifade etmek ve takip etmek için ortak bir dil sağlar.

Örneğin, bir satış stratejisi, satış temsilcilerine sadece oraya gitmelerini ve kotalarına ulaşmalarını söylemek yerine, her temsilcinin aynı yol gösterici ilke ve süreçlere bağlı kalarak kendi tarzlarını korumasını sağlayacak bir çerçeve sunar.

Onsuz, "haydutlaşan" birçok tekrarınız olacak. Etkili olmayan veya bir anlaşmayı tehlikeye atabilecek taktikler deneyebilirler. Ya da mesajınızın, potansiyel müşteriyi ilerlemeye motive edecek önemli bir bölümünü atlayabilirler.

Çapanız olarak sağlam bir satış stratejiniz olduğunda, diğer her şey aynı hizaya gelir.

4. Verimliliği artırır

Bu fayda standardizasyonla el ele gider. Bir satış stratejisi, her anlaşmayı geçici olarak yapmak yerine, temsilcilerin daha verimli çalışmasını ve zamanlarını ve enerjilerini en büyük etkiyi yaratacakları yere odaklamalarını sağlar.

ICP'nizin kim olduğuna dair net bir fikre sahip olduğunuzda ve standartlaştırılmış süreçlerle kapsamlı bir satış taktik kitabına sahip olduğunuzda, temsilciler yalnızca işe yarayan şeyi yapmaya odaklanabilir.

5. Katılımı iyileştirir

Yalnızca deneyim veya sezgi yoluyla öğrendiğiniz bir şeyi yapmak için yeni bir işe alınan kişiyi eğitmek zordur.

Bir satış stratejisi olmadan, yeni temsilcileri işe almak her iki taraf için de belirsiz ve sinir bozucu bir süreçtir. Yaptığınız şeyleri nasıl ve neden yaptığınızı açıklama araçlarından yoksunsunuz ve yeni temsilci, yeni bilgileri bağlamsallaştıracak çerçeveden yoksun.

Ancak satış stratejiniz önde ve merkezde olduğunda, yeni temsilcileri işe almak çok daha kolaydır. Strateji - ve içerdiği her şey - ustalaşılması gereken bir şey haline gelir.

5 çeşit satış stratejisi nedir?

Bilmeniz gereken beş temel satış stratejisi türü vardır:

Her birine daha yakından bakalım.

1. Değere dayalı satış

Örneğin, aynı sektörde ve aynı bölgede faaliyet gösteren birbirine çok benzeyen iki şirket bile kendi pazarlarına ve zorluklarına tamamen farklı yaklaşımlara sahip olabilir. Sonuç olarak bu, çok farklı maliyet yapılarına ve fiyatlandırma modellerine sahip olabilecekleri anlamına gelir, bu da farklı değer türlerine ihtiyaç duyacakları anlamına gelir.

Değere dayalı satışta ödevinizi yapmalı ve potansiyel müşterinizin pazarı, zorlukları ve iş stratejisi hakkında samimi bir anlayış kazanmalısınız. Bu bilgi olmadan, doğru siniri vurmak ve potansiyel müşterinizin güvenmesi için doğru değer teklifini sunmak imkansızdır.

Değere dayalı satışın ana faydalarından biri, potansiyel müşterilerin bir ürünün değerini hızlı bir şekilde anlama isteklerine hitap etmesidir. Diğeri ise, herhangi bir müşteri deneyimi için gerekli olan bir kişiselleştirme duygusu yaratmasıdır.

Satış döngüsü sırasında gidişatı belirleyerek potansiyel müşterilerinize, müşteriniz oldukları sürece kendilerine özel sürekli değer elde etmeye güvenebileceklerini gösterebileceksiniz.

2. Danışmanlık amaçlı satış

Günümüzün en etkili satış stratejisi türlerinden biri, temsilcilerin kendilerini potansiyel müşterilerin iş sonuçlarını iyileştirmek için kullanabilecekleri güvenilir ve güvenilir bir bilgi kaynağı olarak konumlandırdığı istişari satıştır.

Adından da anlaşılacağı gibi, istişari satış, temsilcilerin bir potansiyel müşteriyle iletişimlerinin bir kısmının yalnızca değerli bilgiler sunmayı amaçladığı bir danışmanlık rolü üstlenmesini gerektirir - bir ürün pazarlamak için değil.

Bir satış temsilcisinin söz konusu alanda çalışma deneyimi veya uzmanlığı yoksa, ne hakkında konuştuklarını gerçekten bilmek için kapsamlı araştırma yapmaları gerekir.

Bunu zaman içinde yapmak, potansiyel müşterilere dört şeyi kanıtlar:

• Zorluklarını ve acı noktalarını tam olarak anlıyorsunuz.
• Rakiplerin ve liderlerin neler yaptığını yakından takip ediyorsunuz.
• Potansiyel müşterileriniz bilgi veya tavsiye için size başvurabilir.
• Ürününüzü veya hizmetlerinizi satın almak, potansiyel müşterilerin daha da fazla desteğe erişmesini sağlayacaktır.

Aşağıdaki araştırmayı göz önünde bulundurun:

Bugün herkes bir şeyler satmaya çalışıyor. Sıradan bir satış elemanı yerine güvenilir bir danışman olarak hareket ederek potansiyel müşterilerle gerçek bağlantılar kurabilir ve bu da bir anlaşmayı tamamlamayı kolaylaştırır.

3. DÖNDÜRME satışı

SPIN satışı, ilgi çekici diyalog yoluyla temsilciler ve potansiyel müşteriler arasında güçlü duygusal bağlar oluşturmaya odaklanan bir satış stratejisi türüdür.

Pek çok soru sormanın ve potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğunu ilk elden öğrenmenin yanı sıra, SPIN'in hedeflerinden biri de satış sürecinden yüksek bir çıkış engeli oluşturmaktır.

SPIN, dört satır soru anlamına gelen bir kısaltmadır:

• Durum: Potansiyel müşterinin durumu ve koşulları hakkında canlı bir fikir edinmek için sorular sorun.
• Sorun: Değer teklifinizi nasıl sunacağınızı anlamak için potansiyel müşterinin karşılaştığı benzersiz zorluklar ve sorunlu noktalar hakkında bilgi edinmeye odaklanın.
• Çıkarım: Müşteri adayının karşılaştığı ana zorlukların sonuçlarını tanımlayın ve ardından bunları çözmek için kendinizi ideal bir yol olarak sunun.
• İhtiyaç-ödül: Ürününüzün veya hizmetinizin olası müşteriye sağlayacağı değeri ölçün.

SPIN satışının yararı, araştırma soruları sorarak potansiyel müşteriyle daha derin bir etkileşim kurarken onların zorluklarını kendi sözleriyle öğrenmenizdir. Evet, bağımsız olarak araştırma yapmak hala bütünleyicidir, ancak onların benzersiz bakış açılarını dinlemek de aynı derecede aydınlatıcı olabilir.

4. Çözüm satışı

Çözüm satışı, bir satış görevlisinin olası bir müşterinin ihtiyaçlarını belirlemesine yardımcı olduğu ve onlara yardımcı olacak doğru ürün ve hizmetleri önerdiği bir satış stratejisidir.

Çoğu durumda, satış temsilcisi, potansiyel müşterinin karşı karşıya olduğunun farkında bile olmadığı bir sorunu belirleme fırsatı arar - bunun onlara neye mal olduğundan, bununla ne kadar acil ilgilenmeleri gerektiğinden ve doğru çözümün ne göründüğünden bahsetmeye bile gerek yok. beğenmek.

Çözüm satışı, çözümünüz aşağıdakilerden biri olduğunda en iyi sonucu verir:

• Benzersiz/niş sorunları ele alır
• Diğer rakiplerin hesaba katmadığı sorunları ele alır

Çözüm satışını satış stratejiniz olarak benimsediğinizde, satış temsilcileri, olası müşterinin durumunu anlama ve buna tepki verme konusunda önemli bir rol üstlenir. Bu onları değerli bir kaynak yapar ve en başından itibaren güveni besler.

Potansiyel müşterinin sorununu belirledikten sonra, satış temsilcisinin çözümü bir üründen çok daha fazlasını içerir. Genellikle planlama, istişareler, kullanım tavsiyeleri ve düzenli eğitim satışla birlikte gelir, dolayısıyla nihai sonuç, gerçek ürünün ötesine geçen değere sahip eksiksiz bir pakettir.

Nihayetinde, anlaşmayı kazanırsanız, müşteri adayı yalnızca ürünü değil, onunla birlikte gelen değeri de bekler.

5. Challenger satışı

Zorlu satış stratejisi, Brent Adamson ve Matthew Dixon'ın çeşitli sektörlerden 1.000 satış yöneticisi üzerinde yapılan bir araştırmaya dayanan The Challenger Sale adlı kitabından alınmıştır.

Çözüm satma stratejisine benzer, ancak sorunları çözmeye daha az ve potansiyel müşteri için yeni bir iş modeli yaklaşımı açmak için fırsatlar bulmaya daha çok odaklanır.

Başka bir deyişle, satış temsilcisi, sunulan ürün veya hizmetin nerede yeni değer yaratabileceğini vurgulamak amacıyla potansiyel müşterinin iş modeline "meydan okumaya" çalışır.

İşlerin nasıl yürümesi gerektiğine dair önyargılı fikirlerini yeniden düşünmelerini sağlayarak, yeni bir ihtiyacı karşılama fırsatı yaratırsınız.

Bunu yapmak için, satış temsilcileri sorularını potansiyel müşterinin şu anda nasıl iş yaptığını ve bununla birlikte gelen zorlukları anlamaya odaklar. Sağlam bir anlayış kazandıktan sonra temsilci, şirketin rekabet gücünü artırmasına veya çalışma şeklini iyileştirmesine olanak tanıyacak şeyleri yapmanın alternatif bir yolunu önerebilir.

Bu yöntem, potansiyel müşterinin iş modelinin temel yönlerini yeniden düşünmesine yardımcı olmayı içerdiğinden, sunulan ürün veya hizmet daha önce mümkün olmayan yenilikçi veya gelişmiş yetenekler içerdiğinde en iyi sonucu verir.

Haksız Satış Avantajınız

Benzerweb Satış İstihbaratından elde edilen içgörülerle potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekin

Canlı bir demo rezervasyonu yapın

Satış stratejilerini değerlendirmek

Satış stratejileri ve yeni satış yöntemleri üzerine araştırmalar ortaya çıktıkça, yenisine geçmeyi düşünebilirsiniz. Ancak bu kararlar hafife alınmamalıdır. Bir kapris veya sezgiye değil, performans verilerine ve ölçülebilir sonuçlara dayalı olarak yapılmalıdır.

İşletmeniz için hangi satış stratejilerinin işe yarayıp hangilerinin yaramadığını anlamanın tek yolu KPI'ları izlemektir.

Zirvede kalmak için en önemli metriklerden bazıları şunlardır:

1. Toplam gelir

Toplam gelir, her anlaşmadan elde ettiğiniz tüm gelirlerin toplamıdır. İşletmenin toplam gelirini hesaplarken, mevcut müşteriler de dahil olmak üzere her müşteri ödemesini hesaba katarsınız.

Örneğin, bir SaaS şirketiyseniz ve ürününüz aylık abonelik olarak fiyatlandırılıyorsa, mevcut müşterilerden her ay gelir elde etmeye devam edersiniz.

Bununla birlikte, mevcut satış stratejinizin başarısını bir öncekine kıyasla değerlendirmek adına, yeni geliri veya içinde bulunulan ayda kapatılan anlaşmaların değerini de ölçmelisiniz.

Satış temsilcilerinizin belirli bir satış stratejisi altında kaç anlaşmayı kapatabildiğini ve bu anlaşmaların değerini izleyerek, bu stratejinin aslında ürününüzü veya hizmetinizi satmak için en iyisi olup olmadığı konusunda daha net bir fikir edineceksiniz.

2. Brüt kar marjı

Brüt kar marjı, satılan malın maliyeti (COGS) çıkarıldıktan sonra satıştan kalan para miktarını ifade eder. Başka bir deyişle, şirketinizin net satışları eksi SMM'dir.

Yukarıdaki SaaS şirketi örneğini kullanırsak, yazılımın maliyeti, geliştirici çalışma saatleri veya maaşı, pazarlama maliyetleri ve diğer idari maliyetleri içerir. Bir lojistik firmasında çalışıyorsanız, COGS, nakliye araçlarının maliyeti, sürücü maaşları ve işlerini yapmak için kullandıkları teknolojiler gibi şeyleri içerir.

Brüt kar marjına bazen brüt kar marjı oranı da denir ve genellikle satışların yüzdesi olarak ifade edilir.

3. Satış büyümesi

Satış artışı, satışlarınızın bir dönemden diğerine ne kadar değiştiğini gösteren bir ölçümdür. Yüzde olarak ifade edilir ve satış ekiplerinin geçmiş performanslarına kıyasla satış stratejilerinin ne kadar etkili olduğunu hızlı bir şekilde anlamalarına yardımcı olur.

Örneğin, işletmenizin yıllarca satış stratejisi satan bir çözüme sahip olduğunu, ancak liderlik değişikliğinden sonra satış organizasyonunun istişari satış yöntemini benimsediğini hayal edin. Yeni satış stratejisine birkaç ay alıştıktan sonra, istişari satışın performansı ne kadar önemli ölçüde etkilediğini öğrenmek için satış artış oranını belirlemek isteyebilirsiniz.

Belki bir önceki yılın aynı dönemine göre B2B satışlarınızı %25 artırdınız. O zaman - diğer her şey eşit olduğunda - yeni satış stratejisinin etkili olduğunu anlarsınız.

4. Olası satış-fırsat oranı

Potansiyel müşteri/fırsat oranı, her bir grubun boyutunu karşılaştırarak kaç potansiyel müşterinin fırsata dönüştüğünü gösterir.

Bu, satış stratejinizin etkinliğini değerlendirmek için harika bir ölçüdür çünkü temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle ne kadar iyi iletişim kurduğunu ölçmenize olanak tanır.

Yüksek olası satış-fırsat oranı, temsilcilerinizin şunları ifade edebildiğini kanıtlar:

• Müşteri adaylarının zorluklarını, sorunlu noktalarını ve ihtiyaçlarını anlayın
• Sektör ve pazar trendleri hakkında uzmanlığa veya bilgiye sahip olmak
• Nasıl değer sunacağınızı bilin
• Doğru çözümü sağlayabilir
• Şirketlerinin daha başarılı olmasına yardımcı olabilir

Yukarıda ele aldığımız gibi, farklı satış stratejileri türleri, farklı soru dizileri ve tartışma taktikleri sunar. Potansiyel müşteriyi fırsata dönüştürmeye iten veya satış hunisinden çıkmalarına neden olan iletişimdir.

Bu nedenle, güçlü bir olası satış-fırsat oranınız varsa, bu, satış stratejinizin ve onunla birlikte gelen iletişim yöntemlerinin iyi çalıştığının iyi bir göstergesidir. Oranınız düşükse, stratejinizin yenilenmesi gerektiğinin bir işareti olabilir.

5. Satış kapanış oranı

Satış kapanış oranı, potansiyel müşterilerin satış hunisindeki sonraki adımlara geçme oranını ölçer: fırsatlardan kapanan anlaşmalara.

Bu oran, satış stratejinizin satış sürecinin sonraki adımlarında müşteri adaylarını yönlendirmeye ne kadar iyi yardımcı olduğuna dair bir fikir verir.

Ürün demoları, itirazların ele alınması, müzakereler gibi faaliyetlerin satış stratejisi kapsamında ne kadar etkin yürütüldüğünü gösterir.

6. Müşteri kaybı oranı

Yıpratma oranı olarak da bilinen müşteri kaybetme oranı, müşterilerin şirketinizle iş yapmayı bırakma oranıdır.

Bu oran yalnızca üyelik veya abonelik gibi sürekli ödeme gerektiren ürün ve hizmetler için geçerlidir. Genellikle yüzde olarak ifade edilir ve belirli bir süre içinde aboneliklerini iptal eden müşterilerin veya kullanıcıların sayısını yansıtır.

Ortalama müşteri kaybı oranı sektörden sektöre farklılık gösterir. Şirketinizin ne kadar rekabetçi olduğunu anlamak için sektörünüz veya nişiniz için referans müşteri kayıp oranını bulmanızı ve bunun sizin kayıp oranınızla nasıl karşılaştırıldığını görmenizi öneririz.

Şirketinizin müşteri tabanını genişletebilmesi için müşteri büyüme oranınızın (imza attığınız yeni müşteri sayısı) müşteri kayıp oranını geçmesi gerekir.

7. Bireysel kota erişimi

Tüm satış ekipleri, her bir satış temsilcisinin performansını izleyen bireysel kota erişimini ölçer.

Spesifik olarak, belirli bir dönemde (hafta, ay, çeyrek veya yıl) satış hedeflerine ulaşıp ulaşmadıklarını ölçer.

Uzaklaştırıp daha büyük resme baktığınızda, bireysel kota kazanımı üç gerçeği yansıtır:

1. Satış stratejinizin ne kadar etkili veya etkisiz çalıştığı
2. Temsilcilerinizin hedeflerini vuracak kadar hazırlıklı, kalifiye veya eğitimli olup olmadığı
3. Satış organizasyonunun potansiyeline ulaşıp ulaşmadığı

Yine, bu metriğe katkıda bulunan birçok faktör vardır. Satış stratejiniz iyi olabilir, ancak temsilcileriniz onu uygulayacak kadar düzgün eğitim almamış olabilir. Veya satış stratejiniz öyle olabilir, ancak buna rağmen başarılı olacak şekilde konumlanmış deneyimli, yüksek eğitimli temsilcileriniz var.

Kota erişimini ölçerken, bu metriği KPI'larınızın geri kalanı bağlamında değerlendirmeniz ve yalnızca buna dayalı sonuçlar çıkarmamanız önemlidir.

Satış stratejinizi başarıya ulaştırmak için 7 yol gösterici ilke

Hangi tür satış stratejisinin şirket hedeflerinize, ürününüze ve konumlandırmanıza en uygun olduğunu belirledikten ve başarıyı nasıl ölçeceğinizi belirledikten sonra, her şeyi uygulamaya koyma zamanı.

Yardımcı olmak için, burada en önemli yol gösterici ilkelerden bazıları verilmiştir. Her bir satış görevlisinin her birini anlamasına ve günlük operasyonlar sırasında hatırlamasına yardımcı olarak, satış stratejisini etkili bir şekilde uygulama becerinizi artıracaksınız.

1. Potansiyel müşterinizin neye ihtiyacı olduğuna odaklanın

Her bir satış stratejisi türü arasındaki ortak nokta, potansiyel müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu anlamak ve şirketinizin ürün veya hizmetini bu ihtiyaca cevap olarak konumlandırmaktır.

Bununla birlikte, satış temsilcileri çoğu zaman yalnızca rekabetçi özelliklere, fiyat noktalarına veya özel promosyonlara odaklanır ve gerçekten yardım etmeye çalışmaz.

Bir olası müşteriyle her iletişim kurduğunuzda, her zaman onlar için olanla yol gösterin. Sizinle konuşarak vakit geçirmeleri onlara nasıl fayda sağlayacak?

Zorluğu net bir şekilde ifade ederek potansiyel müşterinizin çözmesine yardımcı olabilirsiniz, ardından bunun nasıl yapılacağına dair somut örnekler sunarak sattığınız ürünün faydalarını daha etkili bir şekilde iletebilirsiniz.

2. Gerçekten güvenilir olun

İnsanlar satış elemanlarına şüpheyle yaklaşıyor çünkü herkes onların kendi gündemleri tarafından motive edildiğini biliyor. İşleri satış yapmaktır ve performansları, ikramiyeleri ve komisyonları başarılı olma yeteneklerine bağlıdır.

Örneğin, bir potansiyel müşteri, bir satış görüşmesi sırasında size bir soru sorabilir. Cevabı bilmiyorsanız, bunun yerine “Bunun cevabını bilmiyorum ama bugün daha sonra öğrenip size döneceğim” dersen çok daha güvenilir karşılanacaksın. yerinde bir şeyler uydurmak. Ardından, elbette, gerçekten takip etmeli ve istenen bilgilerle olası müşteriye geri dönmelisiniz.

Güvenilirliğinizi kanıtlamanın bir başka yolu, ürün veya hizmetinizin sınırlamaları konusunda açık sözlü olmaktır. Mantığa aykırı görünebilir, ancak şirketinizin teklifinin neler yapamayacağı konusunda dürüst olursanız, potansiyel müşteriniz sizi başka bir anlaşmayı tamamlamaya çalışmak yerine gerçek olarak görecektir.

3. Hayali satın

Unutmayın, sadece bir ürün veya hizmet satmıyorsunuz. Ürün veya hizmetin sağladığı faydaları satıyorsunuz. Hangi satış stratejisini kullanırsanız kullanın, her zaman hayalinizi satmak için çabalamalısınız.

• Teklifiniz potansiyel müşterinizin hayatını nasıl kolaylaştıracak?
• Daha başarılı olmaları için onları nasıl güçlendirecek?
• Onları nasıl daha rekabetçi hale getirecek?
• İş hedeflerine nasıl daha verimli bir şekilde ulaşabilirler?

Satış sunumunuz tüm bu soruları yanıtlamalı ve yanıtlar her potansiyel müşteri için benzersiz olmalıdır.

Bir senaryoya bağlı kalmanız gerekiyorsa, her potansiyel müşterinin benzersiz zorluklarını ve hedeflerini ele almak için yeterli esnekliğe sahip olduğunuzdan emin olun, böylece daha çekici bir itirazda bulunabilirsiniz.

4. Erişiminizde spesifik olun

Satış araştırması ve potansiyel müşteri kalifikasyonu gerçekleştirirken, ICP'nizi aklınızda bulundurun. Tam olarak kimin harika bir müşteri olacağına dair net ve spesifik bir fikre sahip olarak, satış temsilcilerinin zamanlarını ve enerjilerini uygulanabilir potansiyel müşterileri takip etmeye odaklamalarını sağlayabilirsiniz.

5. Esnek ve çevik kalın

Satış stratejinizi başarılı kılmak için hızlı hareket etmeye alışın. Bu, itirazlara hazırlıklı olmak, engelleri aşmak için yaratıcı çözümler bulmak ve mümkün olduğunca uzlaşmacı olmak demektir.

Yukarıda belirttiğimiz gibi, bazen ürün veya hizmetinizde sınırlamalar olabilir ve belirli talepleri karşılamak mümkün olmayabilir. Ancak, her zaman makul bir şekilde denemek için çabalamalısınız.

6. Hikaye anlatımının gücünden yararlanın

Hikaye anlatımı, insan DNA'mızın bir parçasıdır. Hikaye anlatmak için temel bir içgüdümüz var ve dünyamızı ve içinde karşılaştığımız sorunları kendi hikayelerimizin bağlamları içinde anlıyoruz.

Satış konuşmanıza canlı başarı öyküleri ekleyerek potansiyel müşterilerinizin duygusal yönlerine hitap edecek ve teklifinizin etkisini açıkça göstereceksiniz.

7. Takip

Potansiyel bir müşteri çok duyarlı olmayabilir, ancak bu onun harika bir müşteri olmayacağı anlamına gelmez. Bazen insanlar sadece meşguldür veya e-postanız gelen kutularında kaybolur. Kalıcı olun ve takip etmeye devam edin.

Öne çıkmanın yaratıcı yollarını da deneyebilirsiniz. Örneğin, tatillerde olası müşterilerle konuşuyorsanız, onlara bir fincan kahve için bir kart veya hediye çeki gönderebilirsiniz. Doğum günlerini biliyorsanız, o gün onlara geçmiş olsun dileklerini gönderin.

Özel bir durum olmasa bile, üsse dokunabilir ve nasıl olduklarını sorabilir, ardından bir telefon görüşmesi veya toplantı için uygun olup olmadıklarını öğrenebilirsiniz. Herhangi bir deneyimli satış temsilcisine sorarsanız, ısrarın işe yaradığını söyleyeceklerdir.

İyi bir satış stratejisi, iyi araçlar gerektirir

Satış stratejisine doğru yaklaşımı benimsemenin yanı sıra, tam potansiyellerini gerçekleştirmek için ekibinizi doğru araçlarla donatmanız gerekecek.

İyi bir satış zekası platformu, satış "teknoloji yığınınızın" önemli bir parçasıdır. Seçiminiz, benimsedikleri strateji ne olursa olsun ekiplerin başarılı olmasını sağlayan bütünsel bir satış çözümü olmalıdır.

Benzerweb Satış Zekası ekibinizdeki herkese değer sunar: SDR, AE, satış müdürü veya başka herhangi bir satış rolü. Satış ekibiniz, veri tabanında 200 ülkede 100 milyon potansiyel şirket hakkında size görünürlük ve içgörü sağlayarak,Benzer web'i kolayca daha fazla satış hattı oluşturmak ve yeni müşteriler kazanmak için kullanabilir.

Ayrıca, mevcut iş defterinizdeki riskler ve fırsatlar konusunda otomatik olarak uyarılabilirsiniz, böylece hesaplarınızı elinizde tutabilir ve büyütebilir ve kendinizi onların güvenilir danışmanı olarak konumlandırabilirsiniz.

Sağlam satış stratejisi başarının anahtarıdır

Hangi tür satış stratejilerinin satış organizasyonunuzu en büyük başarıya götüreceğini belirlemek her zaman kolay değildir, ancak bir tane geliştirmek çok önemlidir. Şirketinizin başarısı buna bağlıdır.

Sağlam bir satış stratejisi oluşturmak için gerekli zamanı, çabayı ve kaynakları harcayarak, tüm satış organizasyonunu başarıya hazırlayacaksınız.

Doğru yaklaşım ve araç kutusuyla, büyümek ve gelişmek için güçlü bir temele sahip olacaksınız.