CMO'lar için Ultimate Cold Calling Komut Dosyası

Masanızda başka bir gün.

Bazı aramalar yapmaya hazırsınız.

Arama listenize bakıyorsunuz. Bir CMO'ya veya pazarlama liderine ulaşmanız gerekir.

Ama şunu düşünüyorsun:

"Ah, hayır! Pazarlamacılarla nasıl konuşulacağını bilmiyorum! Ben bir satış elemanıyım, pazarlama hakkında ne biliyorum? Ya cevap verirlerse ve telefonda donarsam?"

Sorun şu. Bu şekilde olmak zorunda değil.

CMO'larla konuşmak parkta yürüyüşe dönüşebilir!

Çünkü tek ihtiyacın olan bir katil soğuk arama senaryosu.

Şunlarla konuştuk:

• Cognism'in CMO'su Alice de Courcy .
• Cognism'in SDR'leri Jack Harber ve Lewis Johnson .
• Cognism'in Marka Elçisi Ryan Reisert .

Bize soğuk çağrı CMO'ları hakkında harika bilgiler verdiler.

Yani, okumaya devam edin, bilmeniz gereken her şeyi öğreneceksiniz.

CMO'lar nasıl araştırılır

Telefonu elinize almadan önce, kiminle konuştuğunuzu anlamak önemlidir.

Jack dedi ki:

“Araştırmanızı yapmazsanız, kaybedeceğiniz bir savaşa girersiniz. Beklentilerinizle rezonansa girecek şeyler söylemelisiniz. Dolayısıyla bu aşama hiç de kolay değil.”

Alice'e ve SDR'lerimize araştırma aşamasının başka neler gerektirdiğini sorduk.

Ortak ağrı noktalarını araştırın ve anlayın

SDR olarak değer sunmanın önemine yabancı olmadığınızdan eminiz.

Kendinize hatırlatmanız önemli bir şey. CMO'ların sınırlı bir zamanı olduğundan, çağrı sayımında her saniyeyi yapmak önemlidir.

Sadece bir grup ürün özelliğini listeleyemezsiniz. Potansiyel müşteri için içinde ne olduğunu açıkça belirtmelisiniz.

Bunu yapmanın bir yolu, CMO'ların veya pazarlama liderlerinin bugün karşı karşıya olduğu ortak acı noktalarını hazırlamak ve anlamaktır.

Ryan, bunun anlaşılmasının neden çok önemli olduğunu vurguladı:

“Konuşmayı, endüstrinin veya sattığınız segmentin merceğine koyarak bağlama oturtmanız gerekiyor. Bu yüzden kendinize şu soruları sormanız önemlidir…”

• CMO'lar neyi önemser?
• Ne tür şeyler onları geceleri ayakta tutuyor?
• Onları terfi ettiren ve kovulmalarını sağlayan şey nedir?

Alice'in SDR'lerin farkında olması gerektiğini söylediği 3 acı noktası:

1. Modası geçmiş olası satış yaratma taktiklerinden uzaklaşma. Bunun yerine, günümüzün B2B pazarlama ekipleri, talep oluşturmaya ve doğrudan amaçlı demo isteklerinin sayısını ve kalitesini artırmaya odaklanmıştır.
2. Gelir artışının hızlanmasına bağlanacak herhangi bir yeni harcama için bir iş gerekçesi oluşturabilmek.
3. Özellikle gelire katkıda bulunmakla ilgili olarak, pazarlamanın işletme üzerindeki etkisini göstermek.

Alt çizgi?

Ağrı noktalarını bilmiyorsanız, telefonu açmayın!

Sektör trendlerinden haberdar olun

Yine benzer bir hikaye.

CMO'nun, daha geniş sektör bağlamında ürünün veya özelliğin onlara nasıl yardımcı olacağını anlamasını bekleyemezsiniz.

B2B pazarlama endüstrisi trendlerinin neler olduğunu bilerek oyunun bir adım önünde olmalısınız.

Ve bir kez daha Alice, SDR'lerin bilmesi gereken 3 trend sundu:

1. Öncü genden talep genine geçiş.
2. Pazarlama, müşteri adayları veya MQL odaklı olmaktan ziyade gelir odaklı hale geliyor.
3. Ekonomik iklim nedeniyle pazarlama bütçeleri sıkılaştırılıyor. Dolayısıyla her taktiğin, kanalın veya harcamanın değerini kanıtlamak hiç bu kadar önemli olmamıştı.

Sıra yaygın sorunlar ve endüstri trendleri söz konusu olduğunda, Ryan, bilginin başka nasıl kaynaklanabileceği konusunda bazı harika tavsiyelerde bulundu:

“Bir CMO'nun veya pazarlama liderinin ne yaptığının farkında değilseniz, gidin ve şirket içi yöneticinizle görüşün. Onlara tüm önemli soruları sorun.”

“Bu rollerin öncelikleri ve sorumlulukları hakkında iyi bir fikir edineceğiniz için iş ilanlarına da bakmalısınız. Örneğin, hızlı ölçeklenen, Seri C sonrası bir kuruluşun CMO'su, bir B2C kuruluşunun CMO'sundan farklı olacaktır. Ve sonra onu daha da aşağıya çekersiniz: teknolojide B2B CMO'ya karşı üretimde B2B CMO."

CMO'ları aramak için günün en iyi zamanı

Kabul edelim.

CMO'lar meşgul insanlardır.

Kendi departmanlarındaki diğer ekiplerle toplantılarda olmaları gerekiyor. Ayrıca satış, RevOps, C-suite gibi diğer yöneticilerle de görüşmeleri gerekiyor.

Öyleyse, eğer durum buysa, SDR'lerin üstesinden gelmek için en iyi şansları ne zaman olabilir?

Alice dedi ki:

“Şahsen benim için, soğuk arama için en iyi zaman, günüm başlamadan önce sabah 8 ile sabah 9 arası olacak. Ondan sonra, beni telefona alman pek olası değil.”

Bir CMO soğuk aramasının en iyi uzunluğu

3 dakika mı? 5 dakika mı?

İşte Alice'in söylediği ️

"Ne kadar kısa olursa o kadar iyi diyebilirim. Temsilcilerin, CMO'ların ve pazarlama liderlerinin çok meşgul olduğuna saygı duyması gerekir. Ve günün dışında herhangi bir zaman, gerçekten kaybetmeyi göze alamayacakları zamandır. Dolayısıyla bu beklentiyi önceden belirlemek iyi olur.”

Örneğin, temsilciler şu satırlar boyunca bir şeyler söyleyebilir:

"Fazla zamanın olmadığını biliyorum. Bu yüzden buna saygı duymak için bunu 5 dakikaya kadar tutacağım.'

"Temsilci o süre içinde değer kattığında ve bunu bir satış konuşması yapmadığında da iyi yanıt veririm. Çünkü kendi kendine hizmet ettiğini düşünerek aramayı bırakmak istemiyorum ve 5 dakika kaybettim. Bana veya kuruluşuma değer katabilecek ilginç bir şey duymuş olarak soğuk çağrıdan uzaklaşabilmek istiyorum.”

Ryan kabul etti:

"Soğuk bir arama için en uygun konuşma süresi ortalama 3 ila 5 dakika arasında olmalıdır."

CMO soğuk arama komut dosyası

Ryan, çerçeve boyunca ilerlerken aşağıdakileri akılda tutmanın önemli olduğunu söyledi:

“Konuşma söz konusu olduğunda huni yaklaşımı almalısınız: farkındalık, değerlendirme, karar. Merhaba'yı geçtin mi? Ve bu, herhangi bir kişi için geçerlidir - bu, genel olarak kesintiye uğrayan iletişimdir.”

Bu betiğin Townsend Çerçevesinden esinlendiğini belirtmekte fayda var.

açıcı

Bir patlama ile açmak önemlidir!

Ancak, soğuk bir arama açmaya karar verirseniz - tutarlı ve güvenle iletildiğinden emin olun.

Lewis şu şekilde açılma eğilimindedir:

'Hey, Cognism'den Lewis arıyor, bugün nasılsın?'

Bu basit ve konuya.

Daha da önemlisi, soğuk bir aramanın bir konuşma olması gerektiği fikriyle uyumludur. Potansiyel müşterinin nasıl olduğunu sormak kadar basit bir şey bile uzun bir yol kat eder.

Jack, şunun gibi bir şeyle açmanın da oldukça yararlı olduğunu söyledi:

Hey, Cognism'den Jack arıyor. Az önce LinkedIn'inizdeydim ve XYZ'yi fark ettim. Bir iki soru sorabilir miyim diye umuyordum.

Lewis bunun sohbeti kolaylaştırmak için iyi bir yol olduğu konusunda hemfikirdi. Kendini tanıttıktan sonra, şu satırlar boyunca bir şeyler söylüyor:

"Özür dilerim, aramamı beklemiyordun. Az önce LinkedIn'inizdeydim ve [şirket adını girin] adresindeki şeylerin pazarlama tarafına yöneldiğinizi görebiliyorum. Hızlı bir soru sormayı umuyordum?'

Gövde

Şimdi yap ya da bırak kısmı geliyor.

Ryan dedi ki:

"Herhangi bir soğuk aramada başarı ve başarısızlık arasındaki fark, bir kez merhaba diyecek birini bulduğunuzda, ifadelerin ne kadar alakalı ve zamanında olacağı olacaktır."

Örneğin, şu satırlar boyunca bir şeyler söylemek:

'Arama sebebim...'

İşte almak isteyebileceğiniz bir yaklaşım:

CMO: 'Üzgünüm, ne yaparsınız?'

Satış temsilcisi: 'Ben [buraya adınızı girin], [şirketinizin adını buraya girin]'denim. Talep oluşturma alanında sizin gibi… ile çalışıyorum. Bu doğru mu?

CMO: 'Evet öyle.'

Soru sormak da önemlidir - işte bunu nasıl yapacağınız:

Satış temsilcisi: 'Hala bu şirketin CMO'susunuz ve görünüşe göre müşterileriniz XYZ, değil mi?

CMO: 'Evet - bu doğru.'

Satış temsilcisi: 'Tamam - mükemmel! Bu müşteri tabanına hizmet eden CMO'larla konuştuğumuzda, genellikle bize şöyle şeyler söylüyorlar…(sorunları listeleyin). Bunların hiçbirinin şu anda seninle alakalı olduğunu sanmıyorum, değil mi?'

Bazen doğru soruyu doğru zamanda sorup sormadığınızı bilmek zor olabilir.

Ancak Jack, bu süreci nasıl kolaylaştırabileceğiniz konusunda bizimle bazı bilgiler paylaştı:

“Geçenlerde Neil Rackham'ın Spin Telling'i okudum. Ve 4 tür soru tespit ediyor: durum, sorun, ima ve ihtiyaç karşılığı.”

Aşağıda, bir CMO veya pazarlama lideri arama bağlamında her tür soru için bazı örnekler verilmiştir.

• Durum: 'Şu anda kampanyalarınız nasıl gidiyor?'
• Sorun: 'Bu kampanyaları besleyecek verileri nereden alıyorsunuz?'
• Sonuç: 'Eski veriler hedef kitlenize ulaşma becerinizi engelledi mi? Yoksa teslim edilebilirlik oranınızı etkiledi mi?'
• Ödemeye ihtiyacınız var: 'Yüksek kaliteli e-postalara sahip olmak ekibinize fayda sağlar mı? E-posta kampanyalarınız üzerinde ne kadar etkisi olduğunu görebiliyordunuz?'

Senaryonun gövdesine yaklaşmanın en iyi yolu, bir satış temsilcisinden çok bir dedektif gibi davranmaktır. İçgörüleri ortaya çıkarın ve ardından değer sunun ️

Bu ağrıları bir kez ortaya çıkardıktan sonra, devam edebilirsiniz…

Kapat

Bir patlama ile açtınız.

Ayrıca güçlü bir şekilde kapattığınızdan nasıl emin oluyorsunuz?

Ryan dedi ki:

“Her zaman bu açık diyalog olacak, özellikle de güçlü bir ipucuysa - muhtemelen bazı sorular soracaklar. Bu tamamlandığında, kapanış açıklamalarının zamanı geldi. Ve çok fazla varyasyon var.”

Belirtti:

“CMO'ya 'hayır' deme fırsatı vermek önemlidir.”

Öyleyse aşağıdaki gibi ifadeleri deneyin:

• "Daha önce de belirttiğim gibi, aramamın amacı önümüzdeki hafta başlarında 10-15 dakikalık kısa bir giriş görüşmesi planlamak. [tarih ve saati girin] işinize yarar mı?'
• 'Önümüzdeki Çarşamba günü takvime 15 dakika koymak korkunç bir fikir olur mu?'
• 'Ne kadar açık fikirlisiniz…?'
• 'Hey - bahse girerim biraz benim gibisindir - yeni fikirlere açık fikirli olman anlamında…?'
• 'Hey, bugün paylaştığın şeye bakılırsa, takvimde 15 dakika olması gülünç mü görünüyor?'
• 'Sıradaki 'xyz' size nasıl bakıyor?'
• 'Sabah mısınız yoksa öğleden sonra mı?'

Ryan açıkladı:

"Bu ifadeler, potansiyel müşterinin nasıl hissettiğini dile getirmesine izin verirken, aynı anda sizin - temsilcinin - görüşmenin sonuna kadar tutarlı ve kendinden emin kalmanıza izin veriyor."

CMO itiraz yönetimi

Yaptığınız her soğuk aramada ve özellikle de CMO'larla konuşurken satış itirazları olacak.

Ancak itirazları nasıl ele alacağınız her birine bağlıdır. Bu, Jack'in zaman içinde öğrendiği bir şeydir:

"Bir CMO veya pazarlama lideri sizi görmezden geldiğinde, bunun nedeni meşru bir itirazları olduğu ve sizin onlar adına çözemediğiniz olduğunu anlamak önemlidir. Değer teklifini yeterince ayrıntılı olarak ele almamışsınız.”

Pazarlamacılardan sıklıkla aldığı bir itirazı paylaştı ve bununla nasıl başa çıkılacağına dair tavsiyelerde bulundu.

'Ben/Bizim yardıma ihtiyacımız yok.'

'Tamam anladım. Yine de meraktan soruyorum, şu anda yardımcı olmak için hangi yöntemleri/araçları kullanıyorsunuz…?'

Bu yanıtla, potansiyel müşterinin hangi araçları kullandığını keşfedebilirsiniz.

Ardından, onlara araçla ilgili neyi beğendiklerini/sevmediklerini sorabilir ve yedek olarak kendi ürününüzü/hizmetinizi sunabilirsiniz.

Soğuk çağrı CMO'ları: temsilciler için tavsiye

CMO soğuk arama sürecinizi hassaslaştırmak mı istiyorsunuz?

Ryan'ın paylaşmak istediği son dakika ipuçları ve püf noktaları var.

Beklentilere saygı gösterin

Bu anahtar. Ve Ryan nedenini açıklıyor:

“Kimi arıyorsan, anlaman gereken ilk şey, işini yapan bir insan olduğudur. Bu çağrıyı yaptığınızda, potansiyel müşterinin bunu beklemiyor olması anlamında saygılı olmalısınız. Bu nedenle, sen bir kesintisin.”

Ekledi:

“Buna saygı gösterin ve müşteri meşgulse başka bir seçenek sunun. İtirazı hemen ele almak için refleks tepki göstermeyin.”

Negatif düşüncelerle girmeyin

Ve bir kez size konuşmayı başlatma izni verildi mi?

Ryan, temsilcilerin yaptığı yaygın bir hatayı fark etti:

“Çoğu zaman, temsilcilerin pazarlamacıların soğuk aramaları sevmediğini düşündüklerini ve bu nedenle onlara diğer kanallardan ulaştıklarını fark ettim. Bu zihniyet inancına sahip olmak bir hatadır, çünkü zaten konuşmada gereksiz sürtüşme yaratacaksınız.”

"Aramanın alakalı ve zamanında olması gerektiğini hatırlamak önemlidir."

Konuşmayı birleştir

Bir CMO ile yaptığınız görüşmeyi nasıl en üst düzeye çıkarabilirsiniz?

İlk olarak, ilk soğuk aramadan sonra yaptığınız eylemlerle ilgilidir.

Ryan dedi ki:

“Konuşma sonrası CMO'larla etkileşim kurmanın benzersiz ve yaratıcı yolları için fırsatlar var. Örneğin, sadece bir vaka çalışması göndermek çok yaratıcı değildir. Ama bir video olabilir.”

Soğuk algınlığı sonrası bir arama takibinde video aramanın nasıl yaratıcı bir şekilde kullanılabileceğini açıklamaya devam etti:

“Sadece basit bir beyaz tahtayı tercih etmeyin 'Merhaba, nasılsın?' Bunun yerine, bir videoda potansiyel bir kişinin LinkedIn profilini arayın ve şöyle bir şey söyleyin…”

'Hey, XYZ'yi fark ettim. Bu yüzden sana bunu göndereceğim…'

Anında takipte yaratıcı olmak neden önemlidir?

“Bağlantılar, hikayeler, videolar. Tüm bu yollar, potansiyel müşterinin ilgisini çekmeye ve onları satış hunisine sokmaya yardımcı olabilir. Ve bu iyi yapıldığında oldukça hızlı çalışmalı çünkü pazarlama liderleri olarak bu yapının nasıl çalıştığını anlayacaklar.”

Ryan bize, temsilcilerin aynı kuruluştaki diğer pazarlamacıları araştırarak konuşmayı daha da karmaşık hale getirebileceğini söyledi:

"Eğer en üst seviyeye kadar araştırma yapıyorsanız, o organizasyondaki departmandaki diğer kişilere de ulaşmaya değer olabilir. Örneğin, Cognism'de Alice ile bir konuşmam olsaydı, bir takip gönderirdim. Ama talep yaratan bir çözüm satıyor olsaydım, Liam veya Fran'e de (Alice'in raporları) ulaşırdım."

Ryan'dan bahsetti:

“Bu yaklaşımda büyük bir güç var. Önce yükseğe çıkarsın ve sonra departmanda aşağı indikçe yol boyunca inşa edebilirsin.”

Bu satış stratejisini benimsemek başka neden önemlidir?

"Çoğu zaman soğukkanlılıkla CMO'ları aradığınızda, çoğu zaman başka bir kişiye yönlendirileceksiniz."

"Öyleyse, aynı kavramları kullanarak bu yönlendirmeyi daha büyük bir şeye dönüştürmeye ve kullanmaya hazır olun. Çünkü tüm bunları aynı anda yapmak olumlu yanıt alma şansınızı artıracaktır.”

Uç! Daha fazla soğuk arama bilgisi arıyorsanız, sıcak arama ile soğuk arama arasındaki farkla ilgili bu makalelerin keyfini çıkarabilirsiniz. , 9 soğuk arama itirazı ve nasıl yanıt verileceği ve soğuk e-posta şablonları: Satış için en iyi 14 tanesi.

Nihai soğuk arama podcast'i

Bir çerçeveyi anlamanın en iyi yolu, onu uygulamaktır.

Her ay Gelir Şampiyonları podcast'imizde soğuk arama canlı atölyelerine ev sahipliği yapıyoruz.

Josh Braun, Ryan Reisert, Morgan J. Ingram ve Dave Bentham'dan bazı harika görüşleri duyacaksınız - ayrıca canlı, canlı yayında soğuk aramalar!