CRO'lar için Ultimate Cold Calling Komut Dosyası

Yeni bir haftanın başlangıcı. Ofise geliyorsunuz, gitmeye can atıyorsunuz - telefona atlayıp aramaya başlamaya hazırsınız.

Bu bir CRO. #!@*&%!

Aklından şu düşünce geçiyor:

'CRO'larla nasıl konuşulacağını bilmiyorum, hepsi gerçekler ve rakamlar. Ben ne diyeceğim?

İyi haber şu ki, yardım etmek için buradayız.

CRO'lar herkes gibidir. Sadece neyi umursadıklarını anlamalısın. Kendinizi onların yerine koyun, bir CRO'nun dünyasında ne ters gidebilir ki?

CRO'ların günlük rollerinde karşılaştıkları gerçek sorunları çözmeye odaklanın ve dışa dönük çabalarınızı onların konumlarında onlar için gerçekten yararlı hale getirin.

Bunu akılda tutarak, SellX'in CRO'su Steven Schmidt ve Cognism'de Enterprise SDR'den Brad Norgate ile içgörü kepçesini öğrenmek için konuştuk.

Bir CRO'ya soğuk bir çağrı sırasında tam olarak ne söyleyeceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin!

Bir CRO çağırmanın amacı nedir?

Telefona geçmeden önce, görüşmeden ne elde etmeye çalıştığınızı anlamanız gerekir.

Gelecekteki bir tarih için bir toplantı planlamaya mı çalışıyorsunuz?

Şunlar hakkında farkındalık yaratmaya çalışıyorsunuz:

• Şirket?
• Ürün?
• Sektörle ilgili sorun?

Kuruluştaki başka birine havale etmeye mi çalışıyorsunuz?

Ve ilk tercihinizin sonucunun gerçekleşmemesi durumunda bir yedekleme seçeneğiniz var mı?

Brad'in paylaşımı:

"Her zaman soğuk bir çağrıdan bir toplantı almaya çalışıyorum , ancak kuruluş içindeki bir CRO'dan başka birine yönlendirme alma olasılığınız çok daha yüksek."

"Tavsiye almak için, hatta belki bir tanıtım yapmak için - gerçekten iyi bir iş çıkardıysanız - bu altın tozu."

“Ana hedefiniz bu olmalı, ancak mümkünse her zaman bir toplantı yapmaya çalışın.”

CRO'ları araştırmak

Aramanızı yapmadan önce, aradığınız kişi hakkında biraz bilgi sahibi olmalısınız.

• Bir CRO'nun rolünün ne anlama geldiğini biliyor musunuz?
• Amaçları ve sorumlulukları nelerdir?
• Faaliyet gösterdikleri sektörü biliyor musunuz?
• Şirketlerinin büyümenin hangi aşamasında olduğunu biliyor musunuz?
• CRO'ların karşılaştığı ortak acı noktalarını biliyor musunuz?
• O sırada devam eden sektöre özel trendleri biliyor musunuz?

Elbette tüm CRO'lar aynı değildir, ancak muhtemelen benzer süreçleri yönetirler ve her gün benzer sorunlarla karşılaşırlar.

Steven'dan bize daha iyi bir fikir vermesi için bizi bu maddelerden geçirmesini istedik.

Bir CRO ne yapar?

Steven bize şunları söylüyor:

“Bir CRO (başka bir deyişle, bir baş gelir yetkilisi olarak bilinir), bir işletmede gelir yaratan her süreçten sorumludur .”

CRO'lar, pazarlamadan satışa, müşteri başarısına, fiyatlandırmaya ve gelir operasyonlarına kadar farklı geliri etkileyen işlevleri birbirine bağlar.

Steven ekliyor:

"Balkonda durabilen, büyük resme bakabilen ve sonra aşağı atlayıp gerektiğinde ellerini kullanabilen biri."

"Ekiplerin her birini, muhtemelen gelir metriği olan şirket hedefleriyle uyumlu hale getirmeleri de onlar için önemli."

Bir CRO'nun sorumlu olacağı birkaç şey vardır:

• Yeni satış sayısı.
• Talep kanalları aracılığıyla harcamayı optimize etme.
• Mevcut müşterilerin elde tutulması.
• yıpratma.
• Verileri analiz etmek ve raporlamak.
• Süreçleri üst düzeyde denetlemek ve düzeltmek ve düzene sokmak için fırsatlar bulmak.

Bu nedenle, sadece yeni gelir yaratma fırsatlarını kollamakla kalmıyor, aynı zamanda mevcut müşterilerden elde edilen geliri korumak ve maliyetleri en aza indirmek için bütçeleri mümkün olduğunca genişletmekle görevlendiriliyorlar.

Steven, dahil olduğu yakın tarihli bir projeden bir örnek veriyor:

"Talep Büyüme Başkanımızla görüştüm, birlikte baktık ve ayda 122 gelen potansiyel müşterimiz olduğunu gördük."

"Ve bu, bulunduğumuz büyüme aşaması için yüksek bir hacim. Ama… bunların sadece %62'si kalifiyeydi. Dolayısıyla, web sitesinde kullandığımız dille ilgili bir sorunumuz olduğunu görüyorum.”

"Dili düzeltirsek, gelen müşteri adayları kendilerini daha iyi nitelendirebilir - çünkü 122'nin tümü için uygun değiliz. Bu, onları daha sonra nitelendirmek için bize çok zaman kazandıracaktı. Ve zamandan tasarruf etmek bir önceliktir.”

Bir CRO'nun ana amaçları şunlardır:

• Ürünleri en alakalı kitleye satın ve maksimum geliri elde edin.
• Pazarlama ve reklamcılığın etkinliğini optimize edin.
• Müşteri memnuniyetini geliştirin ve müşterilerin YBD'sini genişletin.

“Bir gelir memuru olarak beni 'evet, bu işe yarıyor' dedirten başka bir şey de, olumsuz yıpranma elde edebilmenizdir. Bu, koltukları genişletebileceğiniz ve müşteri yaşam boyu değerini, edinme maliyetinden daha fazla artırabileceğiniz anlamına geliyor.”

CRO'ların karşılaştığı ortak acı noktaları nelerdir?

Tahmin edebileceğiniz gibi, bu kadar çok departmanı kapsayan bir roldeyken… pek çok şey ters gidebilir.

Çok sayıda hareketli parça vardır ve iş motorunun sorunsuz çalışmasını sağlamak için hepsini takip etmek kolay bir iş değildir.

Peki ana ağrılar nelerdir? Geceleri bir CRO'yu ayakta tutan nedir?

Steven paylaşıyor:

“İşe almak, doğru ekibe sahip olduğunuzdan emin olmak için büyük bir iş. Çünkü her şey bununla başlar.”

"Ayrıca ekibimi başarıya hazırlamak için elimden gelen her şeyi yapıyorsam endişeleniyorum."

Steven, ekibini düşünürken bu madde işaretli kontrol listesini kullanır:

• İşlerini iyi yapmak için ihtiyaç duydukları şeylere sahipler mi?
• Günde 8 saat tüm çabalarını gösterecek kadar işlerinden zevk alıyorlar mı?
• Bunu geliştirmek için ne yapabilirim?

“Ve sonra her zaman işten çıkarma korkusu var. Ve bununla birlikte, bu kararları nasıl ve neden almak zorunda kaldığımıza dair dışarıdan gelen algı korkusu da var.”

"Nihayetinde, iyi bir gün, sınırları aşan anlaşmaların olduğu, ay için öngörülen gelirinizin önünde olduğunuz, çalışanların mutlu olduğu ve müşterilerin ürününüzden beklediklerini aldığı (minimum müşteri sürtünmesi) gündür."

Şirket büyümenin hangi aşamasında?

Bir CRO'nun çıkarları ve görevleri, şirketin hangi büyüme aşamasında olduğuna bağlı olarak farklılık gösterebilir.

Bir CRO'yu aradığınızda şu noktaları göz önünde bulundurun:

• Bir start-up ile iletişim kuruyor musunuz?
• Büyük bir kurumsal hesapla mı konuşuyorsunuz?
• Şirketin büyümenin hangi aşamasında olduğuna bağlı olarak rollerdeki farklılıklar nelerdir?

Steven şunları önerir:

“Ben erken aşamadaki bir şirketin CRO'suyum, bu yüzden soğuk birinin beni aramasını beklerdim. Umarım böyle bir şirketin CRO'sunun neyle görevlendirilebileceğini öğrenmeden önce biraz araştırma yapmış olurlar."

“Konumumu ve koşullarımı anlamak için zaman harcadıklarını bilmek, kendimi rahat hissetmeme yardımcı oluyor.”

Farkında olmanız gereken herhangi bir endüstri trendi var mı?

CRO'ların faaliyet gösterdiği ortam her zaman değişmektedir ve bununla birlikte farklı endüstriler arasında farklılıklar ortaya çıkmaktadır. Bununla birlikte, bazı son eğilimler şunları içerir:

1. Yaklaşan durgunluk uyarıları

CRO'ların aşağıdakileri hissetme olasılığı daha yüksek olabilir:

• Bütçeleri daraltmanın kıskacı.
• Verimlilik için bir itme.
• Mevcut müşterilerin elde tutulmasına, genişletilmesine ve LTV'sinin artırılmasına odaklanma.

2. Talep yaratma ve kişisel markalaşma

Steven diyor ki:

"Birçok CRO'nun talep oluşturma motorunu esnetmeye başladığını görüyorsunuz - belki de bunu gördükleri için kendi kişisel markalarını oluşturmanın işe yarayabileceğini düşünüyorum."

"CRO'ların etkileyici olmaya çalışacaklarını sanmıyorum, ancak bir uygulayıcı olarak etkilerini kullanmaya başlayabilirler."

"Bir CRO'nun öğretebileceği şeylerin çok fazla değeri var ve bu talep yaratmak için bir mıknatıs olarak kullanılabilir ."

En iyi ipucunu araştırmak

Brad, aramadan önce CRO'nun LinkedIn profilini kontrol etmenizi önerir:

“Bir CRO'yu aramaktan çekiniyorsam, kesinlikle LinkedIn'lerine bir göz atarım. İş geçmişlerinde göze çarpan bir şey olup olmadığına bakın, biyografilerinde kendileri hakkında ne söylediklerini görün, herhangi bir sosyal medyaya sahip olup olmadıklarına bakın.”

Biraz araştırma yapmak, bir CRO ile görüşmeye girmeye hazır hissetmenize gerçekten yardımcı olabilir ve bazen güven savaşın yarısıdır.

Hedefinizi çevreleyen

Bir CRO ile iletişim kurmadan önce dikkat edilmesi gereken bir diğer şey de, ürününüzü uygulamak için tek karar alıcı olamayabilecekleridir.

Evet, C-suite'deler. Ancak, gemiye almanız gerekebilecek başka paydaşlar da var.

Sonuçta, bir CRO, karar vermelerinin bir sonucu olarak ortaya çıkan sonuçların domino etkisinden sorumludur. Meslektaşlarının katılımı olmadan yeni bir ürün piyasaya sürmeyecekler.

Brad'in ulaştığı her hedef hesap için, o kuruluştaki 10 ila 20 kişiyle iletişim kurma eğilimindedir.

"CRO'lar, genellikle yüz ila binlerce çalışanı olan kurumsal ölçekli kuruluşlarda en yaygın olma eğilimindedir."

"Ve Cognism'de, kurumsal şirket başına departman başına en az 10 kişiyle iletişim kurma eğilimindeyiz. Ayrıca yönetim veya üst düzey insanlar olma eğilimindedirler. ”

Bu nedenle, ürününüzü satın alma kararını başka kimlerin etkileyebileceğini düşünün ve onları CRO hedefinizin yanı sıra konuşmaya dahil edin.

Günün hangi saatinde bir CRO'yu aramalısınız?

İşte asırlık bir soru geliyor…

Soğuk arama için en iyi zaman ne zaman?

Eh, bir dereceye kadar, kime sorduğunuza bağlı olacaktır. Ancak, size verebileceğimiz birkaç iyi ipucu var.

1. Erken arayın

Steven diyor ki:

"Bazı insanlar bunu onlara söylememden hoşlanmayacak, ama beni sabah 6:30'da ararsanız, muhtemelen konuşmak için biraz boş vaktiniz olur."

"Sessiz olmam gerekebilir çünkü evdeki diğer herkes uyuyor. Ama uyuyan pek çok CRO bulacağınızdan şüpheliyim. Ayrıca günlüğüm sabah 8'den itibaren tıklım tıklım dolu.”

2. 5 dakika ile 25 dakika sonra arayın, örn. 10:55 veya 16:25

CRO'ları iş günü içinde aramak en iyi zaman değildir, çünkü onlar işlerine, toplantılara veya aramalara kendilerini kaptıracaklardır.

Ancak, onlara bir saatin sonuna doğru veya saatin yarısından hemen önce bir zil verirseniz, onları bir toplantıdan diğerine geçerken yakalayabilirsiniz.

Steven diyor ki:

"Aramak için en iyi zaman 14:27 - 14:32 veya 14:57 - 15:02 arasıdır ve günün her saatinde bu şekilde dolaşın."

Dikkatli olun - muhtemelen taahhütler arasında acele ediyorlar, bu yüzden kısa tutun!

3. Sadece arayın

Brad şöyle açıklıyor:

“Yapmadığınız soğuk bir aramadan asla bir toplantı alamazsınız - bu nedenle günün saatinin sizi soğuk bir arama yapmaktan alıkoymasına izin vermeyin. Sadece aramayı yap!”

Adamı duydunuz, arama görevi geldiğinde sadece CRO'nun numarasını çevirin!

Çağrınız ne kadar sürmeli?

Gerçekçi olalım, CRO'lar meşgul insanlardır. Seninle saatlerce telefonda olmak isteseler bile olamazlardı. Yapacak çok fazla şey var!

Peki bir CRO ile telefonda olmak için doğru süre ne kadardır?

Brad diyor ki:

"Özellikle zamanına çok dikkat edecek bir CRO ile, soğuk bir çağrı ile kesinlikle tatlı bir nokta var."

“Herhangi bir SDR'nin temel becerisi, sizinle konuşurken potansiyel müşterilerinin tonunu okuyabilmektir. Telefonda kalmaya istekli olmaları için aramayı hızlı bir şekilde devam ettirmeniz mi gerekiyor?

"5 dakika kadar sonra bir kapanışa doğru ilerlemeye başlamanız gerektiğini söyleyebilirim - bu bir toplantı, yönlendirme veya istenen bir sonraki adım olsun."

"Bunun mutlak en üst noktası 10 dakika olacaktır, ancak sonraki adımlara 10 dakika içinde karar vermediyseniz, belki de uygun olmayabilirler."

Ve Steven'ın tavsiyesi uyuşuyor! Diyor:

“Genellikle 3-5 dakika arasında soğuk bir arama yapardım. Benim ayırabileceğim bu kadar."  

“Toplantılar arasındaki 15 dakikalık bir mola sırasında biri beni yakalayacak kadar şanslıysa, o zaman hala oldukça koruyucuyum. Bu, gün içindeki tek molam olabilir."

CRO soğuk arama komut dosyası

Arama yapmaya hazır mısınız? İşte senaryonuz!

Başlamadan önce, Steven'dan bir güvence:

“Artık günde yaklaşık iki kez soğuk telefon görüşmesi alıyorum, ki bu harika. Daha önce, neredeyse hiç alamadım. ”

Bazı insanlar Steven'ın soğuk aramaları sevmesinin garip olduğunu düşünebilir; çoğu insan onlardan nefret ediyor, değil mi?

Bu mutlaka doğru değil. Steven diyor ki:

“Ben bir CRO'yum, soğuk aramaların durumuyla gerçekten ilgileniyorum. Neden? Niye? Ben satıştayım, ben bir gelir adamıyım. Bu yüzden soğuk aramalar almaktan zevk alıyorum ve buna sesli mesajları da ekleyeceğim.”

"Sık sık, insanların bana telefonla ulaşmak istedikleri için bana sesli mesaj bırakmaktan kaçındıklarını görüyorum, ancak bu, dikkatimi çekmenin en kolay yolu. Tüm sesli mesajlarımı dinliyorum.”

"Ve eğer iyi bir soğuk destek alırsam, ürünle ilgilenmesem bile, geri bildirimde bulunmak veya yaklaşımları konusunda onlara iltifat etmek için iletişime geçeceğim."

"Bana ulaştıklarında büyük arama becerilerine dayalı olarak insanları işe aldım ."

Bir arama sesli mesajı nasıl bırakacağınızdan emin değil misiniz? 10 fikir için soğuk arama sesli posta komut dosyaları hakkındaki bu makaleyi okuyun.

Açılış çizginiz nedir?

Pekala, telefonu kaldırıp bir CRO'yu aramak üzeresiniz…

İlk söylediğin şey ne?

Bu, iyi bir izlenim bırakmak için ilk şansınız. Brad diyor ki:

“Bence bazı insanlar buna gözlerini devirecek, çünkü bu biraz kült açılış repliği haline geldi. Ancak, yarasadan dürüst olmanın en iyisi olduğunu düşünüyorum. Yani şöyle bir şey söylüyorum:

“Merhaba ben Cognism'den Brad, dürüst olmak gerekirse - bu soğuk bir çağrı. Kapatmak mı, yoksa bana 30 saniye vermek mi istersin bilmiyorum, sonra karar verebilirsin?”

“CRO'lar gibi insanların bu yaklaşımı tercih ettiğini görüyorum çünkü aptal değiller, bunun soğuk bir çağrı olduğunu söyleyebilirler. Bu yüzden onu başka bir şey gibi paketlemek boşuna.”

“Ve sonra onlara telefonu kapatma seçeneği vermek onları biraz silahsızlandırıyor. Sonraki 30 saniye boyunca konuşmanıza izin vermeden telefonu çok nadiren kapatıyorlar.”

Bu tür şakacı bir tarz, açık ve dürüst bir tartışmanın tonunu belirlemeye yardımcı olabilir.

CRO ağrı noktalarını nasıl ortaya çıkarırsınız?

Burada dikkate alınması gereken bir şey, bir CRO'nun kariyerleri boyunca muhtemelen epeyce soğuk çağrı almış olmasıdır. 'Acıyı bulalım' tipi sorulara çok alışmışlar.

Daha temel geleneksel ağrılı nokta keşif sorularına kıyasla, onların metrikler ve stratejiler hakkında konuşmalarını sağlama olasılığınız daha yüksektir .

Brad'in önerisi:

"Bir CRO, şirketteki en kıdemli satış lideridir, CEO'ya rapor veriyorlar, bu yüzden her şeyi en üst düzeyde ve stratejik tutmalısınız."

"Konuşma oranları, artan yeni iş fırsatları ve artan boru hattı gibi önemsedikleri rakamlar hakkında konuşmak istiyorsunuz."

Bu, aşağıdaki gibi sorular sormak anlamına gelir:

• “Şu anda xyz sürecini nasıl yönetiyorsunuz?”

• “Önümüzdeki aylarda abc için büyüme planlarınız nelerdir?”

• "İş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmak için şu anda hangi bilgilere veya araçlara erişiminiz var?"

Steven diyor ki:

“Birinin bana 'X şirketi Y şirketinden çok daha iyi' demesiyle ilgilenmiyorum. Bunun yerine, soğuk biri beni arayıp şöyle bir şey sorarsa:

"İhtiyaç başına ne ödediğini biliyor musun?"

“Ve düşünüyorum da... 'Hiçbir fikrim yok' diyorlar ki:

"Birlikte bozabilir miyiz?"

"Ardından bana bu maliyeti nasıl azaltabileceklerini veya maliyetlerimi nasıl optimize edebileceğimi, konuşma oranlarını iyileştirebileceğimi veya daha fazla toplantı rezervasyonu yapmamıza yardımcı olabileceğimi göstermeye devam ediyorlar, o zaman ilgilenirim."

"Yani herkesin bu sorunu olsa da, kabul etmem için bana göstermeniz ya da bu sorunu çözmek için benim seviyemdeki diğer insanlarla nasıl çalıştığınızı söylemeniz gerekebilir."

"Sonuçta, hakkında soğuk çağrı aldığım her alete ihtiyacım olmayacak. Bu yüzden bana şunu sorun:”

• Mevcut kurulumum.
• Mevcut teknoloji yığınımı nasıl kullanıyorum.
• Neyin en iyi çalıştığını ve neyin en az çalıştığını anlayın.

"Ve sonra oraya sığıp sığamayacağınızı, mevcut bir aracı değiştirip değiştiremeyeceğinizi veya halihazırda sahip oldukları diğerleriyle entegre edip edemeyeceğinizi öğrenin. Belki şimdi bile değil ama daha sonra sözleşmelerimizin sonuna geldiğimizde.”

Örneğin, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:

“Sizin gibi CRO'larla konuşuyorum ve bana xyz ile ilgili sorunları olduğunu söylüyorlar. Aynı zorluklarla mı karşılaşıyorsunuz?”

Karşılaştıkları bir acı noktasına denk gelmeniz şartıyla, bu, rollerindeki zorlukları ve mevcut iklimdeki zorlukları anladığınızı göstermenin harika bir yoludur.

Steven ekliyor:

"Birisi o kancayı çivilerse ve bana hiçbir şey söylemeden karşılaştığım sorunu anlatabilirse, muhtemelen onlara ' eh, bu benim ' demek için kendimi rahat hissedeceğim ."

Nasıl atmalısın?

Burada vurgulanması gereken bir şey, ilk önce neyi umursadıklarını öğrenmeden potansiyel müşterinize adım atmanın kesinlikle sıfır noktası, nada, nil olmasıdır.

Bu yüzden önce araştırmanızı ve acı nokta keşfinizi yaparsınız. Çünkü konuşmanız, özellikle CRO'lar ve diğer yüksek yönetim rolleriyle konuşurken ürünün nasıl çalıştığıyla ilgili temel bilgiler olmamalıdır.

Bunun yerine, bu ürünün kurumsal hedeflere ulaşmalarına, acıları/zorlukları hafifletmelerine veya gelecekteki endüstri sorunlarından kaçınmalarına nasıl yardımcı olacağına bakmalısınız.

Brad'in açıkladığı gibi, Cognism'i kullanan bir örnek:

“Hangi boşlukları olduğunu öğrenmeden sahaya girerseniz, daha başlamadan bir köprü yakabilirsiniz. Diyelim ki bir CRO aradım ve şunu söylüyorum:

"Cognism'de GDPR uyumluyuz ve EMEA'daki en iyi cep telefonu numaralarına sahibiz."

“Fakat potansiyel müşteriniz bu şeyleri umursamıyor… belki soğuk arama bile yapmıyorlar. O zamana kadar çoktan kapanmışlardır.”  

"Sunduğunuz şeyi istediklerini düşünmüyorlar ve sizi telefondan çıkarmak için baskı yapacaklar."

“Bunun yerine, şunu soracağımdan emin olacağım:

• “Satış temsilcileriniz soğuk mu arıyor?”
• “E-postayı soğutuyorlar mı?”
• “LinkedIn kullanıyorlar mı?”

"Ardından onlara ürünümüzün kendilerine en uygun kısımlarını anlatabilirim - örneğin, LinkedIn kullanıyorlarsa, onlara Chrome uzantımız hakkında bilgi verebilirim ."

Herhangi bir adımın en önemli kısmı, onu özel ihtiyaçlarına, koşullarına ve acılarına göre kişiselleştirmektir.

Steven diyor ki:

“Hangi metriği etkileyeceğinizi bilmek istiyorum. Gelir üzerinde etkisi olmayan bir yazılım satıyorsanız, hedeflenecek kişi ben değilim.”

“Günün sonunda, ne kadara mal olduğu umurumda değil çünkü finansın rolü bu. Yatırım getirisini gözden geçirecekler ve eğer mutlularsa ikimiz de imza atacağız.”

“Ürününüzü uygulamak istersem, bunu bir kullanım örneğiyle birlikte CEO'ma sunmam gerekecek. O halde bu kullanım senaryosunu oluşturmama yardım et.”

"Yeni teknoloji vb. hakkında verdiğim her kararın benim kafamda olduğunu unutmayın."

“Daha da iyisi, tanıdığım başka bir CRO'ya nasıl yardım ettiğinizi bana söyleyebilirseniz:

"Hey, (şirket adı) adresinde ABC ile konuştum, ikinizin bir süre önce gittiğini biliyorum (LinkedIn'de durum tespiti yaparsanız, bu tür bilgileri görebilmeniz gerekir)."

"Bana XYZ sorunlarıyla mücadele ettiğini söyledi ve ben de senin de aynı şeyi hissedip hissetmediğini merak ettim."

“Ve sonra derdim ki:

"Evet, kendimi biraz ABC gibi hissediyorum."

Itirazda bulunma

Birini soğuk aramanın en ürkütücü yanı, itiraz edip etmedikleridir. Soğuk aramanın kaçınılmaz bir parçası.

Bir toplantıdan diğerine koşan meşgul insanlarla karşılaşacaksınız. Veya geçmişte kötü bir şekilde soğuk aramalar alan ve şimdi satış görevlilerine karşı tereddütlü olan biri.

İyi bir itirazı ele almanın püf noktası nedir? Basitçe, yaygın itirazlara önceden verilecek yanıtlarla hazırlanıyor.

Brad'in paylaşımı:

“CRO'lardan itiraz almamın en yaygın nedenleri şunlardır:

• "Meşgulüm, zamanım yok."
• “Şu anda işleri yapma şeklimizden memnunuz.”

Birincisi oldukça basit, meşgul insanlar meşgul olduklarını söyleyecekler. Aşağıdaki gibi bir şeyle takip etmeyi deneyin:

“Tabağınızda çok şey olması gerektiğini takdir ediyorum, daha sonra tekrar arayabileceğim daha iyi bir zaman var mı?”

Veya:

"Meşgul olduğunu anlıyorum. Şirkette konuşmamın daha iyi olacağını düşündüğün, beni tanıştırabileceğin başka biri var mı?”

İlk yanıtla, potansiyel müşteriyle daha az meşgul olacakları bir zamanda konuşmak için gelecekteki bir saat ve tarih ayarlıyorsunuz.

İkincisinde, şirketteki başka birine tavsiye veya tanıtım alacaksınız - ve onlarla iletişim kurmanızı önerenin CRO olduğunu belirtebilirsiniz.

İkinci itiraz ilginç. “ İşlerin gidişatından memnunuz.” Çünkü nadiren mükemmel bir şey vardır.

Brad bu itirazın nasıl üstesinden gelineceğini şöyle açıklıyor:

"Birinin bebeğine telefon ederek ve bir şeyleri yapmanın daha iyi bir yolu olduğunu önererek çirkin diyorsun. Bu nedenle bazen CRO'lar savunmacı olabilir.”

“Ben konuya oldukça yakın olma eğilimindeyim ve şunu söylüyorum:

“Bana şu anda işleri yapma şeklinin kesinlikle mükemmel olduğunu ve hiçbir şeyi değiştirmeyeceğini mi söylüyorsun? xyz ölçümlerini iyileştirebilse bile mi?”

"Genellikle, çoğu CRO her şeyin kesinlikle mükemmel olduğunu söyleyemez, bu yüzden bunu söyleyerek daha fazla tartışma için bir zemin açmış olursunuz."

yakın

CRO soğuk çağrınızın bu aşamasında şunları yaptınız:

• 5-10 dakikadır telefondayım.
• Bu özel CRO'nun süreçlerini nasıl yönettiği hakkında bilgi edinildi.
• Üst düzey stratejik planları hakkında konuşma fırsatı buldular.
• Mevcut kurulumlarında neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrendi.
• Ürünü potansiyel müşterinize sunmak için öğrendiklerinizi kullanın.

Ve hala telefondalar. Hepsi iyi görünüyor.

Peki şimdi ne olacak? Aramayı nasıl kapatırsınız?

Brad bize bir aramayı nasıl sonlandırdığını anlatıyor:

"Yani (CRO adı), bana abc işlemi yaptığınızı ve xyz arasındaki boşluğu doldurmak istediğinizi söylediniz."

"Bugün konuştuğumuz onca şeyden sonra, bunu biraz daha tartışmak için bir gelecek zamanı ayarlamamamız için herhangi bir neden görüyor musun?"

“Bunu ifade etme şeklim, benimle görüşmemek için bir sebep bulmaları gerektiği anlamına geliyor, ki bu yapması zor. Bu yüzden genellikle bir sonraki sorum şudur:

"Takviminiz yanınızda mı?"

Dürüst olmak gerekirse, potansiyel müşteriniz bu kadar uzun süredir sizinle telefondaysa ve tüm yol boyunca sizinle iletişim halindeyse, muhtemelen daha fazlasını öğrenmek isteyeceklerdir.

Bu yüzden toplantınızı çantanızda bulundurmalısınız! Değilse - o zaman ekipteki başka birine yönlendirme veya en azından tartışmalarınıza devam edebilmeniz için daha fazla bilgi içeren bir e-posta talebi. En başından beri hedeflerinizin/yedek planlarınızın ne olduğunu hatırlayın!

Örneğin:

"Seninle başka bir tartışma yapmamızın bir anlamı olmadığını anlıyorum ama şirkette konuşmamı önereceğin başka biri var mı?"

Soğuk arama CRO'ları: son önemli ipuçları

Pek çok SDR, özellikle B2B satış oyununda yeniyse, bu kadar kıdemli birini aramak konusunda biraz endişeli hissedecektir.

Ama Brad ve Steven'ın size son tavsiyeleri var:

Brad diyor ki:

“CRO'lar herkes gibi insanlardır. Onlara gerçekten yardımcı olabilecek bir ürününüz olup olmadığını öğrenmek için onları ararsanız, konuşmak isteyeceklerdir.”

"Satış sonuçlarını iyileştirmenin yollarını bulmak istiyorlar ve bunu yapmanın bir yolu varsa, o zaman sizinle konuşmak isteyenler onlar olmalı."

"Ve eğer uygun değillerse veya sizinle konuşmak istemiyorlarsa, telefonu kapatın ve sıradaki kişiyi arayın."

“Sadece onların sorunlarına bir çözümünüz olduğunu göstermeye odaklanın.”

Steven'ın üç önemli ipucu var:

1. Dillerini öğrenin

"Daha iyi bir SDR olmak için bir şeyler yapmak istiyorsanız, tüm zamanınızı nasıl daha iyi bir SDR olunacağına dair podcast'leri dinleyerek harcamayın."

"Bunun yerine, zamanınızın bir kısmını blogları okuyarak, YouTube videolarını izleyerek ve potansiyel müşterilerinizin okuduğu, izlediği veya dinlediği podcast'leri dinleyerek geçirin."

“Kendinizi potansiyel müşterilerinizin ilgilendiği şeyler konusunda eğitin. Sektör trendlerini takip edin. Bilgi sahibi olun. Ne kadar çok ticari zekanız varsa, o kadar ciddiye alınırsınız.”

2. Değer sağlayın - CRO'ları bir satış yapmaya zorlamayın

"Vereceğim bir diğer tavsiye, sadece yüzme şeridime girmeye çalışmak. Bana her zaman hemen bir şeyler satmaya çalışma.”

"Benimle bazı yeni bilgiler paylaşın ve sonra çevresel görüşümde kalın. Belki altı ay sonra teknolojimizi gözden geçirdiğimde sizinle iletişime geçerim.”

3. Dışarıdan bir tavsiye isteyin

“Son olarak, soğuk arama yapıldığında insanları sormaya teşvik edeceğim bir şey:

"Başka şirketlerde sizinle aynı sorunları yaşayabilecek başka birini tanıyor musunuz?"

“Ya da seni reddettilerse şöyle diyebilirsin:

"Tamam, bugün konuşmam için doğru kişi olmadığının farkındayım ama bu sorunu yaşayan başka birini tanıyor musun?"

"Çünkü o zaman onlara kancadan kurtulma fırsatı verirsin, ama aynı zamanda yeni bir bağlantı da kurabilirsin. Hayır'ı bir geleceğe dönüştürmek belki de."

"Ve eğer seni tavsiye ettikleri kişiyle harika bir iş çıkardığını görürlerse, fikrini değiştirebilirler. Özellikle de anlaşma yapıldıktan sonra sevk ettikleri için teşekkür etmek için onları ararsanız.”

Cognism'den daha fazla soğuk arama komut dosyası alın

Biliyoruz, bu çok fazla bilgiydi!

Ama umarım, artık bir CRO'yu soğukkanlılıkla çağırmak için ihtiyacınız olan her şeye sahipsiniz - ve CRO'ları neyin harekete geçirdiğini daha iyi anlıyorsunuz.

Soğuk arama ile ilgili daha fazla yardıma ihtiyacınız varsa, o zaman komut dosyası kitaplığımızdan seçim yapın - CEO'lara, CMO'lara, kurumsal şirketlere ve daha fazlasına yönelik olanlar da dahil!