Kapatıcılarınıza Nasıl Ödeme Yapacağınızdan Emin Değil misiniz?

Satış ekibinize ödeme yapmanın en iyi yolundan emin değilseniz, o zaman bir sürprizle karşı karşıyasınız…

Çünkü bu haftanın haber bülteninde ekibinizin komisyonlarını yapılandırmanın birçok yolunu keşfedeceksiniz…

Ayrıca bunları telafi etmenin en iyi yolları olduğuna inandığım şeyleri de keşfedeceksiniz…

Kapatıcılarıma nasıl ödeme yaptığımı ve neden bu yöntemi seçtiğimi size kısaca anlatacağım…

Ayrıca, kayıtsızlığı ortadan kaldırmak ve yakınlarınızı tetikte tutmak için basit ama güçlü yöntemimi de öğreneceksiniz.

Başlayalım…

Komisyon Yapınızın 3 Hedefi

Ekibiniz için komisyonları yapılandırırken aklınızda 3 hedef olmalıdır.

• Yakın motivasyonu artırın…
• Satışları ve üretkenliği artırın…
• Personel değişimini azaltın…

Bunları aklımızda tutarak, bazı ortak komisyon yapılarına bakalım.

En Yaygın Komisyon Yapılarından 3'ü

İster inanın ister inanmayın, ekibinizin komisyonlarını yapılandırmanın en az 10 farklı yolu vardır.

Ancak bugün sadece 3 tanesini ele alacağız ve diğer 7 tanesi hakkında fikir edinebilmeniz için size bir bağlantı vereceğim.

• %100 Komisyon
  

Bu hem şirket hem de yakınları için faydalıdır.

Neden?
Şirket ne kadar yakın maaş ödemiyorsa, o kadar yüksek komisyon oranı sunabiliyor.

Yakınlaştıkça, gelirleri üzerinde tam kontrole sahip olduklarını hissedecekler.

Yaklaştırıcının ne kadar kazanabileceğinin bir sınırı yoktur.

Bu, daha yakın olanların performanslarını ölçmeleri için harika bir yoldur.

Ancak bu modelin en büyük sorunlarından biri, sadece"öldürdüklerini yedikleri"için muhtaçlığa ve/veya çaresizliğe neden olabilmesidir .

Ayrıca kapanış yapanlar satış sürecinin sakin geçmesi durumunda satış yapabilmek için etik olmayan satış tekniklerine başvurabilmektedir.

Bu modelle ilgili bir başka sorun da, eğer kapatıcılar performans göstermezse veya gelirlerinden memnun değillerse, yüksek ciro oranına neden olabilmesidir.

• Baz Maaş + Komisyon

Burada saatlik bir ücret veya aylık gelir sağlayacaksınız ve ayrıca kapatıcılarınıza yaptıkları her satış için ödeme yapacaksınız.

Yakınlaşmaya yatırım yapıyorsunuz ve ikiniz de belirli düzeyde sorumluluk taşıyorsunuz.

Taban, yaklaşanın rehavete kapılıp tembelleşebileceği kadar yüksek olmamalı…

Ama aynı zamanda zorluklarla karşılaşırlarsa satış yapmadan ayakta kalamayacakları kadar düşük de olmamalı.

Bu model hâlâ yüksek performansı ödüllendiriyor ve ne kadar yakın çalışırsanız çalışma saatini kontrol ettiğinizde, sabit maaş giderlerini de tahmin edebilirsiniz.

Herhangi bir ekstra harcama elbette yapılan satışlarla bağlantılıdır.

• Kademeli Komisyon

Ekibinizi daha fazla satış gerçekleştirmeye motive etmenin iyi bir yolunu istiyorsanız, kademeli bir komisyon yapısı sizin için iyi sonuç verebilir.

Bu tür bir yapıyla, kapatıcılarınız belirli aşamalara ulaştıklarında daha yüksek komisyon kazanacaklardır.

Örneğin: 20.000 doların altındaki herhangi bir şeyi kapatırlarsa %5 alabilirler.

20.000 Doların üzerinde ancak 50.000 Doların altında olan herhangi bir şey onların %8 aldığını görebilir ve bu şekilde devam eder.

Kademeli komisyonun ne kadar devam etmesini istediğiniz ve her yeni seviyeye ulaştıklarında onlara yüzde kaç ödül vereceğiniz size bağlıdır.

Bu, daha fazla tazminat alacakları için aylık hedeflerine ulaştıktan sonra bile satışları kapatmaya devam etmeleri konusunda onları motive etmeye yardımcı olur.

İşletmenize kurabileceğiniz diğer 7 komisyon yapısını keşfetmek için burayı tıklayın >>

Satış Ekibime Nasıl Ödeme Yaparım

İşimizde birkaç farklı komisyon yapısının bir kombinasyonunu kullanıyoruz.

Deneyim ne olursa olsun, her yeni kapatıcı bir randevu belirleyici olarak başlar.

Belirledikleri randevular karşılığında satışların bir yüzdesini (teklifin fiyat noktasına ve marjına bağlı olarak) kazanırlar.

Belirlenen sayıda satış yaparak kendilerini kanıtladıktan sonra kapanış pozisyonuna geçerler.

Bu pozisyonda, bir taban artı komisyon alıyorlar ve biz de kademeli komisyon yapısına benzer bir bonus yapısı üzerinde çalışıyoruz.

Daha önce de belirttiğim gibi, yakınlarınıza bir temel sağlamak, muhtaçlığı ve çaresizliği ortadan kaldırır.

Ekibimde isteyeceğim son şey hayatta kalma modunda olan bir yakınımdır…

Bu, çoğu insanın bir satış konuşmasında mantıksız ve duygusal davranmasına neden olur.

Yakınlarınızı Nasıl Parmak Uçlarında Tutabilirsiniz?

Satış ekibiniz ne kadar iyi performans gösterirse göstersin, karşılaşacağınız en büyük zorluklardan biri insanların kayıtsız kalmasıdır.

İnsanların zaman zaman fazla rahat olmaları ve hatta tembelleşmeleri çok yaygındır.

Bu sorunu aşmak ve takımınızda her zaman en yüksek performansa sahip oyuncuların olmasını sağlamak için şunu yapıyorum.

Her çeyrekte en düşük performansı gösterenleri kesiyorum.

Her seferinde kaç kişiyi veya yüzde kaçını keseceğiniz size kalmış ancak takımınızda 4 veya 5 kişi varsa en alttaki kişiyi kesmek isteyebilirsiniz.

Ekibinizin büyüklüğüne bağlı olarak %20-25'in kesilecek iyi bir oran olduğunu düşünüyorum.

Satış Ekibinizi Dikkate Alınacak Bir Güce Nasıl Dönüştürebilirsiniz?

Eğer takımınızın ellerinden gelenin en iyisini yapmasını istiyorsanız iki seçeneğiniz var, [İsim].

Ya kendilerini eğiteceklerini ve becerilerini kendi paralarıyla geliştireceklerini varsayabilirsiniz…

VEYA

Ön plana çıkabilir ve onlara başarıları için hayati önem taşıyan üst düzey eğitim sağlayabilirsiniz.

Artık ekibimin oluşturduğum yüzlerce saatlik satış eğitimine erişebildiği benzersiz bir konumdayım.

Aslında takımımda bir pozisyon alabilmek için her yaklaşanın Yüksek Bilet Kapatıcı Sertifikamı almış olması gerekir .

Bu bana onların ciddi olduğunu ve satış yöntemlerimi anladıklarını kanıtlıyor.

Ancak satış eğitimi oluşturacak seviyede değilseniz veya dışarıdan eğitim almak istiyorsanız…

O halde sizi Dan Lok Kapanış Koleksiyonuna göz atmaya davet ediyorum >>

Bu koleksiyon en etkili satış eğitimlerimden 6'sını bir araya getiriyor:

Yüksek Fiyatlı Danışmanlık Programları ve Hizmetleri Nasıl Satılır … Mükemmel Kapanış Senaryosu… İtirazları Ele Alma Sırları… İkna Sırları…Potansiyel Müşteri Sırları… ve Müzakere Sırları.

Ekibiniz bu programlardan geçtiğinde, kapanış becerileri şu anda bulundukları yerden gece gündüz gibi olacaktır.

Ve en iyi kısmı, her programın her birinin kabaca 66 dolar olması.

Bana göre bu, ekibinizin öğretileri uygulaması durumunda elde edebileceğiniz potansiyel değerin tamamen çalınmasıdır.

Ve eğer koleksiyon bütçenizi aşıyorsa, dilerseniz bireysel olarak yatırım yapabileceğiniz başka eğitimler de var.

Satış eğitimlerimin geri kalanına göz atmak için link >>

Başarınıza,

Dan Lok

Not: Satış ekibinizin potansiyel müşterilerle konuşurken tam bir güvene sahip olmasını istiyorsanız…

Bunu başarmanın en iyi yollarından biri karşı konulmaz yüksek bilet teklifine sahip olmaktır.

Ve sadece 3 gün içinde karşı konulmaz bir yüksek bilet teklifi oluşturmak için yardımımı istiyorsanız, hikayenin tamamı için buraya tıklayın >>