E-ticaret için ek satış ve çapraz satış tüyoları

Ek satış ve çapraz satış, başarılı bir e-ticaret işinin kilometre taşlarından ikisidir. Ancak, çevrimiçi perakendecilerin yalnızca küçük bir kısmı ek satış ve çapraz satış stratejilerini doğru bir şekilde kullanıyor.

Bazen işletmeler, yeni müşterileri yakalamaya o kadar odaklanırlar ki, mevcut müşterilere odaklanmayı unuturlar. Bununla birlikte, mevcut müşterilere satış yapmak çok daha kolay olduğundan, mevcut müşterileri elde tutmak veya yeniden etkileşimde bulunmak çevrimiçi satıcılar için en önemli öncelik olmalıdır. Yeni bir müşteriye satış yapma olasılığınız %5-20 iken, mevcut bir şirkete satış yapma şansınız %60-70'dir. Bu, yukarı satış ve çapraz satış yapmaya çalışmıyorsanız, kaçırdığınız çok büyük bir potansiyel gelirdir.

Çevrimiçi perakendeciler, mevcut müşterilerine diğer ürün ve hizmetleri satmak için herhangi bir süreçleri olmadığı için büyük miktarda potansiyel geliri kaçırıyor. Bu nedenle çapraz satış ve yukarı satış çok önemlidir; mevcut müşterileri tekrar eden müşterilere dönüştürmek için bir fırsattır.

Ancak çapraz satış ne anlama geliyor? Ve ürünlerinizi müşterilerinize nasıl satabilirsiniz?

İçindekiler

Yukarı Satış ve Çapraz Satış Nedir?

Peki, yukarı satış ve çapraz satış tam olarak ne anlama geliyor? Ve birbirlerinden nasıl farklıdırlar? E-ticaret bloğunu birkaç kez dolaşmış olsanız bile, iki terim kolayca karıştırılabilir, bu da işletmelerin bazen hangi taktiği ne zaman kullanmaları gerektiğini bilmekte zorlandıkları anlamına gelir. Bu nedenle, yukarı satış ve çapraz satış stratejilerine geçmeden önce bazı tanımlarla başlayalım.

Upselling nedir?

Ek satış, satışları daha karlı hale getirmek için müşterilerinizi aradıkları ürünün daha iyi veya daha pahalı bir versiyonuyla takas etmeye ikna etmeyi içerir. Müşteriniz zaten satın alma niyetinde olduğundan ve muhtemelen bir yükseltmeye açık olduğundan, bu iyi bir taktiktir.

Havayolları özellikle satışta iyidir. Ucuz bir uçuş fırsatı tarafından kaç kez çekildiniz, ancak tıkladığınızda daha iyi (ancak biraz daha pahalı) bir seçenek sunuldu? Küçük bir ücret karşılığında ekstra bacak mesafesi eklemek veya premium ekonomiye geçmek olsun, her iki seçenek de müşterileri daha iyi bir anlaşma elde etmek için daha fazla para harcamanın faydaları konusunda ikna etmeyi içerir. Bu yukarı satış!

Çapraz Satış nedir?

Artan satışla karıştırılmaması gereken çapraz satış, müşterilere ek ürünler, genellikle satın alma sürecinde oldukları ürünleri tamamlayıcı ürünler satın alma uygulamasıdır. Çoğu zaman, müşterilerin bu ekstra ürünleri yine de satın almaları gerekecek , ancak seçeneği onlara doğru zamanda sunarak, onları şirketinizden satın alma olasılıklarını artırabilirsiniz.

Amazon, müşterilerine çapraz ürün satışı konusunda uzmandır. Web sitesindeki herhangi bir ürün sayfasına gidin ve 'sıklıkla birlikte satın alınan' ürünlerle karşılaşacaksınız. Amazon, halihazırda satın aldığınız ürünle yakından ilgili olan diğer ürünleri önerecektir. Bu ürünleri sepetinize eklemek çok kolay, bu da Amazon uzmanlarını, zorlu satışlara gitmek zorunda kalmadan müşterilere ek satın almalar yapmaya teşvik etme konusunda uzman hale getiriyor.

E-Ticaret'te Çapraz Satış Stratejileri

Ürünleri müşterilere çapraz satmak için bir strateji oluşturmak roket bilimi değildir, ancak biraz ileriye dönük planlama gerektirir. Çapraz satışlara nasıl yaklaşılacağını düşünürken odaklanılması gereken üç temel alan vardır: segmentasyon, alaka düzeyi ve zamanlılık.

segmentasyon

Kitle segmentasyonu, müşteri tabanınızı davranışlarına veya özelliklerine, örneğin demografilerine, tıklama davranışlarına veya önceki satın alma işlemlerine göre bölümlere ayırma işlemidir.

Analitik verilerinize bakarak ve kullanıcı profilleri oluşturarak müşteri tabanınızı bölümlere ayırabilirsiniz. Aşağıdaki gibi kriterleri göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz:

• yaş
• yer
• Cinsiyet
• önceki satın almalar
• ürününüze karşı kullanıcı tutumu
• tekrar vs yeni müşteri
• sosyo-ekonomik durum
• kültürel

Her bir müşteri segmentiniz için neyin önemli olduğunu düşünün ve ürününüzün her segmente ne sunduğunu kendinize sorun. Ürününüz veya hizmetiniz her segment için nasıl farklılık gösteriyor ve bunu farklı bir şekilde kullanma olasılıkları var mı? Ürününüzü onlara farklı bir şekilde mi pazarlamanız gerekiyor? Değilse, segmentleri çok dar yapmak yerine daha geniş segmentlerde birleştirmeyi düşünün.

Hedeflediğiniz farklı segmentler hakkında iyi bir fikre sahip olduğunuzda, çapraz satış ve yukarı satış yaklaşımınızın gerçekten onların ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına yönelik olduğundan emin olabilirsiniz.

alaka düzeyi

Başarılı çapraz satışın anahtarı, ilgili ek ürünleri müşterilerinize sunmaktır. Yine, bu Amazon'un iyi yaptığı bir şey. Örneğin, Japonya'ya bir seyahat rehberi alın. Bu ürün için Amazon, hepsi de Japonya'ya seyahat eden biri için son derece alakalı olan birkaç benzer ürün önermektedir. Bu öğeler, bir Japonca konuşma kılavuzu ve seyahat planlaması için katlanır bir ülke haritası içerir.

Amazon, bu yaklaşımda başarılı çünkü hangi öğelerin sıklıkla birlikte satın alındığını incelediler ve alıcıların hangi ek ürünleri satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu belirlemek için akıllı algoritmalarını kullandılar. İşletmenizin faaliyet gösterdiği sektör ne olursa olsun, envanterinizdeki hangi öğelerin en sık birlikte satın alındığını sık sık gözden geçirerek ve müşterilere paket satın alma teklif ederek bu yaklaşımı taklit edebilirsiniz.

zamanlılık

Çapraz satışlar için bir strateji tasarlarken, konuya yaklaşmak için en iyi zamanı göz önünde bulundurmalısınız. Kullanıcınızın satın alma yolculuğuna birkaç kez çapraz satış eklemeniz gerekir.

Birincisi kasada. Bu, yukarıda Amazon örneğinde belirtildiği gibi, çevrimiçi satıcılar tarafından yaygın olarak kullanılan bir taktiktir. Her ürün sayfasında Amazon, birlikte sıkça satın alınan ürünleri önerir ve müşterilerin iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettirmek için ürünleri bir araya getirir. Bu yaklaşıma 'çarpma teklifi' denir ve müşterilerinizi ek bir satın alma yapmaya ikna edecek ve onlara bir pazarlık yaptıklarını hissettirecek bir dil kullanmalısınız.

Çapraz satışlar için bir başka fırsat, sitenizden alışveriş yapan müşterilere gönderdiğiniz izleme bildirim e-postalarıdır. WISMO kısaltmasını duydunuz mu? 'Siparişim Nerede?' anlamına gelir. ve hızlı teslimat ve mükemmel hizmet beklentileri sürekli arttığından, müşterilerinizi bu konuda bilgilendirmeniz gereken bir şeydir. ShippyPro, müşterilerinize siparişlerinin gönderiminin ilerleyişi hakkında güncel bilgi vermek için otomatik, özelleştirilebilir e-posta şablonları sunar ve bu e-postaları çapraz satış fırsatı olarak kullanabilirsiniz. Siparişleri güvenli ve sağlam bir şekilde ulaştığında, neden onları yeni satın aldıkları ürünü tamamlayacak diğer ürünlere yönlendirmiyorsunuz?

E-Ticaret'te Ek Satış Stratejileri

Yukarı satış, çapraz satıştan biraz daha fazla incelik ve özen gerektirebilir, ancak bir yukarı satış stratejisi oluşturmak için zaman ve çaba harcamaya değer. Hem siz hem de müşteriniz, satışlar için süper kişisel bir yaklaşım benimsemekten ve hizmetlerinden gerçekten ne istediklerine ve ihtiyaç duyduklarına odaklanmaktan faydalanacaksınız. Müşterilerinin ihtiyacı olmayan ürünleri satmaya çalışan markaları görmek kolaydır ve bu, kullanıcıları hızla yabancılaştırabilir. Bunun yerine, gerçekten kişisel bir yaklaşım benimseyen bir üst satış stratejisi oluşturmak çok daha iyidir.

Müşterileriniz için neyin önemli olduğunu düşünmek inanılmaz derecede önemlidir, çünkü bu şekilde yukarı satış yoluyla başarıya ulaşırsınız. Müşterilerinizi beslemeye ve mümkün olduğunca hızlı bir şekilde onlarla ilişkiler kurmaya çalışmalısınız, çünkü herhangi bir müşterinin markanızdan herhangi bir değer alamadığını düşünürse daha yüksek değerli bir satın alma işlemine yatırım yapması pek olası değildir.

Müşteri Hizmetlerini Kullanın

Müşterilerinizi beslemenin kolay bir yolu, müşteri hizmetleri temsilcilerinizi satış ekibi olarak kullanmaktır. Müşteri hizmetleri ekibinizin kullanabileceği çok büyük miktarda veri vardır ve müşterilerinize satış yapma şansınızı artırmak için kullanılabilir. Takip e-postalarının %70 oranında açık olduğunu biliyor muydunuz? Normal e-postaların açılma oranının sadece %12 olduğunu düşündüğünüzde bu şaşırtıcı bir yüzde.

İzleme e-postaları çok yüksek bir etkileşim oranına sahip olduğundan, tekrar satın almaları teşvik etmek için gerçekten değerli bir araçtır. Unutmayın – mevcut müşterileri tekrar satın alma konusunda etkilemek, yeni müşteriler edinmekten çok daha kolaydır (ve işletmeniz için daha ucuzdur). Müşterilerinizin son satın almalarına dayanarak ilgi duyabilecekleri alternatif ürünler önermek için izleme e-postalarınızı neden kullanmıyorsunuz? Ayrıca, tekrarlanan geleneği teşvik etmek için bir para çekme kodu veya başka bir özel sipariş de ekleyebilirsiniz.

Nakliye Sonrası Pazarlama ile Çapraz Satış ve Yukarı Satış Nasıl Yapılır?

Satış sonrası bakım, herhangi bir e-ticaret pazarlama stratejisinin çok önemli bir unsuru olmalıdır ve yukarı satış ve çapraz satışı teşvik etmek için mükemmel bir fırsat sunar.

Müşteriler, hala satın alma düşüncesindeyken, yani işletmenizden bir satın alma işlemi yaptıktan hemen sonra etkileşime geçin. Müşterileriniz için özelleştirilmiş sipariş takip sayfaları yapmayı düşündünüz mü? Gönderim sürecinde kullanıcıları siparişlerinin nerede olduğu konusunda güncel tutmanın yanı sıra, bu sayfayı çapraz satışları teşvik etmek için de kullanabilirsiniz. Ayrıca, markanızla etkileşimde kalmalarını sağlamak için sosyal medya hesaplarınıza özel teklifler ve bağlantılar eklemek isteyebilirsiniz.

ShippyPro'nun Takip ve İzleme hizmeti ile teslimat sürecinin farklı aşamalarında takip e-postaları göndererek sipariş yönetimini otomatikleştirebilirsiniz. Bu e-postalarda, tamamlayıcı ürünlerin satın alınmasıyla müşterileri tekrar müşteri olmaya ikna etmek için benzer ürünler sunabilirsiniz.

Yalnızca yeni müşterilere değil, aynı zamanda mevcut kullanıcı tabanınıza da odaklanmanın önemini hatırlayın ve kalıcı bir güven ilişkisi için yeniden pazarlama e-postaları gönderme ve müşteri sadakati oluşturma fırsatını yakalayın.