Ek satış için nihai rehber: Ortalama anlaşma boyutunu nasıl artırabilirsiniz?

Kapitalizmin hüküm sürdüğü bir dünyada ek satış, müşterileri başlangıçta amaçladıklarından daha fazlasını harcamaya ikna ederek bir sanat haline geldi. Nihai hedefi kârı en üst düzeye çıkarmak olan bir ikna, psikoloji ve çekicilik oyunudur.

Temel olarak, ek satış, bir işi yapan veya bitiren, aynı zamanda müşterilerin hem sevdiği hem de nefret ettiği bir uygulamadır.

Bazı şirketler, ek ürün veya hizmetleri müşterinin alışveriş deneyimine sorunsuz bir şekilde dokuyarak bunu iyi yapıyor. Diğerleri ise müşterilerin kendilerini aldatılmış ve sinirlenmiş hissetmelerine neden olan zorlayıcı taktikler kullanarak daha küstahtır.

Ama ister sev ister nefret et, ek satış burada kalacak. Fast food zincirlerinden lüks otomobil bayilerine kadar her tür ve büyüklükteki işletme, karlarını artırmak için ek satış yöntemini kullanır.

Bu makalede, işletmelerin kullanması için en iyi uygulamalardan başarılı B2B ek satış örneklerine ve müşterilerin neden evet (veya hayır) dediğinin arkasındaki psikolojiye kadar ek satışın tüm ayrıntılarını keşfedeceğiz.

Aydınlanmaya hazır olun, çünkü ek satış sanatının gizemi çözülmek üzere.

ek satış nedir?

Ek satış, müşterilere satın almayı beklediklerinden daha yüksek bir ürün yelpazesi satmayı içeren bir iş uygulaması ve satış stratejisidir.

Örneğin, müşteriniz ürününüzün temel sürümünün kullanımını yenilemek istediğinde, hesap yöneticisi onlara o ürünün premium sürümünü satmaya çalışabilir.

Ek satış kritik bir satış stratejisidir çünkü işletmeniz için her müşterinin değerini artırır. Ayrıca, mevcut bir müşteriye satış yapmak için yeni bir müşteriye satış yapmaktan daha az kaynak gerektirir.

Ek Satış ve Çapraz Satış: İkisi arasındaki fark nedir?

Her ikisi de şirketiniz için daha fazla gelir elde etme konusunda benzer bir hedefi paylaşsa da aradaki fark hala mevcuttur. Küçük olmasına rağmen, ikisinin kafasını karıştırmak, ileride maliyetli bir hata olabilir.

İkisinden hangisini kastettiğinizi asla sorgulamanıza gerek kalmaması için bu tabloyu sağladık…

ek satışın faydaları

Ek satışın faydalarından biri , ortalama anlaşma büyüklüğündeki, müşteri başına gelirdeki ve büyüme fırsatlarındaki artıştır.

Ancak ek satış sadece daha fazla para kazanmakla ilgili değildir. Aynı zamanda , müşterilere daha dinamik bir ürün yelpazesi ve ürününüzü kullanırken daha iyi, daha kaygısız bir deneyim sunmakla ilgilidir.

Kaygısız bir deneyim ile ne demek istiyoruz? Bunu hayal edin…

Yeni bir SDR kiralarsınız ve bir anda, onların katılımı sırasında mevcut CRM planınızda başka bir kullanıcı için yerinizin olmadığını fark edersiniz. Şimdi muhasebe ve finans departmanı tarafından onaylanan bir plan yükseltmesi yaptırmanız ve ardından mümkün olan en kısa sürede yenileme sürecinden geçmeniz gerekiyor. Ne de olsa, yeni çalışanınızın hemen kar elde etmeye başlamasını istiyorsunuz.

Yeni bir çalışan aramaya başlamadan önce CRM hesap yöneticinizin sizinle iletişime geçtiğini hayal edin. CRM planınızda maksimum kullanıcı sayısına ulaştığınızı bildirdiler. Ayrıca, yeni bir SDR aradığınızdan bahseden LinkedIn gönderinizi de gördüler. Ayrıca, yeni çalışanınızın hemen işe koyulabilmesi için planınızı mümkün olan en kısa sürede yükseltmenizi önerdiler.

Çok basit bir örnek olmasına rağmen, ek satış yapan müşterilerin hem şirketiniz için nasıl gelir sağlayabileceğini hem de müşteri hizmetinizin kalitesini nasıl iyileştirebileceğini gösteriyor.

Tek başına bu örnek, kişiselleştirilmiş çözümler sunarak ve ilgili ürünler/hizmetler sunarak müşterilerle daha güçlü ve daha uzun vadeli ilişkiler kurmaya nasıl yardımcı olduğunu göstermektedir.

Ek satış sanatında uzmanlaşmanın diğer bazı dikkate değer avantajları şunlardır:

• Müşteri sadakatinde bir artış ve müşteri kaybında ciddi bir düşüş
• Mevcut müşterileri daha uzun süre elde tutma yeteneği (YBD'de gözle görülür bir artış)
• Önemli ölçüde zaman ve para tasarrufu; müşteri edinimi için daha az çaba
• Müşterilere yeni ürün/hizmetler sunma ve benimsemelerini artırma fırsatı

B2B pazarında 3 başarılı ek satış örneği

İyi bir ek satış stratejisini modern çağda bulmak o kadar da zor değil. Düzenli olarak kullandığınız hemen hemen her şirket, bir noktada sizi satmaya çalışacak. Ancak bunlar bizim için öne çıkan örnekler…

Zapier, işletmenizin yapmasına yardımcı olduğu şeyleri size hatırlatır

Zapier, deneme süresi boyunca sizi pek rahatsız etmeden ücretsiz denemenizi sonuna kadar kullanmanıza izin verecektir.

Ancak, deneme süreniz sona erdiğinde, Zapier'deki ekip, ürünlerini ne kadar yararlı bulduğunuzu size mutlaka hatırlatacaktır. Bunu, araçlarıyla otomatikleştirdiğiniz toplam iş süreci sayısını belirterek başarırlar.

Squarespace size hedeflerinizi hatırlatır

Web sitesi oluşturma platformu Squarespace ayrıca, müşterilerinin duygularını aracın premium sürümüne yükseltmelerini sağlamak için kullanan bir ek satış ustasıdır.

Müşteriler, alan adlarını bağlamak ve web sitelerini yayınlamak için Squarespace premium satın almalıdır, ancak web sitesi oluşturucuya daha düşük seviyeli sürümlerle erişilebilir. Birçok müşteri web sitelerini oluşturur ancak yayınlamadıkları için asla dönüşüm sağlamazlar.

Böylece Squarespace onlara bunu gönderir…

Bu kadar basit bir hatırlatmadan sonra hayallerinizi ve özlemlerinizi hatırlamak, sizi harika web sitenizi canlı yayınlamaya motive edebilir.

Google Drive, sınırlarınızın farkında olmanızı sağlar

Burada ne hakkında konuştuğumuzu bir kez gördüğünüzde tam olarak anlıyorsunuz…

Evet, tüm önemli dosyalarınız için depolama alanınızın neredeyse bittiğini fark etmenin stresi.

Ek satışın müşterinizin deneyimini nasıl daha tasasız hale getirdiği örneğini hatırlıyor musunuz? Budur. Google, mevcut planınızda yapabileceklerinizin sınırına neredeyse ulaştığınızı bildirir ve ürünü kullanmaya devam etmek için daha iyi bir plana geçmenizi önerir.

Duygu yok, yaygara yok, baskı yok; sadece sayılar ve çözümler.

B2B'de ek satış: Kanıtlanmış 5 B2B ek satış stratejisi ve tekniği

Anlaşmalarınızın ortalama boyutunu başarılı bir şekilde artırmak için, öncelikle müşterilerinize ek satış yapmak için hangi stratejiyi kullanacağınızı bilmelisiniz.

İşte B2B için kanıtlanmış beş ek satış stratejisi…

Önce en temel planı satın

Bir müşteri için bir demo düzenlerken veya müzakerelere başlarken, müşterilere kendi koşullarında mümkün olan en temel planı sunmanız, iş ilişkinizin uzun vadeli başarısı için faydalıdır.

Ek satış fırsatı ortaya çıktığında müşteriye satılacak bir şeyi bırakmanın bariz faydasının yanı sıra, bu taktik satış temsilcilerinizin müşterilerle çok daha hızlı güven oluşturmasına da yardımcı olabilir. Bu taktik aynı zamanda müşterilerinize ürününüzün yatırım getirisini gösterir ve daha sonra daha premium bir sürüme geçmelerini kolaylaştırır.

İlk katılım yoluyla müşterilerinizin ürün konusunda yetkin olduğundan emin olun

Güçlü müşteri ilişkileri geliştirmek için müşteri katılımının ne kadar hayati olduğu hakkında çok konuşuyoruz. Yakın zamanda bunun hakkında konuşmayı bırakmayı düşünmüyoruz.

Müşterilerinizi gereken özeni göstererek işe alıştırmak, onların şirketinizin çalışanları ile işe alıştırma yardımı sırasında ve ürünle daha iyi bir bağ kurmalarını sağlar.

Müşterileriniz ürününüz konusunda zaten uzmansa, yeni özelliklerle daha iyi bir sürüme yükseltme kavramını yıldırıcı bulmazlar.

İşte müşteri katılım sürecinizin yerinde olduğundan emin olmanın birkaç yolu...

• Müşterilerinizi tanıyın, çevrimiçi olarak ve satış ve işe alım görüşmeleri yoluyla şirketleri hakkında veri toplayın ve tüm bu bilgilerin düzenli ve kolay erişilebilir olduğundan emin olun.
• Müşterilerinizle net katılım beklentileri belirleyin. Katılım sürecinden ne bekleyebileceklerini, bunun ne kadar süreceğini ve neden gerekli olduğunu bilmeleri gerekir.
• Düzenli iletişim kurun. Bu, müşterilerinizle kalıcı bir iş ilişkisi geliştirmenize ve güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Müşterileriniz, onlara baktığınızı ve ürününüzle onların başarısı için çabaladığınızı görecektir.
• Şeffaf ve dürüst olun. Herhangi bir başarılı ilişki güven gerektirir ve iş ilişkileri de farklı değildir. Bir müşteriye yalan söylerken yakalanmanın işletmenizin itibarına verebileceği zarar, sağlayabileceği kısa vadeli kazançların çok ötesindedir.
• Verdiğin sözleri yerine getir. Bu ve dürüstlük, güvenilir bir müşteri ilişkisi kurmanın temelleridir.

Global Call Forwarding Global Satış Müdürü Luke Genoyer, etkili müşteri katılımının rolü ve gelecekteki ek satışlardaki rolü hakkında şunları söylüyor...

"Satış görevlileri yeni müşteriler edinirken, müşterilerinin işlerinin kapsamını, ilgili kişinin şirketteki rolünü ve hesap genişletme potansiyelini anlamaları önemlidir. Bu bilgiyi ortaya çıkarmak için belirli açık uçlu sorular sormaları ve ardından bulgularını CRM'imize not etmeleri gerekir.

3-4 hafta sonra satış görevlilerine, hizmetin düzgün çalıştığından emin olmak için müşteriye "giriş yapma" açısından geri dönme talimatı verilir. Aynı zamanda, ortaya çıkardıkları bilgilerle ilgili ek satışlar hakkında daha fazla bilgi sağlıyorlar.”

Doğru araçları kullanın

"Doğru araçlar" dediğimizde, çoğunlukla bir CRM paketini kastediyoruz. Bir CRM sistemi, müşteri adayı puanlaması ve lider izleme işlevselliği için kapılar açarak, ek satış için doğru zamanın ne zaman olacağını bilmeye yardımcı olur.

Örneğin, web sitenizde etkin olan bir müşteri adayı, farklı bir katmanın arkasındaki bir özellikle ilgili bilgileri okuyorsa veya katman fiyatlandırma sayfasında, muhtemelen ulaşıp bir yükseltme hakkında konuşmak için iyi bir zamandır.

Bir CRM ayrıca müşteriyle olan tüm önceki iletişimleri zaman çizelgesi beslemesinden izlemenize olanak tanır. Bu, ek satış fırsatını değerlendirirken şirketinizin müşterilerin gözünde nasıl durduğuna dair ayrıntılı bir kayıt tutmanıza yardımcı olur.

Ek satış yaparken yalnızca alakalı teklifler verin

Müşterilerinize sunmak için ek satış teklifinizi hazırlarken, teklifinizin müşterinin şirketiyle alakalı ve uygulanabilir olması çok önemlidir.

Bu şu anlama gelir…

• Onlara ihtiyaç duymadıkları bir özelliği satmaya çalışmıyorsunuz
• Onlara ihtiyaçlarını fazlasıyla aşan bir versiyonunu satmaya çalışmıyorsunuz.
• Onlara sadece satmaktan başka bir sebep olmadan bir şey satmaya çalışmıyorsunuz.

"Yükseltmelerin veya ek parçaların ihtiyaçlarını ve hedeflerini karşılamasını sağlamak için müşteri merkezli bir zihniyetle ek satışa yaklaşmak çok önemlidir. Yalnızca hizmetlerinizin genel değerini artırmakla kalmayacak, aynı zamanda bu yükseltmelerin faydalarını etkili bir şekilde ileterek müşterilerinizle daha güçlü ilişkiler kuracaktır.”

️ Stacey Kane, EasyMerchant'ta İş Geliştirme Lideri

Müşterilerinizin ihtiyaç duymadığı bir özelliği satarsanız, bu onların bir şirket olarak onların neye ihtiyacı olduğunu bildiğinize olan inançlarını etkiler. Onlara ihtiyaçlarını aşan veya hiç ihtiyaç duymadıkları bir şey satmaya çalışırsanız, şirketinize olan güvenlerini ve bir bütün olarak işletmenin itibarını olumsuz etkiler.

Bir CRM sistemi ayrıca, müşterilerin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu bilmeniz için size tüm araçları sağlar.

Bu tür işlevlerden biri, sizin ve o müşteriyle çalışan diğer aracıların anlamlı bilgileri kaydedebileceği Notlar bölümüdür. Özel Alanlar bölümü ayrıca müşterilerin aradığı özellikleri, önemli sıkıntı noktalarını, geleceğe yönelik planları ve yazmaya değer bulduğunuz hemen hemen her şeyi saklamanıza olanak tanır.

Sosyal kanıtı kullan

Sosyal kanıttan ve işletmenizin daha fazla satış elde etmesinde neden önemli bir figür olduğundan bahseden koca bir makalemiz var. Burada bulunabilir.

İşte kısaca sosyal kanıtla ilgili anlaşma…

Müşteriler, diğer müşterilerin de ona güvendiğini gördüklerinde işletmenize çok daha fazla güvenirler. Ek satış ortamında sosyal kanıtı kullanmak, satışların gidişatını önemli ölçüde değiştirebilir.

Örneğin, bu satış konuşması örneklerini okuyun…

Birinci örnek: "NetHunt CRM ile müşterilerinizi beş kat artırabilirsiniz!"

İkinci örnek: " Recom, NetHunt CRM'yi kullandığından beri müşterilerini beş kat artırdı , şirketinizin de benzer sonuçlar elde edebileceğine inanıyoruz."

İkincisi çok daha güvenilir görünüyor, çünkü müşteriye kontrol edebilecekleri ve kendileri için başvurabilecekleri kapsamlı bir vaka çalışması sağlıyor ve daha az abartılı ve satış-y okuyor. Hangisi her zaman güzeldir.

Düzenli olarak takip edin

Satışı zaten tamamladığınızda, sürekli olarak yeni müşterinizi takip edin. Bu uygulama, müşteri ile sağlam bir iş ilişkisi kurmanıza ve güven oluşturmanıza yardımcı olur.

Müşterilere ayak uydurmak kolay değil. Sürekli olarak hatırlatıcılar ayarlamanız, notlar tutmanız ve tutarlı bir şekilde ulaştığınızdan emin olmanız gerekir. CRM size yardımcı olabilecek bir araçtır.

NetHunt CRM, takiplerinizi belirlediğiniz aralıklarla müşterilerinize otomatik olarak göndermenizi sağlar. Bu ve otomatik görev oluşturma, müşterilerin her zaman bir takip almasını sağlar.

Cevap verirlerse, hesap yöneticileriniz kendileri için otomatik olarak bir görev oluşturulacağından yazmayı unutmazlar.

Okumaktan kendinizi alamadığınız 5 satış takibi e-posta şablonu

Satış takip e-postaları yazmak genellikle nankör bir iştir. Anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmak için 5 çok amaçlı satış takibi e-posta şablonunu elinize alın.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Anna Pozniak

Ortalama anlaşma boyutunuzu artırmak için en iyi B2B ek satış uygulamaları

B2B ek satışlar, işletmenizin ortalama anlaşma boyutunu artırmanın harika bir yoludur.

Satın alma sürecindeyken bir alıcıya daha pahalı bir ürün veya hizmet önermeyi içerirler.

Satış Yapılması Gerekenler

Orijinal satın alma işlemiyle alakalı ürünler sunun. Ek satış, farklı bir ürün değil, orijinal satın alımın doğal bir uzantısı olmalıdır.

Ek satışı, müşterinin henüz farkında olmadığı bir soruna çözüm olarak sunun.

Hem özellikler hem de sunulan fiyat açısından ek satışın sağladığı değere odaklanın.

Kişiselleştirilmiş tavsiyeler sunun. Teklifinizi daha çekici hale getireceğinden, tavsiyenizi müşterinin özel ihtiyaç ve tercihlerine göre uyarlayın.

Ekstra sigorta veya garantiler gibi temel eklemeler sunun, çünkü bunlar sağladıkları güvence nedeniyle müşteriler için genellikle caziptir.

Yapılmaması Gerekenler

Çok ısrarcı olma. Ek satış, değer sağlamakla ilgilidir. Sıkı satış yapmaya çalışmak, müşterinin güvenini ve sonuç olarak şirketinizle olan ilişkinizi etkileyebilir.

Çok büyük bir fiyat farkı olan ek satışlar teklif etmeyin. Fiyat aralığının çok dışında bir ek satış teklifiyle potansiyel tekrarlanan işi korkutmak istemezsiniz.

Aynı anda çok fazla farklı ürün versiyonu satmaya çalışmayın. Müşteri için bunaltıcı olabilir.

Çok belirsiz olma. Müşterilere ne aldıklarına ve buna neden ihtiyaç duyduklarına dair net bir fikir vermek için teklifinizle ilgili yeterince ayrıntı sağladığınızdan emin olun.

pes etme. Müşteriler bir ek satış teklifini reddederse cesaretiniz kırılmasın. Tüm anlaşmalar kapatılamaz ve B2B ek satışta tüm “hayır”lar nihai değildir. Belki de stratejinizi değiştirin ve müşteriler için daha çekici bir ek satış teklifi oluşturun. Yeniden yapılan satış sunumunuzu daha iyi hazırlamak için daha fazla sosyal kanıt ve müşteri güveni elde etmeye çalışın.

Müşterilerinize ek satış yaparken ısrarcı olmamaktan bahsettik. “ Anlaşma için mücadele etmek ” ile karşılaştırıldığında “saldırgan olmamanın” ne anlama geldiğini anlamak oldukça güç.

Konuyla ilgili düşüncelerini duymak için birkaç tecrübeli satış uygulayıcısına ulaştık…

Birleşik Krallık'ın yapı malzemeleri için en popüler e-ticaret sitesi olan EasyMerchant'ta İş Geliştirme Lideri olan Stacey Kane, kulağa ısrarcı gelmemekle ilgili şunları söylüyor:

"Ek satış çabalarımızın agresif veya baskıcı olarak algılanmamasını sağlamak için birçok soru sorarak müşteri odaklı bir yaklaşım benimsiyoruz. Satış ekibimiz müşterilerle etkileşim kurarken SPIN çerçevesini kullanır.

• Müşterinin ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini anlamak için durum soruları
• Sahip olabilecekleri endişeleri veya sorunları belirlemek için sorun soruları
• Sorunun işletmeleri üzerindeki etkisini anlamak için çıkarım soruları
• Acı noktalarını ele alabilecek ve olumlu bir sonuç sağlayabilecek çözümler sunmak için ihtiyaç-ödül soruları .

Sales Power'a göre "sektördeki en iyi satış eğitmeni" olan Barry Maher dedi ki…

"Etkili, ısrarcı olmayan ek satışın anahtarı, kapsamlı bilgi bulmaktır. Muhtemel müşteriye - ihtiyaçlarını karşılamaya - yardım etmeye çalışıyorsunuz, ihtiyaç duymadıkları bir şeyi onlara dayatmaya çalışmıyorsunuz. Açıkçası, her şeyden önce, bu ihtiyaçları ortaya çıkarmanız gerekiyor.

İşletme sahipleri olarak, işletmenizi büyütmek için B2B ek satış için en iyi uygulamaları anlamak çok önemlidir. En önemli tavsiye, müşterinin çıkarlarına en iyi şekilde odaklanmak ve ek satışlarınızın ilk satın alma işlemiyle yakından ilişkili olmasını sağlamaktır. Ek olarak, kaliteli ürünler sunduğunuzdan ve değeri artırmak için gruplama gibi teknikleri kullandığınızdan emin olun.