En Karlı Müşterilerinizi Belirlemek için Excel'i Kullanma

Muhtemelen, 'En karlı müşterilerimin kim olduğunu zaten biliyorum, en çok parayı onlar harcadı, değil mi?' diye düşünüyorsunuz. Ancak, bu her zaman böyle değildir. Örneğin, birisi indirimdeki en pahalı ürünü satın alabilir, ancak daha sonra bir daha asla işletmenizden satın almak için geri dönmeyebilir. Öte yandan, bir müşteri en ucuz ürünü satın alabilir, ancak satın almak için düzenli olarak geri dönebilir. Bu müşterilerden hangisi en karlı? Microsoft Excel'i kullanarak öğrenmenin bir yolu olduğunu bilmekten memnun olacaksınız.

Hangi müşterilerin kârlı, hangilerinin kârlı olmadığını tespit ederken, gelirin her zaman kâra eşit olmadığı gerçeğini kabul etmemiz hayati önem taşır. Müşteriler için gelecekteki harcama planları hakkında konuşmak kolaydır, ancak karlı müşteriler ararken daha önemli olan şey, müşterilerin eylemlerinin açıkça geçmişteki satın alma kanıtlarını ve gelecekte tekrar satın almak için iyi bir tahmin göstermesidir.

Müşterilerinizin Yeniliğini, Sıklığını ve Parasal Değerini Belirleyin

Karlı müşterileri belirlerken göz önünde bulundurulması gerekenler

Burada tartışacağımız teknik, RFM analizi olarak bilinir. RFM'nin kısaltması

• Yenilik : Müşteri ne kadar yakın zamanda satın aldı?
• Sıklık : Müşteri ne sıklıkla alışveriş yapıyor?
• Parasal Değer/Marj : Müşteri ne kadar harcıyor?

Bu üç önlemin her biri, herhangi bir müşterinin ne kadar iyi olduğu konusunda size iyi bir fikir verebilir, ancak birlikte kullanıldığında, kârınızı nereden elde ettiğiniz konusunda size çok fazla bilgi sağlayabilecek bir strateji sağlar.

Müşteri Listenizi Oluşturun

Kullandığınız programın türüne bağlı olarak, müşteri bilgileriniz sizin için hazır olabilir. Tam özellikli e-ticaret sistemlerinin çoğu, müşteriler ve onların satın alımları hakkında ihracata hazır temel bilgileri depolayacaktır.

Bazen kullandığınız sistemin türüne bağlı olarak, diğer biçimleri Excel'e dönüştürmek gerekir. Örneğin, PDF'yi Excel'e dönüştürmek için Cogniview gibi bir araç kullanabilir ve tam olarak işleyen bir elektronik tablo elde edebilirsiniz.

Bu bilgilere kolay erişiminiz yoksa, teknik ekibinizle konuşmanız veya verileri kendiniz girmeniz gerekebilir. Bir alışveriş kartı sistemiyle aynı etkiye sahip olacak, oluşturabileceğiniz bir temel elektronik tablo örneği aşağıdaki gibidir:

• Müşteri Adı veya Kimliği.
• Son satın alma tarihi.
• Belirli bir zaman çerçevesindeki satın alma sayısı (örneğin bir yıl).
• Belirli bir zaman çerçevesindeki toplam harcama – satın alma sayısı için kullanılan zaman çerçevesiyle aynı olmalıdır.

İlk sütunu oluşturmak için birden yüze kadar bir dizi oluşturacak olan A2+1 formülünü kullanın. İkinci sütun için, zaman çerçevenizden rastgele bir tarih oluşturmak istiyorsunuz.

Örneğin, zaman çerçeveniz 28 gün içindeyse, formül =BUGÜN()-INT(RAND()*28) olacaktır. Bu formül, basit terimlerle 'Bugün eksi 1'den 28'e kadar rastgele gün sayısı' anlamına gelir. Üçüncü ve dördüncü sütunlar da aynı formül kullanılarak, ancak maksimum ve minimum harcamaya göre oluşturulur.

Hepsini Bir Araya Getirmek

E-tablonuzun temellerini belirledikten sonra, müşterilerinizin karlılık seviyelerini puanlayabilmek için hepsini bir araya getirmeye başlamanın zamanı geldi. Bunu yapmak için yapmanız gereken ilk şey, hücreleri kopyalayıp 'Özel Yapıştır' seçeneğini kullanarak yeni bir sayfaya yapıştırmaktır - bu, değerlerin bir kopyasını saklamanıza olanak tanır. Artık, ilişkili satın alma etkinlikleriyle birlikte bir 'müşteri' listeniz olmalıdır. Sonraki adımlar şunlardır:

1. Listeyi azalan 'Son Satın Alma'ya göre sıralayın.
2. 'R' başlıklı ek bir sütun oluşturun ve puanları tahsis edin – örneğin, en üstteki %20'ye 5 puan, sonraki gruba 4 puan verin ve bu şekilde devam edin.
3. İşlemde daha sonra yapıştırabilmek için puanlar sütununu kopyalamanız gerekeceğini unutmayın.
4. 'F' ve 'M' adlı ek sütunlar oluşturun.
5. Azalan 'Satın Almalar'a göre sıralayın, 'F' sütunundaki puanları yapıştırın, ardından azalan 'Toplam Harcama'ya göre sıralayın ve 'M' sütunundaki puanları yapıştırın.
6. Bunu yaptıktan sonra, e-tabloyu 'Müşteri' tarafından sıralanacak şekilde sıralayabilirsiniz. Bu yapıldığında, her müşteri için RFM (Yenilik, Frekans, Parasal Değer) için uygun değerlerin açıkça görüntülendiğini göreceksiniz. Bu puanların birlikte eklenmesi, müşteri başına toplam RFM puanını sağlayacaktır.
7. Bunu yapmanın kolay bir yolu, RFM adında yeni bir sütun oluşturmak ve =E2+F2+G2 veya benzeri formülü kullanmak ve bunu her müşteri satırına yapıştırmaktır.
8. Tamamlandığında, artık e-tabloyu azalan RFM'ye göre sıralayabilmelisiniz, böylece en yüksek puana sahip müşteriler en üstte olacaktır.

Bu listenin en üstünde görünen müşteriler en iyi müşterilerinizdir - sizden birden çok kez, düzenli olarak ve yakın zamanda alışveriş yapan müşteriler. Bu nedenle, şirketiniz için en karlı olan müşterilerdir. Şimdi aşağıya bakın – bu müşteriler hala çok para harcamış olsalar da, sık sık geri dönmediler ve son zamanlarda sizden hiçbir şey satın almamışlar. Bu, en büyük alımları yapan müşterilerin her zaman en karlı olmadıklarını kanıtlıyor - daha küçük miktarlarda harcayan, ancak sık sık satın alanlardan çok daha fazla kar elde etme olasılığınız daha yüksek.

Sonuçları Kullanma

Listeyi yüzdelere bölün – örneğin, ilk %20'lik kısım 'Altın' müşteriler olarak sınıflandırılır ve örneğin daha çok gümüşe, ardından bronza odaklanılması gerekir. Son %20-40'lık kısım büyük olasılıkla size kâr getirmiyor, bu yüzden nerede yanlış yaptığınıza dair bir örnek olarak kullanılabilirler.

Küçük miktarlar harcayan düzenli müşterilerinizi asla küçümsemeyin - onlar işinizin bel kemiğidir. Geri dönmeyen müşteriler, ister kötü müşteri hizmetleri, ister düşük kaliteli ürünler veya başka bir kötü deneyim olsun, genellikle kötü bir deneyim nedeniyle bunu yaparlar - bu nedenle en iyi müşterilerinizi belirleyin ve onları elde tutmak için çalışın!

Küçük ve orta ölçekli işletmeleri yöneten oldukça az sayıda Creately kullanıcısı var ve hepsinin tanımlamak istediği tek şey karlı müşteriler. Bu nedenle, MS Excel kullanarak onları bulmak için bilimsel bir yöntem sunan bu konuk gönderisini sunmaktan mutluluk duyuyoruz. Bir Visio alternatifi olmamız, Microsoft ürünlerini sevmediğimiz anlamına gelmez.