Satış konuşmasının ötesinde: Chris van Praag ile sonraki satış aşamalarında videoyu kullanma
Yayınlanan: 2023-06-19Satış alanında, video genellikle araştırma ve ilk satış konuşmalarıyla ilişkilendirilir. Bununla birlikte, potansiyeli erken aşamaların çok ötesine uzanır.
Daha sonraki satış aşamalarında videonun kullanılmayan gücünü açığa çıkarmanıza ve anlaşmaları sonuçlandırmak için videoyu kullanmanın yolunu bulmanıza yardımcı olmak için, satış videosunun ustasına ulaştık…
Chris van Praag ile tanışın. Satış için dinamik video alanında uzmanlaşan B2B SaaS dünyasında önemli bir figür. Bu alanda üç buçuk yıldan fazla deneyime sahip olan Chris'in yolculuğu, bir Vidyard kullanıcısı olarak satışta videonun ezber bozan potansiyelini keşfettiğinde, sokağa çıkma yasağının başlangıcında başladı.
Avantajlarından büyülenerek, memnun bir müşteriden Vidyard'da tam zamanlı bir Hesap Yöneticisine geçiş yaptı.
AE olarak görev yaptığı süre boyunca Chris, ikna edici video içeriği oluşturmaya çalıştı ve başkalarını satışta videonun gücü konusunda aydınlattı. Bu önemli değişim, onun bir satış temsilcisinden pazarlama ekibinin kilit bir üyesine geçmesine yol açtı.
Chris van Praag kimdir?
Chris van Praag tutkulu bir satış savunucusu. Misyonu, tüm satış döngüsü boyunca satış profesyonelleri için video kullanımını savunmak, savunmak ve teşvik etmektir.
Vidyard'ın saygın müşterileriyle yakın iş birliği yapan Chris, videoyla başarıyı artırmak için paha biçilmez içgörüler paylaşıyor.Ayrıca, iş videosu barındırma ve oluşturma alanında lider platform olan Vidyard'dan paha biçilmez ipuçları, püf noktaları ve özellik güncellemeleri sunarak satış ve pazarlama hunisinde videonun derin etkisine ilişkin farkındalığı aktif bir şekilde yayar.
Rehberiniz Chris van Praag ile satış için videonun, özellikle de anlaşmaları kapatmak için videonun dönüştürücü potansiyelini keşfetmeye hazırlanın.
Anlaşmaları sonuçlandırmak için video içeriğinin değeri
— Video içeriği, anlaşmaları sonuçlandırmada satış görevlileri için neden değerlidir? Diğer içerik türleriyle nasıl karşılaştırılır?
Video, satış görevlilerinin öne çıkması için mükemmel bir yoldur.
Günümüzün B2B ortamında, satın alma döngüleri daha uzundur. Anlaşmalar için rekabet yoğunlaştı ve müşterilerin dikkatini çekmek için yarışan platformlarda bir artış var.
Şu anda ekonomik ortamda her şey olurken, bütçeler sıkı. Satış görevlilerinin potansiyel müşterileriyle tanışmak istedikleri yerde buluşmak için mevcut her kanalı kullanmaları gerekir .
Valerie Kakovkina 
Günlük rutinlerimizde, ister TV izliyor, ister YouTube'dan (şimdi dünyanın en büyük arama motoru) bir şeyler öğreniyor veya TikTok'ta geziniyor olsun, çoğumuz düzenli olarak video içeriği tüketiyoruz. Video, hayatımızın ayrılmaz bir parçası haline geldi ve daha sürükleyici bir şekilde etkileşim kurmamıza ve öğrenmemize yardımcı oldu.
Satış görevlilerinin videoyu bir iletişim aracı olarak kullanması doğaldır. Video, satış görevlileri için önemli bir zorluk olan, yalnızca onların kişiliğini sergilemek ve onları insanileştirmekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceklerini göstermenin görsel olarak çekici bir yolunu sunar .
İster bir teklifi gözden geçirin ister kısa bir tanıtım videosu paylaşın, video, satış görevlilerinin değerlerini ve problem çözme becerilerini etkili bir şekilde aktarmalarını sağlar .
Ayrıca, potansiyel müşterilerle iletişiminizdeki video içeriği, özellikle müşteri adayınızın dikkati (ve parası) için diğer şirketlerle rekabet ederken alakalı ve akılda kalıcı kalmanıza yardımcı olur. Çoğu zaman fiyatın büyük rol oynadığını duyarız ama olay şu ki... Birçok ürün benzer fiyatlara sahiptir. Bu yüzden…
Kişiliğini gerçekten sergileyen ve akılda kalan satış elemanının anlaşmayı imzalama şansı daha yüksektir.
️ Chris van Praag
İletişim söz konusu olduğunda video, metin tabanlı e-postaları her gün yener . Uzun metin blokları, beynimiz onları tutmakta zorlandığından kolayca unutulabilir.
Öte yandan, Vidyard'ın sinirbilimcilerle yaptığı çalışmanın da onayladığı gibi, video çok daha akılda kalıcı. Aklımızda kalan kalıcı bir izlenim bırakır.
Satış görevlileri kalıcı bir etki yaratmak ve öne çıkmak istiyorsa, video gidip anlaşmayı tamamlamanın süper etkili yoludur.
Anlaşmaları sonuçlandırmaya yardımcı olan video içeriği örnekleri
— Daha sonraki satış aşamalarında video içeriği kullanmanın bir anlaşmayı tamamlamada önemli bir etki yarattığı gerçek hayattan bir başarı öyküsünü paylaşabilir misiniz?
Elbette! Satış görevlilerinin satış döngüsünün sonraki aşamalarında video içeriği eklemeye başladıklarında kapatma oranlarındaki ortalama artışın yaklaşık %42 olduğunu söyleyerek başlamak isterim.
Video kullanmanın ve çözüm danışmanlarının iş yükünü azaltmanın akıllıca bir yolunu bulan bir müşterimiz vardı. Görüyorsunuz, oldukça karmaşık bir teknik çözüm satıyorlar ve çözüm danışmanları sorular ve demo talepleriyle boğulmuş durumda.
Şirket, danışmanlarının anlaşmaları tamamlamaya veya ekibe değerli eğitim sağlamaya odaklanması için zamanını boşaltmak amacıyla eşzamansız videolar oluşturdu. Aynı soruları tekrar tekrar yanıtlamak için tekrarlayan çağrılara katılmak yerine, API'lerinin nasıl çalıştığı gibi genel şeyleri açıklayan videolar hazırladılar.
Artık biri tanıdık bir soru sorduğunda, başka bir görüşme planlamak yerine, danışmanlar sadece ilgili videoyu paylaşıyor. Bu tam bir zaman tasarrufu!
Başka bir müşteri , kendilerini kilit paydaşlara tanıtmak ve önemli bilgileri anında paylaşmak için video içeriğini kullanmaya başladığında satış döngüsünü %50 oranında azaltmayı başardı.
Anında ilgilenilmesi gereken karmaşık ayrıntıları tartışmak için planlanmış bir aramayı beklemek yerine, videolar kaydedip hemen paylaştılar. Bu, onların zamanlama çakışmalarından kaynaklanan gecikmeleri atlamalarına, iletişim süreçlerini kolaylaştırmalarına, karar verme sürecini hızlandırmalarına ve sonuç olarak anlaşmaları çok daha hızlı kapatmalarına olanak sağladı.
Ayrıca, özellikle uzaktan çalışmada, ek satışları artırmak ve güçlü müşteri ilişkileri kurmak için videonun hesap yönetiminde etkili bir şekilde kullanıldığını görüyoruz. Kişiliğinizi sergilemenin, müşteriyi anladığınızı göstermenin ve yeni ürünleri veya özellikleri tartışmanın harika bir yolu.
Kirill Skurikhin 
Müşterileri olası satın alımları tartışmak üzere bir görüşmeye davet etmek yerine, bir ürün veya özelliğin onların özel ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını açıklayan bir video paylaşabilirsiniz. Bu, müşterilerin satış görevlilerinin ek aramalar planlamak zorunda kalmadan değeri anlamasını ve görselleştirmesini sağlar.
Anlaşmaları sonuçlandırırken potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için etkili video formatları ve video stilleri
— Satış sürecinin sonraki önemli aşamalarında potansiyel müşterilerin dikkatini çekmede hangi yaratıcı video formatlarını veya stillerini etkili buldunuz?
Satış döngüsünün ilk aşamalarında yaratıcılığı sergilemenin daha önemli olduğunu düşünüyorum. Potansiyel müşterinizi gerçekten cezbetmeye çalıştığınızda ve gelen kutusunda dikkatlerini çekmek için yarışan diğer işletmelerden sıyrılmanız gerektiğinde, özellikle araştırma.
▪️Soğuk bir e-posta ile potansiyel müşterinin dikkatini nasıl çekeceğinizi öğrenmek için makalemizi okuyun!
Özellikle sonraki aşamalardan bahsediyorsak, bu hilelerin daha az etkili hale geldiği söylenmelidir. Ancak, cephaneliğinize eklemek ve anlaşmaları daha başarılı bir şekilde tamamlamaya başlamak için kesinlikle birkaç video formatı vardır.
Örneğin, bir teklifi gözden geçirmek için ekran paylaşımı gerçekten güçlüdür.
Geçmişte, satış sürecinde bir müşteri adayı ile belirli bir noktaya geldiğinizde, istekli olduklarını ve teklifi duymak istediklerini bilirsiniz. Onlarla yüz yüze bir görüşme ayarlamadıysanız, tek seçenek bir belgeyi paylaşmaktı.
Sayfa görünümleri ve potansiyel müşterilerin dikkatini çeken belirli bölümler hakkında bilgi sağlayan belge paylaşım araçları vardır, ancak bunlar gerçek zamanlı iletişim ve açıklamayı kolaylaştırma becerisinden yoksundur. Videonun devreye girdiği yer burasıdır.
Video ile maliyetleri gerekçelendirebilir, belirli teklifleri detaylandırabilir ve iletişiminize bu kişisel dokunuşu ekleyebilirsiniz.
Videonun köşesine, potansiyel müşteriniz için en değerli teklifin belirli öğelerini gösteren bir yer paylaşımı eklemenizi öneririm.
Bu neden önemli?
Bazen teklif, son sözü söyleyecek kıdemli bir paydaşa iletilir.
Değeri açıklamak için orada değilseniz, bunu sizin için yapması için şampiyonunuza güveniyorsunuz demektir. Ancak işin püf noktası şu: Şampiyonunuz, birincil rolü olmadığı için değeri etkili bir şekilde ifade edecek donanıma sahip olmayabilir. Teklifi basitçe teslim edebilirler, paydaş fiyatı görür ve bütçe kısıtlamaları nedeniyle doğru zaman olmadığına karar verir.
Video, resimde (kelimenin tam anlamıyla) yer almanıza, satış itirazlarını ele almanıza ve değeri doğrudan ana paydaşa açıklamanıza olanak tanır.
Valerie Kakovkina 
Paydaşlardan bahsetmişken, gözden kaçırmamanız gereken video türlerinden biri de tanıtım videosudur . Bu, belirli bir formatı veya stili kopyalamakla ilgili değil, daha ziyade tanışma şansınız olmayan kilit paydaşlara video aracılığıyla kendinizi tanıtmakla ilgili.
Son olarak, videolarını düzenlemek ve öne çıkarmak için Canva veya CapCut gibi uygulamaları kullanan satış temsilcilerinde bir artış görüyoruz. Dikkat sürelerinin tüm zamanların en düşük seviyesinde olduğu bir zamanda dikkat çeken daha ilginç ve ilgi çekici videolar oluşturmak amacıyla düzenlenmiş videoları Vidyard veya Loop gibi platformlara yüklüyorlar.
Etkileyici, ilgi çekici ve heyecan verici bir videonun, onu gönderdiğiniz ofiste paylaşılma şansı daha yüksektir. Bu, satış görevlilerinin rekabetçi bir pazarda öne çıkmasına ve kapanış oranlarını iyileştirmesine yardımcı olabilir.
Bu nedenle, yeni şeyler denemekten korkmayın . İlginç şeyler yapan başkalarından ilham alın .
Satış döngüsünün sonraki aşamalarında satış videoları için en uygun düzenleme miktarı
— Satış döngüsünün ilerleyen bölümlerindeki videolar söz konusu olduğunda, hangisi daha iyi sonuç verir: "Vay canına" etkisi olan yoğun bir şekilde düzenlenmiş bir video mu yoksa bir arkadaştan gelen bir mesaj gibi kişisel hissettiren ham bir video mu? Duruma bağlı mı?
Evet, kesinlikle duruma göre değişir.
Dikkate alınması gereken iki şey var.
İlk olarak, başrole göndermek üzere bir videoyu düzenlemek belli ki bir zaman meselesi . Tüm satış görevlilerinin bir uygulamaya girip videoyu düzenlemeye vakti olmadığını, halletmeleri gereken başka işleri olduğunu takdir ediyorum.
Ardından, diğer önemli parça , kime satış yaptığınızı ve bunun ne kadar iyi sonuçlanacağını bilmektir .
Şampiyonunuzla güçlü bir ilişkiniz varsa ve yüzünüzün bir köşede belirdiği basit bir incelemenin onlara fayda sağlayacağını biliyorsanız, devam edin.
Her zaman yoğun şekilde düzenlenmiş videoların kullanılmasını gerektiren kesin ve hızlı bir kural yoktur. Bazen sektöre veya daha resmi bir yaklaşımı tercih eden ideal müşteri profillerine uygun olmayabilir.
Maden arama, GIF veya meme kullanma, doğru kişiyle aradaki buzları kırmanın harika bir yolu olabilir. Ama karşı taraftaki kişinin bu tür şeylerden hoşlanmadığını bildiğiniz zaman, daha çekingen olmak en iyisidir.
Bir denge bulmak anahtardır. Kesin bir cevap yok, ancak insanları, özellikle bir şampiyonla güçlü bir ilişkiye sahip olduklarında veya kıdemli paydaşlar hakkında değerli içgörülere sahip olduklarında, farklı yaklaşımlar denemeye teşvik ediyorum. Fazladan yol kat etmek bir fark yaratabilir.
Örneğin, kıdemli bir paydaşın sörf yapma konusunda tutkulu olduğunu ve deneyimlerini LinkedIn'de paylaştığını biliyorsanız, araştırmanızı yaptığınızı ve daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurduğunuzu göstermek için yerel bir plajda bir video kaydetmeyi düşünün. Sizi insancıllaştırır ve onların ilgi alanlarını anladığınızı göstererek kalabalığın arasından sıyrılmanıza yardımcı olur.
Satış videosu içeriğini geniş ölçekte kişiselleştirmek: Mümkün mü değil mi?
— Kişiselleştirilmiş video içeriğini geniş ölçekte dahil etme sürecini kolaylaştırmanın bir yolu var mı?
Geniş ölçekte kişiselleştirme biraz tezattır .
Yapay zeka bu alanda ilerlerken, ölçekte gerçekten kişisel olmanın sihirli bir yolu yok. Şu anda, kişisel olmak istiyorsanız, önemli olan zaman ayırmaktır . Kapatma oranlarını artırmak için herkesin kullanabileceği herkese uyan tek bir video oluşturamazsınız. Her teklifin benzersiz olması gerektiğinden, bir video teklif incelemesini bir kez kaydetmek ve bunu satış hattındaki her olası müşteriye göndermek yeterli olmayacaktır.
Satış sürecinin sonraki aşamalarına geldiğinizde, müşteri adayının dikkatini çekmek için soğuk iletişim sırasındaki kadar savaşmazsınız.
Potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürecek bir video kaydetmeye hazır olduğunuzda, muhtemelen keşif aramaları, demo aramaları ve diğer alışverişler dahil olmak üzere onlarla birçok etkileşimde bulunmuş olursunuz. Bu noktada “kitlesel ölçek” yaklaşımına olan ihtiyaç azalmaktadır.
Daha çok söz konusu müşteri adayı için iletişiminizi kişiselleştirmek ve videonuzu ilişkinizin özelliklerine göre uyarlamakla ilgilidir.
Ancak, satış sürecine videoyu dahil etmek için çok fazla zaman harcamaktan kendinizi korumak için yapabileceğiniz bazı şeyler kesinlikle vardır.
Örneğin, geçmişte yankı uyandırdığını bildiğiniz daha fazla video kullanabilirsiniz . Kabul edelim, henüz pek çok satış temsilcisi videodan yararlanmıyor. Bir potansiyel müşteri veya paydaş için bir video oluşturmak için yukarıda ve öteye gittiğinizde, muhtemelen bazı olumlu geri bildirimler alacaksınız. İnsanlar gerçekten heyecanlıysa ve videolarınızdan keyif alıyorsa bu, onları satış yaklaşımınızda kullanmaya devam etmeniz gerektiğinin açık bir işaretidir.
Videoları tekrar gönder
Size çok zaman kazandırabilecek başka bir şey de videoları yeniden göndermektir .
Videonuz izlenmediyse, öylece pes etmeyin ve yankı uyandırmadığını varsaymayın.
Paydaşların meşgul olduğunu ve diğer tedarikçilerle zorlu bir rekabet olabileceğini unutmayın. Özenle hazırlanmış videonuzun etkisini en üst düzeye çıkarın; LinkedIn'de, bir WhatsApp mesajıyla veya daha iyi bir başarı şansına sahip olacağınızı bildiğiniz herhangi bir platformda paylaşmaktan çekinmeyin.
Bu size eşzamansız olarak bağlantı kurma ve yüzünüzü gösterme fırsatı verir, etkileşim olasılığını artırır ve nihayetinde anlaşmayı kapatır.
Kirill Skurikhin 
Hesap tabanlı videolar
Bir diğer alternatif ise hesap tabanlı videolar .
Paydaşın kim olduğundan emin değilseniz veya çok sayıda kişiye gönderiyorsanız, her birine ayrı ayrı kişisel video göndermek istemeyebilirsiniz. Bunun yerine, şirketin adından bahseden ve işletmelerin karşılaştığı zorluklardan bahseden bir video hazırlayın veya tüm paydaşların adlarını tek bir videoda söyleyin.
Yine de insanları, bir keşiften sonra her bir potansiyel müşteriye gönderecekleri tek bir videoya sahip olmamalarını öneriyorum .
Böyle bir şeye giden bir videoyu kolayca oluşturabilirsiniz…
"Hey!Tanıştığıma memnun oldum!Az önce gerçekten ilginç konular hakkında sohbet ettik.Kısa süre içinde size bir takip e-postası göndereceğim.Bir sonraki aramada görüşmek üzere!”
Evet, bu bir video. Ama sonuçta hiçbir şey ifade etmeyen bir video. Herhangi bir değer katmaz. Bunu yaparak aslında özgünlüğü kaybedersiniz .
Öte yandan, şöyle bir şey…
"Merhaba{{İsim}} .{{konu}} hakkında bir konuşma yaptık. BanaX, Y ve Z'nin en önemli şeyler olduğunu söyledin.Yanılıyorsam lütfen beni düzeltin.Teklifimi söylediklerinize dayanarak oluşturacağım.”
Görüşme sırasında liderinizi dikkatle dinlediğinizi, yaşadıkları zorlukları anladığınızı ve tam olarak ne tür bir çözüme ihtiyaç duyduklarını bildiğinizi açıkça gösterdiğiniz için çok daha kişisel hale gelir.
▪️CRM verilerini kullanarak iletişiminizi nasıl kişiselleştireceğinizi yazımızdan öğrenin.
Satışta ne kadar video çok fazla?
— Ne kadar video çok fazla? Bir potansiyel müşteriyle paylaştığınız her bilgi parçası için video formatını kullanmaya çalıştığınızda biraz fazla tekrarlı olmuyor mu? Belki de önereceğiniz belirli bir formül vardır?
Birçok satış elemanı, araştırma için bir içerik formatı olarak öncelikle videoyu kullanır. Potansiyel müşterinin dikkatini çektikten sonra, müşteri adayını satış hunisinden geçirmek için genellikle e-posta ve telefon aramalarından oluşan olağan taktiklerine geri dönerler. Bu yaklaşım işe yarıyorsa ve kotalarını doldurup anlaşmaları kapatıyorlarsa, süreçlerine daha fazla video eklemeleri hemen gerekmeyebilir.
Bununla birlikte, satış görevlileri kendilerini anlaşmaları kaybederken veya kapanış oranlarını iyileştirmeye çalışırken bulursa, video dikkate alınması gereken değerli bir araç olabilir.
Çok fazla gönderebilir misin? Muhtemelen. Herhangi bir kanaldan çok fazla içerik gönderebilirsiniz.
Görüntülü iletişimin uygun sıklığını ve zamanlamasını belirlemek için müşteri adayının ilgisini ve yanıt verebilirliğini ölçmek önemlidir.
Ayrıca, satış temsilcisi çok fazla önceden kaydedilmiş genel içerik gönderiyorsa, bir anlaşmanın kolayca bozulabileceğini düşünüyorum. SQL'i birden fazla vaka çalışması ve sosyal kanıtla boğmak yerine, işletmenizin benzer bir sorunu nasıl başarıyla çözdüğünü özel olarak gösteren hedefli bir vaka çalışması göndermek daha etkilidir.
Öte yandan, video içeriği gerçekten değer kattığında ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlandığında, ne kadar gönderilebileceği konusunda kesin bir sınır yoktur .
Satış döngüsünün sonraki aşamalarında video içeriğinin kullanılmasıyla ilgili beklenmeyen zorluklar
— Satış profesyonellerinin sonraki satış aşamalarında video içeriği eklerken karşılaşabilecekleri bazı beklenmedik zorluklar nelerdir ve bunların üstesinden nasıl gelebilirler?
Satış görevlileri kesinlikle videolarında çok uzun konuşuyorlar .
Bu, satış sürecinin başlangıcında büyük bir sorundur, inceleme videoları genellikle çok uzundur. Potansiyel müşteri mesajınıza tıklayıp bir video paylaştığınızı görse bile, videonun uzunluğu onu izlemekten caydıracaktır.
Bu, daha sonra satış döngüsünde hala geçerlidir.
Bu, iş teklifi inceleme videolarında özellikle yaygın bir sorundur. Temsilcilerin potansiyel müşteriyle en alakalı kilit alanlara odaklanmadan tüm bir PDF dosyasını sayfa sayfa dolaşarak üç veya dört dakika harcama eğilimi vardır.
Çoğu zaman, satış temsilcileri, ürünün sağlayabileceği değeri vurgulamak yerine, ürünün fiyatı için de özür diler.
Bu zorlukların üstesinden gelmek için, özellikle liderlik için önemli olan teklif alanlarına odaklanmak çok önemlidir.
Kendine güvenmek
Fiyat etiketine neden değdiğini açıklarken kendinize güvenin . Şöyle düşünün: Videonuz bu belirli noktalara önem veren kıdemli bir paydaşa iletilirse, ilgisiz şeyler hakkında üç dakikanızı boş boş oturmak istemezler. Et ve patates istiyorlar; önemli olan şeyler.
Kabartmayı kes
Yani, kabartmayı kesin ve doğrudan konuya gelin. Neyin önemli olduğunu vurgulayın, sorunlu noktaları ele alın ve onlara değeri gösterin. Yatırım getirisini ve çözümünüzün işletmeleri üzerinde nasıl gerçek bir etki yaratabileceğini düşünün. Onların umursadığı şey bu. Gereksiz ayrıntılarla zaman kaybetmeyin. Çabuk tutun, odaklanın ve dikkatlerini çekme ve anlaşmayı imzalama şansınız daha yüksek olacaktır.
Yerle bir etmek
Videonuzun biraz daha uzun olması gerektiğini düşünüyorsanız, yaklaşık 2 veya 3 dakika, onu bölümlere ayırabilirsiniz . Bu şekilde, net bir yapı sağlayabilir ve potansiyel müşterinize içerik boyunca rehberlik edebilirsiniz. E-postanızda farklı bölümlerden bahsedebilir ve hangi bölümlerin belirli konuları kapsadığını onlara bildirebilirsiniz. Örneğin, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:
"Hey, fiyatlandırmayla ilgileniyorsanız, üçüncü bölüme geçmekten çekinmeyin veya keşif ziyaretimiz sırasında tartıştığımız vaka incelemesini görmek istiyorsanız, ikinci bölüme bakın."
Satış döngüsünün ilerleyen dönemlerinde video içeriğinin etkinliğini değerlendirmek için temel ölçütler
— Daha sonraki satış aşamalarında anlaşma dönüşümlerini artırmada video içeriğinin etkinliğini değerlendirmek için hangi ölçümlere veya temel performans göstergelerine odaklanıyorsunuz?
Görüntülemeler ve katılım.
Satış döngüsünün sonraki aşamaları söz konusu olduğunda, video tekliflerinizin görüntülenmesi önemlidir.
Bu videoları oluşturmak için harcadığınız zaman ve çabanın gerçekten değer kattığından emin olmak istiyorsunuz. Bu nedenle, görüntüleme, etkileşim ve insanların ne kadar süreyle izlediği gibi metriklere dikkat edin. Video tekliflerinizin yalnızca yaklaşık %80'inin izlendiğini fark ederseniz bu, tekliflerin çok uzun olduğunun bir işareti olabilir.
Konuya daha çabuk gelmelisiniz çünkü erkenden yakalayamazsanız insanların dikkati dağılabilir.
Videonun etkisini ölçmek söz konusu olduğunda tutarlılık çok önemlidir. Video içeriği kullanmaya ve bunu satış sürecinizin farklı bölümlerine dahil etmeye karar verirseniz, ekibinizdeki herkesin aynı fikirde olduğundan ve bunu tutarlı bir şekilde yaptığından emin olun. Bunu yaparak, sahip olduğu gerçek etkiyi görmeye başlayabilirsiniz.
Örneğin Vidyard, CRM sistemlerine sorunsuz bir şekilde entegre olarak video kullanmanın etkilerini izlemenize ve ölçmenize olanak tanır. Bu şekilde, video uzunluğu dahil olmak üzere video kullanımı için bir çerçeve oluşturabilir ve hatta farklı video türlerini A/B testi yapabilirsiniz. Sizi değerli zamanınızı boşa harcamaktan kurtarır ve en iyi neyin işe yaradığı hakkında derinlemesine bilgi edinmenizi sağlar.
Satış için video kullanımıyla ilgili gelişen trendler
— İleriye baktığınızda, satış sürecinin sonraki aşamalarında daha fazla satış potansiyelinin kilidini açmak için video içeriğinin kullanımında devrim yaratacak hangi trendlerin veya teknolojilerin olacağını tahmin ediyorsunuz?
AI kesinlikle bir etki yaratıyor ve video da bir istisna değil.
Yapay zeka tarafından oluşturulan videolar sunan ve kendilerinin video oluşturmak istemeyen temsilcilerin zorluğunun üstesinden gelmeye çalışan platformlar zaten var.
Kanaatimce, bu teknolojinin daha gidecek çok yolu var. Burada insandan insana bir bağlantı kurmayı hedefliyoruz.
Zamanla gelişeceğine inanıyorum. Yapay zekanın, en azından videoları kimin tıkladığını anlamada, dönüşüm hunisinin en üstünde araştırma rolünden daha fazlasını üstlendiğini görebiliriz.
Daha önce de belirttiğimiz gibi, herkes video içeriğiyle ilgilenmiyor. Videolarla etkileşim kuranları belirlemek için yapay zekayı kullanarak, özellikle onlar için kişiselleştirilmiş videolar oluşturmayı seçebiliriz.
Bu, "Hey, videomu izlediğini fark ettim. Şimdi özel ihtiyaçlarınıza daha yakından bakalım" demek gibi bir şey.
Daha büyük satın alma grupları ve artan rekabet ile öne çıkma ve daha fazla video kullanma ihtiyacı daha da artıyor. Bu nedenle, gördüğümüz bir diğer önemli trend , satış görevlilerinin kendi içerik üretim motorları haline gelmesi .
Kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak ve etki yaratmak için meseleleri kendi ellerine alıyorlar.
Kabul edelim, pazarlama ve etkinleştirme ekipleri her satış temsilcisi için kişiselleştirilmiş içerik oluşturamaz. Bu mümkün değil. Bu nedenle, dikkat çeken ve ekstra yol kat eden videolar oluşturmak için araçları kullanarak hızlanan daha fazla temsilci görmeye başlayacağız. Bunlar, satış ekiplerinin geleceğini şekillendirecek olan temsilcilerdir ve bu, teşvik etmemiz gereken bir şeydir.
Sonuç olarak, video içeriği, satış döngüsünün sonraki aşamalarında ezber bozan bir unsurdur. Potansiyel müşterileri cezbeder, bağlantılar kurar ve dönüşümleri artırır. Satış profesyonelleri, ikna edici formatlar kullanarak, düzenlemede doğru dengeyi bularak ve geniş ölçekte kişiselleştirme yaparak etkiyi en üst düzeye çıkarabilir.