Müşterileri Rahatsız Etmeden E-Ticaret Satışlarını Artırmanın 6 Yolu

E-ticaret gelirlerinizi artırmanın en hızlı ve en kolay yollarından biri, denenmiş ve gerçek bir satış ve pazarlama tekniğidir - Upselling.

Her çevrimiçi mağaza veya e-ticaret markası, ek satış kullanır. Amazon gibi büyük bir perakendeci veya küçük ve orta ölçekli bir anne-baba mağazasına Hedef olsun.

Ek satış her yerde mevcuttur çünkü zamanınızı ve kaynaklarınızı diğer müşteri edinme tekniklerine yatırmaktansa web sitenizde uygulamak daha kolaydır. Mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı, yeni bir müşteri adayına satış yapma ihtimalinden daha yüksektir.

Ancak, yukarı satış doğru şekilde kullanılmazsa, alışveriş yapanları caydırabilir. Hatta sinirlenip mağazanızı terk edebilirler.

Yukarı satışın ne olduğunu ve neden önemli olduğunu tartışacağız. Ayrıca, e-ticaret satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak altı etkili satış tekniğini tartışacağız. Son olarak, diğer çevrimiçi satıcılar tarafından yapılan ve kaçınabileceğiniz beş yaygın ek satış hatasına da bakacağız.

Ek satış, işletmeler tarafından her bir işlemin toplam miktarını artırmak için çevrimiçi veya çevrimdışı olarak kullanılan bir satış ve pazarlama tekniğidir. E-ticarette, yukarı satış öncelikle alışveriş sepeti değerini ve Ortalama Sipariş Değerini (AOV) artırmak için kullanılır.

E-ticaret mağazaları, müşteri yolculuğunun son aşamalarında alışveriş yapan kişiye daha pahalı bir ürün sunarak satış yapar.

Amazon, web sitelerinde satışları etkili bir şekilde kullanan bir markadır. Üst satış ve çapraz satış tekniklerinin toplam Amazon satışlarının yüzde 30'undan sorumlu olduğu tahmin ediliyor.

Resim Kaynağı: e-Ticaret İçeriden Gelenler

Econsultancy tarafından yapılan bir araştırma , yukarı satışın satışların yüzde dördünden fazlasını yönlendirdiği sonucuna varmıştır.

Daha önce bir satın alma işlemi gerçekleştirmiş müşterileri hedeflediğinden, yukarı satış çok popüler ve etkilidir. Satın almayla ilgili korkularını ve dirençlerini çoktan aştınız. Bu nedenle, daha pahalı bir satın alma yapmalarına yardımcı olmak için onlara hafif bir dürtü veya hatırlatma vermek daha kolaydır.

Şimdi, herhangi bir e-ticaret mağazasının bugün kullanmaya başlayabileceği birkaç etkili ek satış tekniğine bakalım.

1. Popüler ürünleri tanıtın

Müşteriniz, mağazanızdan doğru fiyata en iyi ürünü araştırmak, incelemek ve seçmek için zaten zaman ve çaba harcadı. Alışveriş yapanlar ek ürünler aramak için daha fazla iş yapmak istemiyorlar. "En popüler ürünleri" veya "en çok görüntülenen ürünleri" görüntüleyerek onlara yardımcı olun. Sosyal kanıt her zaman etkili bir araçtır.

Ürün önerileri, brüt e-ticaret satışlarının yüzde 10 ila 30'undan sorumludur. İyi haber şu ki, ürünleri alışveriş yolculuğunun sonunda ödeme sayfasında göstermek zorunda değilsiniz. Web sitesi genelinde ziyaretçilere ek ürünler göstermeyi seçebilirsiniz.

İşte Walmart'tan bir örnek. Alışveriş yapanlar belirli bir ürünü ararken aynı kategorideki ürünler görüntülenir.

2. Önceden tanımlanmış bir miktarın üzerinde ücretsiz gönderim sağlayın

E-ticaretten alışveriş yapanların yaklaşık yüzde 90'ı , ücretsiz kargonun çevrimiçi alışveriş yapmaları için bir numaralı teşvik olduğunu söylüyor.

Ücretsiz gönderim, AOV'nizi artırmak için uygun bir satış tekniğidir.

E-ticaret mağazaları tarafından kullanılan yaygın bir teşvik, alışveriş yapanlara ücretsiz kargoya hak kazanmak için ne kadar harcamaları gerektiğini hatırlatmaktır. Marka ayrıca, alışveriş yapan kişinin ücretsiz kargoya hak kazanması için yükseltilmiş veya daha yüksek fiyatlı bir ürün sergileyebilir.

İşte sürdürülebilir banyo ürünleri için Kanadalı bir e-ticaret markası olan Bathorium'dan bir örnek . Ücretsiz kargoya hak kazanmak için bir alışverişçinin 70 doların üzerinde harcama yapması gerekir. Bathorium , sayfanın üstünde ve altında ücretsiz bir nakliye teklifi görüntüler.

3. Müşteri geçmişine dayalı kişiselleştirilmiş teklifleri tanıtın

Accenture Interactive tarafından yapılan bir araştırmaya göre , tüketicilerin yüzde 75'inin daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunan mağazalardan satın alma olasılığı daha yüksek. Alışveriş yapanların sepet değerini ve AOV'yi artırmak için teklifleri ve ürün önerilerini kişiselleştirmeye odaklanın.

E-ticaret mağazalarının yaptığı yaygın bir hata, her ziyaretçiye aynı teklifleri ve açılır pencereleri göstermeleridir. Ziyaretçiler aynı yerde, yaş grubunda veya cinsiyette olsalar bile iki ziyaretçi aynı değildir. Bu nedenle, aynı teklifleri görüntülemek genellikle daha düşük dönüşüm sağlar.

Alışveriş yapan kişinin göz atma geçmişine dayalı kişiselleştirilmiş ürün önerileri görüntülerseniz, bu, satış yapma şansınızı artıracaktır.

Mağazanızın yakın zamanda görüntülenen ürünleri için benzer bir ekran oluşturmak için OptiMonk'un en yeni Ürün Önerileri özelliğinden yararlanın.

4. Bir yükseltme teklifi sunun

Yükseltmeler, başka bir yaygın yukarı satış tekniğidir. E-ticaret mağazaları, ödemeyi onaylamadan hemen önce yükseltme tekliflerini kullanır. Ziyaretçiler sizden satın almaya çoktan karar vermiş olduklarından ve çok az veya hiç direnç olmadığından, ziyaretçilere bir yükseltme sunmanın ideal zamanıdır.

Yükseltme teklifleri genellikle seyahat endüstrisinde görülür. İşte Marriott International'dan bir örnek . Müşteri konaklama ayrıntılarını ve tarihleri ​​seçtiğinde, Marriott ek yükseltme seçeneklerini ayrıntılı olarak görüntüler.

5. Paket fırsatları sunun

Yükseltme, genellikle aynı ürün veya hizmetin geliştirilmiş veya daha pahalı bir sürümüdür. Aynı prensibi, çeşitli ürünleri bir araya toplayarak diğer ürünlere de uygulayabilirsiniz.

Paketlenmiş teklifler ve paketler, alışveriş yapanlara zaman kazandırdıkları için iyi çalışır. Aksi takdirde, alışveriş yapan kişi ek ürünleri araştırmak için ek zaman harcar. Amazon , genellikle ürün açıklamasının hemen altında ücretsiz bir ürün görüntüler.

6. Satın alma sonrası bir ek satış teklifi sunun

Baymard Enstitüsü'ne göre , ortalama alışveriş sepetini terk etme oranı yüzde 69,57'dir. Çoğu çevrimiçi alışveriş yapan kişi, satın alma işlemlerini asla tamamlamaz.

Başka bir seçenek de, satın alma işlemini tamamladıktan hemen sonra yukarı satış teklifinizi görüntülediğiniz satın alma sonrası ek satıştır. Teklifler, satış sayfasında (ödeme sonrası) görüntülenebilir veya onay e-postası yoluyla gönderilebilir .

Bir sonraki alışverişlerinde indirimler sunarak onları mağazanızdan alışverişe devam etmeye teşvik edebilirsiniz.

Birçok e-ticaret web sitesi, dönüşümlerini ve satışlarını artırmak için farklı türde satış teknikleri kullansa da, hepsi bunu etkili bir şekilde kullanmaz.

Şimdi yanlış giden satış artırma örneklerine bakalım.

1. Tüm ziyaretçilere aynı ürünleri önermek

En yaygın hatalardan biri, her ziyaretçiye aynı şekilde davranmak ve herkese aynı satış teklifini sunmaktır.

Bu hatadan kaçınmanın en iyi yolu, ziyaretçinin ne tür ürünler görmek istediğini seçmesine izin vermek ve ardından teklifleri tercih ettikleri seçeneğe göre kişiselleştirmektir.

Ayrıca, Google Analytics'ten alınan demografi veya davranış verilerine dayalı kişiselleştirilmiş teklifler de oluşturabilirsiniz. Örneğin, bu örnekte olduğu gibi konumuna (veya ülkesine) göre özel bir teklif görüntüleyin.

2. Alakasız ürünler satmak

Çevrimiçi mağazaların yaptığı bir başka satış hatası, orijinal satın alma için uygun olmayan veya o müşteri için ideal olmayan alakasız ürünleri sergilemektir.

Aynı hatayı yapmadığınızdan emin olmanın en iyi yolu, hedef kitlenizi uygun şekilde bölümlere ayırmak ve ardından teklifleri onların ihtiyaçlarına veya arama amaçlarına göre kişiselleştirmektir.

3. Ürün önerilerini yanlış zamanda görüntülemek

Ürün Önerilerini yanlış zamanda (çok erken veya yanlış sayfada) görüntülemek, genellikle ziyaretçilerin kafasını karıştırabilir veya rahatsız edebilir . Bu, müşterilerin alışveriş sepetlerini terk etmelerine ve web sitenizi terk etmelerine neden olur.

Ek satış tekliflerini göstermek için en iyi yer, belirli bir ürünü aradıkları satın alma sürecinde birden fazla adım attıkları zamandır.

4. Çok saldırgan olmak

Bazen çevrimiçi mağazalar aynı teklifi tekrar tekrar gösterme hatasına düşer. Müşteri görmezden gelmeyi seçmiş olsa bile. Bir müşteri üst satışı zaten reddetmişse, aynı teklifi bir daha gösterme.

Eğer teklif onlara cazip gelseydi, ilk etapta kabul ederlerdi. Müşteriler, satın alma yolculuklarının kontrolünün kendilerine ait olduğunu ve güçlendiğini hissetmek isterler.

5. Yükseltmeyi uygun şekilde fiyatlandırmamak

Ek satışınız çok pahalıysa, müşterileriniz teklif üzerinde işlem yapmaz. Neil Patel'e göre , yukarı satış teklifleri için temel kural, orijinal ürünün yüzde 50'sinden daha azına mal olmaları gerektiğidir. Yani 100$'dan bir ürün satıyorsanız, o zaman yukarı satış 50$'ı geçmemelidir.

Bunun en iyi örneği Apple'ın web sitesinde bulunabilir . Mac gibi daha yüksek bir bilet ürünü (genellikle 1200 $ ve üzeri) satın alırken, Apple, orijinal ürünün hemen altında daha ucuz (300 $ veya daha az) yükseltmeleri ve ekranları görüntüler.

Çoğu e-ticaret mağazasının bu hataları (yukarıda tartışılan) yapmasının nedeni, yalnızca CRO tekniklerine güvenmeleridir .

CRO tek başına zararlı değildir. E-ticaret mağazaları bunu yaygın olarak kullanır. Ancak çoğu zaman mağazalar bu teknikleri (teklifler, pop-up'lar, vb.) müşterileri hemen satın almaya ikna etmek veya kandırmak için kullanır.

Çoğu teknik, anında dönüşümler veya satışlar oluşturmak için kullanılır. Kısa vadede işe yarayabilir, ancak sonunda saldırgan veya samimiyetsiz davranarak ziyaretçinin güvenini kaybetmesine neden olursunuz.

Alternatif ancak etkili bir metodoloji, Müşteri Değeri Optimizasyonudur (CVO) .

CVO, harika bir müşteri yolculuğu yaratmak ve tüm pazarlama faaliyetleri için yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmakla ilgilidir. Markayı ve sadakati geliştirmek ve ömür boyu müşteriler yaratmak için müşteri yaşam döngüsü boyunca optimizasyona odaklanır.

CVO, uzun oyunu oynamakla ilgilidir. Müşterilerle ilişkiler kurmakla ilgilidir. CVO'yu kullanarak herkese aynı ek satış teklifini sunmak yerine, ziyaretçiyi, benzersiz müşteri yolculuğunu anlamak için çaba harcıyor ve son olarak onlara ilgili mesajları sunuyorsunuz.

Önerilen Okuma — Müşteri Değeri Optimizasyonu Optimizasyonu için Nihai Kılavuz

Başarılı bir CVO stratejisinin ilk adımı, müşteri farkındalığı yolculuğunu kapsamlı bir şekilde anlamaktır.

CVO'nun bir diğer temel bileşeni, performans verilerinizi analiz etmek ve anlamaktır (Google Analytics). Bu alakalı bilgilere dayanarak, hedef kitlenizi segmentlere ayırabilirsiniz.

Bunları segmentlere ayırdıktan sonra, her segment için mesaj planları oluşturmaya başlayabilirsiniz. Son olarak, her segment için alakalı teklifler oluşturabilir ve görüntüleyebilirsiniz.

Örneğin, verilerinizi analiz ettikten sonra ikincil ürünlerden (veya düşük biletli ürünlerden) elde ettiğiniz gelirin beklenenden düşük olduğunu belirlediniz. Satışlarınızın çoğu, seçim çerçevesi veya popüler ürünlerinizden geliyor. Mevcut müşterileriniz için özel bir teklif oluşturabilir ve bir sonraki ziyaretlerinde bir ek satış teklifi görüntüleyebilirsiniz.

Müşteri Değeri Optimizasyonu hakkında daha fazla bilgi edinmek için İlham Kitaplığımıza gidin . Yüzlerce önceden hazırlanmış şablon, ek tema ve yeni kullanım örnekleri bulacaksınız.

Upselling, e-ticaret mağazalarının sepet değerini, ortalama sipariş değerini ve yaşam boyu değerini artırmak için kullandığı en yaygın ancak etkili pazarlama tekniklerinden biridir.

Halihazırda ek satış teknikleri kullanıyorsanız - ancak ihtiyacınız olduğunu düşündüğünüz dönüşümleri alamıyorsanız - OptiMonk'un size yardımcı olabileceğinden eminiz.

40.000'den fazla web sitesiyle çalıştık ve sepet değerlerini ve AOV'lerini artırmak için OptiMonk'u kullandılar. En iyi yanı, platformu başlatmanın ve test etmenin tamamen ücretsiz olmasıdır. Başlamak için buraya tıklayın .