Satış Temsilcilerinizin Uzaktan Satış Yapmasını Sağlamanın 5 Yolu

2020 bir uyum yılı oldu. Her sektördeki liderler zor kararlar almak zorunda kaldılar. Birçoğu bu anı stratejilerini ayarlamak için bir şans olarak görüyor ve uyum sağlamak için yaratıcı ve benzersiz yollar buluyor.

Satış liderleri, tüm müşteri deneyiminin çevrimiçi hale getirilmesini izledi. Çoğu satış konusunda eski bir yaklaşım benimseyen kendi ekipleri hakkında zor kararlar vermek zorunda kaldılar. Dünya çapındaki ofisler fiziksel kapılarını kapatıp sanal olarak açarken, satış liderleri ekiplerini uzaktan satışa döndürmek zorunda kaldı.

Ama işte iyi haber. Satış modellerini satış temsilcilerinin uzaktan satış yapmasını sağlayacak şekilde uyarlayarak bu değişiklikleri benimseyen satış liderleri, artık gelir hedeflerini aşıyor .

Diğer herkes yetişmek için bırakılmışken.

Uzaktan Satış Rekabet Avantajı Yaratıyor

HubSpot'un 2021 Satış Etkinleştirme raporundan yeni yayınlanan verilere göre, 2020'de ekiplerini uzaktan satışa geçiren satış liderlerinin %64'ü, mevcut modelleriyle rotasını koruyan liderlerin %50'sine kıyasla gelir hedeflerini tutturdu veya aştı.

Şimdi bu iki grup arasında bir uçurum oluşuyor. 2021 hedefleri sorulduğunda, gelir hedeflerini aşan kişiler artık yeni iş edinmeye, yeni pazarlara satış yapmaya ve yeni bir ürün veya hizmet hattına yönelik satışları artırmaya odaklanıyor. Vardiyayı yapmayanlar geri dönmek zorunda kalırken. Yeni yıl için hedefleri çok farklı, satış süreçlerini iyileştirmeye ve 2021'de uzaktan etkinleştirmeye geçiş yapmaya odaklanıyorlar.

HubSpot, uzaktan satışı benimseyen satış liderleri gözlerini yeni işlere diktiğinden, bunun iki grup arasındaki uçurumu daha da genişleteceğini tahmin ediyor. Ve uyum sağlayamayan satış liderleri, ekiplerini ileriye taşımadan önce iki adım geri gitmelidir.

Bu boşluk ne olursa olsun, satış liderlerinin %68'i 2021'de hibrit veya tam uzaktan satış modeli uygulamayı planlıyor.

Dolayısıyla, kendi satış ekipleriniz için yapmanız gerekebilecek telafi miktarını düşünürken, satış ekiplerinin çoğunluğunun gelecek yıl bir tür uzak süreci benimseyeceğini unutmayın. Bu gelir açığını daha da büyütmemek için şimdi bir uzaktan satış modelini benimsemenin zamanı geldi .

Peki satış ekiplerinizin uzaktan satış yapmasını nasıl sağlarsınız? İşte geçişin başarılı olmasına yardımcı olacak beş adım.

1. Satış Liderleri Uzaktan Satış Zihniyetini Modellemeli

Herhangi bir liderin en önemli işlerinden biri, ekibi için olumlu bir rol model olmaktır. Zihniyetiniz kadar basit bir şeyle kuruluşunuzu büyük ölçüde etkileme gücüne sahipsiniz.

Bu nedenle, ekibinizin bir uzaktan satış modeline tamamen uyum sağlamasını beklemeden önce, buna inandığınızı ve kendiniz uyguladığınızı açıkça göstermeniz mantıklıdır. Kuruluşunuz için güçlü bir temel oluşturmak bir lider olarak sizin görevinizdir.

Gelen satış yöntemini kendi müşterilerimize ve onların satış ekiplerine tanıtırken, bu yeni yaklaşımın şampiyonu olan satış müdürlerinin ekipleriyle en çok başarıya sahip olduklarını açıkça gördük.

Şimdi, konuşmanın yeterli olmadığını unutmayın. Bir yönetici olarak, bu yeni satış uygulamalarını kendiniz göstermelisiniz. Satış liderleri bu yeni yöntemlerin işe yaradığını görürlerse, değişime karşı daha az dirençli olacaklar ve gelen ve uzaktan satış sürecini satın almaya daha istekli olacaklar.

Rehberlik olmadan, satış temsilcileri işleri ilerledikçe uydurmaya başlayabilir. Bir satış lideri olarak, markanız için mesaj tutarlılığını desteklemek istiyorsunuz. Bu nedenle, bir kuruluş olarak benimsediğiniz gelen satış uygulamalarını kullanmaları gereken yolu modellemeniz önemlidir.

Uzaktan satış ve inbound uygulamalarını desteklemek için HubSpot gibi güçlü bir CRM'ye geçiş yapıyorsanız, onu nasıl kullanacağınızı anladığınızdan emin olun. HubSpot, satış ekiplerinin ve liderlerin araçlarını daha iyi anlamalarına ve kullanmalarına yardımcı olmak için çeşitli ücretsiz kurslar ve sertifikalar sunar. Bu sertifikalar sadece ekibiniz için değil, sizin tarafınızdan da doldurulmalıdır.

Buradan, temsilcilerinize e-posta komut dosyalarını nasıl yapılandıracaklarını ve araştırma dizilerini nasıl kullanacaklarını gösterebilirsiniz. Ayrıca, ekibinizin takip etmesi ve ardından uygulamalı olarak göstermesi için bir satış oyun kitabı oluşturmanızı öneririz.

Bu yeni uzaktan satış modelini benimseyerek ve süreci zihniyetle birlikte benimseyerek, ekibiniz de aynı şeyi yapmaya daha fazla teşvik edilecektir.

2. Temsilcilerin Kullanmaya İstekli Olduğu Bir CRM'e Yatırım Yapın

Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi, bir satış ekibinin başarısı için kritik öneme sahiptir. Çok sayıda araştırma ve rapor, her yönüyle işletmelerin CRM sistemlerini kullanmaktan yatırım getirisi elde ettiğini gösteriyor. Yine de, satış temsilcilerinin yalnızca %13'ü CRM'lerinden memnun olduklarını bildiriyor. Bağlantı nedir?

Ne yazık ki, pek çok şirket hantal ve modası geçmiş bir CRM sistemi kullandığından, satış temsilcileri, onları en iyi yaptıkları şeyi yapmaktan, yani satış yapmaktan alıkoyan birçok manuel veri girişi ve idari görevle baş başa kalıyor.

Ekibinizin desteğini almak için, öğrenmesi ve kullanması kolay güçlü bir satış yazılımına yatırım yapmak çok önemlidir. HubSpot , organize ve verimli bir şekilde merkezi bir veri görünümü sağlayarak satış ekiplerinin uzaktan satış yapmasını sağlayacak harika bir seçenektir.

Mevcut platformunuzu denetlemek, verimsizlikleri belirlemenize ve iyileştirilebilecek alanları belirlemenize yardımcı olacaktır. Bu süreç, tüm teknoloji kaynaklarınızın bir satış ekibi olarak hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlayacak daha büyük bir teknoloji yığını denetiminin parçası olmalıdır. İşte bir teknoloji yığını denetimi yürütürken size yol gösterecek harika bir kaynak.

Bu yazıda, CRM'inizi denetlerken nelere odaklanmanız gerektiği konusunda daha fazla ayrıntıya gireceğiz. Mevcut platformunuzun ekibinizin ve kuruluşunuzun ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını belirlemek için bu adımları izleyin.

CRM'nizin orijinal amacını tanımlayın.

Bir adım geri atın ve ilk etapta mevcut CRM'inizi benimseme nedeninizi açıkça tanımlayın. Bu teknolojiyi benimserken kuruluş olarak ilk hedefleriniz nelerdi ve o zamandan bu yana hedefleriniz veya satış süreçleriniz nasıl değişti? Bu CRM sistemi, kuruluşunuzun orijinal ve yeni hedeflerini hâlâ destekliyor mu? CRM'niz için açıkça tanımlanmış bir amaçla, hangi değişiklikleri yapmanız gerekebileceği konusunda daha iyi bir fikriniz olur.

Ekibinizle CRM'yi nasıl kullandıkları hakkında konuşun.

Açıkçası, satış ekibinizin kullanmak isteyeceği bir CRM'e yatırım yapacaksanız, bunun onların ihtiyaç ve beklentilerini karşıladığından emin olmalısınız. Ayrıca mevcut yazılım sisteminizin onların gözünde neyin eksik olabileceğini de anlamalısınız. Yazılımınızın güçlü ve zayıf yönlerinin ne olduğunu ve nasıl geliştirilebileceğini düşündüklerini öğrenin.

CRM'inizin size dönüşüm sağlayıp sağlamadığını analiz edin.

Satışların tümü dönüşümlere bağlıdır. Bu nedenle, CRM denetiminiz sırasında verilerinize baktığınızda, bu aracın işletmenizin kuruluşunuzun temel dönüşüm hedeflerine ulaşmasına yardımcı olup olmadığını değerlendirmeniz önemlidir. CRM'niz satış yapmanıza yardımcı olmuyorsa, gerçekten herhangi bir değer sunuyor mu?

Veri fazlalıklarını arayın.

CRM'ler hakkında sıklıkla duyduğumuz en yaygın şikayetlerden biri, yanlışlıklarıdır. Özellikle satış temsilcileri onları tam potansiyelleriyle kullanmıyorsa. Bu nedenle, ister mevcut CRM'nizi temizlemeye ister tamamen yeni bir CRM'ye geçmeye karar verin, yanlış verilerin nerede yaşadığını analiz etmek, onu temizlemek ve kullandığınız yeni süreçte bir daha olmamasını sağlamak önemlidir.

Verilerinizi analiz ederken, bu bilgilerin ekibinizin başarısı için engel oluşturup oluşturmadığına dikkatlice bakın. Unutmayın, bir CRM'nin amacı, ekibinizin yapması gereken iş miktarını azaltmaktır. Temsilciler kotalarını kovalarken veri yanlışlıkları, fazlalıklar ve verimsizlikler engellerle sonuçlanıyorsa, bu başka bir platforma geçme zamanının geldiğinin açık bir işaretidir.

3. Tüm Satış Teminatlarını Optimize Edin

Sağlam bir satış kaynakları kitaplığına sahip olmak, uzak satıcıyı etkinleştirmenin anahtarıdır. Kapıdan kapıya satışın olduğu günlerde, temsilciler güven ve ilişki kurmak için yüz yüze görüşmelere güveniyorlardı. Şimdi, potansiyel müşterilerimizle iletişim kurmanın birincil yolu e-posta olduğundan, temsilcilerin bu güveni tekrarlamalarına yardımcı olacak içeriğe erişmeleri gerekiyor.

Satış teminatı olarak şu anda sahip olduklarınıza yakından bakın. Temsilcilerinize alıcının yolculuğunun tüm aşamaları için araçlar sağlıyor mu? HubSpot'un araç kutunuzda bulunmasını önerdiği şeyler :

Farkındalık Aşaması:

• Bloglar
• e-kitaplar
• Web Seminerleri
• Beyaz kağıtlar
• Açılış sayfaları

Değerlendirme Aşaması:

• Veri sayfaları
• Durum çalışmaları
• Alıcı Kılavuzları
• Ürün Broşürleri

Karar Aşaması:

• Fiyatlandırma Kılavuzları
• Satış Görüşmesi Komut Dosyaları ve E-posta Şablonları
• Ürün Sunumları ve Demolar
• Rakip Karşılaştırmaları

Artık ne tür bir satış teminatına sahip olmanız gerektiğini bildiğinize göre, bunu, özellikle uzaktan satış yaparken, ekibinizin ona erişmesini kolaylaştıracak şekilde optimize etmeniz çok önemlidir.

B2B satış ekipleriyle çalışırken, temsilcilerin genellikle teminatlarının harici bir sabit diskte tutulduğu ve her erişime ihtiyaç duyduklarında belgeleri kopyalayıp yapıştırmak zorunda kaldıklarından şikayet ettiklerini duyuyorum. Ve tüm satış kaynaklarını organize etmek için kesinlikle hiçbir stratejisi olmayan birkaç şirketle çalıştım. Bu, ekipler uzaklaşmak zorunda kaldığında önemli ölçüde büyüyen kendi başına bir sorundur.

Tüm satış teminatları için merkezi bir konum oluşturmak ve erişimi kolaylaştırmak, uzak satıcılara olanak sağlamak için çok önemlidir. HubSpot'un Satış Doküman Yönetimi ve Takip Yazılımı değerli bir çözüm sunar.

Bu araç ile ekibiniz için birleşik ve paylaşımlı bir kitaplık oluşturabilir ve alıcının yolculuğuna göre düzenleyebilirsiniz. Daha da iyisi, satış temsilcileri, Gmail veya Outlook gelen kutularındaki açılır menüden e-postalarına dahil edilecek belgeleri seçebilir.

Bir satış lideri olarak, bu araçla ilgili sevdiğim şey, hangi belgelerin anlaşmaların kapanmasına yardımcı olduğunu gerçekten belirleyebilmenizdir. HubSpot, alınan her bir içerik parçasının kaç paylaşım, ziyaretçi ve görüntüleme dahil olmak üzere toplu veriler sunar. Bir satış müdürü olarak, bu bilgiyi hangi içeriğin en çok anlaşmayı kapattığını belirlemek için kullanabilir ve bu bilgiyi satış teminatı stratejinizi ilerletmek için kullanabilirsiniz.

4. Satış Etkinleştirme Eğitimine Öncelik Verin

Böylece yeni bir CRM'i temizlediniz veya ona yatırım yaptınız ve yeni bir satış teminatı kitaplığı düzenlediniz. Ancak, satış temsilcileriniz bunu nasıl kullanacaklarını bilmiyorsa, tüm bunlar ne işe yarar?

Bu nedenle satış etkinleştirme eğitimi çok önemlidir. Bir satış lideri olarak, ekibinize kuruluşunuzun aradığı satış sonuçlarını sağlamak için ihtiyaç duydukları içerik, eğitim ve koçluk hizmetlerini sağlamak sizin sorumluluğunuzdadır.

Peki bunu nasıl yapıyorsun?

Unutulmaması gereken ilk şey, satışı etkinleştirme eğitiminin asla tek bir eğitim olmadığıdır. Süreçler, endüstriler ve satış modelleri değişip uyum sağladıkça tutarlı ve işbirliği içinde uygulanması gereken bir stratejidir. Sürekli sürdürülmesi gereken bir uygulamadır.

Ayrıca, satış etkinleştirmenin neleri kapsadığını da anlamanız gerekir. Pek çok farklı felsefe var ama biz aşağıdakileri içeren HubSpot modelini takip ediyoruz:

• Ekibinizi merkezi bir gelir hedefi etrafında hizalama
• Pazarlama ve satış ekipleri arasında bir hizmet düzeyi sözleşmesi tanımlama
• Satış ve pazarlama iş birliği toplantıları ile uyumun sürdürülmesi
• Satış ekiplerinizi güçlendirmek için içerik ve teknolojiyi kullanma
• Pazarlama dönüşüm hunisinin en üstünde müşteriyi elde tutma hedeflerini desteklemek

Çoğu zaman satış etkinleştirme, satış etkinleştirme yöneticisi olarak da bilinen bir üçüncü şahıs lideri genel girişimi yönetebildiğinde en iyi şekilde çalışır. Bu kişi hem satış hem de pazarlama konusunda deneyime sahip olmalıdır ve strateji geliştirmekten, teknoloji uygulamasını denetlemekten ve tüm tarafları bilgilendirip sürece dahil ederken işe alım ve eğitim sağlamaktan sorumludur.

Satış etkinleştirme yöneticisi daha sonra bu uyumun sağlanmasına yardımcı olmak için hem satış hem de pazarlama ekiplerinizle bir çalıştay düzenler. Ajansımız, bu satış sağlama stratejisini uygulayarak birçok satış ekibini ve işletmeyi başarıya yönlendirdi ve sizinle kendi satış etkinleştirme hedefleriniz hakkında bir görüşme başlatmaktan memnuniyet duyarız.

Ekiplerinizi bir atölyeyle uyumlu hale getirdikten sonra, her bir temsilcinin CRM sertifikasına sahip olması çok önemlidir. Ekibiniz, şirketinizin yazılımını nasıl kullanacaklarını anlamadığında, onunla zaman kaybetmezler. Aslında bu Accenture raporu , temsilcilerin yalnızca %13'ünün satış araçlarının tüm özelliklerini kullandığını ortaya koyuyor.

Yeni bir yazılım sistemine çok fazla zaman ve para yatırmış bir lider olarak duymak isteyeceğiniz şey bu değil. Bu nedenle, satış etkinleştirmenin bir parçası, tüm çalışanların bu teknoloji konusunda bilgili olmasını sağlamayı içerir. Uzaktan satış, her zamankinden daha fazla temas noktası gerektirdiğinden, temsilcilerin CRM sistemlerini rahatça kullanmaları ve kullanmaları çok önemlidir.

Son olarak, satış temsilcilerinizle bire bir yatırım yapmak, satışı etkinleştirmenin anahtarıdır. Bu, ekip üyelerinizin her biri için özelleştirilmiş bir oyun planıyla temsilcilerinizin becerilerini hızlandırmaya yardımcı olacaktır. Kişilik satışta çok büyük bir rol oynadığından, satış temsilcileri için herkese uyan tek bir beden yoktur. Ekip üyelerinizden her biri farklıdır ve koçluğa ve güçlü yönlerini ortaya çıkarmak için tasarlanmış bir stratejiye ihtiyaçları olacaktır.

5. LinkedIn'den yararlanın

Satış temsilcilerinizin uzaktan daha iyi satış yapmasını sağlamanın son adımı, ekibinizin LinkedIn'de aktif olmasını gerektirir. Social Media Today kısa bir süre önce, sosyal ağın bu yıl rekor düzeylerde katılım gördüğünü ve geçen yıl 675 milyon üyeden 722'ye çıktığını bildirdi.

Böylesine geniş bir kitle ve sonsuz fırsatlarla, satış temsilcilerinin kişisel pazarlama ve satış platformu olarak LinkedIn'i kullanmaları çok önemlidir. Ne yazık ki, çoğu temsilcinin platformun amacını anlamadığını gözlemledim. Sonuç olarak, onu satış girişimleri için kullanmaya çalıştıklarında kaybolurlar.

LinkedIn'i yararlı bir satış varlığına dönüştürmek için, temsilciler öncelikle profillerini tamamen optimize etmelidir. Başlıklarını, iş tanımlarını, projelerini ve medyalarını buna göre ayarlamalılar.

Profillerini buna göre markalaştırdıktan sonra, temsilciler, e-posta yoluyla ulaşmadan önce potansiyel müşterileriyle etkileşime geçmeye başlamalıdır. Ayrıca ekibinizin, potansiyel müşterilerinin parçası olduğu gruplara dikkat etmesini sağlayın. Bu, onların bu gruplara katılmalarına ve onlarla etkileşime geçmelerine ve potansiyel olarak ek fırsatlar keşfetmelerine olanak tanır.

Topluluğa yararlı ve değerli bilgiler paylaşarak LinkedIn gruplarına katılın. Bazı örnekler şunları içerir:

• Diğer üyelerin yayınlarına kendi içgörülerinizle aktif olarak yorum yapmak
• Sektörünüzle ilgili sorular sorma
• Yararlı ve alakalı içerik yayınlamak
• Yararlı içgörülerle topluluk sorularını yanıtlama
• Başkalarının içeriğini yeniden yayınlama

Son olarak, son derece kişiselleştirilmiş ve yararlı bir InMail mesajı göndermek de LinkedIn'in etkili bir şekilde kullanılması olabilir. Yine de nasıl karşılaştığınıza dikkat edin. Uygun şekilde yapılandırılmadığında, InMail mesajları anında bir satış hilesi olarak algılanabilir ve bu nedenle göz ardı edilebilir.

Mesajınızda ortak bir nokta bulmayı unutmayın, kısa tutun ve onlara cevap vermeleri için bir sebep verin. İşte InMail stratejinizi geliştirmenize yardımcı olacak harika bir kaynak.

2021'de Büyüme Fırsatları Var

Geçtiğimiz yıl, bu 5 uzaktan satış yöntemini benimseyen iş ve satış liderlerinin rekabette öne çıktıklarını gördük. Tarihin en zorlu ekonomik koşullarından birinde büyüme yaşadılar.

Ve evet, eski yaklaşımlara takılıp kalanların mücadele ettiğini ve geride kaldığını da gördük. İyi haber şu ki, çok geç değil.

Yeni uzaktan satış stratejisine hemen uyum sağlayarak kuruluşunuzu ve ekibinizi 2021'de başarılı olacak şekilde konumlandırın. Mevcut satış modelinizi gözden geçirerek ve değişmesi gereken alanları belirleyerek, yeni yıla gelir hedeflerinize ulaşmak için iyi bir konumda gireceksiniz.

Bir satış lideri olarak işinizin, ekibinize hem olanak sağlamak hem de ilham vermek olduğunu unutmayın. Açık bir zihniyetle liderlik etmenin önemini unutmayın.

Ne de olsa 2021'de bizi neyin beklediğinden emin olamayız. Ancak 2020'nin veri trendlerinden öğrenebiliriz. Açık fikirli ve uyarlanabilir kalarak kuruluşunuzu yeni büyüme fırsatlarına yönlendireceksiniz.