Web Semineri Potansiyel Müşteri Yaratımı: Hala Geçerli mi?

Hedef kitlenizle etkileşim kurmanın ve potansiyel müşteri oluşturmanın yeni yollarını arıyorsanız, web semineri potansiyel müşteri yaratmayı düşünebilirsiniz.

Bu , birkaç yıl önce potansiyel müşteri yaratmanın bir numaralı stratejisi olabilirdi , ancak hâlâ geçerli mi?

Bu makalede bunu Cognism'in talep yaratma ekibinin görüşleriyle inceleyeceğiz!

Başlayalım.

Potansiyel müşteri yaratma web seminerleri hâlâ geçerli mi?

Bilişsel CMO'yu duymuş olabilirsiniz Alice de Courcy'nin kitabı , 'İlk kez CMO'nun Günlüğü."

Pazarlamacıların MQL oluşturmaya yatırım yapmamaları, bunun yerine talep yaratmaya ve hedef olarak bir gelir rakamına ulaşmaya odaklanmaları gerektiğinin tüm nedenlerini ayrıntılarıyla anlatıyor. Bu sonuçta daha iyi satış fırsatlarına ve daha memnun müşterilere yol açacak ve bir bütün olarak gelirinizi artıracaktır.

Alice şunu söylüyor: 'Bugünkü pazarlama, 2010'daki pazarlamayla aynı değil.'

Anlam:

Pazarlamacılar olarak odak noktamız, satışları nitelendirmek ve geliştirmek için kaç tane web semineri potansiyel müşterisi getirebileceğimiz üzerinde olmamalıdır. Bunun yerine potansiyel alıcılara sağlayabileceğimiz değere odaklanmalıyız.

Kıdemli Talep Yaratma Yöneticisi Ashleigh Frank diyor:

"Tek bir web seminerine katılmaya dayanarak birinin satın alma yolculuğunda nerede olduğunu tahmin edemezsiniz."

"Satış ekipleri onları bir web seminerini izledikten sonra ararsa kitlenizin üyelerinin gelecekteki web seminerlerine gelme olasılığı daha düşük olabilir. Bu, herhangi bir satış konuşması için yeterince iyi bir niyet sinyali değildir."

Tahmin edebileceğiniz gibi, Cognism ekibi web seminerlerinden potansiyel müşteriler elde etmek için hangi yapının en iyi şekilde çalıştığını test etmek için çok çaba harcadı . Ashleigh diyor ki:

"Araştırmamız, potansiyel müşteri oluşturma web seminerlerimizin çoğu çok sayıda potansiyel müşteri oluştursa da, bu potansiyel müşterilerin çoğunun amacının çok düşük olduğunu ve hatta daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olduğunu gösterdi."

"Satış ekibimiz takip edilmesi gereken büyük miktarda müşteri adayıyla boğuluyordu ve daha da kötüsü çoğu ilgilenmedi - sonuçta hem satış hem de pazarlama ekipleri için zaman ve çaba kaybı!"

Burada, sıcak potansiyel müşterileri teşvik etmek ve talep yaratmak için kaliteli içeriğin kullanılmasına ilişkin daha ayrıntılı bir inceleme yer almaktadır:

Bununla birlikte, web semineri potansiyel müşteri yaratma 2023'te B2B pazarlamacılar için hala faydalı mı?

Evet, ancak odak noktası, B2B alıcılarını, satın alma kararı vermeye yakın olmadıklarında bir satış hunisine itmek yerine, kaliteli, denetlenmemiş içeriği paylaşmak olmalıdır!

Bir sonraki olası satış yaratma web seminerinizi planlamadan önce, Alice'in kitabındaki 'öncülük yaratmadan talep yaratmaya geçiş' bölümünü okuyun. Doğrudan atlamak için banner'a tıklayın

Web seminerlerinden potansiyel müşteriler nasıl elde edilir: işe yarayan beş strateji

Potansiyel müşteri yaratmak için web seminerleri oluşturmaya odaklanmak yerine marka bilinirliği yaratan, erişiminizi artıran ve müşteri ilişkilerinizi geliştiren stratejiler uygulamalısınız.

Bunun hakkında düşün:

Bir web semineri düzenlediğinizde uzmanlığınızı hedef kitlenizle paylaşırsınız.

Oradalar çünkü belirli konular hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorlar ve genellikle yalnızca sizin cevaplayabileceğiniz soruları olacak.

Potansiyel müşterilerinize en iyi deneyimi sunmak için potansiyel müşteri yaratma web seminerlerinizi bu dört önemli soru etrafında planlamanız gerekir:

1. Kime satıyorsun?

2. Neden onlara satış yapıyorsun?

3. Sorularına cevap verebilir misiniz?

4. Piyasada ne gibi boşluklar var?

Ne kadar çok değer sağlarsanız, web seminerinizi ve markanızı kendi ağlarıyla paylaşmak isteyeceklerdir.

Bu erişiminizi artıracaktır. Markanızı daha önce yaklaşmayı düşünmediğiniz yeni kitlelere açmak.

Ve bir sonraki web seminerinize, haberler yayıldıkça daha da fazla kayıt yaptıranın geldiğini görebilirsiniz.

Başarılı web seminerlerine ev sahipliği yapmak için kanıtlanmış beş strateji:

1. Sattığınız ürünü isteyen web semineri katılımcılarının ilgisini çekin

Olası satış yaratmaya yönelik herhangi bir web seminerinin ilk adımı, ideal müşterilerinizin kaydolmasını sağlamaktır.

İdeal müşteri profilinizi oluşturmanız ve onlara web semineriniz hakkında daha fazla bilgi vermek istediğinizde bir e-posta listesi oluşturmanız gerekecektir .

Bu liste aynı zamanda doğru kişilerin etkinlikten haberdar olmasını ve bu konuda heyecanlanmasını sağlamak için LinkedIn ve Facebook'ta hedefli reklamlar oluşturmanıza da yardımcı olabilir.

Gerçekten ayrıntılı olmak istiyorsanız niyet verilerini de kullanabilirsiniz. Niyet verileriyle, sizinki gibi bir ürünü aktif olarak araştıran ideal müşterilerin adlarını ve iletişim bilgilerini alabilirsiniz.

Cognism veya Kaspr gibi satış zekası araçları, mükemmel web semineri potansiyel müşteri oluşturma listelerinizi oluşturmanıza yardımcı olmak için niyet verilerine ve GDPR uyumlu bir veritabanına erişmenizi sağlayabilir!

Burada, bunun gibi araçların size nasıl daha fazla web seminerine kaydolan kişi kazandırabileceğini gösteren etkileşimli bir iş akışı bulunmaktadır .

Şimdi ne yaparsanız yapın, MQL hamster çarkının tuzağına düşmeyin. Bir potansiyel müşterinin web seminerinize katılması, satış hunisine hemen girecekleri anlamına gelmez, ancak tüm seçeneklerini keşfederken akıllarında kalmanızı sağlayacaktır.

2. İdeal hedef kitlenizin gerçekten ilgi duyduğu konuları seçin

Web semineri konunuzu pazarlama kancanız olarak düşünün.

Kısa ve anlaşılır tutmak istiyorsunuz.

Bu şekilde konunun dışına çıkma veya zaman aşımına uğrama riskiyle karşı karşıya kalmazsınız.

Bir konu bulmak, hangisinin en iyi sonucu verdiğini görmek için yayınladığınız bloglara dönüp bakmak veya trend olan konuşmalar için LinkedIn'de gezinmek anlamına gelir.

Daha da iyisi, mevcut müşterilerinizin ne bilmek istediklerini öğrenmek için bir anket gönderin.

Soğuk arama gibi klasik bir konu seçerseniz , bunu yapmanın ilgi çekici ve taze yeni bir yolunu düşünmeye çalışın. Cognism'de talep gen ekibi her web seminerini benzersiz bir deneyim haline getirmeye çalışıyor. Konuları test ediyorlar, formatlarla denemeler yapıyorlar ve kendilerini tekrarlamadıklarından ve içeriklerinin mümkün olduğunca ilgi çekici kalmasını sağlamak için hedef kitleleriyle konuşuyorlar.

Ashleigh diyor ki:

"Stratejimiz, web seminerlerini marka bilinirliği olarak kullanmak, özellikle B2B satış ve pazarlama çevrelerinde belirli konular etrafında markamız için bir topluluk ve otorite duygusu yaratmak etrafında dönüyordu."

"Bunun anahtarı içeriğimizi çeşitlendirmek, yeni temaları test etmek ve mümkün olan en ilgi çekici oturumları oluşturmak için Goldcast gibi bir web semineri platformu kullanmaktı!"

"Bu yaklaşım nedeniyle web seminerlerimiz bizim için işin zor kısmını yapıyor ve izleyicilerimizin hazır olduklarında bizimle satış görüşmeleri yapmakla daha fazla ilgilendiklerini fark ettik."

Hedef kitlenizin ilgilendiği harika bir konuya sahip olarak, yalnızca şirketinizin nasıl algılandığını etkilemekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerle satışı teşvik etmeyecek şekilde etkileşime girersiniz.

Dahası, potansiyel müşterilere ilişkilerine değer verdiğinizi, onlara sunacak çok şeyiniz olduğunu ve alanınızda uzman olduğunuzu gösteriyorsunuz.

Bu, gelir rakamlarınız için abartılı müşteri yaratma web semineri taktiklerinden daha fazlasını yapacaktır.

Ashleigh şunu ekliyor:

"Zamanla amacınız, web seminerlerinizle daha iyi bir marka ilişkisi oluşturmak ve öncü oluşturma taktikleri olmadan güçlü bir topluluk oluşturmaktır."

3. Sektör liderlerine ulaşın

İlgi çekici bir potansiyel müşteri yaratma web semineri oluşturmanın anahtarı, içeriğin ve konuşmacıların kalitesi olacaktır.

Tartışmayı yönlendirmek için sektör liderlerini, LinkedIn etkileyicilerini ve diğer B2B şirketlerinin uzmanlarını davet etmek isteyeceksiniz.

Ashleigh şunu tavsiye ediyor:

"Kalıpların dışında düşünün ve yardım istemekten korkmayın. Alanınızda lider olduğu düşünülen kişilere ulaşın ve onlara bir web seminerine katılmak isteyip istemediklerini sorun."

"Bu liderler genellikle görüşlerini paylaşmaya ve ilgilenen bir kitleyle etkileşime girmeye, karşılığında bir seslenme veya bazı video parçacıkları dışında hiçbir şey yapmadan katılmaya isteklidir."

"Önemli olan onlara web seminerinin sonunda kendileri için kullanabilecekleri içeriği vermektir."

Ancak düşünce liderlerine ulaşmak her zaman kolay değildir, özellikle de harika bir iş ortağı ağınız yoksa. Pazarlama ajansı Project36 bu sorunla karşılaştı. Üst düzey potansiyel müşterileri sektördeki web seminerlerine konuk konuşmacı olarak davet etmek istiyorlardı ancak onlara potansiyel müşteri kazandırmak için doğru verilere ihtiyaçları vardı.

Çözüm?

Bilişselliğe karar vermeden önce çeşitli B2B veri sağlayıcılarına baktılar ve bu onlara yardımcı oldu:

• %70 etkileşim oranına ulaşın.

• 800 webinar kaydına ulaşın.

• 500 web semineri katılımcısı edinin.

Ve harika sektör konuşmacıları edinmek için Cognism'i kullananlar yalnızca müşterilerimiz değil. Biz de aracımızı kullanıyoruz!

Liam diyor ki:

"Web seminerlerimizde hangi şirketleri konuşmaya davet etmek istediğimizi biliyoruz, bu nedenle tek yapmamız gereken şirketin adını Prospector'a koymak ve iş unvanlarının bir listesini almak."

"O zaman 'oh tamam, 'unvan' olan 'isim' var.' diyebiliriz. Bu konu hakkında konuşmaya davet etmek için mükemmel olurlar. O zaman geriye sadece onlara bir mesaj göndermek kalıyor."

Burası aynı zamanda ağ oluşturmanın da anahtarıdır.

Diğer sektör uzmanlarıyla ne kadar çok ilişki kurarsanız onları konuk konuşmacı olarak davet etmek o kadar kolay olur.

Liam şunu tavsiye ediyor:

"Başka bir şirket sizi bir satış podcast'inde veya web seminerinde konuşmaya davet ettiğinde, her zaman sizi davet eden kişinin bu iyiliğin karşılığını vermek isteyip istemediğini sorun."

Cognism'in kaliteli B2B verileriyle gelecekteki web seminerlerinizi başarıya dönüştürün. Demo rezervasyonu yapmak için tıklayın

4. Heyecan yaratın

Talep web seminerinizi tanıtmazsanız çok fazla katılımcı alamazsınız.

Heyecan yaratmaya ne zaman başlamalısınız?

Büyük günden iki ila üç hafta önce en iyisi.

Ve bu genellikle eski ve yeni hedef kitlenizin ufukta ne olduğunu bilmesini sağlayacak e-postalar göndermekle başlar. İşte bir örnek:

Liam bunu Cognism'de nasıl yaptığımızı açıklıyor:

"Bizden haber almak isteyen kişilere gelen e-postalar gönderiyoruz. Daha sonra konuyu değerli bulan potansiyel müşterilere giden e-postalar gönderiyoruz."

Giden potansiyel müşteriler için talep oluşturma ekibi, iş unvanlarına göre kişilerin bir listesini oluşturur; işe katılma verileri veya sektör ve onlar için özel bir kampanyayı otomatikleştirir. Ayrıca herhangi birinin web seminerinin konusunu aradığını kontrol edecekler ve bu amaç verilerine dayanarak başka bir kampanya gönderecekler.

Eğer Cognism gibi bir potansiyel müşteri bulma aracı kullanmıyorsanız, e-posta listelerinizi kişiselleştirilmiş kampanyalara göre bölümlere ayırarak benzer bir yaklaşım benimseyebilirsiniz.

Bir diğer faydalı pazarlama aracı ise Mailtastic'tir; bununla etkinliğinizi şirketinizin e-posta imzalarında paylaşabilirsiniz. İşte bir örnek:

Tüm heyecanın ücretli bir kampanya olması gerekmez. Ayrıca şunları da yapabilirsiniz:

• LinkedIn'de etkinlikler ayarlayın.

• Slack kanallarındaki gönderileri paylaşın.

• İçerik misafirleri oluşturduğunuzda ekibiniz sosyal medyada paylaşımda bulunabilir.

• Daha fazla içerik dağıtımı için konuklara konular ve etkinlikle ilgili video parçacıkları çekmelerini sağlayın.

5. Marka bilinirliğini düşünün

Web seminerlerinden yüksek kaliteli potansiyel müşteriler istiyorsanız marka bilinirliği oluşturmayı düşünmelisiniz.

Sanal etkinliklerinizin kaçırılmaması gerektiği söylentisi yayıldığında, daha fazla B2B alıcısı kaydolacak ve şirketinizin kim olduğunun ve ne sattığınızın farkına varacaktır.

Bu, yönlendirmelerin artmasına yol açar ve mevcut müşteri tabanınız, ürün veya hizmetinizle ilgili satış hedeflerine ulaşmak için kullanabilecekleri yararlı bilgiler bulmaya devam edecektir .

Ashleigh şunu tavsiye ediyor:

"Web seminerleri için potansiyel müşterilere odaklanmaya gelince, sıkıcı bir slayt destesi hazırlayarak ve izleyicilerinizin etkileşime gireceği içerik oluşturmayarak genellikle web seminerinizin kalitesinden ödün veriyorsunuz."

"Talep oluşturmak için başarılı bir web semineri oluşturmanın anahtarı, kendinize hedef kitlenize nasıl değer sağlayacağınızı sormaktır. Web seminerleri eğlenceli olmalıdır; bu nedenle uzun slayt sunumlarından kurtulmanın zamanı geldi!"

Slayt desteleri, bir logoya yapıştırmak ve potansiyel müşteri oluşturma web semineri sırasında bunları okumak için mükemmeldir. Ama izleyicinizi kaybedeceksiniz.

Ashleigh diyor ki:

"İnsanların dikkat süresi kısadır ve çalışma saatlerinin bir kısmını web seminerinize ayırabilirler. Çoğu öncü web semineri unutulmaz değildir, bu nedenle içeriğinize abone olan ve web seminerlerinize katılmaktan keyif alan tekrarlanabilir bir kitle oluşturmak için mücadele edeceksiniz. "

Web seminerlerinizi mümkün olduğunca eğlenceli hale getirerek bununla mücadele edebilirsiniz. Birçok web semineri potansiyel müşteri oluşturma yazılımı, anket oluşturma, önemsiz sorular sorma ve daha fazlasını yapma seçenekleri içerir. Etkinliklerinizi oyunlaştırmak için elinizden geleni yapın; bir dahaki sefere tam bir ev alacaksınız.

Cognism'de, bu videoda izleyebileceğiniz canlı soğuk aramalar üzerinde deneyler yapıyoruz.

Web semineri potansiyel müşterilerini üç kolay adımda nasıl dönüştürebilirsiniz?

Daha önce de belirtildiği gibi, web seminerinde potansiyel müşteri yaratma öldü. Önemli olan olaydan sonra ne yaptığınızdır.

Evet, web seminerleri hedeflenen potansiyel müşterileri getirebilir, ancak isteğe bağlı içerik oluşturmak ve içeriğinizi web seminerinizden dağıtmak, bu varlıklar aracılığıyla markanıza çekilen potansiyel müşterileri dönüştürmenin arkasındaki itici güç olacaktır.

Bir takip e-posta temposu oluşturmak bunun bir yoludur; Liderlik yeterliliği başka bir şeydir.

Bu adımları ayrıntılarıyla inceleyelim:

1. İsteğe bağlı içerik oluşturun

Yolluk içeriğinin satış fırsatları getirdiği günler geride kaldı.

Bilginizi ve uzmanlığınızı paylaşın, sıcak potansiyel müşteriler gelecektir!

Ashleigh'in açıkladığı gibi, web semineri içeriğinizi gerçek olduktan sonra dağıtmak işte burada devreye giriyor:

"Web seminerlerini içerik makinenizin ilk dişlisi olarak düşünün. Web seminerlerini, youtube videoları, bloglar, sosyal paylaşımlar ve daha fazlası dahil olmak üzere aklınıza gelmemiş olabilecek birçok formatta yeniden tasarlayabilirsiniz."

Web seminerinden çıkarım yaptığınız yeni varlıklar, diğer talep oluşturma faaliyetlerini tetikleyebilir; örneğin, talebi yakalamak amacıyla ücretli bir reklam için yeniden tasarlanmış bir web semineri videosu kullanmak."

Web seminerlerine ev sahipliği yapmanın faydaları ve fırsatları sonsuzdur.

Sadece küçük düşünmeyin.

Mesela misafirleriniz cevaplamaya vaktiniz olmayan sorular sorduğunda ne olur?

Tabii ki bundan içerik yaratıyorsunuz.

Eski bir potansiyel müşteri yaratma web semineri taktiği, hedef kitlenize bir ilişki kurarken bu soruların yanıtlarını sağlayan bir e-posta kampanyası oluşturmak olabilir.

Ancak daha modern fikir, bu cevaplanmamış sorulardan LinkedIn gönderileri, YouTube Videoları ve blog yazıları oluşturmaktır. Bu şekilde, cevabı bulmak isteyen herkes web seminerinize katılmamış olsa bile bulabilir. İşte Cognism'in LinkedIn gönderisine bir örnek:

Diğer yeniden kullanım fikirleri şunları içerir:

• Bloglar oluşturmak.

• Podcast bölümleri yükleniyor.

• Fragmanları sosyal medyada paylaşıyoruz.

• YouTube videoları oluşturma.

Liam ekliyor:

"Web seminerleri, içerik üretimi için bir katalizör ve potansiyel müşteri yaratma aracıdır. Diğer uzmanlar katkıda bulunduğunda, farkındalık kampanyalarının bir parçası olarak, bloglarda ve diğer potansiyel müşteri yaratma varlıklarında organik olarak paylaşılabilecek yan içerik oluşturabilirsiniz."

2. Lider yeterliliği önemlidir

Bir web seminerinden sonra herhangi bir potansiyel müşteri pazarlama ekibinize ulaşırsa, potansiyel müşteri yeterliliğinin hala önemli olduğunu unutmayın .

Satış hunisine girebilmeleri için sıcak potansiyel müşterileri B2B satış ekibinize gönderin.

3. Akıllı bir takip e-posta ritmi düşünün

Katılan (ve katılmayan) herkese kayıt bağlantısını e-postayla göndermek mükemmel bir fikirdir.

Ve eğer bunu yapmanın akıllıca bir yolunu bulabilirseniz, daha da iyi!

Bazı fikirler şunları içerir:

• Konuşmacılardan birinin Vidyard'ı bizzat onlara katıldıkları için teşekkür ediyor.

• Haber bülteniniz gibi başka bir içerikle ilgilenip ilgilenmeyeceklerini sorun.

• Teşekkür etmek için bir kahve kuponu ekleyin.

Bu fikirlerden bazıları bir ABM kampanyasına daha uygun olabilir ancak kurumsal potansiyel müşterileri dönüştürme konusunda harikalar yaratabilir.

Not: Bu B2B pazarlama stratejileri size ilham verebilir!

Bir web semineri planlamaya yönelik en önemli ipuçları

Web seminerinde potansiyel müşteri yaratmanın avantajlarından yararlanmanıza yardımcı olacak altı bonus ipucu:

1. Videoyu her zaman açık tutun

Misafirleriniz kendileriyle kimin konuştuğunu görebilmeyi takdir edeceklerdir ve daha sonra bu kaydı daha sonra içerik oluşturmak için de kullanabilirsiniz.

2. Bir moderatör ekleyin

Konuşmayı yönetmekten, zamanı izlemekten, herkesin yeterince konuşmasını sağlamaktan vs. sorumlu olacak birine ihtiyacınız var.

3. Bir oyun düzeni oluşturun

Moderatörünüzün bundan sonra ne olacağını görebilmesi ve sohbeti orada yönlendirebilmesi için web seminerinin nasıl ilerlemesi gerektiğine dair slayt slayt bir döküme ihtiyacınız olacak.

4. Birisinin sohbeti kontrol etmesini sağlayın

Moderatörünüzün yanı sıra, sahne arkasında sohbeti soru ve yorumlar için kontrol eden birine ihtiyacınız olacak.

O zaman 'Bunun kaydı olacak mı?' gibi bir soruya cevap verebilirler. ve moderatörün konuşmacılara yönlendirmesi için ilginç soruları iletin.

5. Sıkıcı olmayın

Canlı anketler ekleyerek, sorularını yanıtlayarak, videolar göstererek veya trend olan tweet'lere tepkiler sorarak vb. kitlenizle etkileşim kurmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.

6. Zamana sadık kalın

Web semineriniz bir saatten fazla sürmemelidir. Bu şekilde kimsenin çok fazla zamanını almazsınız ve çok fazla insanın erkenden ayrılmasına gerek kalmaz.

En önemlisi çok fazla stres yapmayın.

Herkesin sorularına ulaşamıyorsanız, bunu daha sonra onlarla etkileşime geçmek için bir bahane olarak kullanın.

Ve eğlen!

Cognism ile daha yüksek kalitede web semineri fırsatları elde edin

Web seminerinde olası satış yaratma, kaliteli potansiyel müşteriler için doğru yol olmayabilir, ancak yine de kaliteli içerikle talebi artırabilirsiniz.

Ve Bilişsellik bunu yapmanıza yardımcı olabilir. Tıpkı Netradar'a yardım ettiğimiz gibi :

• Günde ortalama 25 web seminerine kaydolan kişiyi çekin.
• Cognism verilerini kullanarak üç ayda 5 RFQ (Teklif Talebi) oluşturun.
• Dünya çapında daha fazla mobil operatöre ulaşın.

Dediler:

"Web seminerine kayıt yaptıranlar olağanüstü olmakla kalmadı, aynı zamanda Bilişsellik sayesinde beş yeni RFQ (Teklif Talebi) fırsatı yarattık. Satış döngümüz ortalama dokuz ay olmasına rağmen bunlardan birinin çok yakında imza atması muhtemel."

"Bilişcilik olmasaydı bu konumda olmazdık; hedeflenecek doğru mobil operatörleri bulamazdık ve denemekle zaman kaybederdik."

Daha fazla zaman kaybetmeyin. Bugün Cognism ile bir demo rezervasyonu yaptırmak için başlığa tıklayın.